四招破解，中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)動(dòng)銷(xiāo)建設(shè)難題

動(dòng)銷(xiāo)是商業(yè)領(lǐng)域中一個(gè)非常重要的概念，指的是商品的銷(xiāo)售情況，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的渠道終端，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)組合手段，提高單店、單點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一種方式。

主要是通過(guò)總部輸出，代理商執(zhí)行的方式，將銷(xiāo)售從店內(nèi)拓展到店外，達(dá)到提升客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率的一種手段。不僅包含了品牌傳播、廣告宣傳、店內(nèi)/店外活動(dòng)等內(nèi)容，還包括了企業(yè)和區(qū)域團(tuán)隊(duì)配合過(guò)程，以及企業(yè)與代理商配合過(guò)程等內(nèi)容。

衡量動(dòng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)，主要由商品銷(xiāo)售量和商品儲(chǔ)備量?jī)身?xiàng)要素決定。其中，銷(xiāo)售量是指商品在一定時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)量，通常用單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售量來(lái)衡量。儲(chǔ)備量則是指商品的庫(kù)存量，通常用在出售之前的存貨量來(lái)衡量。

動(dòng)銷(xiāo)一旦受阻，不但會(huì)使企業(yè)的商品庫(kù)存積壓，還會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)與現(xiàn)金流狀況。以白酒行業(yè)為例，2024 上半年有超過(guò)60%酒商表示庫(kù)存明顯增加，有超過(guò)30%酒商表示面臨現(xiàn)金流壓力，有超過(guò)40%酒商表示價(jià)格倒掛程度增加，有超過(guò)50%酒商表示利潤(rùn)減少，主要的原因就在于動(dòng)銷(xiāo)的放緩。

特別是隨著商品生產(chǎn)與消費(fèi)總量需求的下降，以及市場(chǎng)下沉帶來(lái)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇，動(dòng)銷(xiāo)已成了企業(yè)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)的不二手段，畢竟僅僅將產(chǎn)品擺上終端貨架再附帶一部分促銷(xiāo)政策就能解決消費(fèi)者選擇的時(shí)代早已過(guò)去，依托自然流量帶來(lái)的增長(zhǎng)早已不在成為可能。

企業(yè)只有建立系統(tǒng)化動(dòng)銷(xiāo)思維和搭建系統(tǒng)化的動(dòng)銷(xiāo)體系，才能從根本上解決企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量的問(wèn)題和實(shí)現(xiàn)為企業(yè)發(fā)展賦能。

動(dòng)銷(xiāo)策略1：鋪市規(guī)劃一定做

    俗話(huà)說(shuō)：“任何的一場(chǎng)無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)，都將是一場(chǎng)失敗的戰(zhàn)爭(zhēng)”。鋪市規(guī)劃作為承接企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)打法和行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不僅能幫助企業(yè)快速的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的拓展，還能為企業(yè)的產(chǎn)品帶來(lái)銷(xiāo)量提升和推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，是企業(yè)必須加以重視的環(huán)節(jié)之一，也經(jīng)銷(xiāo)商基本功的展現(xiàn)。

我國(guó)很多的企業(yè)之所以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法達(dá)成有效的戰(zhàn)略意圖，無(wú)法產(chǎn)生有效的打法，同鋪市規(guī)劃的缺少是密不可分。現(xiàn)實(shí)中我們會(huì)經(jīng)?？吹竭@樣的例子，很多公司的銷(xiāo)售人員在受到市場(chǎng)鋪貨率、產(chǎn)品上架率等考核指標(biāo)的影響下，一時(shí)間以到處能看見(jiàn)自己的產(chǎn)品為榮。殊不知盲目鋪市，不僅會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，還會(huì)造成企業(yè)壞賬和呆賬的大量增加，不但影響企業(yè)戰(zhàn)略意圖的達(dá)成，還會(huì)影響到企業(yè)動(dòng)銷(xiāo)的開(kāi)展。

