一個很有意思的現象是，不可否認在陌生人之間，對方對你產生戒心是肯定存在的，但很多時候，對方對你產生戒心，且一直不放下戒心的誘因，可能來自于你的言行表現，比方說，你作為某某單位的銷售人員，始終以防御的姿態(tài)對待客戶，直接就會影響客戶的整體感覺，從而激發(fā)或提高客戶的戒心，這種條件下要談成生意是比較困難的。

因此，老板或領導在選擇銷售人員時，一般會選擇舉止相對隨意，其情緒比較放松的人員作為首選，至于話癆，或總是說的太多而聽別人講的太少的人員，反而也不是首選，當然，在社交方面情緒緊張，時常處于防御狀態(tài)的人員，更是不適合的對象，干這種職業(yè)，決定了你首先必須給客戶以敞開之心的感覺，真是應征了那句話，想要別人如何對你，你首先就該對別人，當然，還是那句話，即便你以友善的方式對待別人，但也未必人人都會對友善，畢竟任何事情都有個概率的問題。

那么，如何拔掉他人戒心或防御之心，是非常重要的人際交往之術，也是值得研究的職場必修之道。

一是戒心這種心理是隱藏于靈魂深處的想法，也就是說，能看出來是你的本事，但你若直白講出來，這就犯了大忌，就如對方赤裸裸的站在你的面前，被你看了個透徹，為避免這種尷尬，對方只有進一步強化其戒心程度，你看不出來，對方才有安全感。

比方說，與人第一次見面，很可能對方有戒心，對你存在各種疑問，因此，你想獲得對方的好感，或對你的正面評價，你應該首先給對方一個積極評價的信號，比方說：某總，早就聽說你了，你可是某某行業(yè)、某某領域的大人物，又比方說，你與某某明星有幾分相似，這氣質一般人可比不了，等等，為避免冷場，為贏得對方好評、好印象，各位職場同志如遇類似場景，不妨一試，會有出乎意料的收獲。

二是因為人性中的戒心，導致人際交往方面，對方會先入為主的認為，彼此之間是兩個世界的人，不是一個圈子、不是一個團隊、不是一個階層的人，所以，要么不與你溝通、要么很難進行溝通。有基于此，化解戒心，破局人性中的障礙點，尋找彼此共同之處就顯得很有必要。

比方說，對方是是哪里人，和你是不是同一個地方的，對方在哪里學習過，是不是同一個學校的校友，對方在哪里工作過，是不是有共同的職場經歷或話題，當對方透露出這方面的信息，你順勢提出，你也是也是那里人，你在某某學校學習過，或者，你也曾經到過那些地方，所謂共同之處，主要在于使對方找到其熟悉的事物，人只有在熟悉的事物面前，才會逐漸放下戒心，對于很多職場同志來講，要到外地求學、去外地工作、旅游，或者出差辦事，如果從人、事、地等主要元素方面都沒有熟悉之處存在，一定會非常警惕，精神也會高度集中或緊張，以備于出現突發(fā)情況，可以獲得更優(yōu)等的逃跑機會。

當你與對方實在找不出有什么共同之處是，那就只找對方熟悉的人或事即可，如對方的親人、家人，等，只要你由此引出話題，就能引起對方的注意或反應，一般的，對一個陌生人沒有任何反應的人，但對其親人或家人，一定是有反應的，哪怕是再謹慎不好溝通的人，也會有所反應的。

在某些交際場合，你要搭訕某人物，但對方是有戒心，前文我已經講到過，所有的陌生人之間的交際都是有戒心的，因此，在沒有任何過往交集的前提，你以對方的家人入手打開話題，表示，其家里小孩讀幾年級了，在哪里上學啊，通過對方熟悉的人或事作為談論的主題，對方自然就愿意與你交流了，人關注的更多的是自己，以及自己熟悉在意的東西。

除一些熟悉的人和物之外，當你與某同志交流時，語言上的熟悉與否有時也很重要，如果說，在某些可能的會對對方不利的環(huán)境下，盡量不要使用你或叫對方的名字，比方說，在學習階段，很多職場同志都會有這種經歷，一些學習不太好的同學，可能最怕老師提問，叫他的名字，因此，緊張或戒心就會比較大，而當一些對其有利的環(huán)境下，則希望你稱呼對方的名字或你，某某同志，感謝你，當你以這樣的方式與對方頻繁交流，你講得越多，對方的戒心消除的越快，所以，用對方熟悉的語言，或對方喜歡的語言，是拔掉人性戒心的有利殺器。

