不要再對低端客戶過于服務(wù)啦，并不是所有的客戶都是上帝，都值得你跪舔。

大sales從來都是把80％的時間精力放在20％的客戶身上。

在低端客戶身上越用力，越浪費時間，越難成單！

1.警惕掉入聊天陷阱

你會發(fā)現(xiàn)往往那些跟你聊的很來的用戶，讓你誤以為是精準客戶，最后卻很難成單。

你很苦惱，為啥聊的好好的，就是不買。

這類用戶確實很喜歡和你聊天，但不是意向度不高就是付費能力差，但是他們時間真的多，也很寂寞，無論你發(fā)啥，都會和你聊上兩句。

一個銷售要是經(jīng)常聊這種用戶，看似很努力，忙得團團轉(zhuǎn)，一到月底，業(yè)績差的糊涂。

作為銷售，記住一句話：

不是所有前來咨詢的都會成為你的客戶，我們第一步要做的是篩選。

2.學會判斷付費能力

決定客戶購買的，無論是B 端還是C 端，都可以從這兩個維度去判斷，再外加一個誰是決策人。

我的學員，做中醫(yī)理療的，在給我復(fù)盤時，我發(fā)現(xiàn)即使他才上完兩節(jié)課，她的銷售流程非常的清晰。

客戶，是一對夫妻，那第一步找關(guān)鍵決策人，誰更有話語權(quán)，那我跟誰溝通的多。

第二步，可以通過對方的職業(yè)，職位，居住的小區(qū)，著裝，談吐大致判斷付費能力。

沒錢的壓根不要去聊，我們要去掙有錢人的零花錢，而不是窮人的救命錢。

而且這種沒什么錢的低端客戶，還特別難伺候，要求多，不僅要便宜，還貨比三家，你越是對他們親切，越滿足他們的需求，反而容易陷入一種消耗戰(zhàn)。

而且低端用戶，毫無忠誠度可言，他們看重的是便宜而非長期價值，中高端看重的是價值和穩(wěn)定性。

我經(jīng)常勸，做銷售，入錯行和嫁錯人一樣可怕，盡量往高素質(zhì)的人群靠，戾氣不重，認知高，掏錢爽快，你的人脈也更優(yōu)質(zhì)。

3.學會判斷意愿度

意愿度比付費能力還重要。

女生會刷信用卡買一個心儀的包包，男生會分期，買心儀的電子產(chǎn)品。

學會判斷客戶意向度尤為重要。

比如你是賣保險的，破冰完以后，你第一步不是推銷你的產(chǎn)品，而是了解客戶是否買過保險，對保險的看法是啥。

如果買過，那說明對方意識不強，是有意愿度的，如果你一提保險，對方非常排斥，那就不能繼續(xù)再講了。

那B 端客戶怎么判斷意愿度呢？

我有個做政府競標的學員，報價比競爭對手高，她擔心競爭不上。

我就問她，你和負責人關(guān)系咋樣，她說挺不錯的，會和她說競爭對手情況，也會一邊DISS她，一邊教她該怎么做。

我說，哪怕價格高，也穩(wěn)了，最后果然競標成功了。

我為啥判斷如此準確，因為如果你沒戲的話，對方是不會這么幫你的。

做B端，你會做關(guān)系，經(jīng)營關(guān)系就成功一大半了。

意愿度要怎么判斷，這個只能根據(jù)你過往成交客戶的經(jīng)驗，哪些是客戶所看重的，提前去探。

比如：教培賽道，距離、價格、提分效率、師資力量都是家長比較看重的。

學會判斷付費能力和意向度，你會篩選掉很多不必深聊的客戶。

意愿度強付費能力強的，快速拿下；

意愿度弱付費能力強的，定期跟進；

意愿度強付費能力弱的，優(yōu)惠成交；

意愿度弱付費能力弱的，不要多聊。

羊毛不會出在低端客戶身上，我們應(yīng)該把80％的精力放在中高端客戶身上。

也不要對低端客戶心存僥幸，覺得跟了很久不拿下很可惜，他們的購買力和期望值根本不對等。

銷售的本質(zhì)是讓合適的客戶買到合適的產(chǎn)品，放棄低端客戶，做好中高端客戶，你的業(yè)績才會好。

今天就到這啊。

老規(guī)矩，有收獲，點個贊。

以上，祝爆單。

真正的愛人是擲地有聲的

開了個銷售專欄

適用于：保險，自媒體，生物科技，教培，醫(yī)美，建材，互聯(lián)網(wǎng)，私域，跨境，房產(chǎn)，金融助貸、教育等行業(yè)。

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