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來源丨申浩律師事務(wù)所 隨著全球經(jīng)濟(jì)巨幅波動，經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)期大幅調(diào)低，具體經(jīng)濟(jì)行動的不確定性越來越大，為了有效控制風(fēng)險，增加經(jīng)濟(jì)行動對應(yīng)結(jié)果的確定性，保障經(jīng)濟(jì)實體可持續(xù)發(fā)展，無論是企業(yè)、事業(yè)單位，還是國家各級行政機關(guān)對法律顧問的重視程度越來越高，新的需求產(chǎn)生，也有了很多新的變化，其中最明顯的變化趨勢是“法律顧問是法律顧問，爭議解決是爭議解決”。 這句話可能乍一聽有些抽象。律師身處為各行各業(yè)提供法律服務(wù)的專業(yè)服務(wù)業(yè)，各行各業(yè)的問題和機遇都會投射至律師行業(yè)，為了更好地呈現(xiàn)本文希望表達(dá)的觀點，先從我身邊觀察到的一些小事開始說起吧！ 以網(wǎng)約車為例，申浩律所港匯辦公室所在的港匯恒隆廣場停車費為20元/小時，每天封頂160元整。如果我一整天都在辦公室工作，選擇打車通勤的成本比自駕更劃算；同時，在三年疫情之前，司機就辭職了，我有時也需要在車上思考和處理些事情，所以就時常打車上下班，有了更多的機會和司機們交流，發(fā)現(xiàn)打車的新變化（疫情對很多人的出行方式、工作方式、娛樂方式都產(chǎn)生了很大影響）： 一、網(wǎng)約車大量出現(xiàn)，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的出租車，市場內(nèi)出行的服務(wù)能力大大增加，但是交通方面的服務(wù)需求卻沒有明顯增長。例如：以前我通常人還在港匯恒隆36層辦公室即開始下單網(wǎng)約車，因為通常等待接單和等待抵達(dá)的時間成本是5~8分鐘。現(xiàn)在是到了港匯一層再叫車也仍然來得及，因為網(wǎng)約車一般在3分鐘內(nèi)就會到達(dá)，提前下單會讓網(wǎng)約車等太久。說明網(wǎng)約車工作機會在減少，大量涌入出行服務(wù)行業(yè)，內(nèi)卷嚴(yán)重。 二、網(wǎng)約車司機外地從業(yè)人員明顯增多，尤其是很多的新手，路線設(shè)計完全依賴于導(dǎo)航；詢問之后，平均每天工作時間大多超過15小時，是因為如果工作時間不超長，每月利潤剩余不了多少。但是上海還是有大量的打車服務(wù)需求，只要拼命干，才能稍微賺點錢，但在四、五線城市消費降級、萎縮得非常明顯。 三、日常的出行往往不需要預(yù)約商務(wù)車或豪華車型，但是網(wǎng)約車越來越多地出現(xiàn)了豪華網(wǎng)約車，一問才知道現(xiàn)在大量客戶不再預(yù)約商務(wù)車，開商務(wù)車和豪華車的司機自己主動降級，按普通車服務(wù)收費，要不根本沒有什么生意。
個人感覺網(wǎng)約車市場已經(jīng)超飽和了，我們律師行業(yè)的市場變化是不是有點類似？ 由于其他行業(yè)發(fā)展機遇空間變小，很多其他行業(yè)的精英轉(zhuǎn)換賽道加入法律服務(wù)業(yè)；再加上這幾年法學(xué)畢業(yè)生就業(yè)比較困難，最后大多數(shù)都進(jìn)入律師行業(yè)，形成行業(yè)“內(nèi)卷”，也是一種“服務(wù)供給端增長而需求端尚未出現(xiàn)明顯增長”的局面。尤其是2018年以來，全國累計340余萬人報考司法考試，其中2018年至2021年57萬余人通過考試取得法律職業(yè)資格，2022年法律職業(yè)資格考試報考人數(shù)81.6萬，再創(chuàng)歷史新高。這一現(xiàn)狀，引用一位新執(zhí)業(yè)的律師心酸獨白：4000月薪的司機不好找，4000月薪的律師助理兼司機，卻滿地有...... 當(dāng)然任何一件事都有正反兩面，法律服務(wù)執(zhí)業(yè)律師的激增，客觀地促進(jìn)了法律服務(wù)市場的規(guī)范和正向發(fā)展，客戶對專業(yè)律師提供服務(wù)內(nèi)容的甄別判斷能力迅速提升，對律師的專業(yè)化分工和精細(xì)化作業(yè)、全流程管理等也產(chǎn)生了非常大的影響。 我們律師行業(yè)一般常年法律顧問費通常不高，以往通常把法律顧問當(dāng)作一個客戶給你提供法律服務(wù)機會的敲門磚，只要先當(dāng)上客戶的法律顧問，哪怕年費不高，完全可以通過后續(xù)專項法律服務(wù)、爭議解決等彌補法律顧問費用和服務(wù)時間不匹配、不劃算的問題。