成為客戶朋友圈里的“課代表”。

熱點事件，在普通銷售的眼里只是談資，但是在銷冠的眼里，是可以迅速拉近關(guān)系的機會。

你拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)他朋友圈剛轉(zhuǎn)發(fā)一篇《AI取代人工》的文章。

此時兩個銷售：

銷售A：“我們的產(chǎn)品功能強大！”

銷售B：“您也關(guān)注AI趨勢?。『芏嗫蛻糇罱脖容^關(guān)心咱們員工的日常工作里怎么融入用好AI...給您看下我一個客戶現(xiàn)在用AI的實踐...”

作為客戶，你覺得客戶會對誰更有信任感？會和誰繼續(xù)聊下去？

熱點事件的作用，就是幫你快速和客戶破冰，讓客戶對你建立“同類人”認知，激發(fā)客戶和你溝通的意愿，打開溝通窗口。

那你說，這類熱點事件我從哪里去找？

第一、本地化熱搜：利用微信搜一搜“同城熱榜”，如“上海學區(qū)房政策突變”、“武漢櫻花節(jié)帶來一一輪文旅熱潮”；在抖音同城頁刷“熱點”，找到和地域相關(guān)的熱議話題。

第二、客戶的朋友圈：翻看客戶朋友圈最近轉(zhuǎn)發(fā)的文章，如轉(zhuǎn)發(fā)《AI取代人工》可能暗示對員工能力的焦慮；查看視頻號的點贊和推薦記錄，如點贊“中年健康危機”視頻可能暗示健康險需求。

第三、行業(yè)KOL跟讀：關(guān)注“吳曉波頻道”、“劉潤”、“沈帥波”等商業(yè)大V，學習他們?nèi)绾伟研袠I(yè)熱點轉(zhuǎn)述成市場的機會和經(jīng)驗；你你也可以利用AI總結(jié)熱點，如“用500字概括deepseek的興起對素質(zhì)教育老師的影響，列出3條銷售切入點”。

怎么運用好熱點事件的話題？

你可以參考這個公式：熱點事件+客戶關(guān)聯(lián)+解決方案

比如：你是面向針對教培機構(gòu)：

“張校長，雙減政策之后應(yīng)該有挺多人來咨詢咱們這塊兒美術(shù)培訓的吧？ ” （熱點）

“最近很多我們服務(wù)的很多美術(shù)機構(gòu)都開始用AI智能排課系統(tǒng)來提升排課率?！?nbsp;（關(guān)聯(lián)）

“周末班利用率從60%提到90%，這是XX機構(gòu)的運營數(shù)據(jù)。您看下對您來說有沒有參考意義?！?nbsp;（方案）

預(yù)判客戶下一步痛點。

客戶的痛點不只是一個，而是一群。

舉個離我們比較近的案例：你多少在線上買過銷售類的課程。

課程上完之后，你發(fā)現(xiàn)學了很多的話術(shù)和技巧，但是業(yè)績表現(xiàn)依然比較平淡。

這時候你的助教告訴你：課程里的方法是一部分，你現(xiàn)在還需要有個人能夠每天幫你復盤，給你做1V1的輔導...

你聽下來感覺也比較有道理，為了實現(xiàn)自己的“銷冠夢”，隨即又買了3個月的輔導服務(wù)。

再比如：

你買了一套新房，大概率，你接下來會有裝修的需求。

你買了一輛車，大概率，你接下來會有買車內(nèi)配飾的需求。

你給孩子報了個架子鼓班，大概率，你接下來會有在家里置辦架子鼓的需求。

從單一需求延伸到全面需求的作用也是在這兒：讓自己能先發(fā)制人，挖出客戶自己都說不清的隱性需求。

那我們怎么關(guān)注到客戶的需求路徑？

去讀懂客戶行為背后的暗號：

如果你是從事法務(wù)服務(wù)的銷售，你可以根據(jù)近半個月有哪些公司在招聘“法務(wù)專員”為線索，去找到這樣的一批潛在客戶。

如果你是從事CRM的銷售，在聽到客戶和你說最近才采購了一套外呼系統(tǒng)后，別著急放棄，他接下來大概率有客戶管理的需求。

如果你從天眼查看到客戶的大批競品獲得融資，不難判斷出客戶這個行業(yè)正在擴張期，會釋放出大量的推廣、研發(fā)、招聘等需求的信號。

如果你從客戶的朋友圈發(fā)現(xiàn)最近在發(fā)一些參加展會的圖片和視頻，不難判斷出，客戶在找商機合作的機會。

了解了之后怎么和客戶開展這個話題？

你可以參考這個公式：現(xiàn)狀確認+呈現(xiàn)潛在風險+初步預(yù)演方案

“您用個人賬戶收貨款三年了？（現(xiàn)狀）去年咱們越秀區(qū)因為個人收款沒有及時入賬和報稅被罰的企業(yè)有800多家（風險）， 咱們之前有了解過怎么去規(guī)避這塊兒的風險嘛？（方案）?！?/span>

值得一提的是，在了解了某個單項需求點時，千萬別當算命先生，說“你未來肯定需要...”，盡可能地用事實去做規(guī)劃：“從數(shù)據(jù)看，咱們遇到65%的客戶在這個階段可能存在1、2、3、風險....” 

