 與其他追逐AIGC紅利的玩家不同，光年AI創(chuàng)始人張國(guó)平顯得格外冷靜。他直言抵觸“批量往平臺(tái)扔垃圾”的做法：“我自己做過平臺(tái)，不想讓別人污染它，也不會(huì)去污染別人的平臺(tái)?！?/p> 在他看來，跟風(fēng)抄襲爆款內(nèi)容的玩法邊際效應(yīng)遞減，紅利期可能只剩一年，“等平臺(tái)反應(yīng)過來，封堵會(huì)非常嚴(yán)厲”。他更推崇一種“上帝視角”——通過數(shù)據(jù)預(yù)判趨勢(shì)，而非事后跟風(fēng)。 張國(guó)平早年將在阿里的流量邏輯移植到不同行業(yè)，親眼見證了一些起初名不見經(jīng)傳的公司——比如交易額破幾千億的SHEIN——如何憑借這套方法長(zhǎng)成龐然大物。這些公司以前低調(diào)得幾乎無人報(bào)道，卻悄然改寫了行業(yè)規(guī)則。 2023年3月，他將公司更名為“光年AI”，徹底投身AI浪潮。如今，他的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作著幾十個(gè)AI私域項(xiàng)目，覆蓋心理、消費(fèi)品等多個(gè)領(lǐng)域。他們的核心方法論可以概括為兩件事：AI如何在公域拉新，以及AI如何在私域運(yùn)營(yíng)。 以下內(nèi)容是張國(guó)平直播分享的精彩片段，如下，enjoy：  01 挖數(shù)據(jù)：引領(lǐng)爆款，而不是追爆款2021年，抖音的流量還沒今天這么瘋狂。我們當(dāng)時(shí)在幫完美日記挖數(shù)據(jù)，從整個(gè)化妝品行業(yè)的上百萬個(gè)關(guān)鍵詞里，篩選出最受歡迎的那一小撮。 你可以想象一下——所有上網(wǎng)的人，他們?cè)谒阉魇裁础Ⅻc(diǎn)擊什么、最終買了什么，這些數(shù)據(jù)我們都有。需求旺盛的關(guān)鍵詞，往往代表整個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)需求。阿里早在2004年就開始用這套方法，但奇怪的是，到了2025年，真正理解它的人仍然不多。  化妝品行業(yè)關(guān)鍵詞 很多人問我“AI的發(fā)展是否會(huì)影響關(guān)鍵詞做內(nèi)容的方式？”我的答案是：長(zhǎng)期來看，這個(gè)問題會(huì)變得不重要。當(dāng)你能把用戶牢牢抓在手里，讓他們離不開你的服務(wù)時(shí)，你根本不需要依賴任何平臺(tái)。但短期內(nèi)，我們只有一個(gè)目標(biāo)：用AI瘋狂薅平臺(tái)的用戶，瘋狂拉新。 我們的關(guān)鍵詞挖掘系統(tǒng)就是典型案例。原始詞庫(kù)雜亂無章，包含汽車、旅游等各種不相關(guān)詞匯。但AI能快速識(shí)別并剔除無關(guān)詞匯，最終只保留服裝行業(yè)的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。這套系統(tǒng)讓一個(gè)小團(tuán)隊(duì)也能具備大公司的數(shù)據(jù)能力。 這里有個(gè)重要思維轉(zhuǎn)變：不要被平臺(tái)規(guī)則束縛。只要你能把用戶加到私域，并持續(xù)提供價(jià)值，他們自然會(huì)追隨你。 用戶永遠(yuǎn)會(huì)選擇能更好滿足他們需求的人。這就是為什么我說：千萬不要被平臺(tái)洗腦。那些整天研究平臺(tái)算法變化的人，往往忽略了最本質(zhì)的東西——用戶真實(shí)需求。 比如，我們跟蹤過手機(jī)殼行業(yè)在北美的數(shù)據(jù)，從2018年一直看到2022年。最大的發(fā)現(xiàn)是什么？用戶最在意的功能不是顏值，而是“能放卡、放錢”。這就是所謂的“上帝視角”——如果你提前知道這一點(diǎn)，產(chǎn)品方向根本不會(huì)跑偏。  手機(jī)殼行業(yè)在北美的數(shù)據(jù)（2028—2022） 但現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)品牌都在亂撞。他們做了一堆花里胡哨的設(shè)計(jì)，卻忽略了最基礎(chǔ)的需求。這些需求早就藏在數(shù)據(jù)里，只是沒人去挖。 再舉個(gè)例子：2018年中，防水手機(jī)殼的需求突然爆發(fā)。為什么？因?yàn)楫?dāng)時(shí)的手機(jī)防水功能普遍很弱，用戶去沙灘或游泳池時(shí)，迫切需要保護(hù)手機(jī)。但到了2022年，這個(gè)需求逐漸消失——因?yàn)槭謾C(jī)廠商自己解決了防水問題。  2018年中，防水手機(jī)殼的需求突然爆發(fā) “火”的本質(zhì)是什么？是你無意中撞上了市場(chǎng)最真實(shí)的需求。但問題是，為什么非要靠“撞”？