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作者｜楊武雄 編輯｜島島 期數(shù)：3094 來(lái)源：人和島會(huì)員 特斯拉的成功  汽車兼職銷售為什么在發(fā)達(dá)國(guó)家成為常態(tài)？    兼職汽車銷售，看起來(lái)在北美不是一件令人稀奇的事。筆者看了這段視頻之后，曾經(jīng)就發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售成為兼職做過(guò)思考，我想這其中的原因不外乎三方面： 第一，共享經(jīng)濟(jì)在發(fā)達(dá)國(guó)家較為成熟，資源利用意識(shí)強(qiáng)。這種共享不僅是物質(zhì)類閑置資源的共享利用，人力資源的共享、合理利用更是一種新趨勢(shì)。 比較有說(shuō)服力的例子是美國(guó)的開(kāi)市客（Costco）。它是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店。開(kāi)市客最厲害的其實(shí)不是它的倉(cāng)儲(chǔ)式量販模式，而是它通過(guò)共享平臺(tái)成為全美規(guī)模著名的汽車直銷超市，成為汽車銷售巨頭。這種模式進(jìn)入中國(guó)后，形成了我們今天所謂的“汽車超商”。 共享經(jīng)濟(jì)意識(shí)也使得美國(guó)的“直銷”文化方興未艾，從上世紀(jì)50年代的嘉康利直銷模式開(kāi)始普及，到后來(lái)的幾乎連中國(guó)人都耳熟能說(shuō)的“雅芳小姐”，客戶既是消費(fèi)者，也是分享者、最后成為經(jīng)營(yíng)者，這個(gè)模式直接建立在“共享”層面，催生了許多龐大的知名直銷公司，比如安利、雅芳、玫琳凱、特百惠等等。 所以，馬斯克的特斯拉“超商模式”和兼職汽車銷售員模式在美國(guó)其實(shí)一點(diǎn)都不新鮮，那不過(guò)是一種商業(yè)模式的移植和復(fù)制，然而成效卻非常直觀。蔚來(lái)汽車是國(guó)內(nèi)第一個(gè)模仿者。蔚來(lái)汽車主要復(fù)制特斯拉的超商體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了粉絲轉(zhuǎn)介積分兌換體系，取得了較好的業(yè)績(jī)，成為本土新勢(shì)力的大哥。管中窺豹，蔚來(lái)的積分轉(zhuǎn)介兌換可以視為兼職銷售的雛形。  第二，“小費(fèi)文化”在西方價(jià)值觀中根深蒂固。為你服務(wù)，就可以理直氣壯地收取小費(fèi)或者傭金，這種有償服務(wù)意識(shí)在西方世界很普遍。 到餐廳、酒吧和咖啡廳消費(fèi)、住酒店、甚至坐計(jì)程車，在歐美都要給小費(fèi)。而委托朋友辦事，更加離不開(kāi)小費(fèi)或者支付傭金。所以歐美國(guó)家的人大多喜歡兼職掙點(diǎn)外快，他們的身份可以根據(jù)不同的商業(yè)場(chǎng)景隨時(shí)切換。 中國(guó)人在我們的傳統(tǒng)文化濡染之下則難以踐行這種價(jià)值觀，在中國(guó)人的傳統(tǒng)意識(shí)中，多數(shù)情況下兼職是一份沒(méi)有“面子”的零散工作，如果額外收取傭金，則被視為“不夠朋友”或者“貪婪”。筆者舉例的加拿大聯(lián)邦警察兼職賣車就是各案例，在中國(guó)那是不可想象的。 中國(guó)大陸汽車經(jīng)銷商可以普及兼職銷售嗎？ 答案是完全可以，這其實(shí)有三方面考量： 1 4S店特許經(jīng)營(yíng)模式從1997年引入中國(guó)大陸，經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，銷售模式基本成熟。中國(guó)從2009年開(kāi)始產(chǎn)銷已經(jīng)超越美國(guó)，成為世界最大汽車產(chǎn)銷國(guó)。