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第四單元
經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
經(jīng)理權(quán)力運(yùn)用（下）
傾聽是金
提高警覺 ①事情剛剛開始時； ②與某人第一次見面時。
事情剛剛開始或是第一次見面的時候，人往往比較直率，因?yàn)樗麄儾⒉磺宄Ψ降男囊猓S后，早在其中一方醒悟過來之前，討價(jià)還價(jià)就已經(jīng)開始了。比方說，當(dāng)你一踏進(jìn)汽車展銷廳的大門，似乎正忙著填表格的推銷員便已經(jīng)注意到你，并全神貫注地聽你在說什么。同樣，找你閑聊的人也可能是看上了你部門的一個肥缺。 第一印象總是值得記憶的。而人在閑聊之中透露出的東西之多會令你大吃一驚，可是一旦意識到你的意圖，他們就會管住自己的嘴巴。 大家總抱怨做筆記太麻煩，但孰不知它所帶來的好處與花費(fèi)的時間完全不成比例。例如，一家企管顧問公司的高級合伙人曾向一位個人顧問透露，他的公司大多把合約分包給個人顧問，后者記住了這件事。 兩個月后，高級合伙人想聘用這位個人顧問，在協(xié)商費(fèi)用問題時，高級合伙人告訴對方，他們很少聘用個人顧問，暗示他替后者找工作是出于好意幫他的忙。這時，個人顧問立即幾乎一字不漏的重復(fù)了他們先前的談話，高級合伙人自作自受，窘迫不堪。 外交家的手法
就第一點(diǎn)而言，沉默是保持友好的最佳途徑，如果非得說話，一定要注意適可而止。假設(shè)你碰上一位打算脫手一輛稍受擦撞汽車的顧客，那么無睹那幾處小疤痕可謂上策，即使確有必要給他潑點(diǎn)冷水的話，說一句：“天哪，剛上過戰(zhàn)場吧。”也就足夠了。但如果你把它描繪成一輛戰(zhàn)車，就不適當(dāng)了。 另一種讓人心服口服的批評方式是指出對方錯誤時，同時做自我批評，例如： ①“很明顯，我給你的指令太含糊了。” ②“也許我沒有把我的意思表達(dá)清楚。” ③“如果是我把你弄糊涂的話，那可太抱歉了。” ④“也許我該解釋得更清楚一些。” 假若一份報(bào)告或其他提交上來的文件不太完整，合適的說法是“就其所涉及的內(nèi)容而言，還是很不錯的。”假若完全是一派胡言或者離題太遠(yuǎn)，可以說你看不懂。遇到毫無希望的事情一定要設(shè)法避開關(guān)系，讓別人去做那些令人不愉快的工作。如果不得不進(jìn)行全盤否定，可以用下面的方法： ①先提兩件好事： 你在實(shí)施改組過程中所做的工作非常出色，我尤其感到高興的是，你有效的領(lǐng)導(dǎo)了下屬圓滿完成任務(wù)。 ②然后才提兩件壞事： 但需要提醒你的是，在壓力下你容易犯錯誤，因?yàn)槟銢]有檢查生產(chǎn)流程，也沒有與我商量以確保萬無一失，而在遇到復(fù)雜或異常的情況時，以上兩點(diǎn)非常重要。 ③末了再提一件好事： 總而言之，我對整個工作的進(jìn)展非常滿意，如果不是你的努力，事情不會完成得這么快，這么好。 說別人中聽的話而又不胡編亂造，是很有價(jià)值的技巧，竅門在于： ①發(fā)現(xiàn)積極的一面； ②大加贊揚(yáng)。 曾有一位教徒請教區(qū)牧師參觀他的花園，牧師覺得那花園管理得太死板，沒有生機(jī)，但因?yàn)樗炔荒艿米镏魅耍植荒苄趴陂_河，所以只好說：“非常正規(guī)正矩”，主人很高興，因?yàn)檎?guī)正矩正是他力圖創(chuàng)造的氣氛。 還有一位職員把一份他引以為榮的長篇報(bào)告給一位同事過目，但那位同事暗自覺得這報(bào)告是小題大做，然而他說的卻是：“這報(bào)告做得很細(xì)心，沒有漏掉任何細(xì)節(jié)，看得出你費(fèi)了很大的功夫。”對方也因此為自己的周密而沾沾自喜。 這種事在日常生活中更是隨處可見，大眾關(guān)注著主要人物發(fā)出的每個信號，因此謀權(quán)者必須考慮： 別人會如何解釋他們的手勢、語言和決定。 