很多銷售員總喜歡盯著產(chǎn)品去研究，產(chǎn)品有哪些功能，有哪些特色，有哪些賣點，希望用這些賣點來打動客戶，見到客戶就用自己理解總結(jié)出來的賣點來跟客戶介紹，希望客戶能夠聽進(jìn)去，有感覺，可是結(jié)果卻是大大出乎自己的預(yù)料，你雖然說得口干舌燥，可是客戶還是無動于衷，根本就打動不了對方，不知如何是好。

產(chǎn)品的賣點，通常是產(chǎn)品本身具有的特點、特色、優(yōu)勢或者創(chuàng)新之處，能夠打動到客戶的一些關(guān)鍵點，這些是從賣家自身角度出發(fā)的，他們認(rèn)為這是能夠吸引客戶的重要因素，然而，這些賣點能否真正打動客戶，關(guān)鍵在于他們是否能夠直接轉(zhuǎn)化成客戶的利益點，換句話說，能不能將你的賣點轉(zhuǎn)化成讓客戶聽得懂的，對他能夠帶來的價值和好處，有好處了，客戶自然愿意為之買單。這就是我們經(jīng)常所說的，銷售就是要以客戶需求為中心，關(guān)注并滿足客戶的實際需求和利益，客戶只會為能夠給自己帶來實際利益的產(chǎn)品或者服務(wù)而買單。

客戶的利益點，是指產(chǎn)品或者服務(wù)能夠為客戶帶來的實際好處、價值或者能夠為他解決什么樣的實際難題，這包括但不限于節(jié)約成本、提升效率、幫他多賺、幫他帶來有價值的信息、嫁接有用的資源、增強體驗、提升生活質(zhì)量、甚至是帶來有用的資訊信息等等，當(dāng)客戶意識到你的解決方案真的對他有用，能夠直接或者間接幫他解決難題、滿足他的需求，帶來實質(zhì)性的利益時，他們就會有了購買欲望和動機，從而激發(fā)起他的購買行動。

如果你只是展示產(chǎn)品的賣點，那只是站在你自己的角度去思考問題的，客戶聽完是沒有什么感覺的，覺得跟別人家的沒啥兩樣，他是不愿意花時間和精力去轉(zhuǎn)換成他自己的買點的，更不愿意去思考，自己是不是有需要，對自己有用什么樣的好處，自己有沒有必要去購置。這就需要銷售員來做這一步的工作，通過專家、權(quán)威媒體的觀點，或者是別人的案例故事，將產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化成客戶能夠清晰感知并認(rèn)同的利益點，對自己有利的事情，誰愿意錯過呢？這就需要銷售員深入了解客戶的需求、偏好和痛點問題，通過精準(zhǔn)的市場定位和差異化的價值主張，將產(chǎn)品的優(yōu)勢跟客戶的實際需求產(chǎn)生鏈接，緊密結(jié)合起來。

舉個例子，比方說，你要賣一個拖把，它外觀的賣點是簡約美觀，輕巧便攜，但如果你要這樣說，老百姓是不愿意買賬的，你換成“你可以一邊拖地，一邊玩手機”，這樣就能直擊客戶的內(nèi)心了。它材質(zhì)上的賣點是高品質(zhì)、抗摔耐磨，你這樣說，老百姓還是無感的，你可以這樣說，別人拖得小心翼翼，我們用的大大咧咧，給客戶的感覺是耐用，不怕摔。它功能上的賣點是拖得輕松干凈，你可以說，我們的拖把是小身板，大能量，灰塵碎屑無處藏身，清潔效果一目了然。

對于客戶來說，產(chǎn)品賣點越是實在，客戶越是無感，越是不愿意買單，所以，你要想把產(chǎn)品賣得好，就不能把眼光只盯在產(chǎn)品的賣點上，多說客戶的利益點，說能夠給客戶帶來的好處，客戶才會有感覺。

在銷售和客戶關(guān)系管理中，真正能夠打動客戶的往往不是單純的產(chǎn)品賣點，而是如何將產(chǎn)品的賣點跟客戶的利益點、需求點完美地結(jié)合起來，讓客戶真真切切地感知到“這就是我最想要的”，既然是最想要的，是能夠?qū)ψ约河泻锰?、有幫助的，那自然就不能錯過啦。

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