好銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么？好銷售的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵時(shí)候，能憋得??！不能一見到客戶就開始推銷，還沒說上幾句就忙著逼單，客戶剛有點(diǎn)興趣我們就把底牌亮了。

所以說，急，是我們銷售的大忌。那具體是什么意思呢？好像挺抽象的樣子。

  我們先說說第一種急，急著報(bào)底價(jià)

客戶說：你這個(gè)產(chǎn)品最低多少錢能賣？一聽到這句話，有些銷售就興奮了，這是要成交了??！于是，趕緊說“我們這個(gè)產(chǎn)品原價(jià)1888元，今天給您打個(gè)折，只要1500元?！?/span>那這個(gè)時(shí)候，客戶會跟你說“刷卡”嗎？NO！答案是100%的NO，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)不會接受你的第一次報(bào)價(jià)。

客戶此時(shí)會說“這樣啊，我今天就是隨便問問，過幾天來找你買吧！”；

或者會說“這樣啊，我今天錢沒帶夠，過幾天給你付錢”；

還有可能會說“這樣啊，我一個(gè)人說的不算，等我回去商量一下啊”。請問，過幾天之后，客戶還會給你1500元的價(jià)格嗎？當(dāng)然不會。

客戶只是問你這個(gè)多少錢？他還沒有說要買，離成交還遠(yuǎn)著呢。急，是銷售之大忌；認(rèn)真你就輸了。

那怎么辦呢？你有沒有聽說過TMD策略？T是今天的意思，M代表錢的意思，D代表著決定的意思?？蛻魡枴澳氵@個(gè)多少錢？”

你應(yīng)該反問三個(gè)問題：

第一個(gè)問題：價(jià)格合適的話，您今天買嗎？

第二個(gè)問題：價(jià)格適合的話，您是準(zhǔn)備現(xiàn)金還是刷卡？

第三個(gè)問題：價(jià)格合適的話，您一個(gè)人就能做決定還是要跟其他人商量一下呢？

我們做銷售的，客戶的異議就像攔路虎，你怕也沒用，躲也躲不過的，與其等著被客戶拒絕，不如自己大膽地提出來。

我們接著說第二種急，急著掏產(chǎn)品

為什么很多銷售一見到客戶就喜歡掏產(chǎn)品，因?yàn)槌私o客戶介紹產(chǎn)品之外，他們實(shí)在不知道該跟客戶聊點(diǎn)什么。好在有很多企業(yè)，都在給銷售人員培訓(xùn)FAB和USP，有了這兩個(gè)銷售工具，我們就可以對產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，然后再進(jìn)行通關(guān)背誦，讓自己成為了一名名副其實(shí)的產(chǎn)品復(fù)讀機(jī)和解說員。

我們都知道，做銷售是從挖掘客戶的需求開始的，客戶才不關(guān)注你的產(chǎn)品有多好有多牛，客戶也不關(guān)心你，客戶只關(guān)心自己。所以你產(chǎn)品介紹的天花亂墜有什么用呢？客戶只是在看一場表演而已，他根本沒想自己到底需不需要你的產(chǎn)品。

急著掏產(chǎn)品有什么問題呢？問題就是你產(chǎn)品介紹的越好，價(jià)值塑造的越牛，你在銷售后期簽單的環(huán)節(jié)，遇到客戶價(jià)格異議的概率越大。

我經(jīng)常說，客戶從來不會為你的好產(chǎn)品買單，客戶只會為他自己的痛苦而買單。在銷售的前期，你產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹的越多，客戶就會在心里不斷地自我暗示，這么牛，肯定很貴吧？等你到后面一報(bào)價(jià)，不管你報(bào)什么價(jià)，客戶都會說“你看看果然很貴”。所以啊，千萬不要跟客戶再說“一分價(jià)格一分貨”了，客戶可能比你都懂這個(gè)道理，用不著你教育。

我們再說說第三種急，急著挖需求

我經(jīng)常會組織團(tuán)隊(duì)做銷售情境演練，一個(gè)扮演客戶一個(gè)扮演銷售，兩個(gè)人一對一的PK，這時(shí)候我發(fā)現(xiàn)很多銷售都急著挖需求，上來就問客戶有啥問題，有啥痛點(diǎn)？各位，你想想看，如果一個(gè)人上來就問你“你有病嗎？我有藥”，對方要不要扇你個(gè)大嘴巴。

快就是慢！提問是挖掘客戶需求最快，最直接最簡單的方法，也是最有危險(xiǎn)的方法，就算你問對了問題，可是讓客戶心里面不爽情緒上不舒服，你依然沒有辦法真正贏得客戶。

怎么辦呢？講故事，講一個(gè)其他客戶也曾經(jīng)有的跟眼前客戶差不多的問題和解決辦法，只有讓客戶自己認(rèn)識到自己的問題，才能激發(fā)起他尋求改變的意愿，你才有銷售的機(jī)會。

當(dāng)然，提問也不是不能用。什么時(shí)候能用、好用？就是客戶對你這個(gè)人有了信任之后，客戶怎么對你產(chǎn)生信任的，首先是客戶對你有興趣，然后跟你有了共同語言，最后覺得你對他有價(jià)值，這個(gè)時(shí)候就能夠建立信任關(guān)系。有了信任關(guān)系之后，你再跟客戶挖需求，相對來說會容易一些。

所以說，急，是銷售之大忌。好銷售不僅要懂得見什么人說什么話，還要知道什么時(shí)候說什么話，在沒有跟客戶建立起信任關(guān)系以前，不能夠貿(mào)然去挖需求；在沒有了解到客戶需求以前，不急著介紹產(chǎn)品；在沒有把產(chǎn)品價(jià)值塑造到位以前，不能輕易去報(bào)底價(jià)。

學(xué)到了嗎？