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出品 | 虎嗅汽車組 作者 | 王笑漁、李文博 編輯 | 周到 頭圖 | 《賣拐》 22 萬的雪鐵龍 C6 是牛夫人不假，12 萬的雪鐵龍 C6 就一定是小甜甜嗎？
不，它也有可能是蜘蛛精，放出一百條心眼玩透的蛛（套）絲（路），總有一條纏住你。
事情是這樣的：3 月初，湖北政府聯(lián)合多個東風系汽車品牌，為購買這些品牌新車的消費者提供大額優(yōu)惠補貼。比如最近沖到 B 級車熱度第一的東風雪鐵龍 C6 ，最便宜的共創(chuàng)版廠商指導(dǎo)價 21.68 萬，政府補貼 4.5 萬，廠家補貼 4.5萬 ，總計優(yōu)惠 9 萬，算下來裸車價只要 12.68 萬。
這意味著，花個A級車豐田卡羅拉的錢，就能買到車長快 5 米、2900 毫米軸距，1.8T+8AT 祖?zhèn)鲃恿Φ?strong>法式風情王&街道操控帝&總統(tǒng)御用座駕。 心動嗎？實話實說，如果你看到這樣“一刀把雪鐵龍砍成高位截癱”式優(yōu)惠后的第一反應(yīng)是沒有反應(yīng)，只能證明你要么不想買車，要么不缺錢。因為那些想買車又沒太多預(yù)算的“普通消費者”，早已連夜收拾細軟，擠上前往湖北的最后一班綠皮火車，搶破頭讓自己成為“法系飯圈男孩”了。
但，萬萬沒想到的是，一向濃眉大眼，以忠厚模樣示人的東風雪鐵龍，早就預(yù)判了這些人的預(yù)判，在荊楚大地上，布下了天羅地網(wǎng)般的連環(huán)陷阱。 冤種竟是我自己 第一招：苦肉計。 因“優(yōu)惠 9 萬”而爆紅的“2022款雪鐵龍 C6 共創(chuàng)版”，其實在 2022 年 3 月上市時的全國統(tǒng)一直售價是 16.47 萬。
去年提車的真實裸車成交價，大多在 16.3 萬左右，相比最近吹爆的 12.68 萬，價差還不到 4 萬。為了放大“優(yōu)惠 9 萬”的誘人程度，東風雪鐵龍先是硬著頭皮用原價出售一臺多年來無人問津的中級車，然后假裝用降價的狼牙棒把自己打得血肉模糊，給消費者立下投名狀，最后淚眼婆娑地從來自五湖四海的錢包中，抓走十幾萬。
其實真要單算廠家優(yōu)惠，東風雪鐵龍也就比去年的自己，多掏了 5000 元。 第二招：以逸待勞。 當全國各地的準“法系飯圈男孩”跑下火車，興致勃勃地想從東風雪鐵龍身上薅羊毛時，才發(fā)現(xiàn)本來松垮的圈套開口，一下子收緊了。 首先，9 萬補貼并不直接從車價上扣除，而是購車交易完成后一個月內(nèi)返還?，F(xiàn)場買車需按照 21.68 萬的指導(dǎo)價付款。同時，為了“預(yù)防黃牛倒賣”，還需額外支付 4.5 萬押金，并保證三個月內(nèi)不把車遷到外地。湖北省內(nèi)購車者可以分期，省外購車者只能全款，這意味著算上購置稅、保險、上牌費、代辦費等，口袋里至少要有 28 萬。
其次，3 月 6 日之后，非湖北省戶口、未滿足武漢社保 3 個月的購車者，無法享受 9 萬補貼。即使有非官方代操作方案，但依然存在較大的被退單風險。一旦拿不到補貼，消費者就不得不接受“ 廠家指導(dǎo)價、23 萬落地價買 C6 ”的殘酷事實。要知道，東風雪鐵龍 C6 這臺車，就沒用指導(dǎo)價賣過。
去年你買東風雪鐵龍 C6 ，落地只要 18 萬。過了一年，在“跳崖式補貼”的語境下，同樣的車，你卻要掏 23 萬。合著“冤種竟是我自己”。 第三招：暗度陳倉。 雖然最便宜的共創(chuàng)版?zhèn)鞯米顑矗蘖?300 臺，絕大部分消費者都搶不到。但本著“來都來了”的心態(tài)，很多人選擇購買指導(dǎo)價貴了 1 萬的舒適版，“反正都優(yōu)惠 9 萬，也不差這點芝麻綠豆”。
這恰好合了東風雪鐵龍的心意。照正常邏輯，舒適版貴共創(chuàng)版 1 萬，配置應(yīng)該更好，車應(yīng)該更新?？墒聦嵤?，舒適版少了 LED 大燈，前后排頭部氣囊、副駕駛電動調(diào)節(jié)，而且是 2021 年 3 月就開始生產(chǎn)的庫存車型。
