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為什么要做市場(chǎng)地圖

地圖是什么大家非常清楚。在生活中我們也經(jīng)常使用各類地圖。市場(chǎng)地圖大家一定非常陌生！那市場(chǎng)地圖是什么呢？市場(chǎng)地圖是根據(jù)目標(biāo)客戶的分布以及一些需要關(guān)注的指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分而繪制出來的，可以指導(dǎo)營銷及銷售工作的地圖。地圖內(nèi)容可以根據(jù)實(shí)際需要包括但不僅限于產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、渠道等。

那繪制市場(chǎng)地圖有什么意義呢？

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)上的競(jìng)爭雖然沒有可見的硝煙彌漫、血肉橫飛，一樣是競(jìng)爭激烈。行軍打仗、排兵布陣，千百年來已經(jīng)用生命和鮮血得出結(jié)論，必須有精確的地圖。地形地貌如何，敵我分布、行動(dòng)態(tài)勢(shì)...... 根據(jù)這些明確下一階段目標(biāo)與作戰(zhàn)計(jì)劃。實(shí)際上市場(chǎng)也一樣，我們要知道市場(chǎng)在哪里，換句話說客戶在哪里？競(jìng)爭的態(tài)勢(shì)如何？下一步我們?nèi)绾稳プ觯枰幸环菥_的市場(chǎng)地圖作依據(jù)和指導(dǎo)。

有了地圖，將這些信息可視化，讓我們對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里一目了然。這樣才能夠根據(jù)地圖做后續(xù)的行動(dòng)指南，決策更有依據(jù)。不是沒頭蒼蠅亂撞！

可現(xiàn)實(shí)中，我們往往沒有去做這樣的工作。沒有地圖，低著頭向前沖。可能花了巨大的精力，但收獲有限。有限的成功都是偶然的，純屬撞大運(yùn)！這樣的成功是不能復(fù)制的，企業(yè)的長久發(fā)展也是難以保障的。要基業(yè)長青，就要有市場(chǎng)地圖，而且要不斷根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整。畢竟唯一不變的就是市場(chǎng)情況一直在變。

可能有人會(huì)說我們這么小企業(yè)，弄這個(gè)干啥，那都是大企業(yè)干的事。其實(shí)不是大企業(yè)才干這事，是因?yàn)樽鰧?duì)了事情，企業(yè)才能做大。

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如何繪制市場(chǎng)地圖呢？

市場(chǎng)地圖的繪制也事要在有了市場(chǎng)細(xì)分之后進(jìn)行。

繪制市場(chǎng)地圖要借助的工具就是大家熟知的5W1H，只是具體的內(nèi)容是與市場(chǎng)密切相關(guān)的。具體的信息獲得肯定是要花一番功夫，通過掃樓、訪談、從渠道商、其他合作伙伴等處獲得相關(guān)信息。主要關(guān)注以下內(nèi)容：

WHO

誰是目標(biāo)客。要知道，無論什么企業(yè)都是資源有限的，中小微企業(yè)更是如此，要首先明確我們要為哪部分人服務(wù)。在這方面還可以進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，哪些是咱們的鐵桿，哪些是競(jìng)爭對(duì)手的。哪些現(xiàn)在有需求，哪些已經(jīng)買了相關(guān)產(chǎn)品?？梢愿鶕?jù)不同的維度進(jìn)行細(xì)分，不同類別的客戶用不同顏色表示，清清楚楚。

WHERE

明確了目標(biāo)客戶是誰，就要知道他們?cè)谀睦?？在哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)城市、哪個(gè)學(xué)校、哪個(gè)實(shí)驗(yàn)室......

HOW

這方面主要是找到可以觸達(dá)客戶的途徑。

要知道他們的工作或生活習(xí)慣，知道如何能夠找到他們。比如客戶平時(shí)在實(shí)驗(yàn)室居多，大概率可以在實(shí)驗(yàn)室找到他們。當(dāng)然，現(xiàn)在各個(gè)大學(xué)、科研院所都增加了門禁系統(tǒng)和保安，以前管用的陌生拜訪就很難奏效。那就要看是否能找到朋友、合作伙伴可以幫助你觸達(dá)到客戶。另外，會(huì)議、線上途徑是否也有可能呢？并且要將偶然遇到客戶轉(zhuǎn)化成必然可以觸達(dá)客戶。這要花心思、花功夫的。

WHY

客戶為何需要我們？客戶選擇我們的產(chǎn)品一定是因?yàn)樗形幢粷M足的需求。在這方面要挖掘客戶的需求，要清楚自己能給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值。兩相匹配才能讓客戶更容易買單。

WHAT

如何跟客戶溝通。這方面是要給所有銷售設(shè)計(jì)出一套跟客戶溝通的體系。一套工具，讓每一名銷售都可以清晰地將我們對(duì)于客戶的價(jià)值傳遞清楚。讓每一銷售都成為專業(yè)的顧問。

WHEN

什么時(shí)候開始，按照什么節(jié)奏，如何有計(jì)劃地推進(jìn)讓我們的客戶越來越多。

在上述信息明確了，還需要根據(jù)市場(chǎng)及自身的情況可以制訂作戰(zhàn)地圖，實(shí)際上就是在明確了市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭態(tài)勢(shì)、重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域后確定銷售目標(biāo)。在這種情況下就不是拍腦袋，完成了也不知道咋完成的，沒完成也不知道該咋辦！有了地圖就可以明確下一步行動(dòng)如何，去找哪些人，有多高的轉(zhuǎn)化率，很多數(shù)字就可以算出來了，不用拍腦袋啦！這樣，才能真正將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售任務(wù)，將任務(wù)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的數(shù)字，不然只是干著急！

猛博士對(duì)市場(chǎng)地圖的套路是深深相信的，并且要付諸實(shí)踐。各位朋友呢？！