數(shù)據(jù)明明能告訴你答案。 在服裝行業(yè)，SHEIN把數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)做到了極致。他們的爆款定義近乎苛刻：今天生產(chǎn)，今天賣完才算爆款，明天還有庫(kù)存就不算。在這種“離譜”的標(biāo)準(zhǔn)下，他們的爆款率能達(dá)到50%。 怎么做到的？1500人的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)像大腦一樣運(yùn)作，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)顏色、面料和款式的流行趨勢(shì)。熱門款可能生產(chǎn)2萬件，冷門款只做2000件。“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)流量”——這就是SHEIN的核心邏輯。 真正的機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)屬于那些能聽懂?dāng)?shù)據(jù)的人，而不是制造噪音的人。 02 鋪資源：讓AI直接指揮手機(jī)干活很多人以為AI在流量領(lǐng)域的應(yīng)用就是寫寫文案、做做圖，但真正的變革遠(yuǎn)不止于此。我們做了一件更激進(jìn)的事：讓AI直接指揮手機(jī)干活。 想象一下：幾十部手機(jī)，每部背后都有一個(gè)AI程序，它們像真實(shí)的用戶一樣打開抖音、小紅書、Instagram，自動(dòng)搜索達(dá)人，用算法判斷這些達(dá)人的內(nèi)容是否與我們的行業(yè)相關(guān)，再用AI模擬人類話術(shù)去談合作。找達(dá)人、篩選達(dá)人、聯(lián)系達(dá)人——全部自動(dòng)化。 這套系統(tǒng)的恐怖之處在于細(xì)節(jié)。要判斷一個(gè)達(dá)人是否合適，AI必須在幾秒內(nèi)完成三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：進(jìn)入他的主頁(yè)、抽樣看完60條作品、分析內(nèi)容調(diào)性與商業(yè)價(jià)值。這不是通用AGI能做到的，需要針對(duì)性的訓(xùn)練和行業(yè)know-how。 這套系統(tǒng)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，一天能簽下四五百個(gè)達(dá)人。而瓶頸居然不在AI，而在現(xiàn)實(shí)世界的物流——樣品寄不過來，因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)的樣品太貴了，最終還是需要人工判斷“這個(gè)人值不值得寄”。但即便如此，效率已經(jīng)碾壓傳統(tǒng)方式。還有我們?cè)鴰湍彻疽惶靸?nèi)增加6萬個(gè)粉絲，關(guān)鍵就在于抓住了用戶下單后10秒內(nèi)的最佳時(shí)間窗口，那時(shí)自動(dòng)加微信的通過率能達(dá)到20%，一小時(shí)后就會(huì)暴跌到5%。 我們把這套系統(tǒng)稱為“AI勞動(dòng)力”，即硬件+軟件+AI=新勞動(dòng)力。它本質(zhì)上是一個(gè)機(jī)房，僅一個(gè)服務(wù)器里就運(yùn)行著幾十臺(tái)改裝過的安卓手機(jī)，每臺(tái)手機(jī)都由大模型指揮。一部手機(jī)的效率相當(dāng)于2-3個(gè)真人，而且永不疲倦。 目前我自己最喜歡的場(chǎng)景是招聘。傳統(tǒng)HR在Boss直聘上一天最多瀏覽幾百份簡(jiǎn)歷，但我們的AI可以主動(dòng)出擊，指揮一個(gè)手機(jī)賬號(hào)一天看幾千份，自動(dòng)篩選后發(fā)出四五十個(gè)精準(zhǔn)邀請(qǐng)。那些原本不會(huì)主動(dòng)投簡(jiǎn)歷的優(yōu)質(zhì)候選人，現(xiàn)在都被我們“挖”了出來。 當(dāng)你擁有這樣一個(gè)機(jī)房時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感受只有兩個(gè)字——絕望。這不是夸張。所有做流量的人都明白“大力出奇跡”的道理，但AI讓這個(gè)“大力”有了全新的定義。不是簡(jiǎn)單的人海戰(zhàn)術(shù)，而是用技術(shù)重構(gòu)整個(gè)工作流程。  光年AI的機(jī)房 很多人期待通用的AGI（人工通用智能），但我認(rèn)為真正的商業(yè)價(jià)值在于垂直領(lǐng)域的深度應(yīng)用，每個(gè)行業(yè)都需要自己的“Manus”。