進4S 店要排隊，車款要全付，保證金不能少，交付不確保，還要忍受不能見光的灰色操作和 2 年的庫存深度，最終買到一臺 4 萬公里大概率燒機油、智能化程度基本等于零、后排頭部空間非常局促、品牌隨時有可能提桶跑路的老舊燃油車，屬實是“是花錢給自己找罪受，替東風汽車排憂解難”的頂級接盤俠了。 有人說，像東風雪鐵龍這樣采用傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系的車企，套路多，花樣透，能坑 1 塊絕不騙 5 毛的操作再正常不過了。也正因為如此，傳統(tǒng) 4S 店才會迅速被“更先進透明、上下打通”的直營體系替代，成為歷史的塵埃。 但，直營真的如大家想象中，“干干凈凈掙錢”嗎？ 數(shù)學(xué)不好，別買電動車 跟 4S 店斗智斗勇二十年的中國人，原本以為盼來了解放區(qū)的天——直營模式。 但殊不知，直營模式的套路玩得更黑。 直營模式的“開拓者”特斯拉，明面上說的是價格透明，降低了車主的購車成本、使用成本和時間成本。看似是少了跟經(jīng)銷商之間的勾心斗角，沒有了中間商賺差價。但其實，直營模式的主體——汽車廠商，就是最大的中間商。調(diào)整價格它說了算，用戶權(quán)益的變更也是它說了算。 就拿特斯拉在 2022 年 10 月 24 日的一次官降來說，這次整體降價幅度達到 1.4萬 - 3.7 萬元。給人一種“清倉大甩賣”的既視感，但背后的權(quán)益縮水，讓你分分鐘虧出上萬塊。 據(jù)威爾森智見權(quán)益平臺監(jiān)測顯示： 10 月 24 日官降之后，特斯拉取消了原有的 7000 元的保費支持、16000 元的本品置換 EAP 增強版自動輔助駕駛升級優(yōu)惠、15000 公里的本品置換（本品牌置換，如老特斯拉置換新特斯拉）免費充電額度（估算價值 7000 元），以及價值8000元的本品置換充電樁贈送權(quán)益。根據(jù)估算，這次縮水的權(quán)益價值在 3.8 萬元左右。
數(shù)據(jù)來源：威爾森智見權(quán)益 假如你是在 10 月 24 日之后購買的 Model Y 四驅(qū)高性能版，降幅 2 萬元，那么你的權(quán)益縮水了 7000 元。假如你是特斯拉老用戶置換 Model Y，正好還原價選裝了 EAP，那么恭喜你，又額外痛失 3.1 萬元送給馬斯克作為研發(fā)資金。 其實，跟風特斯拉玩降價的國產(chǎn)車企不在少數(shù)。尤其是今年1月的新能源汽車購置補貼退坡之后，集中出現(xiàn)了一波價格調(diào)整風潮。 其中，有不少品牌大肆宣傳官降讓利消費者。但細細一品你就會發(fā)現(xiàn)——降價的背后，都伴隨著權(quán)益的縮水。表面是降價讓利，實則是鐮刀一揮。 “遙遙領(lǐng)先”的華為問界，在“權(quán)益魔術(shù)”這項技能上就處于全行業(yè)領(lǐng)先地位。 據(jù)威爾森智見權(quán)益平臺顯示，問界 M7 舒適版，在今年 1 月指導(dǎo)價官降了 3 萬元。但背后的權(quán)益變化是：相較于 12 月在購車環(huán)節(jié)取消了 12 萬積分；在用車環(huán)節(jié)，對比可享受 8 年 16 萬公里質(zhì)保彌補權(quán)益的老車主，新車主只有原來的 4 年 10 萬公里質(zhì)保——權(quán)益價值總共縮水了約 1.7 萬元。 所以，問界M7舒適版的此番降價，消費者僅僅是得到了 12500 元的優(yōu)惠。如果是日常行駛里程比較多的朋友、對于質(zhì)保權(quán)益看得比較重的朋友，那么官降之后再買，這絕對是一次虧本的買賣。
在去年 5 月 9 日，小鵬汽車送出價值 2 萬元的智能輔助駕駛系統(tǒng)軟件包?？此瞥鍪珠熅b大方，背地里卻打起了小算盤。因為，它同步還取消了終身免費充電和免費家用充電樁及安裝的權(quán)益。 每年1000度電終身免費充電，預(yù)估價值為7500元；另外小鵬 7 kW家充安裝服務(wù)包的售價是 4000 元（11kW家充樁為5000元）。用這兩項權(quán)益換 2 萬元的軟件包，看似合情合理。但其實，只有中高配版車型才能享受到軟件包的附送優(yōu)惠。
