利率下行時代，保險公司如何從“資負(fù)兩端”協(xié)同發(fā)力打造穿越周期的穩(wěn)健經(jīng)營能力？回歸保障屬性，同時發(fā)展分紅險業(yè)務(wù)和建立均衡大類資產(chǎn)配置體系將是關(guān)鍵所在。

文｜呂笑顏

ID | BMR2004

低利率時代，我們?nèi)绾潍@得安全感？

當(dāng)下，房地產(chǎn)金融投資的屬性逐漸弱化，而居民對于理財?shù)男枨笕栽?，且以穩(wěn)健保值增值為核心訴求，整個財富市場發(fā)生了很大的變化，其內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在資管新規(guī)、低利率環(huán)境的影響下也在發(fā)生著深刻變革。那么，保險公司乃至金融機構(gòu)如何把握這一空間巨大且深刻變化的市場所帶來的發(fā)展機遇，是當(dāng)下值得深入思考的重大命題。

實際上，從海外發(fā)達(dá)市場長達(dá)40年的利率下行周期中，壽險行業(yè)發(fā)展迅猛的歷史經(jīng)驗來看，低利率并不會阻礙壽險行業(yè)發(fā)展。

在此背景下，華泰人壽保險股份有限公司（以下簡稱“華泰人壽”）日前發(fā)布了一款分紅險產(chǎn)品——“華泰人壽盛世典藏年金保險（分紅型）”，采用“固定+分紅”的產(chǎn)品設(shè)計，通過兼顧確定性與成長性的特點，助力家庭財富實現(xiàn)穩(wěn)健增長與傳承。

華泰人壽成立于2005年，總部位于北京，是一家全國性的壽險公司。在安達(dá)保險集團(tuán)入主后，華泰人壽的發(fā)展理念也迎來較大變化。

為了應(yīng)對壽險行業(yè)的深度挑戰(zhàn)，2024年8月，華泰人壽發(fā)布新戰(zhàn)略布局——“1+2+3”新戰(zhàn)略框架。即“一個戰(zhàn)略核心”，堅持保障本源，回歸客戶需求的核心；“兩項戰(zhàn)略主張”，以專注與創(chuàng)新，聚焦在重點客戶群體、市場、產(chǎn)品與服務(wù)、渠道，瞄向差異化經(jīng)營、服務(wù)創(chuàng)新與科技驅(qū)動；“三大戰(zhàn)略支柱”，菁英營銷員3.0、康養(yǎng)3.0、數(shù)字化3.0的全面升級，作為最終承載新戰(zhàn)略落地的支腳撐起華泰人壽的未來。這一戰(zhàn)略布局體現(xiàn)了華泰人壽在壽險行業(yè)深度挑戰(zhàn)下的創(chuàng)新與變革精神，為該公司未來的發(fā)展指明了方向。

實際上，報行合一（保險公司向監(jiān)管機構(gòu)備案的產(chǎn)品定價假設(shè)，包含費用假設(shè)等，應(yīng)與保險公司實際經(jīng)營過程中所實施的保持一致）、預(yù)定利率上限下調(diào)等一系列舉措為人身險公司應(yīng)對潛在利差損風(fēng)險提供了良好的政策環(huán)境。那么，保險公司如何從資負(fù)兩端（保險公司的資產(chǎn)端和負(fù)債端共同決定了保險公司的財務(wù)狀況和經(jīng)營績效）協(xié)同發(fā)力打造穿越周期的穩(wěn)健經(jīng)營能力？回歸保障屬性，同時發(fā)展分紅險業(yè)務(wù)和建立均衡大類資產(chǎn)配置體系將是關(guān)鍵所在。

01

低利率時代，分紅險重回“C位”

居民的穩(wěn)健保值增值配置需求為人身險公司未來新單增長提供了廣闊空間，但在低利率環(huán)境下，保險公司若僅將較高的長期確定性收益作為主要賣點，會導(dǎo)致潛在利差損風(fēng)險積聚，長期來看未必可持續(xù)。

在當(dāng)前的良好政策環(huán)境下，對于保險機構(gòu)來說，在負(fù)債端，應(yīng)將長期確定收益這一核心優(yōu)勢與收益模式多元、風(fēng)險保障、增值服務(wù)等優(yōu)勢充分結(jié)合，形成產(chǎn)品獨特競爭力，深入挖掘保險產(chǎn)品在養(yǎng)老保障場景下的獨特優(yōu)勢，提高浮動收益型保險占比，分紅險或成確定性發(fā)展方向。