因為以往只要是法律顧問，未來客戶產(chǎn)生爭議解決等其他重大法律需求時，通常會直接單獨議價獲得法律服務(wù)機會，客戶通過常年法律顧問已經(jīng)形成信任基礎(chǔ)，律師獲得客戶重大事項法律服務(wù)的收益概率更高。 早些年，律師也會把法律顧問類比為醫(yī)療行業(yè)的門診掛號費——掛號診療一般不貴，檢查費用、手術(shù)開刀、買藥是更有可能花錢的地方。律師提供的企業(yè)年度法律顧問服務(wù)大多情況下是不限時的，一年當(dāng)中無論多少法律服務(wù)咨詢需求，法律服務(wù)費都是以年費計算的，甚至最近多起政府機關(guān)的年度法律服務(wù)居然有律師事務(wù)所的專業(yè)律師報價為1元、還有0元的，希望低價中標(biāo)。存在即合理，多半是認(rèn)為只要擔(dān)任法律顧問，就可以通過獲得其他法律服務(wù)的機會再賺回來。 于是，就會出現(xiàn)在常年法律顧問給客戶咨詢時，律師回復(fù)不及時等問題，客戶對律師最不滿意的就是響應(yīng)速度。但是如果客戶有重大法律糾紛時，尤其是涉及較大爭議標(biāo)的案件時，律師的響應(yīng)速度就變成秒回，可以在任何客戶需要的時候出現(xiàn)。
隨著時代的發(fā)展，客戶對法律服務(wù)業(yè)認(rèn)知越來越深刻，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)飛速發(fā)展導(dǎo)致信息不對稱降低，法律服務(wù)專業(yè)化分工越來越細(xì)，過往的法律服務(wù)競爭策略還有效嗎？ 筆者認(rèn)為專業(yè)律師應(yīng)該擯棄這種做法，法律顧問就是法律顧問，爭議解決就是爭議解決。 法律顧問類似于醫(yī)療行業(yè)的健康體驗和日常保健，健康保健就是為了個人沒有疾病或減少患病概率。法律顧問是為了客戶減少發(fā)生風(fēng)險的概率，是通過法律服務(wù)使企業(yè)日常運營可以合規(guī)進(jìn)行，是幫助企業(yè)把大量對上、下游的企業(yè)或單位交易過程中的經(jīng)驗通過合同（協(xié)議）的方式規(guī)范交易行為，或者合同執(zhí)行過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程，這些可能是客戶有效降低自身未來發(fā)生爭議的工作方式。 但實際上，我們很多的律師對于中、小型企業(yè)的法律顧問業(yè)務(wù)有些僅僅就是光顧不問，客戶主動咨詢時都回復(fù)不及時，更不要說定期到顧問單位去匯報、總結(jié)法律顧問工作的年度成果，復(fù)盤為客戶帶來的價值，能否與客戶共同成長。尤其是對于律師在企業(yè)遇到的具體法律問題回復(fù)上，采納率是多少？采納以后在合同實際執(zhí)行過程中又有什么新問題？法務(wù)部和其他部門之間對法律修改意見有什么分歧，需不需要通過培訓(xùn)或各部門之間聯(lián)動開一次會議的必要性等。據(jù)我了解，很多律師的法律顧問工作一年只在客戶續(xù)簽付費時才去一次。 大型企業(yè)集團(tuán)或政府事業(yè)單位因為有專職法務(wù)人員，選聘常年法律顧問的方式大多采用招投標(biāo)或競爭性談判，對法律顧問團(tuán)隊的專業(yè)化水平要求越來越高，法律服務(wù)響應(yīng)速度的要求也是越來越快，大型企業(yè)、單位的法律顧問服務(wù)越來越呈現(xiàn)團(tuán)隊化、標(biāo)準(zhǔn)化，同時還有行業(yè)法律服務(wù)的專業(yè)化。為了滿足律師專業(yè)精度的要求，客戶已經(jīng)不再受限于所在城市的律師優(yōu)先，而是更多地考慮律師法律服務(wù)的專業(yè)度和服務(wù)質(zhì)量、態(tài)度，時空距離都可以通過網(wǎng)絡(luò)縮短（尤其是疫情三年、客戶大多習(xí)慣于視頻會議方式探討法律問題），時空距離不再是問題后，那么北京、上海律師的優(yōu)勢就會逐步無限放大，客戶越來越傾向于找北京、上海的律師，而不是找北京、上海律所的當(dāng)?shù)胤炙蓭焷沓薪臃深檰?，因為客戶漸漸地發(fā)現(xiàn)并認(rèn)同北京、上海律所的分所律師就是當(dāng)?shù)芈蓭煟皇怯泻涂偹M(jìn)行協(xié)作而已，很多北京、上海律所的當(dāng)?shù)胤炙涂偹褪莻€掛靠關(guān)系，連總分所間律師動作級協(xié)作都不便利，更不要談任務(wù)級深度合作了。 爭議解決法律服務(wù)則類似于醫(yī)療行業(yè)的外科手術(shù)，對主刀主治醫(yī)生個人綜合能力要求更高，通常爭議解決的過程就類似一起外科手術(shù)，所有輔助崗位的醫(yī)生全部是圍繞著主治醫(yī)生的主要工作內(nèi)容展開。