數(shù)據(jù)來源：威爾森智見權(quán)益 當時的低配的P7 N版和G版，硬件本身就不支持，送軟件包等于打了水漂。與此同時，這些低配車型上，極具誘惑力的免費充電權(quán)益一齊被砍掉了。 看起來有點像，從低配車型上割韭菜，給高配車主送福利。
數(shù)據(jù)來源：威爾森智見權(quán)益 降價減權(quán)益就算了，合資品牌在中國玩起了漲價砍權(quán)益的“雙管齊下”策略。據(jù)監(jiān)測信息顯示：上汽大眾 ID4 X智享長續(xù)航版，在今年 1 月份不僅指導(dǎo)價漲了 6600 元，用戶購車權(quán)益也跟著進行了下調(diào)，附送的積分從 24,000 ID 豆縮減到 18,000 ID 豆（價值 6000 元）。 可見，漲指導(dǎo)價還不過癮，連積分獎勵上汽大眾也要砍，真可謂是“吃干榨凈”。 考完數(shù)學(xué)，還有語文 其實，“終身質(zhì)?！辈攀擒嚻笞類弁娴奈淖钟螒?。 前段時間，筆者身邊有朋友提了一輛極氪 001，他還慶幸自己下手快，“得虧買得早，不然晚幾天終身質(zhì)保就沒了?！碑敱粏柤按蛩汩_幾年、是否知道終身質(zhì)保有什么條件的時候，他的回答時，“肯定不會一直開下去，雖然不知道終身質(zhì)保有什么用，有總比沒有好?！?/p> 車企正是拿捏了消費者“有總比沒有好”的心理，大肆玩起了“權(quán)益的誘惑”。 其實，國內(nèi)第一個提出“終身質(zhì)?！睓?quán)益的品牌是寶沃汽車。當時靠終身質(zhì)保打得一手營銷好牌，讓消費者覺得車企對自己的產(chǎn)品有極高的信心，才敢提出這樣的承諾。但誰料，寶沃沒幾年破產(chǎn)了，終身質(zhì)保成了一紙空文。車主們只好用“廠沒了，車還在”的梗，來安慰自己。
最近兩年，把終身質(zhì)保玩出花活的是理想汽車。在 2021 年 5 月底推出的 2021 款理想 ONE 車型上，理想給出了“首任車主終身質(zhì)?！钡挠脩魴?quán)益。其中，拆分為整車質(zhì)保、三電質(zhì)保、關(guān)鍵零部件質(zhì)保三種，起初均為終身質(zhì)保。
而當時間來到 2022 年 1 月 31 日，理想取消了增程電動系統(tǒng)的終身質(zhì)保，縮減為十年不限公里數(shù)質(zhì)保。到了 7 月，取消了十年不限公里數(shù)質(zhì)保，只剩下了標準的整車 5 年或 10 萬公里質(zhì)保，三電系統(tǒng) 8 年或 12 萬公里質(zhì)保。 “當時我們每月初的培訓(xùn)，都會說權(quán)益就截止到這個月底?！?/strong> 一位理想汽車銷售向虎嗅表示，為了促進訂單轉(zhuǎn)化，公司的培訓(xùn)都會拿質(zhì)保權(quán)益的變化作為“誘餌”。但其實有時候，下一個月的權(quán)益并沒有任何變化?！坝械匿N售就不管那么多，會直接告訴客戶，我們下個月就沒有終身質(zhì)保了?！?/strong> 在理想汽車的“首任車主終身質(zhì)保服務(wù)協(xié)議”中的責任免除部分，就列出九條情形是不屬于終身質(zhì)保范圍內(nèi)的。另外，還有五條情形會導(dǎo)致終身質(zhì)保服務(wù)終止—— 一旦觸發(fā)條款被動，那終身質(zhì)保說沒就沒。
在理想汽車之后，極氪也學(xué)到了“文字游戲”的精髓。 今年 1 月推出的 2023 款極氪001，在價格幾乎沒變的情況下，將諸多舒適性配置變?yōu)闃伺?。正當消費者們認為”廠家虧本打折”，準備“激情下單”的時候，有眼尖的朋友就發(fā)現(xiàn)：2022 款的“終身質(zhì)保”變?yōu)?2023 款的“整車質(zhì)保 6 年或 15 萬公里”。 據(jù)統(tǒng)計，在 2021 年 到 2023 年，極氪 001 進行了至少六次權(quán)益的調(diào)整，涉及 21 英寸輪轂、家用充電樁等配置贈送。