一位學生說：“當然是那位滿臉滿身煤灰的工人會去洗澡嘍！”

    愛因斯坦說：“是嗎？請你們注意，干凈的工人看見另一位滿臉滿身的煤灰，他覺得從煙囪里爬出來真是骯臟。另一位看到對方很干凈，就不這么想了。我現(xiàn)在再問你們，誰會去洗澡？”

    有一位學生馬上發(fā)現(xiàn)了答案：“噢！我知道了！干凈的工人看到骯臟的工人時，覺得他自己必定也是很臟的。但是骯臟的工人看到干凈的工人時，卻覺得自己并不臟啊！所以一定是那位干凈的工人跑去洗澡了。”

    愛因斯坦看了看其他的學生，所有的學生似乎都同意這個答案。

    只見愛因斯坦慢條斯理地說：“這個答案是錯的。兩個人同時從老舊的煙囪里爬出來，怎么可能一個會是干凈的，另一個會是臟的呢？這就叫做假設前提”

    同樣，企業(yè)遇到的種種問題，似乎從表面上看很容易解決，但是不從根源著手往往會誤入歧途。領導在做決策的時候首先應該問一問自己：這個問題的假設前提成立嗎？所謂假設前提，是指保證分析和觀點得以成立的條件。離開了既定的前提條件，分析所得出的結論便毫無意義甚至是錯誤的。在不同的假設前提下，會有不同的結論。設定假設前提思考問題方法的普遍應用，實際上是思維嚴謹性的一種具體體現(xiàn)，這也是西方管理科學的本質(zhì)精髓之一。

    西方人在提煉經(jīng)思想時，已意識到理論的局限性。理論是大量實證案例的歸納提煉，又用這種經(jīng)過抽象提煉的理論指導具體的實踐，具體實踐的特殊性決定了其不可能與原來形成理論的個案的情況一致，況且理論抽象的過程就是尋找實證個案共性的過程，對個案的研究也帶有理想化的成份，這一點西方人自知自明，因此西方理論特別強調(diào)其假設前提。從構建一個學說，研究一個案例，修訂一項制度，調(diào)整完善一個流程，無不重視假設前提。

    而中國式的思維方式，往往忽略了假設前提，將有限真理化為放之四海皆準的真理。中國歷代經(jīng)營管理思想，從來就沒有見過什么假設前提，這體現(xiàn)了中國人思維的嚴謹與科學態(tài)度的欠缺。相反，國人思維方式處處體現(xiàn)著藝術性，我們有許多“國粹”，如圍棋，圍棋重視境界、感覺、定式、整體性，崇尚以柔克剛、審時度勢、放達超逸，具有大道至簡、陰陽轉(zhuǎn)化、守柔、模糊思維等中國人的特征。假設對于理論、觀點、方法而言是極其重要的，假設是保證理論、觀點、方法成立的前提條件。假設前提是理論、觀點、方法的一個組成部分，但卻不是理論、觀點、方法觀點本身。其基本格式是：如果某某條件具備，就會有某某結論（或某某理論、觀點、方法）成立。假設條件不一定要和現(xiàn)實條件完全相符，但是也不能和現(xiàn)實相距太遠，如果假設離現(xiàn)實太遠或者說與所要分析說明的問題太遠，則理論、觀點、方法本身雖沒有錯誤，但是也沒有太大的實際意義，這時就要重新進行條件設定，并據(jù)此提出新的理論、觀點、方法。理論、觀點、方法前提的意義和作用在于，如果假設條件具備了，我們應該得出什么樣結論或應該采取什么措施。

    管理離不開特定的人性、歷史文化傳統(tǒng)、自然稟賦、人力資源素質(zhì)、行業(yè)、企業(yè)家風格等諸多因素的假設前提條件。在這些因素條件下，形成特定的經(jīng)營管理思想、方法。中國企業(yè)在形成自己的管理思想及具體方法時，往往對企業(yè)特定的假設條件缺乏思考，在學習借鑒別人的經(jīng)營管理思想、方法時，對別人的思想、方法形成的假設條件也不加以分析，盲目學習。