爭議解決主辦律師的經(jīng)驗和綜合能力對每一起糾紛的結(jié)果影響巨大，所以標(biāo)的額巨大的商事爭議解決律師，如果按法律服務(wù)小時費率來衡量，可能是所有律師法律服務(wù)業(yè)務(wù)中小時費率最高的，是法律服務(wù)中利潤率相對較高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 隨著前述介紹的中國律師數(shù)量急速增長，服務(wù)供給端的競爭加劇，這一方面激發(fā)律師整體專業(yè)服務(wù)能力快速提升，另一方面也加劇了律師行業(yè)的“內(nèi)卷”?？傮w來說，充分競爭的市場，是為整體行業(yè)的發(fā)展更有利的。 爭議解決法律服務(wù)和法律顧問服務(wù)，在未來完全分離將成為常態(tài)，類似于醫(yī)療行業(yè)中個人健康體檢業(yè)務(wù)從三甲級醫(yī)院中逐步獨立出來，體檢機構(gòu)相對獨立運營。爭議解決將單獨委托給更有經(jīng)驗的資深律師辦理，不再拘泥于原來的法律顧問優(yōu)先承辦。
大膽預(yù)測下，上述羅列、陳述的客觀現(xiàn)實可能會對律師行業(yè)的影響： 1. 全國的律師會越來越往一、二級城市集聚（北京、上海律所在各地開辦分所的價值會大打折扣），尤其是上海的律師人數(shù)會快速增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過各大城市律師人數(shù)的平均增長率，因為從客戶端認(rèn)知而言，一般認(rèn)為只有北京、上海的律師可以服務(wù)全國，即如果你是四線城市的律師只能服務(wù)當(dāng)?shù)兀鞘械穆蓭熆梢苑?wù)全省各地，上海的律師可以服務(wù)全國，尤其是當(dāng)爭議解決類業(yè)務(wù)單獨招、投標(biāo)時，上海律師的經(jīng)驗優(yōu)勢、專業(yè)能力就會極大體現(xiàn)，無論在中標(biāo)概率和法律收費標(biāo)準(zhǔn)上均占有極大優(yōu)勢。 2. 爭議解決通常是律師代理業(yè)務(wù)，作為代理人獨立負(fù)責(zé)全程法律服務(wù)。馬上會出現(xiàn)律師不再提供單純的糾紛代理業(yè)務(wù)，客戶為了保證重大復(fù)雜案件中的法律服務(wù)質(zhì)量，未來將會需要聘請爭議解決專項顧問，在前期輔助客戶選聘律師，重點監(jiān)督承辦律師的策略制定與服務(wù)全流程中的各環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量等。 3. 爭議解決法律服務(wù)市場會進(jìn)一步細(xì)分，會按行業(yè)、是否有涉外因素、爭議解決機構(gòu)不同等，進(jìn)行各種各樣的細(xì)分，比如按爭議解決機構(gòu)會分成主要是商事仲裁的律師和主要是法院訴訟的律師等。 4. 同業(yè)跨所合作會更多涌現(xiàn)，律師是律師最好的客戶，律所是律所最好的伙伴。 5. 同業(yè)跨所合作將由現(xiàn)在的以律師間合作為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐月伤g合作為主，因為合作的深度將由動作級的簡單協(xié)作合作向任務(wù)級的以結(jié)果為導(dǎo)向的協(xié)作進(jìn)行深度合作轉(zhuǎn)變。 6. 企業(yè)法律顧問的年費會快速上漲（例如企業(yè)合規(guī)業(yè)務(wù)很多時候都是企業(yè)法律顧問服務(wù)的升級版），對專業(yè)服務(wù)的行業(yè)化要求會越來越高。 7. 律師間的專業(yè)度和業(yè)務(wù)收費差距會越來越大，10%的律師會占據(jù)全部法律服務(wù)市場業(yè)務(wù)收費的90%，剩下90%的律師去爭搶余下10%的法律服務(wù)收費。以基礎(chǔ)的、傳統(tǒng)的法律顧問服務(wù)模式為主的老律師會大量離開律師行業(yè)，被淘汰了。 任何人都打不過趨勢，順勢而為才能有好的成果，什么是對的，我們沒有資格評價，但是有一點是肯定的，以低價低質(zhì)，通過營銷成為法律顧問，然后通過代理重大爭議解決獲取超額利潤的時代結(jié)束了，律師更應(yīng)該提高法律顧問的年費，提供更好的法律顧問服務(wù)，通過高質(zhì)高價，不斷塑造專業(yè)服務(wù)價值，價值塑造好了，價格不是問題。 -END- |
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