三是要搞定對方，首先得打破對方的戒心，你就成功了百分之五十，如何打破？給對方營造一個相對舒適或輕松的交流環(huán)境是第一位的，我們知道，很多講職場、講人際的人物，都或多或少會提到信息收集與掌握的重要性，而信息收集掌握怎么來的，傾聽，多聽對方所講。

在傾聽的過程中，是要有所表示、有所反應的聽，而不是一味的沉默而聽，比方說，你可以點頭、你可以身體走近、椅子前移，表示你很感興趣，你一直在關注對方，同時在語言要有所附和，如，你講得很有道理；原來是這么回事；聽你這么一講，藏在心里的很多問題似乎都已經有了答案了。

而對于一些不容易開口的人，要知道鬼谷子講到，口乃心之門戶，人不開口，就近不了對方思想的真實世界，當從對方已經無計可施之時，不妨從自己身上做文章，做一些能影起對方好奇心的動作或事情，以獲得對方的主動搭訕，那么，對方的心之門戶會就此打開，戒心也就會大大減弱，然后才會有其他方面的交流可能。

四是職場人人都喜歡講道理，但人人都不想聽別人講道理，別人講得越多、講得越對，越可能不被人接受，職場所相信的只有自己，或相信已經相信過的人，歷史上，很多臣僚向皇帝進言，皇帝也都明白其中的道理，但皇帝的心理關過不了，接受不了臣屬的勸諫，皇帝成不了明君，臣屬卻成了冤死鬼。

當今職場依然如此，只不過，下屬通常不會再冒生命危險或承受領導暴虐的私刑之害，僅此而已，唐太宗算是古代歷史上最會處理與下屬關系的明君了，也非常積極的接受或鼓勵下屬諫言，但結果如何，不僅在生前想滅了魏征，死后也真的還是將魏征鞭尸挖墳，報了魏征犯上之仇，需要時，忍了魏征那么多年，受了那么多的氣，終于還是最后一并給算了總賬，從這方面講，明君似乎比庸君弱主更可怕，至少昏君不會將你利用完了再廢了你，昏君更多的是不利用你，或在最初就廢了你，免去你白忙活。

所以，先講情、先從情開始，也就是對方的情緒、對方的心理狀態(tài)開始，由情入理，考慮到對方的情緒以及心理狀態(tài)之后，再依據形勢將其中的道理輸入到對方的意思里，以達到搞定對方的目的。

有兩種辦法可以用：其一，以比較小的事情，對方輕易就能做到的事情入手，比方說，你與某某領導談論某個大項目之前，先讓此領導做個舉手之勞的事情，在買之前，先讓你試用、先讓你進行體驗感受，切合對方的感覺，一旦對方對此有感覺、有興趣之后，生意便有了成功的可能；

其二，講任何的危害，你講得可能都對，但對方就是不戒煙、不戒酒，道理正確，但卻不能深入人心，不能深入人心的道理，就很難使人自動自發(fā)的改變或行動，借助別人的話來傳達這種道理則效果將有很大的不同，這個你所借助的對方，可以某領域的專家或權威人士，也可以是對方一直很聽他話的這么一個人，雖說不能百分百搞定對方，但成功的概率卻會翻倍的增加。

職場中，遇到比較排斥你的人，遇到很有戒心的人，你的任何會使對方提出否定答案或態(tài)度，都會使對方保持高度緊張的狀態(tài)，而這種狀態(tài)的存在，又會進一步促使對方對你高度戒備，從而不愿接受你的看法，反之，如果你所要提出的言論，總會使對方提出肯定答案或態(tài)度，對方就會輕松的去接受。

鄙人在早些年，有部影視作品里就有這樣場景的描述，孫中山先生提出聯俄聯共、扶助工農的政策，會上表示，共產黨人以以個人身份加入國民黨，但不少國民黨元老或保守派表示，共產黨人只有退黨了，才能加入國民黨，為此毛主席正采取了使這些頑固份子只能回答是的連續(xù)提問。

不想這些自以為是、自認為勝券在握的頑固份子卻被掉入坑里了，在所有是的回答之后，既然都表示了肯定認同，便與此前所提出的反對共產黨人以個人身份加入國名黨，只能退黨之后加入國名黨的結論相矛盾，只能接受毛主席的說服。