    西方人在工業(yè)革命之后的幾百年工商管理實踐中，積累了豐富的思想和方法，有些思想和方法假設限制不多，是較為普遍的經(jīng)驗，但大多數(shù)是有非常苛刻假設條件限制。一般性的理論與經(jīng)驗我們較容易學習，對于特殊性的經(jīng)驗我們在學習時特別要注意其假設前提。為什么國內(nèi)許多企業(yè)學通用、豐田的熱情非常高，效果卻有限，一個主要原因就是由于沒有真正清楚通用、豐田管理模式所要求的非?？量叹唧w的假設前提，由于這些假設前提的存在，使得經(jīng)驗特別難于復制。因此，中國企業(yè)在學習一種理論與方法時，首先要明白成立的前提是什么？特別要考慮不同行業(yè)間的差異，企業(yè)不同成長階段的差異，偏好與文化的差異，員工成熟度的差異，基礎管理的差異，法制經(jīng)濟政策，商業(yè)觀念的差異。

    學習西方人重假設的科學精神，一方面有利于指導我們將經(jīng)驗上升為理論和方法，指導企業(yè)的實踐；另一方面，促使我們在學習西方思想和方法時，深入了解和認識其特定的假設前提，做到更為有效地學習。

    下面我們就舉幾個例子，“管窺”一些典型的西方管理思想、方法的假設前提，希望讀者能“窺一斑而知全貌”。

    1、管理理論的假設前提

    西方第一代管理是建立在以“經(jīng)濟人”為假設前提的科學管理。假設人是經(jīng)濟人,是經(jīng)濟動物,人主要是為金錢而工作,為物質(zhì)生活享受而生存,只要滿足人對金錢和物質(zhì)的需求,就能調(diào)動其積極性。西方第二代管理是建立在以“社會人”為假設前提的人性化管理。假設人是“社會人”，員工獲得集體的承認和安全比物質(zhì)刺激更為重要。影響員工積極性的還有員工的心理因素和社會因素,員工地位低下, 其積極性和創(chuàng)造性就發(fā)揮不出來。西方第三代管理是建立在以“自我實現(xiàn)人”為假設前提的人性化管理。假設員工的工作目的是自我實現(xiàn)，按照自己的興趣、能力從工作中取得成就。

    2、科特勒營銷理論的假設前提

    科特勒被稱為“營銷之父”，被視為營銷理論的集大成者，他的著作在中國已經(jīng)再版十五次，他的理論被中國營銷界視為經(jīng)典，但并非每個人都能因為遵循他的理論而獲得成功，除非你能識別他的理論假設前提?？铺乩諣I銷理論的建立是基于以下假設前提基礎之上的。

假設市場變化是可以預測的，并且其變化具有一定的規(guī)律性；假設市場是可以被感知的；假設一定的市場環(huán)境，在一定的消費時期，消費者的消費行為存在一定的必然性和規(guī)律性；假設消費者購買行為與商家行為是理性的，消費者能理性分析商品價值，理性認識自己的需求，理性識別各種偽劣商品，能理性購買決策；假設買賣雙方信息是對稱的，買方能知曉商家的各種營銷市場信息，賣方能充分感受消費者的偏好、心理變化等等；假設消費者在做團體購買決策時，能充分保證團體利益的最大化，而不會考慮個人回扣，沒有考慮采購者個人利益的最大化……

    基于以上諸多假設前提。科特勒營銷理論建立了許多模型，如消費需求模型，關于市場選擇、細分、定位的STP模型，關于產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的4Ps模型，渠道管理模型，營銷整合模型等等，通過這些模型讓我們可以更為直觀地深入認識營銷的內(nèi)涵。在理性預知前提下建立了“理性認知模型”（有關顧客的心理與行為分析）、“理性決策模型”（有關營銷組合的制訂）和“理性管理模型”（有關分析、計劃、執(zhí)行和控制的管理流程）

然而不幸的是，科特勒的所有假設在市場經(jīng)濟初期的中國沒有一條是成立的，他的所有理論在實踐中都需要修正，如果教條地按照他的理論行事將必死無疑。但是，這并不能說明他的理論錯誤，或者沒有權威，關鍵是實踐者不能識別他的假設前提。

    3、波特競爭戰(zhàn)略理論的假設前提

    上世紀90年代的時候，邁克爾·波特作為商業(yè)競爭和政府間競爭問題的專家而聲名鵲起。其實早在上世紀80年代，他就曾撰寫過不少廣受歡迎的商業(yè)戰(zhàn)略方面的書籍，介紹了戰(zhàn)略性思維的一些基本技巧，比如“五力”模式和價值鏈。他的思想有著廣泛的影響力。1999年《財富》雜志稱他是當代乃至迄今最重要的謀略大師。波特的競爭戰(zhàn)略思想，如五力模型、三種基本戰(zhàn)略、價值鏈學說在中國非常流行。但在借用這些波特模型工具時我們遇到了問題，普遍感到波特競爭戰(zhàn)略的構建無懈可擊，但難于應用。究其原因，還在于其假設條件的理想化。