其實(shí)，高水平的商品鋪市一定是在綜合考慮業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品品類(lèi)、促銷(xiāo)拉動(dòng)等諸多因素后才開(kāi)展的，細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和有效的鋪市規(guī)劃是前提，會(huì)更有助于企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

一是加強(qiáng)企業(yè)鋪市目標(biāo)與目的建設(shè)。鋪市規(guī)劃作為承接戰(zhàn)略與打法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著不可言語(yǔ)的重要。鋪市目標(biāo)的建立，一方面有助于企業(yè)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換成具體的行動(dòng)計(jì)劃，加速企業(yè)戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)和目標(biāo)的達(dá)成，以及對(duì)市場(chǎng)的搶占。

另一方面也可通過(guò)目標(biāo)的設(shè)定，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)展具體行動(dòng)計(jì)劃，明白先做什么，后做什么。比如是，先鋪城區(qū)市場(chǎng)，還是先鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；是先鋪超市渠道，還是先鋪流通渠道等等，避免走入誤區(qū)，徒耗企業(yè)的資源與成本。

二是加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境與網(wǎng)絡(luò)渠道分析。主要是通過(guò)對(duì)所在區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行分析，以幫助企業(yè)確定最佳的市場(chǎng)突破口和最容易切入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，讓企業(yè)快速打開(kāi)局面。

其實(shí)，有效市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，不但有助于企業(yè)快速的打開(kāi)局面，還能有助于企業(yè)動(dòng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)與開(kāi)展。是企業(yè)推廣新品上市，加強(qiáng)終端動(dòng)銷(xiāo)建設(shè)不可或缺的環(huán)節(jié)之一，也是企業(yè)在開(kāi)展鋪貨市時(shí)不可缺少的工作之一。

三是加強(qiáng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與價(jià)格策略設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)、買(mǎi)點(diǎn)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)、利潤(rùn)體系設(shè)計(jì)，不但有助于企業(yè)在市場(chǎng)建立更強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能更好地獲得顧客的青睞，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)。

特別是在產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)上，高超的產(chǎn)品價(jià)格策略設(shè)計(jì)，不但能有效的保障企業(yè)最基本利益，還能形成較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的碾壓。

四是完善商品鋪市管理辦法建設(shè)。好了鋪市管理辦法除了包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員薪酬、補(bǔ)助、提成和開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)等管理辦法外，還包括了商品鋪貨時(shí)間、鋪貨數(shù)量、配送車(chē)輛、終端拜訪(fǎng)率等管理辦法。

他的建設(shè)不但有助于市場(chǎng)銷(xiāo)量人員拜訪(fǎng)頻次，拜訪(fǎng)的質(zhì)量和拜訪(fǎng)效果的達(dá)成，還能有助于企業(yè)更好發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，和幫助客戶(hù)建立推銷(xiāo)產(chǎn)品信心，提升公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量?？傮w來(lái)說(shuō)。

總體來(lái)說(shuō)，高水準(zhǔn)的鋪市規(guī)劃，不但為企業(yè)動(dòng)銷(xiāo)的開(kāi)展謀求優(yōu)勢(shì)起點(diǎn)，還能為企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確定優(yōu)勢(shì)的打法，是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵前提。這也是為什么很多優(yōu)秀的企業(yè)在開(kāi)展動(dòng)銷(xiāo)前一定會(huì)做好成鋪市規(guī)劃的原因所在，畢竟在很多的時(shí)候起點(diǎn)的好壞，往往會(huì)決定著終點(diǎn)的好壞。

動(dòng)銷(xiāo)策略2：渠道推力不可缺

終端作為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品最后一個(gè)環(huán)節(jié)，有著不可比擬的作用，是企業(yè)獲利的實(shí)現(xiàn)。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端動(dòng)銷(xiāo)已成為企業(yè)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的核心要素，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重，渠道推力也成了解決終端動(dòng)銷(xiāo)核心要素。