人很容易在放松警惕的時候暴露自己。一位員工以“事情會有變化”為理由拖延他的工作表現(xiàn)評估，不知不覺中就泄露出他正在另謀高就。 避免讓人留下壞印象也是非常重要的一點(diǎn)。在面試時，詢問有關(guān)假期或彈性上班的事項(xiàng)，只會讓人覺得你懶惰，而就某一專業(yè)議題陳述一些顯而易見的觀點(diǎn)，則使人不得不懷疑你的知識水平。 可惜的是，世界上沒有什么靈丹妙藥，可以使他們完全避免這類事情的發(fā)生。老虎還有打盹的時候，更何況你我。例如，你可能從來沒有意識到，每當(dāng)某人在會議上發(fā)言時，你都把手抬到臉部，但別人注意到，并由此得出結(jié)論——你不喜歡他，所以最好的建議是說話或做事前先斟酌一下。然而要注意，如果已經(jīng)做出了輕率的舉動，收回只會使情況更糟，記住這句話：一旦你把腳放在那兒，就不會收回來。 此外，還要避免成為批評的靶子。如果你經(jīng)常在外面跑，別人會認(rèn)為你心思不在工作上；如果成天待在辦公室，又會被看作無所事事的官僚；讓屬下自己開展工作，他們會說你對他們的工作毫無興趣；而盡力幫助他們，又會被認(rèn)為管理太嚴(yán)；發(fā)揮主動性是剛愎自用、不可控制；可是等待命令又成了因循守舊、平庸無能。解決這種兩頭為難的局面的最好方法是與人協(xié)商，達(dá)成協(xié)議。 蘇格蘭有座優(yōu)雅的鄉(xiāng)村教堂，教堂里的石柱精美絕倫，卻藏有一個悲慘的故事。當(dāng)年，雕刻家因深感責(zé)任之重大，而決定去意大利學(xué)習(xí)以尋找創(chuàng)作靈感。他走后，他的徒弟有一日在夢中得見一根巧奪天工的石柱，于是就按著夢中所見開始雕刻。待師傅回來，見到的已是完工的柱子，其技法高超堪稱杰作，師傅感嘆之余，殺死了徒弟。 這則故事的寓意是：如果你與你的老板一樣強(qiáng)，甚至更強(qiáng)，那你得謹(jǐn)慎運(yùn)用才華。 在自己的領(lǐng)地上作戰(zhàn)
常用的權(quán)力策略是站在自己的地盤上，這主要是利用你的知識作為煙幕彈來阻撓或獲取轉(zhuǎn)機(jī)。反擊這種策略的方法是：重新定義問題。 如果你涉足于你不熟悉的某一專業(yè)討論中，那你必?cái)o疑。只有堅(jiān)持這是管理問題，從而在自己的領(lǐng)地上作戰(zhàn)，才會獲得轉(zhuǎn)機(jī)。 專家權(quán)力很大，即使明知專家是錯的，大家卻仍按他們的指示做事，因而如果你能被別人看成是專家，將有很多好處。第一條規(guī)則是： 不要讓任何事顯得容易。 當(dāng)律師談及“我曾仔細(xì)閱讀，看看哪里不妥”的時候，他們暗示需要長時間的工作，但其實(shí)這只意味著查看買主姓名、地址和購買價(jià)格是否都印在契約中。 同樣道理，客戶很容易相信起草合約需要辛勤工作好幾個小時，實(shí)際上大多數(shù)文件都有標(biāo)準(zhǔn)格式可循，這些偽裝對于維持權(quán)威感和神秘性非常必要。這一技巧從根本上還要依賴于語言的運(yùn)用，例如： ①“需要進(jìn)行完整的分析。” ②“需要重新鑒定主要內(nèi)容。” ③“這主要還牽涉到……。” ④“這鞏固了我們的整個策略”。 你可能知道“完整的分析”或“重新鑒定主要內(nèi)容”意味著瀏覽幾個小點(diǎn)，做一些冊補(bǔ)工作，但對方卻并不知曉真象，因而也就接受了你所說的并對你留下深刻印象。 此外，你作為專家，說起話來還要有權(quán)威。 說話有權(quán)威，簡單說就是讓人聽上去覺得你是對的。如果你聽上去很自信，別人也就信任你，哪怕你滿嘴胡言亂語，這個簡單策略之所以奏效是因?yàn)閯?chuàng)造了肯定性。 哲學(xué)家貝克曾認(rèn)為，權(quán)力最根本上說來源于對死亡的畏懼。貝克聲稱有史以來，人總是把自己的命運(yùn)交給那些發(fā)誓拯救世界的人，猶如莎士比亞筆下的馬克白，把自己交給巫婆，以求改變命運(yùn)和永生。 有效的假象手法 ①清楚所說的是什么； ②判斷說話的最佳時機(jī)。 總之，環(huán)境決定一切，下面是兩個忠告： ①宣揚(yáng)對自己有利的訊息； ②控制對自己不利的訊息。 當(dāng)屬下的外交藝術(shù)