    波特的競爭戰(zhàn)略理論是建立在以下隱含假設前提之下。

    假設產(chǎn)業(yè)結構是比較確定的，產(chǎn)業(yè)的邊界是固定的。“五力模型”很難用來分析迅速變化或前景不確定的某些行業(yè)，“價值鏈模型”很難分析產(chǎn)業(yè)邊界不固定的行業(yè)。

假設制定戰(zhàn)略者可以了解整個行業(yè)（包括所有潛在進入者和替代品）的信息。這個假設在現(xiàn)實中不存在（對任何企業(yè)來說，制定戰(zhàn)略時掌握整個行業(yè)的信息既無可能也無必要）。一方面信息收集成本太高，另一方面操作時間太長，結果有可能造成由于戰(zhàn)略思考分析太多，反而使得人們沒有時間考慮如何行動。更不要說，在環(huán)境變化的情況下，一旦分析完成，可能現(xiàn)實狀況又已變化。

    假設排除了影響產(chǎn)業(yè)結構的一些重要因素。有人提出應當將五力模型改為“六力模型”，加入一個“補充協(xié)作者”因素，并認為，在現(xiàn)代商業(yè)中，第六種力量即合作力量越來越大。但是，在復雜市場環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)結構的影響要素是不可窮盡的，“六力模型”仍然力不從心。

    假設影響產(chǎn)業(yè)競爭格局的五個因素是割裂的，忽視了各因素之間的有機聯(lián)系。反對觀點認為這會使企業(yè)戰(zhàn)略的協(xié)同性、全面性受到損害。

    假設未來是可以預測的，提高企業(yè)績效的一個方法是要對未來進行更好的預測，但反對觀點認為，很多情況下，未來其實是不可預測的。

    假設一個產(chǎn)業(yè)的蛋糕是固定的，你要占有更大的資源和市場，只有通過奪取對手的份額來實現(xiàn)。而在現(xiàn)實中，許多企業(yè)不是通過吃掉對手，而是與對手共同做大產(chǎn)業(yè)蛋糕，從而獲得企業(yè)價值最大化。同行企業(yè)只有競爭關系，沒有合作關系。在現(xiàn)實的商業(yè)世界，同行之間、企業(yè)與上下游企業(yè)之間不一定完全是你死我活的關系，強強聯(lián)手、強弱聯(lián)手有時比你死我活能創(chuàng)造更大的價值。

    基于如此多的假設前提，我們也就容易理解為什么這些洋理論聽起來無懈可擊，但難于應用的真正原因了。

    4、波斯頓矩陣的假設前提

    我們不但要理解西方管理思想的假設前提，在具體應用西方科學管理發(fā)明的各種模型和工具時，也要理解其假設前提。如被國內(nèi)企業(yè)界、咨詢界廣泛應用的波斯頓矩陣分析工具。大家知道波斯頓矩陣是美國波斯頓咨詢公司發(fā)明，通過市場增長率、相對市場份額兩項指標分析，幫助多種經(jīng)營的企業(yè)確定哪些產(chǎn)品、業(yè)務宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品、業(yè)務以獲取利潤，宜于從業(yè)務組合中剔除哪些業(yè)務，從而使企業(yè)的業(yè)務組合達到最佳經(jīng)營成效的分析工具。國內(nèi)企業(yè)在運用這一工具時，往往不考慮其假設前提，結果很難用好。那么，波斯頓矩陣分析工具運用的假設前提是什么呢？

    首先，假設只有市場增長率、相對市場份額兩項指標對競爭能力有決定性的影響，而沒有考慮其它變量。實際上對企業(yè)競爭力影響的指標非常多，在某些行業(yè)，其它指標可能更加重要。

    其次，假設企業(yè)的業(yè)務發(fā)展僅僅依靠內(nèi)部融資，而沒有考慮外部融資。實際上企業(yè)發(fā)展幾乎都會借助債務融資，或者在資本市場上進行股權融資。

    最后，假設明星、金牛、問題、瘦狗四種不同業(yè)務是獨立的。但實際上許多公司的不同業(yè)務是緊密聯(lián)系在一起的。比如金牛與問題業(yè)務是互補的業(yè)務組合，如果放棄問題業(yè)務，那么金牛業(yè)務也會受到影響。