高水準(zhǔn)的渠道推力、終端推力建設(shè)不但能增強(qiáng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，還有效提升企業(yè)的品牌形象，是動(dòng)銷(xiāo)建設(shè)不可或缺的要素之一，企業(yè)掌握了這些核心要素之后，才能通過(guò)動(dòng)銷(xiāo)的建設(shè)使商品真正的流通起來(lái)。

一是加強(qiáng)渠道終端覆蓋率建設(shè)。渠道作為產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見(jiàn)面的場(chǎng)所，是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的主要途徑，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的多少以及商品鋪市率的多少，決定了消費(fèi)者認(rèn)知商品的過(guò)程。

只有讓產(chǎn)品深度的滲透到各個(gè)渠道終端內(nèi)，覆蓋到消費(fèi)者所有可見(jiàn)、可視、可觸及的地方時(shí)，才更有可能讓消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。反之，只能在部分終端內(nèi)才能看到你的產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)只能是降低。

由此，加強(qiáng)產(chǎn)品覆蓋率建設(shè)、鋪市率建設(shè)自然也就成了強(qiáng)化企業(yè)動(dòng)銷(xiāo)建設(shè)的核心要素，只有實(shí)現(xiàn)了較多的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，消費(fèi)者才可以從更多的終端中購(gòu)買(mǎi)到你的產(chǎn)品。

二是強(qiáng)化互補(bǔ)性終端渠道覆蓋。不同的渠道終端通常都會(huì)有著不同的功能定位，如：有的渠道終端適合做品牌形象，有的渠道終端適合做銷(xiāo)量的，有的渠道終端是做商品流量的。

企業(yè)在開(kāi)發(fā)渠道終端時(shí)，要懂得根據(jù)不同終端功能優(yōu)勢(shì)，建立互補(bǔ)式的渠道終端開(kāi)發(fā)模式和管理模式，才能實(shí)現(xiàn)形象、流量與銷(xiāo)量提升，這樣既保障品牌流量的宣傳，也保障了品牌形象的提升和產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。

三是強(qiáng)化質(zhì)量型終端數(shù)量建設(shè)。企業(yè)在開(kāi)發(fā)終端渠道時(shí)，不僅要追求數(shù)量，還要追求質(zhì)量，只有不斷地強(qiáng)化質(zhì)量型終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量建設(shè)，企業(yè)才有可能通過(guò)終端實(shí)現(xiàn)品牌、銷(xiāo)量與流量的多重提升。

僅僅有著數(shù)量的優(yōu)勢(shì)而缺乏質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)時(shí)，企業(yè)渠道建設(shè)就會(huì)猶如竹籃打水那樣一場(chǎng)空。畢竟，只有賣(mài)得出去貨時(shí)，這個(gè)終端才叫好終端，終端的推力建設(shè)也才能轉(zhuǎn)換成真正的商品銷(xiāo)售力建設(shè)。

四是強(qiáng)化終端商品推薦率建設(shè)。俗話(huà)說(shuō)：“見(jiàn)的上面，有人說(shuō)好”，消費(fèi)者才有選擇的可能性。其實(shí)所謂的推薦率，指的是終端的推薦質(zhì)量，即通過(guò)對(duì)領(lǐng)袖型終端的建設(shè)，形成示范效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及增強(qiáng)其他跟隨型終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷(xiāo)售的效果。

所以，企業(yè)要想快速產(chǎn)銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)，在追求鋪貨率同時(shí)，更要追求推薦率，把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)，又能夠在初期“把握”價(jià)格的領(lǐng)袖終端找出來(lái)，聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦，快速形成產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。