我們的達(dá)人挖掘系統(tǒng)就是個(gè)典型案例——哪怕再優(yōu)化五年，通用AI也不可能達(dá)到這樣的專業(yè)度，因?yàn)樗枰槍?duì)特定場(chǎng)景的定向訓(xùn)練。 而“Manus”們是試圖用一家公司的AI解決所有問題，就像想用一家工廠生產(chǎn)全世界的商品。因?yàn)樵谶@個(gè)信息過載的時(shí)代，只有深度才能帶來真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。就像我們的AI手機(jī)系統(tǒng)，它不是在模仿人類工作，而是在重新定義工作方式。 03 放大：買盡天下的流量做流量這些年，我逐漸明白了一個(gè)道理：流量生意的本質(zhì)，其實(shí)就是一個(gè)數(shù)學(xué)公式。這個(gè)公式很簡(jiǎn)單：（GPM – CPM）×規(guī)?！羶衾?凈收入的錢。 讓我把這個(gè)公式拆開來講。GPM是每千次曝光帶來的成交額，CPM是千次曝光成本。兩者相減，就是你的基本毛利空間。這個(gè)道理就像做生意要算進(jìn)貨價(jià)和賣價(jià)一樣基礎(chǔ)，但很多做流量的人反而忽視了。 當(dāng)然，實(shí)際操作中我們不可能只買1000個(gè)流量。真正的玩法是要大規(guī)模投放。這里有個(gè)很關(guān)鍵的算法：規(guī)模=投入的錢/CPM。舉個(gè)例子，假設(shè)1000個(gè)流量成本是100元，手上有100萬預(yù)算，那么規(guī)模就是100萬除以100元，也就是1萬個(gè)千次曝光。用這個(gè)規(guī)模乘以（GPM-CPM）的千次收益，再乘以凈利率，就是最終的凈利潤(rùn)。 從財(cái)務(wù)角度看，一個(gè)成熟的商業(yè)模式，凈利率短期內(nèi)不會(huì)有太大波動(dòng)。但隨著投放規(guī)模擴(kuò)大，GPM往往會(huì)下降，CPM通常會(huì)上升，這就導(dǎo)致每千次曝光的收益被壓縮。雖然整體利潤(rùn)還在增長(zhǎng)，但賺錢效率實(shí)際上是在降低的。 我們服務(wù)過很多頭部客戶，其中有一家讓我印象深刻。他們最高一天就能砸3000萬廣告費(fèi)，一年下來要投20多個(gè)億。聽起來很瘋狂是不是？但算筆賬就明白了：他們一年?duì)I收200多億，這筆買賣相當(dāng)劃算。關(guān)鍵就在于他們吃透了這個(gè)公式，知道什么時(shí)候該大舉投入，什么時(shí)候要收手。 這里有個(gè)很重要的訣竅：要把賺到的錢立即再投出去，如同手里有個(gè)燙手山藥一樣地投出去。就像傳統(tǒng)行業(yè)里，最好的狀態(tài)是貨剛進(jìn)倉(cāng)庫(kù)就馬上賣出去。流量資金也是這樣，周轉(zhuǎn)得越快，賺錢效率越高。我見過最極致的案例是，客戶把當(dāng)天賺到的100萬立即投出去，變成400萬，再投出去變成2000萬，最后滾到5000萬。這就是復(fù)利的魔力。 但現(xiàn)實(shí)中有太多反面教材。比如找大主播帶貨，看起來很風(fēng)光，“單場(chǎng)銷售破億”，但一算賬就露餡了。很多大主播的GPM減去CPM是負(fù)數(shù)，這意味著每場(chǎng)直播都在虧錢。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗麄冎欢⒅鳪MV，卻沒算清楚這筆賬。 要讓這個(gè)公式真正發(fā)揮作用，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須理解它。我們有個(gè)客戶做得很好，他們把“GPM-CPM”這個(gè)指標(biāo)寫進(jìn)了每個(gè)部門的KPI。內(nèi)容團(tuán)隊(duì)不再盲目追求爆款，而是專注提升GPM；投手團(tuán)隊(duì)不再糾結(jié)單個(gè)計(jì)劃的ROI，而是全力壓低CPM。 說到底，流量生意就兩個(gè)方向：要么拼命提高GPM，要么拼命壓低CPM。這個(gè)空間越大，你就活得越滋潤(rùn)。那些覺得“流量越來越貴”的人，其實(shí)是沒有算清楚這筆賬。當(dāng)你能用數(shù)學(xué)思維看待流量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，關(guān)鍵是要比其他人算得更明白。 本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【見實(shí)】，微信公眾號(hào)：【見實(shí)】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。 題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。 |
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