2024年8月初，國家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》，要求分批下調(diào)人身險產(chǎn)品預(yù)定利率上限和相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率，超過上限的產(chǎn)品停止銷售。具體來看，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；自10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，新備案的萬能型保險產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%。

在保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)后，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，采取“保底+浮動”收益模式的分紅險產(chǎn)品有望成為人身險公司重點的發(fā)力方向。招商證券在近日的研報中指出，在供需共振下，分紅險有望重回行業(yè)“C位”。一方面，在監(jiān)管持續(xù)深化供給側(cè)改革、從頂層設(shè)計層面定調(diào)鼓勵浮動收益型產(chǎn)品和代理人質(zhì)態(tài)大幅改善、分紅險銷售能力顯著提升背景下，保險公司紛紛加快產(chǎn)品供給節(jié)奏；另一方面，利率低位波動和預(yù)定利率動態(tài)調(diào)整使得分紅險兼具保底和浮動收益的優(yōu)勢更加突出，有利于促進(jìn)客戶需求轉(zhuǎn)變。

對此，華泰人壽保險股份有限公司副總經(jīng)理、首席市場官李明明表示認(rèn)同。他指出，從保險角度，主要是“固收+”的概念，使分紅險有一個最基本的保底?！皩τ诒ｋU分紅，客戶采用的是兩差分紅，在低利率時代有最基本的固收保證，而當(dāng)利率有所上升或經(jīng)濟回暖，也不會丟失掉保險公司的盈利，從而實現(xiàn)財富的持續(xù)穩(wěn)健增長。公司的競爭效率越高，給客戶的回饋就會越多，進(jìn)而實現(xiàn)客戶與公司的共同成長?！?/span>

換句話說，站在客戶利益的角度，分紅險提供的保證利益部分，并不受利率風(fēng)險及市場波動影響。且當(dāng)保險公司實際經(jīng)營成果優(yōu)于預(yù)期時，客戶可通過紅利分配機制與保險公司共享經(jīng)營成果。

李明明表示：“華泰人壽是業(yè)內(nèi)在轉(zhuǎn)型期最早推出分紅險且推動較為成功的保險公司之一，而成功的基礎(chǔ)是客戶的信任。其實，并不是每家保險公司都可以經(jīng)營好分紅險，它要求公司有較高的運營管理能力。”

在低利率時代，客戶對保險產(chǎn)品有長期確定收益的現(xiàn)實需求，這就要求保險公司在資產(chǎn)端有較好的收益能力，而對于保險資金這類長期限、大規(guī)模的資金來說，基于負(fù)債端資金特征，建立均衡的大類資產(chǎn)配置體系是獲取跨周期絕對收益的必由之路。

然而，低利率的宏觀環(huán)境并不利于投資，那么，保險公司如何從更長的視角和穩(wěn)定性的視角去匹配呢？

“任何一家真正要做成百年老店或與客戶共同成長的保險公司，其經(jīng)營的核心都是'兩輪驅(qū)動’，即負(fù)債和資產(chǎn)。此前有一個階段曾出現(xiàn)過'資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債’發(fā)展模式理論，實際上，資產(chǎn)和負(fù)債匹配才是保險公司長期經(jīng)營最基本的底層邏輯?；谛袠I(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求，從投資的角度講，我國的國債和長期國家信用債一定是非常重要的投資品類，這是值得關(guān)注的?！崩蠲髅魅缡钦f。

02

擁抱康養(yǎng)3.0時代

隨著老齡化社會的到來，居民對健康養(yǎng)老服務(wù)的需求與日俱增。在此背景下，近年來眾多保險公司積極布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，在傳統(tǒng)的保險功能之外，進(jìn)一步延伸保險價值鏈、服務(wù)鏈和生態(tài)鏈。豐富的康養(yǎng)增值服務(wù)也是當(dāng)前保險產(chǎn)品相比于其他金融產(chǎn)品的獨特競爭優(yōu)勢之一。

華泰人壽與銀發(fā)產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺AgeClub共同發(fā)布的《泰享懂你，康養(yǎng)友伴 2024新康養(yǎng)需求洞察白皮書》指出，中國的“保險+康養(yǎng)”模式正邁向3.0時代。從1.0階段的養(yǎng)老社區(qū)到2.0階段的居家健康，再到3.0階段的全生活場景，服務(wù)供給正在從單一的養(yǎng)老服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣⒓墒降纳罘绞郊爱a(chǎn)品嚴(yán)選。