綜合來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)根本目的是為了造勢(shì)，勢(shì)大則事半功倍。動(dòng)銷(xiāo)需要?jiǎng)菽?，終端鋪貨率高低，終端質(zhì)量的高低與推薦率的高低，往往決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度和購(gòu)買(mǎi)率。同時(shí)，還決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)中勢(shì)能關(guān)系的強(qiáng)弱，只有勢(shì)能與動(dòng)能高效結(jié)合，才能形成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的完美組合，企業(yè)只有掌握這些要領(lǐng)之后，才能通過(guò)渠道推力的建設(shè)、終端推力的建設(shè)，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)與品牌形象的提升。

動(dòng)銷(xiāo)策略3：陳列活化要打造

商品陳列指以產(chǎn)品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將產(chǎn)品按銷(xiāo)售者的經(jīng)營(yíng)思想及要求，有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示、以方便顧客購(gòu)買(mǎi)，提高銷(xiāo)售效率的重要的宣傳手段，是銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)廣告的主要形式。

而活化度則是指通過(guò)產(chǎn)品陳列、生動(dòng)建設(shè)、物料氛圍、城市活化等，搭建產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)氛圍，以達(dá)到誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變消費(fèi)者的接受心理，增強(qiáng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力目的。

根據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)：高水準(zhǔn)的商品陳列建設(shè)不但能提升企業(yè)的品牌形象，還能在原基礎(chǔ)上提升10%的銷(xiāo)售額。企業(yè)要想提升終端動(dòng)銷(xiāo)能力，商品陳列建設(shè)是關(guān)鍵，只有通過(guò)加強(qiáng)終端陳列建設(shè)，才能將動(dòng)銷(xiāo)勢(shì)能做到極致，這就需要企業(yè)在開(kāi)展終端動(dòng)銷(xiāo)建設(shè)積極地強(qiáng)化以下幾項(xiàng)工作建設(shè)才行。

一是要加強(qiáng)對(duì)核心陳列位置的搶占。終端內(nèi)最好的位置往往也是單位面積銷(xiāo)量（坪效）最大的位置，通常位于貨架區(qū)內(nèi)人流走向前1/4至1/2處和視平線(xiàn)高度（視覺(jué)高度）與取貨線(xiàn)高度（伸手高度）之間1.2米～1.45米處，也就是貨架的第三、第四層陳列位置。

根據(jù)一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：該陳列位置的商品銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額往往是其他位置的2倍之多，企業(yè)只有將這個(gè)陳列位置據(jù)為己有時(shí)，才能更好地通過(guò)終端商品陳列為企業(yè)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品銷(xiāo)量與品牌形象。

二是要強(qiáng)化商品終端生動(dòng)陳列建設(shè)。終端陳列的生動(dòng)化建設(shè)不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌在終端內(nèi)表現(xiàn)力。如：在酒店內(nèi)設(shè)置提示牌，告示牌等等，在低檔店張貼廣告畫(huà)，店內(nèi)懸掛條幅，門(mén)外屋檐下懸掛燈籠等等；在吧臺(tái)上邊布置POP招貼，餐桌上的桌牌、桌布、煙灰缸、閱覽架、衣服罩加印品牌廣告等等，這些看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的事項(xiàng)，其實(shí)都可以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升、品牌形象的提升和生動(dòng)化陳列的建設(shè)。

三是善于營(yíng)造陳列熱銷(xiāo)熱賣(mài)氛圍。研究結(jié)果表明：消費(fèi)品顧客中有70%左右是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)顧客，良好銷(xiāo)售的氛圍營(yíng)造可幫助企業(yè)提高30%——50%的銷(xiāo)量。企業(yè)可以綜合運(yùn)用場(chǎng)景、堆頭、展柜、賣(mài)場(chǎng)POP展示、DM 展架、造型物展示、促銷(xiāo)短片、導(dǎo)購(gòu)人員的表現(xiàn)，來(lái)吸引顧客注意，促進(jìn)顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，使其更好的推動(dòng)商品的銷(xiāo)量。

其次，為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力，企業(yè)在開(kāi)展商品陳列時(shí)還可以結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策略、終端商店位置結(jié)構(gòu)等要素，積極的在門(mén)店中營(yíng)造出一種商品熱銷(xiāo)的氛圍，來(lái)吸引顧客對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)商品銷(xiāo)量的提升

