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置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 目 錄 第一章 認(rèn)識(shí)代銷 第二章 公司架構(gòu) 第三章 現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu) 第四章 銷售人員基本概念 第五章 房地產(chǎn)基本知識(shí) 第六章 認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具 第七章 市場(chǎng)調(diào)研 第八章 如何掌握顧客 第九章 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 第十章 接電話技巧 第十一章 銷售技巧 第十二章 跟蹤客戶技巧 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相關(guān)法律 •一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。 • 從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。 •這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分： • （一）純企劃： 就是由開發(fā)商出廣告費(fèi)， 企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。 （二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。 （三）包 柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé) （四）包 銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用，因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。 房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖： 開發(fā)商 設(shè)計(jì)院 土地取得 設(shè)計(jì)規(guī)劃 代銷公司 金融機(jī)構(gòu) 行銷包裝 施工興建 建筑公司 落成入住 經(jīng)營(yíng)管理 物業(yè)管理 二、公 司 架 構(gòu) •董事長(zhǎng) •總經(jīng)理 •資 訊 部 企 劃 部 管 理 部 • •資 訊 部（企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓(xùn)） •企 劃 部 （地產(chǎn)策劃、銷售） •管 理 部（財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)） • • • •企 劃 部 •市場(chǎng)調(diào)查科：市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā) •策劃科：策劃、文案、媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃 •設(shè)計(jì)科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶型建議、戶型家具配置、3D效果 •銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷售 •三、現(xiàn) 場(chǎng) 架 構(gòu) •副 專 案：配合專案，對(duì)行銷策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售給與幫助，與開發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。 •行政專案：輔助專案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款，耗材用品的控制，現(xiàn)場(chǎng)出勤管理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。制作請(qǐng)款明細(xì)表格并交于財(cái)務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請(qǐng)款。 •組 長(zhǎng)：組的核心，調(diào)動(dòng)組員積極性，帶領(lǐng)全組完成銷售目標(biāo)，了解組員情況，解決組內(nèi)問(wèn)題，遇到問(wèn)題及時(shí)反映柜臺(tái)，并制定小組銷售方向。 • • •組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng)，配合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。 • 四、銷 售 人 員 基 本 概 念 •1、公司形象代表. •作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。 •2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者. •銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。 •3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn). •銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。 •4、將樓盤推薦給客戶的專家. •銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： •相信自己所代表的公司. •相信自己所推銷的能力. •相信自己所推銷的商品. •這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。 • • • •5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介. •6、客戶是最好的朋友. •銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 •7、是市場(chǎng)的收集者. •銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 •8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者. •作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 • • （二）銷售狀元的分類. • 銷售狀元分兩種： • a.親和力極強(qiáng). •b.占有力極強(qiáng) •建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 •1、客戶是誰(shuí)？是至上的! •2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。 •3、客戶是公司的組成部分。 •4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。 •5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。 •6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。 • （三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 •2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛(ài)好。 •3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 •4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。 •5、幫助客戶解決問(wèn)題。 •6、回答客戶提出的問(wèn)題。 •7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。 •8、向客戶介紹售后服務(wù)。 •9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇 • • （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員. •2、 提供快捷的服務(wù) •3、 外表整潔 •4、 有禮貌、有耐心、有愛(ài)心 •5、 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) •6、 耐心傾聽客戶意見(jiàn)和要求 •7、 能提出建設(shè)性的意見(jiàn) •8、 能準(zhǔn)確提供信息 •9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 •10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 •11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) •12、記住客戶的偏好 •13、幫助客戶做正確的選擇 • （五）基本禮儀 •儀容儀表 •因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： •1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜特別刺激。 •2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。 •3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。 •4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。 ••5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 •6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 •言談舉止 • 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)該做到： •1.彬彬有禮。 •主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； •多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等 •如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； •講客人能聽懂的語(yǔ)言； •進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門； •同事之間要互敬互讓。說(shuō)話要溫文爾雅； ••使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。 •面帶笑容接待各方賓客； •保持開朗愉快的心情 •姿式儀態(tài) • 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 •以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： •1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 •2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。 •3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。 •4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。 •5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。 •6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。 •7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 •8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。 •9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。 •10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 •11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 •12、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情。 •13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。 ••女員工發(fā)式 •1、 劉海兒不蓋眉。 •2、 自然、大方。 •3、 頭發(fā)過(guò)肩要扎起。 •4、 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。 •5、 發(fā)型不可太夸張。 •耳環(huán) • 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 •男員工發(fā)式 •1、 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋領(lǐng)。 •2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑。 •3、 不可染發(fā)（黑色除外）。 ••面容 1、 面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。 2 、男員工不可留胡須。 手 1、員工手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。 2、女員工只可涂透明色指甲油。 3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 4、經(jīng)常保持手部清潔。 服裝 •商務(wù)交往中的男士正裝 •1． 制服 •2． 西裝 •著西裝的三三原則 • 三色原則－－全身顏色不多于三種色系 • 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致 • 三大禁忌 •1． 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕 •2． 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致 •3． 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶 •• 領(lǐng)帶時(shí)尚打法 •1． 男人的酒窩 •2． 不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1．VIP招手時(shí)方便 •3．制服 •4． 長(zhǎng)度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌担苊忸I(lǐng)帶露出 •白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子 •職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn) •1．黑色皮裙不能穿 •2．重要場(chǎng)合不光腿 •3．襪子殘破 •2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子 •4．不能在裙襪之間露腿肚子 • ••握手的禮節(jié) •1． 伸手次序： • 總原則：尊者居前 • 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) • 主人和客人來(lái)：主人 • 主人和客人走：客人 • 男人和女人：女人 • •2． 