華泰人壽經(jīng)過長時間的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)維度中，客戶的需求是多元化、個性化的，社區(qū)養(yǎng)老并非唯一需求。不同群體、年齡段和不同地域的人群在面對健康及養(yǎng)老時，也有著多種多樣的選擇、愛好與訴求。這意味著，建立與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)廣泛的合作，不斷整合和運用資源的輕資產(chǎn)模式，不僅有著廣闊的成長空間，更能滿足客戶從備老到養(yǎng)老全周期的需求，對中小險企也將是更務(wù)實、更符合自身發(fā)展的一種模式。

在此背景下，華泰人壽確立了康養(yǎng)3.0戰(zhàn)略架構(gòu)，在全面梳理、選擇供應(yīng)合作商的基礎(chǔ)上，構(gòu)建起包括旅居養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、與具有醫(yī)保資質(zhì)的護(hù)理院合作，以及包括健康管理在內(nèi)的廣覆蓋、多維度康養(yǎng)產(chǎn)品線。立足于充分發(fā)揮輕資產(chǎn)運營靈活、快速、便捷等特點的基礎(chǔ)上，不僅可以持續(xù)追蹤客戶需求與反饋，還可以不斷改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量，令康養(yǎng)服務(wù)從保險產(chǎn)品的增值，到形成生態(tài)轉(zhuǎn)化，最終打造出包含多維度、全方位服務(wù)內(nèi)容與體系的康養(yǎng)生態(tài)圈，形成具有華泰保險特色的康養(yǎng)品牌。

那么，康養(yǎng)3.0相對于2.0有何差異，是替代、升級還是同時存在？

對此，華泰人壽戰(zhàn)略與項目管理部總監(jiān)趙鵬表示：“基于'1+2+3’新戰(zhàn)略，我們開始進(jìn)行3.0戰(zhàn)略的落地。但在康養(yǎng)領(lǐng)域，并不是從2.0階段進(jìn)入到3.0階段。3.0戰(zhàn)略是我們對行業(yè)未來趨勢的預(yù)判，涉及全齡層、全場景養(yǎng)老，其中還融合了很多健康相關(guān)的領(lǐng)域。”

實際上，在市場需求疊加政策支持下，眾多保險公司在養(yǎng)老領(lǐng)域躍躍欲試，推出具有針對性的多樣化產(chǎn)品和服務(wù)，采用輕資產(chǎn)或者重資產(chǎn)模式參與養(yǎng)老全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。例如，泰康保險集團(tuán)這種大型機構(gòu)選擇自建自營的重資產(chǎn)模式，而如中國人壽、中國太保、中國太平等中大規(guī)模的險企，則普遍選擇輕資產(chǎn)與重資產(chǎn)模式結(jié)合的方式。另外，大部分保險公司多采取輕資產(chǎn)模式，例如最早進(jìn)入中國的外資險企之一友邦保險，采取的是以整合連接廣泛、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的外部合作服務(wù)方的輕資產(chǎn)模式。

華泰人壽也選擇了輕資產(chǎn)模式。趙鵬認(rèn)為，華泰人壽康養(yǎng)服務(wù)的特色主要體現(xiàn)三個方面：第一是全周期。華泰人壽為40歲以上客戶提供全周期的康養(yǎng)服務(wù)，一直陪伴客戶到老；第二是多個養(yǎng)老場景。旅居、居家、機構(gòu)康護(hù)、特色活動多場景覆蓋；第三是一站式。華泰人壽的服務(wù)均由公司及專業(yè)服務(wù)商共同完成，客戶擔(dān)心的復(fù)雜預(yù)約流程，均由華泰人壽一站式協(xié)助。

“目前無論是國外還是中國市場，機構(gòu)養(yǎng)老都屬于微利行業(yè)。即便在國外，技術(shù)、設(shè)備、人才、管理均達(dá)到高度成熟的市場，也保持著低收益與長期投資的特性。鑒于目前客戶的養(yǎng)老需求日益多元化，但專注于養(yǎng)老領(lǐng)域的公司表現(xiàn)各異，華泰人壽旨在整合行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源，以確保為客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)?！壁w鵬表示。