這道理適用于任何情況，不管是能力、智慧、汽車、服裝、關(guān)系，還是成就，嫉妒對人的影響之大令人吃驚。例如一位經(jīng)理在重要領(lǐng)導(dǎo)訪問那天，發(fā)現(xiàn)他的副手穿的衣服比他還好，于是恨意頓生，那位副手馬上被打發(fā)到郊區(qū)辦一件差使。 在爭論中贏了老板并非不可能，但代價(jià)是可能丟掉飯碗，盡管他們滿嘴歡迎“參與”，但很少有主管真的喜歡不同意見。如果必須提出質(zhì)疑，寧可用“如你所知……”開頭，而不要用“你為什么不……”之類刺耳的話，因?yàn)檫@種話沒有說服力。甚至應(yīng)該說，“你是否考慮……”或者“你能否考慮一下……”，以此突出對方的權(quán)力。 讓別人接受你的觀點(diǎn)的最佳方法，是讓他們覺得那是他們自己的想法。例如“你是否真的不再考慮你先前提出的選擇……?”即使對方是第一次聽到這個建議也無妨，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人有自我欺騙的能力。 吹捧也一樣令人喜歡，因?yàn)槿硕枷矚g把自己看作是大舞臺上的明星。“再考慮一下”和“選擇權(quán)在我”，總讓他們覺得自己至關(guān)重要，大權(quán)在握，哪怕涉及的事僅僅是重新安排一次夜間會議。 企業(yè)中一些看似無足輕重的人常常很成功。嫉妒源于恐懼，而恐懼則源于自我感覺不足。人總是消極對待他們畏懼的人，而積極對待他們看得順眼的人，無足輕重者的成功是因?yàn)樗麄冏寗e人覺得自己強(qiáng)大而有能力。 不要低估不起眼的小人物，他們中的一些人的確是笨頭笨腦的，但大多數(shù)都大智若愚。無足輕重者一般很有彈性，這使他們能夠見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，在狂風(fēng)巨浪中搖擺而不至于翻船；而那些驕傲并自以為是的人則缺乏彈性，就像過于堅(jiān)硬的塔，一壓就塌。 成功會引起怨恨，特別是當(dāng)他覺得自己被排除在外時，就會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)，而疏遠(yuǎn)又引發(fā)破壞性的行為。因此謀權(quán)者應(yīng)當(dāng)與他人分享成就，把潛在的危機(jī)降低到最低限度。 即使是很小幅度的分享，也能沖淡敵意。這是因?yàn)閷Ψ接膳杂^者變?yōu)閰⑴c者，產(chǎn)生了與你的聯(lián)系，政府鼓勵地方自治，其目的就在于使盡可能多的人參與社會，使更多的人贊同現(xiàn)在的權(quán)力劃分。同樣，許多公司通過利益分享計(jì)劃，把職員個人利益與公司利益緊密連在一起。 就個人而言，假設(shè)你贏得了一份獎勵，不要只為自己接受，而要為了整個企業(yè)接受，還可以讓全辦公室的人與你一起拍照，接受祝賀的同時要強(qiáng)調(diào)(并讓大家聽到你強(qiáng)調(diào))其它同事和下屬做出的貢獻(xiàn)。如果你通過了考試，可以買一些零食讓大家分享你的喜悅。 當(dāng)你變得更有權(quán)時，要讓屬下感到自己也在上升。讓他們加入你的成功并分享一些勝利果實(shí)，例如強(qiáng)調(diào)他們在企業(yè)中的地位，讓他們確信自己比別的部門中同等地位的人掌握更多訊息。 但要注意，權(quán)力分享策略只能在一定范圍內(nèi)有效，更重要的是： ①不要因?yàn)槌晒Χ袚u過市； ②不要搶了比你更有權(quán)者的風(fēng)頭。 