四是加強(qiáng)城市活化建設(shè)增強(qiáng)影響力。城市活化即是在消費(fèi)者的生活中植入產(chǎn)品廣告，隨處可見(jiàn)。常見(jiàn)的電視、報(bào)紙、電臺(tái)、戶(hù)外、高炮、門(mén)頭、墻體等。如果企業(yè)廣告費(fèi)用相對(duì)不足，就必須選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。如：選擇某個(gè)區(qū)域，某個(gè)街道，集中只做噴繪式門(mén)頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區(qū)域、樣板街等。

總體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品終端陳列也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，只有我們的銷(xiāo)售人員懂得陳列什么產(chǎn)品?陳列多少產(chǎn)品?店鋪的什么位置是最好時(shí)，都需要我們的業(yè)務(wù)人員在做陳列時(shí)心里有數(shù)，才能更好的提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量。畢竟，好的商品陳列才是企業(yè)開(kāi)展動(dòng)銷(xiāo)的先決條件，企業(yè)只有通過(guò)不斷地加強(qiáng)商品陳列的建設(shè)，才能更好的在終端渠道內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)動(dòng)銷(xiāo)能力的建設(shè)。

動(dòng)銷(xiāo)策略4：活動(dòng)拉力引流量

對(duì)于很多中小型非知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，面臨的最大問(wèn)題就是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題，特別在供大于求、品牌知名度低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、門(mén)店終端資源有限的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下。如何通過(guò)終端推廣活動(dòng)的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)，讓終端與消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品在動(dòng)，并幫助終端建立銷(xiāo)售信心和消費(fèi)者的熱情度成了必修課。

由此，活動(dòng)拉力引流成了核心的要素。企業(yè)可通過(guò)促銷(xiāo)、體驗(yàn)、品鑒多項(xiàng)結(jié)合的方式，通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)商品拉力的建設(shè)，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升和品牌形象的增強(qiáng)，這就務(wù)必需要企業(yè)加強(qiáng)以下幾點(diǎn)的建設(shè)。

一是加強(qiáng)活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)水平的能力。促銷(xiāo)活動(dòng)水平開(kāi)展的好壞，創(chuàng)意是核心。以終端推廣活動(dòng)為例，活動(dòng)策劃創(chuàng)意要緊緊圍繞“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”和“購(gòu)買(mǎi)顧慮”兩個(gè)維度開(kāi)展，才能取得更好的效果。特別是對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意主題的設(shè)計(jì)，除了突出活動(dòng)本身的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)外，還要遵循“易讀、易記、易傳播”原則進(jìn)行創(chuàng)意才行。只有構(gòu)思出一個(gè)較好的策劃點(diǎn)子，創(chuàng)意點(diǎn)子時(shí)，才能使企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)形成更好的拉力，才能在消費(fèi)者的大腦中產(chǎn)生記憶，并讓更多的消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

這也就要求我們的企業(yè)在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要懂得增強(qiáng)自身的活動(dòng)創(chuàng)意能力和活動(dòng)策劃水平，并通過(guò)較高水平的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)活動(dòng)推廣上的四兩撥千斤。

二是打造系統(tǒng)消費(fèi)拉力建設(shè)模式。產(chǎn)品的銷(xiāo)售成功最終決定權(quán)還是在消費(fèi)者自身。消費(fèi)者拉動(dòng)工作和拉力建設(shè)是解決消費(fèi)者選擇最有效、最直接的方式之一。企業(yè)只有建立系統(tǒng)化、組合式消費(fèi)拉力建設(shè)模式，如：促銷(xiāo)、體驗(yàn)、品鑒、公關(guān)、互動(dòng)多種手法相結(jié)合的方式，才能通過(guò)對(duì)消費(fèi)者拉力的建設(shè)，提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

