關(guān)于銷售類的話題，永遠(yuǎn)都講不完，也不會(huì)過時(shí)！因?yàn)樵谏虡I(yè)中，銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)收入的重要環(huán)節(jié)。

記得以前剛開始找工作時(shí)，除了本專業(yè)對(duì)口的工作外，最多同學(xué)就是入行銷售了。這和銷售類的崗位招聘多有關(guān)系，當(dāng)然也和我們對(duì)于銷售=高收入的認(rèn)同感有關(guān)系。

回顧我當(dāng)年的工作，我做了15年的銷售，對(duì)銷售工作也有些自己的理解和方法。我認(rèn)為銷售追蹤是銷售管理者必備的技能之一，在這里也再次分享給大家，希望能對(duì)大家的銷售工作有幫助。（如果你是做數(shù)據(jù)分析的，也對(duì)你加深業(yè)務(wù)理解有幫助~）

銷售不追蹤，到頭一場空

這句話我早就講過，但估計(jì)非業(yè)務(wù)人員不理解，業(yè)務(wù)人員理解得也不夠深刻。我無數(shù)次問過一些銷售管理者一個(gè)問題：

你多長時(shí)間追蹤一次銷售？

很多人回答：在每周的周會(huì)上進(jìn)行銷售追蹤。

但這是不夠的，開周會(huì)并不是用來追蹤生意的，而是用來分析生意的！在周會(huì)通過數(shù)據(jù)分析結(jié)果，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題點(diǎn)，然后制定行動(dòng)策略。

銷售追蹤，對(duì)于零售企業(yè)來說，應(yīng)該是按天追蹤、有的公司甚至是按時(shí)段追蹤銷售的！

為什么要追蹤銷售，銷售追蹤的意義何在？

銷售追蹤是一種跟進(jìn)

對(duì)于下屬來說，一件事情如果沒有上司或其他同事的跟進(jìn)，動(dòng)力自然會(huì)減半，畢竟職業(yè)素養(yǎng)高的打工者沒有多少，都是需要各種形式的追蹤的。記得IBM前總裁說過一句經(jīng)典的話：

下屬不會(huì)做你希望做的事情，他們只會(huì)做你監(jiān)督和檢查的事情。

很多老板以為自己的話是圣旨，說過之后，以為下屬就會(huì)賣力的去完成，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)。如果這件事不是KPI考核內(nèi)容，沒有秘書幫你跟進(jìn)，你說的話就和廢紙差不多，大家聽聽就完了，你問起來也只會(huì)敷衍你的。

所以好的老板秘書會(huì)及時(shí)跟進(jìn)老板的計(jì)劃，這樣才是真的圣旨。

銷售追蹤是一種提醒

布置完工作計(jì)劃后，適當(dāng)適時(shí)的提醒是必要的，讓對(duì)方知道自己的計(jì)劃。同時(shí)也可以提醒對(duì)方銷售需要強(qiáng)化或改進(jìn)的地方，用數(shù)據(jù)說話。有些公司會(huì)安排專人來做“提醒”的事情，讓助理來做提醒也是可以的。當(dāng)然提醒最好要有計(jì)劃，絕對(duì)不可以想起一出是一出。

銷售追蹤是一種確認(rèn)

你們是不是有這種經(jīng)歷，助理給下屬發(fā)郵件布置一項(xiàng)工作后，月末很可能有人說沒有收到郵件，不知道這件事兒。怎么辦？當(dāng)然可以搬出當(dāng)時(shí)的郵件來問責(zé)，但是事情沒有完成卻是無法彌補(bǔ)的，后果很嚴(yán)重，領(lǐng)導(dǎo)很生氣！所以重要的事情多次確認(rèn)是必須的。

銷售追蹤是一種監(jiān)控

這個(gè)很好理解！很多領(lǐng)導(dǎo)最喜歡干這件事兒了，安排眼線對(duì)方打聽式的監(jiān)控我們常見。但是我說的監(jiān)控是正能量的，有些事情必須要在自己的監(jiān)控之中才能隨機(jī)應(yīng)變，才能按照當(dāng)初的設(shè)計(jì)進(jìn)行。無監(jiān)控不追蹤，有些公司或者大多數(shù)消費(fèi)品類的公司，給銷售員工手機(jī)中安裝了能探測(cè)拜訪路線、拜訪時(shí)間的APP，這實(shí)際上就是一種監(jiān)控。雖然公司官方說是為了收集數(shù)據(jù)，以便更好的規(guī)劃員工的銷售行為，其實(shí)……

在辦公室、零售門店安裝攝像頭也是一種監(jiān)控。某個(gè)化妝品公司就在柜臺(tái)安裝了攝像頭來監(jiān)控員工，并且還是偷偷安裝的那種，當(dāng)然不提倡侵犯隱私的監(jiān)控。

銷售追蹤是一種職責(zé)

做銷售管理，銷售追蹤就是自己的職業(yè)范疇內(nèi)的事情，是一種職責(zé)。有些追蹤必須要自己來做，有些可以交給下屬、助理或者系統(tǒng)軟件來干。

銷售追蹤是過程控制

很多銷售管理者很善于追蹤，因?yàn)楹玫淖粉櫜拍苁逛N售按照自己設(shè)計(jì)的路徑前行。路徑中的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都需要進(jìn)行追蹤，只有這樣才能讓過程可控。所以每一個(gè)銷售事件，例如促銷，在做計(jì)劃的時(shí)候就需要把每個(gè)追蹤的時(shí)間節(jié)點(diǎn)標(biāo)注出來。

著名的PDCA循環(huán)就是這一點(diǎn)的精準(zhǔn)描述：

P - Plan：計(jì)劃
D - Do：執(zhí)行
C - Check：檢查追蹤
A - Action：行動(dòng)。也有叫Adjust（修正）的

管理必須形成閉環(huán)，追蹤是這個(gè)閉環(huán)中不可忽缺的一部分。

銷售追蹤是結(jié)果把控

沒有好的過程控制，就不會(huì)有結(jié)果把控，銷售追蹤是結(jié)果把控的體現(xiàn)形式。有些管理者總是習(xí)慣在月中才開始銷售追蹤，給下屬擰發(fā)條，這種情況一般不會(huì)有好的結(jié)果。千萬不能輕易相信下屬這樣給你拍胸脯：

老大，你放心吧！雖然我現(xiàn)在完成率落后，我月底絕對(duì)完成目標(biāo)！

銷售追蹤是職業(yè)素養(yǎng)

追蹤是做銷售人的職業(yè)素養(yǎng)，身體里面流動(dòng)的都是時(shí)刻準(zhǔn)備著追蹤下屬、客戶的血液。放手讓下屬去干并不是什么也不管了，風(fēng)箏飛得再高，你仍然是拿線的那個(gè)人！

有些公司會(huì)成立一個(gè)部門來專門負(fù)責(zé)追蹤，這些人屬于“職業(yè)殺手”，當(dāng)你某個(gè)指標(biāo)完成不好的時(shí)候，他的電話或郵件就會(huì)準(zhǔn)時(shí)的出現(xiàn)在你的面前。比如旺旺集團(tuán)招聘的這個(gè)職位：

最后回到前面的問題，多長時(shí)間追一次生意？

零售企業(yè)應(yīng)該以天 | 小時(shí)來追蹤銷售，很多零售企業(yè)每天會(huì)追4次銷售 - 12:00、15:00、18:00、下班前。ToB的業(yè)務(wù)也應(yīng)該至少1-2天追蹤一次業(yè)績吧？

最后再強(qiáng)調(diào)一次：銷售首先是追出來的，其次才是分析出來的！