上周老周去談項(xiàng)目，客戶副總“順手”送他盒茶葉：“朋友送的明前龍井，你們文化人肯定喜歡。”

兩天后議價(jià)時(shí)，他笑瞇瞇地問老周：“上次那茶葉還行吧？這次合作價(jià)您看…”

盯著報(bào)價(jià)單上虛高的數(shù)字，老周明顯有些愣神。

真應(yīng)了那句“拿人手短，吃人嘴軟”，商務(wù)場的人情往來，早被標(biāo)好了隱形的價(jià)碼。

它的底層邏輯由“互惠原則”支撐著。

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互惠原則是什么？

老祖宗早用八個(gè)字說透：禮尚往來，欠債難安。

從孔子的“往而不來，非禮也”，到現(xiàn)代商務(wù)宴請的茅臺局，中國人五千年都沒逃開被“互惠”所支配。

心理學(xué)證明，接受饋贈會觸發(fā)大腦的負(fù)債感，就像同事幫你帶早餐，下次你自然會幫他取快遞。

可到了商業(yè)戰(zhàn)場，這份本能從潤滑劑變成了捆仙繩——供應(yīng)商塞給你兩張溫泉券，年底招標(biāo)時(shí)的砍價(jià)你難免帶著一絲愧疚。

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商務(wù)場里的“溫柔陷阱”，?？右孀拥哪腥?。 

去年部門采購電腦，賣電腦的老陳主動“借給”我們五臺樣機(jī)試用。

三個(gè)月后要?dú)w還時(shí)，他擺擺手：“都是兄弟談什么還不還的，按折舊價(jià)給你們吧！”

領(lǐng)導(dǎo)礙于情面簽了單，結(jié)果財(cái)務(wù)一核算——這幾臺電腦比市場價(jià)還貴15%。

所謂人情、面子，背后藏著一把精密且利己的計(jì)算器。  

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年會禮品卡如何撬動百萬訂單？  

朋友公司采購總監(jiān)和我吐槽，有次收了下游工廠送的智能手表（市價(jià)不過800塊），次年續(xù)約時(shí)對方直接把單價(jià)漲了3%。

他想換供應(yīng)商，老板卻皺眉：“人家去年那么大方，突然換人顯得我們忘恩負(fù)義?！?/span>

800塊的禮物買斷了80萬的議價(jià)權(quán)，這大概是最貴的“表”情了。  

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危害比想象中殘酷：你在還人情，他在做賬本。

真正可怕的不是多花點(diǎn)錢，而是把商業(yè)博弈錯當(dāng)成人情儲蓄。

就像開發(fā)商送的精裝修，收房時(shí)發(fā)現(xiàn)地磚空鼓、水管漏水，你質(zhì)問時(shí)對方一臉委屈：“當(dāng)初可是給您升級過馬桶的?！?/span>答非所問，但買的時(shí)候確實(shí)占了這個(gè)便宜。

職場人一旦陷入“還債心態(tài)”，底線就會節(jié)節(jié)敗退——今天收盒月餅?zāi)S交期延遲，明天接張購物卡就對質(zhì)檢放水，最后東窗事發(fā)時(shí)，送禮的人早帶著轉(zhuǎn)賬記錄消失了。  

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怎么破局？

把人情放上明面，讓生意回歸生意！

給自己立鐵律：  

| 饋贈不占有

客戶送的茶葉直接拎到辦公室共享，合作方遞的煙當(dāng)場拆開分給大家抽。  

| 談錢要算賬

聽到“看在朋友份上”立刻微笑接話：“既然是朋友，成本清單拿來看看…”  

| 用魔法打魔法

對方塞來演唱會門票，你反手寄去兩箱臍橙：“這是老家種的，給兄弟們分分嘗嘗鮮，報(bào)價(jià)單咱們還按市場行情走？”  

《禮記》說“往而不來，非禮也”，但混跡商務(wù)場的人應(yīng)記住下半句：“來而不往，亦非禮也”——要么不收，收了就得還，生意才能談。

在我們的文化背景下，“收了還回去”更有利于合作，有來有往，平等著，關(guān)系就能維護(hù)住，買賣就有得談。

但凡人情成了單行道，要么撞車，要么交罰款。

認(rèn)清這些偏誤，并有能力突破-不被“人情往來”所綁架，才能在商場中確保自身利益，獲得最大收益。

而要做到這點(diǎn)，對邏輯思維的訓(xùn)練必不可少——它是一切認(rèn)識活動的基礎(chǔ)。

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