切不可單純的依賴(lài)某一種單一的方式來(lái)開(kāi)展消費(fèi)者的拉動(dòng)工作。這同企業(yè)低成本的傳播模式本質(zhì)是一樣的，只有通過(guò)高、中、低空立體式的傳播媒介推廣，才能實(shí)現(xiàn)用最低成本，產(chǎn)生最大的品牌傳播效果，這或許就是組合的魅力。

三是建立持續(xù)開(kāi)展活動(dòng)的推廣理念。在終端促銷(xiāo)活動(dòng)和終端活動(dòng)推廣的開(kāi)展上，我國(guó)很多企業(yè)都存在著這樣的一個(gè)誤區(qū)，滿(mǎn)以為只有做1個(gè)月或2個(gè)月促銷(xiāo)活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)商品的動(dòng)銷(xiāo)，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。特別對(duì)于那些非一線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)，僅僅通過(guò)一兩個(gè)月促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，是不能解決商品動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題。企業(yè)只有建立了長(zhǎng)期開(kāi)展活動(dòng)的耐力和持續(xù)開(kāi)展活動(dòng)的動(dòng)力時(shí)，直至將商品打造成爆量款時(shí)，才能稱(chēng)得上動(dòng)銷(xiāo)。

在這種情況下，就需要企業(yè)通過(guò)建立全面營(yíng)銷(xiāo)組織、多頻次、持續(xù)不斷的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，并不少一年四次時(shí)，才能使企業(yè)建立有效的動(dòng)銷(xiāo)模式，并為企業(yè)帶來(lái)真正意義的商品銷(xiāo)量上的增長(zhǎng)與品牌形象上的提升。

四是建立合理活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算管理機(jī)制。一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的好壞，規(guī)模的大小，同企業(yè)資金的投入是不可分的。特別是前期在經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨政策、鋪市陳列、團(tuán)隊(duì)推廣激勵(lì)、通路促銷(xiāo)政策設(shè)置等方面，已經(jīng)投入非常大了的情況下，就更需要企業(yè)建立清晰的預(yù)算機(jī)制，來(lái)保障終端促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展了。

只有建立合理的費(fèi)用預(yù)算和針對(duì)性的費(fèi)用投入時(shí)，企業(yè)才有能保證活動(dòng)多頻次，多頻率的開(kāi)展，和對(duì)消費(fèi)者拉力的提升，以及更好地推動(dòng)企業(yè)的動(dòng)銷(xiāo)建設(shè)。但由于很多企業(yè)缺乏這方面的建設(shè)，導(dǎo)致活動(dòng)還沒(méi)開(kāi)展到一半，就因資金的短缺草草的收?qǐng)?，使終端渠道動(dòng)銷(xiāo)建設(shè)始終無(wú)法進(jìn)行有效開(kāi)展，錯(cuò)失了市場(chǎng)良機(jī)。

綜合而言，企業(yè)動(dòng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，他既包括了商品的鋪市規(guī)劃、商品鋪市，也包含了終端質(zhì)量管理、數(shù)量管理，同時(shí)還包含了商品陳列與活動(dòng)推廣等內(nèi)容。企業(yè)只有在完成了這樣一個(gè)系統(tǒng)化建設(shè)之后，才能稱(chēng)得上動(dòng)銷(xiāo)，也才能實(shí)現(xiàn)“終端動(dòng)銷(xiāo)有保障，終端成功有保證”的諾言。

同時(shí),值得注意的是動(dòng)銷(xiāo)除一個(gè)系統(tǒng)化工程外，還是企業(yè)銷(xiāo)售一把手的工程。只有營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、各個(gè)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人都在圍繞動(dòng)銷(xiāo)而行動(dòng)時(shí)，才能在行動(dòng)中形成可以借鑒和復(fù)制的動(dòng)銷(xiāo)方案，此時(shí)企業(yè)才能稱(chēng)得上建立真正動(dòng)銷(xiāo)的能力。