伸手時(shí)的忌諱： • a) 握手時(shí)不能帶墨鏡 • b) 不能帶帽子 • c) 不能帶手套（女士紗手套除外） • d) 異性不能用雙手 • •五、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識(shí) •（一）房地產(chǎn)名詞 •1、房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分,由于其位置不可移動(dòng),因而又稱為不動(dòng)產(chǎn) •2、土地使用權(quán) :使用國(guó)有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限 •3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料. •4、三通一平:水,電,路(通).場(chǎng)地平整. •5、配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施. •6、容積率:建筑面積與土地總面積之比. •7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi). • •8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積. •9、建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和. •10、容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值(限制小區(qū)人口密度比). •11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比 •12、得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比. •13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求. •14、中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣. •15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米. •16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?span lang=EN-US>.凈高+樓板厚度=層高. • •17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響. •18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響. •19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái). •20、動(dòng)線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離,動(dòng)靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. •21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 •22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板。 • （二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)： •多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。 •小高層：7—11F的建筑稱為小高層。 •高層：12—30F的建筑稱為超高層。 •超高層：30F以上的建筑稱為超高層。 •板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。 •雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。 •三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。 •獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅。 •雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。 • •連棟別墅：多棟連在一起的別墅。 •越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。 •店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 •經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。 •商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)： •框架結(jié)構(gòu) •鋼架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書： •建筑工程許可證 •建筑用地規(guī)劃許可證 •建筑工程施工許可證 •商品房銷售許可證 •商品房使用說(shuō)明書 •商品房質(zhì)量說(shuō)明書 （五）何謂物業(yè)管理： •對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。 •（六）何謂智能化： •管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。 • •（七）住宅基礎(chǔ)配置： •2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 •3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。 •4、電信設(shè)施：電話、電視。 •7 、供電：220V和380V。 •（八）認(rèn) 識(shí) 媒 體 及 銷 售工 具 •房地產(chǎn)廣告的類型有那些： •1.報(bào)紙（NP）： 報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說(shuō)明等。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡(jiǎn)單，有時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項(xiàng)目照片，來(lái)炫耀自己的水平和業(yè)績(jī)。 •2.廣播（RD）： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡(jiǎn)單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補(bǔ)充形式。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因?yàn)槠髽I(yè)廣告可以不做描述，口號(hào)式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。 • •（三）電視（CF）： 用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說(shuō)人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡(jiǎn)單的文字說(shuō)明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過(guò)對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因?yàn)槟壳暗姆康禺a(chǎn)商品以預(yù)售為主，無(wú)法發(fā)揮電視真實(shí)展現(xiàn)商品的作用。 • •（四）夾報(bào)（DM）： 即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說(shuō)明書等。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。 • （五）海報(bào)（DM）： 又稱張貼廣告。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn)，因而海報(bào)可以同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、文字說(shuō)名等。海報(bào)廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢(shì)，烘托一種氣氛。 •（六）說(shuō)明書： 說(shuō)明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說(shuō)明商品的安裝、使用方法的說(shuō)明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說(shuō)服客戶購(gòu)買為目的的說(shuō)明書才是廣告。說(shuō)明書廣告的最顯著特點(diǎn)是內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。說(shuō)明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)買屬投資行為，投資者在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，說(shuō)明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。 • • • •(七)直接郵寄廣告： 直接郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、說(shuō)明書、或類似的印刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。 •(八)路牌廣告（POP）： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會(huì)豎立起正在開發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。 •（九）車廂廣告： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴(kuò)大知名度。 • （十）SP： SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場(chǎng)用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動(dòng)。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來(lái)推銷自己及房地產(chǎn)商品。也可以是自行舉辦的抽獎(jiǎng)文藝活動(dòng)，不但可以吸引大批客戶促進(jìn)銷售，亦可吸引人潮制造話題。 •（十一）羅馬旗：羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。 •（十二）小贈(zèng)品：銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。每逢大型活動(dòng)時(shí)，回加做一些宣傳效果長(zhǎng)久一些，如：T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進(jìn)彼此的感情，在使用上讓人加深記憶，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 •（十三）雜志廣告： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似。 • （十四）網(wǎng)絡(luò)廣告： 利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。可以作為網(wǎng)頁(yè)形式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買欲望為目的。 • • • •（十五）展示會(huì)： 在大型的展會(huì)中設(shè)展示臺(tái)，展示臺(tái)的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的介紹，展示會(huì)上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)大知名度，挖掘潛在客源。 •（十六）接待中心： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說(shuō)明，并由專職人員進(jìn)行講解。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來(lái)訪者參觀。其三，接待中心也是一種散發(fā)說(shuō)明書廣告的理想場(chǎng)所。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來(lái)訪者提出的各種問(wèn)題，消除他們的疑問(wèn)。 •（十七）樣品屋： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個(gè)容器，而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品屋，對(duì)外開放，供有意購(gòu)買者參觀等。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最大的特點(diǎn)就是真實(shí)性，樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資快速的決策。 • • • • • •（十八）透視圖： 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱為透視圖。 •（十九）模型： 模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破?。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。 •（二十）銷海： 即銷售海報(bào)，銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說(shuō)明，主要突出其商品的特點(diǎn)，內(nèi)容豐富，供購(gòu)房者做決策分析，研究參考。 •（二十一）家具配置圖： 根據(jù)戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購(gòu)房者參考。更主要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時(shí)的樣子，幫助成交。 •（二十二）交通動(dòng)線圖： 交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通過(guò)它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性。 • （二十三）都市計(jì)劃圖： 都市計(jì)劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時(shí)間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會(huì)帶來(lái)的升值潛力。 • （二十四）燈箱： 燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對(duì)人視覺(jué)上的沖擊力，來(lái)完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品印象的作用。
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來(lái)自： 阿男 > 《置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義》