一位總經(jīng)理駕駛一輛破舊不堪的車可能不太協(xié)調(diào)，然而他要比那些四處炫耀自己年薪百萬的人更容易生存下去。切記，自負(fù)的后面就是懸崖。 不要顯出為了權(quán)力而謀求權(quán)力。謀權(quán)者需要扮成圣人，扮成正義與力量的化身。我們一定記得莎士比亞筆下的理查三世，當(dāng)這個原本寂寂無名的篡位者出現(xiàn)在人群面前，他似乎比牧師還圣潔，仿佛已超于世俗的桎梏，達(dá)到了神圣的境界，人群被感動了，再一次懇請他戴上王冠。于是，理查三世一邊說不，一邊登上了王位。 危險(xiǎn)的責(zé)任承攬
不管別人工作如何糟糕，你都要克制住替別人做他們份內(nèi)工作的欲望，把責(zé)任推到你頭上以后，他們會說：“從我手上接過去后，他把一切都弄糟了。” 如果重新解釋問題為時已晚，應(yīng)該盡快控制解決方法。解決方法的選擇決定于考慮中的選擇方案，謀權(quán)者總把它限制在對自己有利的范圍內(nèi)。 通常這很容易做到，你要做的只是宣稱：“有兩條路可走……”或“有幾種選擇……”，供選擇的方案一確定，對手就難進(jìn)行補(bǔ)充，因?yàn)闆Q策者沒有那么多時間與精力考慮更多的選擇方案，任何需要再花費(fèi)精力的事都會被拒絕，并且時間拖得越久，被拒絕的可能性越大。 控制會議議題的最好辦法是把供選擇的方案寫下來，如進(jìn)度報(bào)告和政策文件。這樣不但能引起重視，還能使任何反對意見消失于無形，因?yàn)槟愕奈募堰M(jìn)入了決策階段，使討論更進(jìn)一步。 另一種可能的方法是操縱關(guān)于選擇方案的真實(shí)訊息。例如，你得知產(chǎn)品可信度是決定買主選擇的關(guān)鍵因素時，那你就突出產(chǎn)品的可信度以吸引買主。求職申請信也是利用了這一技巧，申請信只強(qiáng)調(diào)了對方需要的一部分事實(shí)而忽略了其他。 重復(fù)的力量
有時，我們之所以相信一件事，僅僅因?yàn)閯e人反復(fù)灌輸這個觀念。例如，我們總以為屠夫是以人道的方法殺死動物；然而，從家畜家禽加工廠傳來的證據(jù)卻不是如此。 大家都知道把動物擊昏最“人道”的方法是麻醉槍，然而可怕的是：大多數(shù)牛被擊中后仍然痛苦的醒著，直到槍手重新上彈時還是完全清醒的。即使射得更準(zhǔn)一些，也很難準(zhǔn)確掌握動物完全昏迷的時刻。 家禽也好不到那里去……，它們頭朝下吊在傳送帶上走向死亡，并沒有被擊昏，相當(dāng)數(shù)量的家禽在被殺時仍有感覺，甚至有些家禽在被送去燙毛時還活著。 一遍又一遍重復(fù)同一件事而不管其是真是假，就能創(chuàng)造出現(xiàn)實(shí)。一件事成為話題的時間越長、次數(shù)越多，給人的印象越深。謀權(quán)者需要的只是不斷告訴別人自己希望他們相信的事。 一旦當(dāng)別人接受了“事實(shí)”，要讓人覺得是他們自己發(fā)現(xiàn)的，而不是你強(qiáng)加的。例如“你是對的，我們在這一領(lǐng)域的確有很多專門技術(shù)”或“正如你所說……”，最終別人會把你的見解看成是他們自己的。 重復(fù)也是對挑戰(zhàn)的有力反擊。盡管一遍遍的重復(fù)使人口干舌燥，但這能有效的阻止對方取得任何進(jìn)展，在法庭傳訊中最難對付的證人總是對問題做出同樣答復(fù)，例如“我的回答都在報(bào)告里寫明了”。相反的，那些試圖解釋或修飾其觀點(diǎn)的證人總是自投羅網(wǎng)。 如何處理會議 ①討論的氣氛； ②提出的論據(jù)； ③決策。 ①引起關(guān)注； ②引起反應(yīng)； ③創(chuàng)造現(xiàn)實(shí)。 說最后一句話的人贏 ①考慮如何使它在法庭上無懈可擊； ②如有疑慮，把它放在一旁。 |
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