而每一次權(quán)益的縮減，幾乎都伴隨著價格的上漲。由于用戶權(quán)益的縮水，無孔不入的黃牛就盯上了這門生意。通過倒賣上一批有權(quán)益的訂單，來謀取差價。 尤其是在去年，價格上漲疊加終身質(zhì)保權(quán)益政策出臺，極氪 001 曾出現(xiàn)了“黃?！蓖蛦维F(xiàn)象。當時，一個極氪 001 的訂單通過轉(zhuǎn)讓加價能賺 1 萬元- 2 萬元的差價。但如今，2023 款極氪 001 的配置調(diào)整導(dǎo)致2022 款訂單吸引力下降，不少“黃?！币刺澅舅u，要么拖著不提車。 一方面，真實買車的消費者提車周期變長，很可能造成用戶流失和口碑下滑；另一方面，按訂單生產(chǎn)的直營模式，來了單就要老老實實生產(chǎn)。如果不能按時交付不出去，對企業(yè)的運營也是一筆不小的負擔。 對車企而言，”權(quán)益魔術(shù)”玩好了就是皆大歡喜，玩不好就是搬起石頭砸自己的腳。
然而，無論是降價，還是權(quán)益縮水，消費者都是“弱勢群體”，都是田地里的新鮮韭菜，任人宰割。 “市場經(jīng)濟，企業(yè)有自主定價權(quán)，關(guān)鍵是明碼標價，在銷售時不能有價格欺詐。但是并不限制企業(yè)降低或者提高售價，在調(diào)整的過程中沒有欺詐，就不構(gòu)成違法?！?/p> 北京市煒衡律師事務(wù)所吳曉宏律師告訴虎嗅，關(guān)于維護權(quán)益方面，如果沒有價格欺詐等行為，單純的法律途徑其實并沒有行之有效的“維權(quán)”方式。相比之下，用戶僅可以通過協(xié)商的方式爭取廠家或經(jīng)銷商的一些“補償”，比如贈送免費保養(yǎng)等等。 “對于還沒有買車的用戶，大家要仔細看清廠家的優(yōu)惠是否為實實在在的優(yōu)惠，還是文字游戲。一切的關(guān)鍵，是消費者要匹配自己的消費需求，謹慎作出購買決策?！眳锹蓭熣f道。 寫在最后 對絕大多數(shù)中國家庭來說，汽車往往是繼房產(chǎn)之后，單筆數(shù)額最大的支出行為。無論是購買傳統(tǒng)品牌還是新品牌，大家圖的就是安心：開起來要安心，家人坐起來安心，買起來也要安心。 過去二十年，消費者與車廠間存在著“4S店”這樣一道屏障，三方溝通時產(chǎn)生的信息差往往會滋生各種欺上瞞下的亂象，對消費者坑蒙拐騙事件層出不窮。“貨比三家”的戰(zhàn)術(shù)在買車時已經(jīng)明顯不夠用，消費者必須“貨比三十家”，才有可能從“一堆黑店”中找到一家“不那么黑的店”。 這個階段的中國消費者買車要想不踩坑，少說也得是個社會大學(xué)研究生學(xué)歷。 2015 年，隨著特斯拉將直營模式引入汽車行業(yè)，變成了“用戶”的消費者意識到，原來買車可以是一件不用和銷售反復(fù)拉扯的輕松事兒：全國統(tǒng)一價，線上下單，線下提車，全程透明。 但新的問題很快就出現(xiàn)：權(quán)益的迭代速度，遠快于自動駕駛芯片的迭代速度。再配合深諳厚黑學(xué)精髓的權(quán)益更新條款、說明、解釋，讓用戶剛通過直營體系與車廠建立的信任小橋，轟然崩塌。
本以為直營時代買車可以省去套路，社會大學(xué)本科學(xué)歷足以應(yīng)付。沒想到，相比經(jīng)銷商時代，買車變得更復(fù)雜，更考驗人性了。如今就算是社會大學(xué)博士畢業(yè)，買完一臺車，也得掉一層皮，更別提第一次買車的新手玩家了。 一直以來，中國人在汽車上，投射了非常多對美好生活的想象?？汕垠@險，坑洞遍地的糟心買車過程，讓“上帝”在掏錢后，能體會到的幸福感，大打折扣。
今日正值“ 3·15 國際消費者權(quán)益日”，虎嗅汽車在此想為那些憋著一肚子“機關(guān)”的車廠，點播一首流行歌曲： 簡單點，賣車的方式簡單點。 遞進的騙術(shù)請省略， 你又不是個演員， 別設(shè)計那些情節(jié)。 有意見，我只想看看你怎么圓。 你掩飾的太表面， 像沒天賦的演員， 用戶一眼能看見。 |
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