03

養(yǎng)老金融的現(xiàn)實挑戰(zhàn)與未來期待

經(jīng)過數(shù)十年的探索和發(fā)展,中國養(yǎng)老金融形成了包括養(yǎng)老金金融、養(yǎng)老服務(wù)金融、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)金融為核心的概念體系，并在實踐中取得了一系列成效。但從總體來看，當(dāng)前中國養(yǎng)老金融仍面臨著一系列問題，諸如養(yǎng)老金體系發(fā)展不平衡不充分、市場化養(yǎng)老金融供需匹配度不高、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與金融發(fā)展融合不暢等。未來，中國的養(yǎng)老金融發(fā)展路徑應(yīng)充分關(guān)注全局性頂層設(shè)計、突出全生命周期原則、重視養(yǎng)老生態(tài)圈建設(shè)，在此基礎(chǔ)上，系統(tǒng)推進(jìn)養(yǎng)老金金融、養(yǎng)老服務(wù)金融和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展。

具體到華泰人壽提出的康養(yǎng)3.0戰(zhàn)略，未來其在落地實施過程中可能會遇到哪些挑戰(zhàn)呢？

對此，趙鵬認(rèn)為可能存在兩個層面的挑戰(zhàn)，第一是理念的傳遞。在他看來，華泰人壽戰(zhàn)略已經(jīng)非常清晰，未來也將在渠道上不斷推動康養(yǎng)3.0的理念。目前，公司已經(jīng)打造了康養(yǎng)體驗館樣板間，下一步就是如何把這種理念傳遞給目標(biāo)客戶。對于廣泛的客群來講，他們并不那么了解養(yǎng)老和保險，當(dāng)企業(yè)將這兩個復(fù)雜的事物同時拋給他們時，他們能否理解和接受？“我們要花更多的時間去教育市場和用戶。只有當(dāng)目標(biāo)人群接受了你的理念，才能理解你的價值和市場定位，從而接受你的產(chǎn)品?！壁w鵬解釋。

第二是如何把控華泰人壽合作機構(gòu)的質(zhì)量問題?！翱叼B(yǎng)3.0對華泰人壽來說也是新的策略。輕資產(chǎn)模式的核心問題之一就是品控能力，而我們的定位是將市場排名前10%的服務(wù)商推薦給客戶，并不斷與市場同頻更新升級。由于當(dāng)下銀發(fā)經(jīng)濟市場發(fā)展非?？?，我們與多家智庫機構(gòu)合作，旨在為公司出謀劃策。同時我們也在不斷進(jìn)行研究，從中選出最優(yōu)秀的機構(gòu)。更重要的是，公司內(nèi)部始終堅持品控，寧缺毋濫?！?/span>

當(dāng)下的養(yǎng)老金融市場發(fā)展方興未艾，機會與風(fēng)險并存?！拜p資產(chǎn)模式使得保險公司在運營中需要承擔(dān)一定的風(fēng)險，尤其是在人才專業(yè)度以及甄選的合作公司方面，這就考驗我們的專業(yè)度與投入精力。”李明明表示，“樂觀的是，華泰人壽有股東的專業(yè)助力和優(yōu)先級考量，聚焦客戶最核心的需求點，不斷地迭代，從而讓客戶有更好的體驗?！?/span>

趙鵬認(rèn)為，當(dāng)下國家支持養(yǎng)老金融的發(fā)展，相關(guān)政策已經(jīng)提到戰(zhàn)略層面，更多的問題還是在“落地”。因為保險行業(yè)是嚴(yán)監(jiān)管行業(yè)，保險公司的產(chǎn)品、服務(wù)等都有監(jiān)管要求。因此，在滿足現(xiàn)有客戶的需求之下，提供給客戶更好、更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，是保險公司面臨的挑戰(zhàn)之一。未來，全場景的康養(yǎng)3.0模式將有更多模式方面的創(chuàng)新，也必然會涉及到與公司現(xiàn)有金融架構(gòu)進(jìn)行磨合，這是保險公司都要面對的問題。

事實上，要全面深化改革并解決養(yǎng)老金融領(lǐng)域遇到的各種挑戰(zhàn)和問題，將是一個長期的過程，是一場持久戰(zhàn)。養(yǎng)老金融要關(guān)注養(yǎng)老財富、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)兩個重要領(lǐng)域。一方面是財富的積累，另一方面是產(chǎn)業(yè)服務(wù)的提供，這兩方面缺一不可。期待保險公司做好二者之間的“中間人”。（本文圖片由受訪者提供）

來源 | 《商學(xué)院》雜志2025年1月刊