在客戶現(xiàn)場找“信任突破口”。

要知道，客戶每天面對幾十個銷售，早對“產(chǎn)品優(yōu)勢”“行業(yè)趨勢”免疫了。

但當你聊到他的心頭好—比如辦公室擺著的普洱茶餅、朋友圈曬的馬拉松獎牌—他會瞬間覺得：“這人懂我”。

就像你發(fā)朋友圈展示讀書筆記時，比起一些銷售的一句評論“說的好”、“很有啟發(fā)”...

你一定會記住那個評論“筆記比書更受啟發(fā)，我覺得我的工作也可以這么運用1、2、3...”

為什么這樣的評論會更讓對方信任？

這就是用對方的興趣愛好去開啟話題的作用，突破商務(wù)距離，構(gòu)建私人信任。

這樣的評論無疑是在在告訴客戶：“這樣的內(nèi)容讓我有了行動參考?！?/span>

進而對方產(chǎn)生了一種“給予感”，更愿意收到你的反饋。

怎么能了解到客戶的興趣愛好？

這里給你推薦2種我們常用的方式：

第一、去客戶現(xiàn)場看客戶的書架、茶臺；在社交媒體上看客戶的朋友圈動態(tài)，有沒有寵物、美食、聽書筆記...

比如客戶辦公室擺滿經(jīng)管類書籍，你不難判斷出客戶可能關(guān)注商業(yè)趨勢。

比如你看到辦公桌上有家庭合影/馬拉松獎牌，不難判斷出客戶屬于家庭型/運動達人。

第二、可以委婉的問客戶：“周末一般怎么放松？”、“最近有什么好書/電影推薦嗎？”、“看您朋友圈發(fā)的XX很有意思，您玩這個多久了？”...

了解之后呢？總不能在客戶說完后直接尬住吧？

想通過興趣愛好有效的和客戶開啟話題，可以參考這個模板：興趣破冰+真誠分享+業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

比如你現(xiàn)在看到客戶的朋友圈里經(jīng)常在曬自己家的德文貓，正好你也養(yǎng)了一只/你知道養(yǎng)貓家長的日常痛點，共同話題就來了：

“小姐姐，看朋友圈你也有一只德文??？'（興趣確認）

“我家也有一只，特別粘人。每天干個啥都得跟著你，皮起來也是真的皮，總是把我口紅扒拉到地上。您是怎么訓得德文??？這么乖！都不怎么蹭臉/撓沙發(fā)...”（講述經(jīng)歷）

這時候—

醫(yī)美顧問，可以這么關(guān)聯(lián)上業(yè)務(wù)：“我家那位祖宗一蹭，我臉上全是毛，還容易引發(fā)閉口...后來我摸索出一套《寵物家長護膚流程》，比如用一次性洗臉巾代替毛巾，避免毛發(fā)殘留...不過深層清潔還是得來機構(gòu)，我自己做完水氧管理后三天內(nèi)寵物毛都不貼臉！”（業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)）

保險經(jīng)紀人，可以這么關(guān)聯(lián)上業(yè)務(wù)：“這么可愛，咱平時帶出去玩的多嘛？養(yǎng)德文最怕生?。∩洗谓禍?，咳了一個多月，花了3000多才好...不過有時候真到大病還是扛不住，現(xiàn)在很多家長買保險的時候都「人寵雙保」—人生病賠錢治人，寵物生病賠錢治它，一個月就多杯奶茶錢?！?/span>（業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)）

裝修設(shè)計師，還可以這么關(guān)聯(lián)上業(yè)務(wù)：“這個德文咱們到時候也是跟咱們一塊兒住對吧？那咱們設(shè)計方案的時候還是需要考慮下他的窩放在哪兒，看要不要考慮做到陽臺...我們最近給一個德文家長做的方案，飄窗加裝散熱墊+隱藏式貓爬架，這是設(shè)計圖...”（業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)）

下次拜訪客戶前，先把他朋友圈當“題庫”復習一遍——能有效開啟話題的秘密，藏在客戶所在意的家長里短里。