講個故事。

我們有一家main customer, 讓我們賺了很多錢，我們也幫他們從中國市場的門外漢慢慢建立起覆蓋了整個中國海岸線的銷售網(wǎng)絡(luò)，還一起創(chuàng)新了行業(yè)的新玩法。

但從六年前開始，這個客戶開始每兩年玩一次招標游戲，在最初的四年里把價錢慢慢地砍掉了70%，還把賬期拉到了六十天。最過份的，是把獨家供應商改成了三家share。我們每次都讓了，就象很多人說的，乙方除了向甲方低頭沒有別的選擇。

去年又來了，而且采用了一種類似Dutch Bidding的招標方法，就是一堆vendor蒙著眼睛競價，但不讓你知道competitor出的是什么價，直到再沒有人出價為止。那天晚上在經(jīng)過二十多輪出價基本上就快無利可圖但競標系統(tǒng)仍顯示我們的價錢是出價者中最貴的時候，我決定翻臉掀桌。我打電話給客戶說我們決定放棄，要求競價系統(tǒng)終止向我們推送，讓我們退出?？蛻艟尤恢v不行，你一定要呆在那直到其他人停止競價。我掛了電話直接關(guān)了電腦。

接下來的一周我們開始尋找替代市場，做各種方案。

兩周后這個客戶開標了，我們非常驚訝的發(fā)現(xiàn)，我們在中標名單上。

所以，只要我東西確實夠好，誰更需要誰并不由甲方?jīng)Q定，由市場決定。

相信自己，不要慫。