在此基礎(chǔ)上，中國(guó)的汽車市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)環(huán)境為催生汽車兼職銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2 競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，銷售活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入微操階段是不爭(zhēng)的事實(shí)。4S店銷售活動(dòng)從以往的展廳守客，到戶外活動(dòng)攬客，到主動(dòng)上門拜訪，一步一步進(jìn)化。甚至在部分地區(qū)的4S店，已經(jīng)出現(xiàn)“外拓掃街”模式。殘酷的生存壓力迫使我們尋找壓縮成本、提升贏利的途徑。 3 通過(guò)這20多年的行業(yè)沉淀，經(jīng)銷商的培訓(xùn)學(xué)習(xí)能力得到了很大的提升，建立團(tuán)隊(duì)，制定規(guī)則，對(duì)于一個(gè)具有運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)不是難事。 目前，國(guó)內(nèi)已有一些經(jīng)銷商開(kāi)始在嘗試招募兼職人員，但看起來(lái)仍處于探索階段，未來(lái)成效如何，還需時(shí)間去驗(yàn)證。  汽車銷售兼職管理的幾大誤區(qū) 當(dāng)下已有部分汽車經(jīng)銷商實(shí)施過(guò)兼職招募計(jì)劃，但是大多數(shù)狀況不盡人意。筆者以為，我們就這些問(wèn)題進(jìn)行分析研討是一件有益的事情。針對(duì)于汽車兼職銷售人員的招募和管理，筆者嘗試過(guò)與此類業(yè)務(wù)的同行討論溝通，得出一些結(jié)論，也歸納出汽車經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些共性問(wèn)題： 第一，沒(méi)定位好崗位要求。例如北方某店招募兼職汽車銷售顧問(wèn)，限定名額為5位，幾乎沒(méi)有任何門檻，只要有駕照即可。在和管理人員的溝通當(dāng)中，筆者敏感地意識(shí)到，他們把兼職銷售顧問(wèn)視為“游擊隊(duì)”，視為展廳“正規(guī)軍”的補(bǔ)充力量。這種先入為主的思維必然造成兼職人員綜合能力低下，戰(zhàn)斗力不強(qiáng)。 馬云有一句話很經(jīng)典：要是你認(rèn)為你的員工都是人才,那他們就會(huì)表現(xiàn)得像個(gè)人才。換而言之，我們把兼職銷售人員看成“游擊隊(duì)”，那么他們毫無(wú)疑問(wèn)地就會(huì)變成“游擊隊(duì)”。 第二，管理松垮，效益產(chǎn)出低下。因?yàn)槿粘９芾砀櫦暗健凹媛殹钡奶匦?，不能像正式員工那樣去承受制度和目標(biāo)考核的壓力，所以兼職人員基本處于“放養(yǎng)” 狀態(tài)。在實(shí)際工作中兼職人員不僅容易與“正規(guī)軍”發(fā)生矛盾，更容易喪失約束，最后變成外人、閑人。 而兼職人員又沒(méi)有享受到公司的基礎(chǔ)福利，所以大多也不會(huì)珍惜這一份兼職工作，當(dāng)公司把兼職人員視為“游擊隊(duì)”的同時(shí)，兼職人員也對(duì)應(yīng)地把這份工作視為“雞肋”。 第三，缺乏資源扶持。兼職人員獲得收益無(wú)非兩個(gè)途徑：一是展廳，二是社交外拓。對(duì)于沒(méi)有固定客流的兼職人員而言，即便想提高工作積極性也無(wú)從下手，而且展廳客流也有限，因此完成業(yè)績(jī)對(duì)于兼職銷售來(lái)說(shuō)是一個(gè)極大的困難。 據(jù)筆者了解，好幾家招募兼職銷售的店大多客流有限，市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展較少，兼職銷售顧問(wèn)勉強(qiáng)在公司滯留一段時(shí)間后悄悄流失了。 兼職銷售顧問(wèn)招募與管理初探 毫無(wú)疑問(wèn)，招募兼職銷售顧問(wèn)在歐美已經(jīng)是一種較為成熟的行銷模式，在中國(guó)汽車行業(yè)內(nèi)也已呼之欲出?！芭R淵羨魚(yú) 不如退而結(jié)網(wǎng)”，筆者相信一定會(huì)有觸覺(jué)敏銳的經(jīng)銷商會(huì)破局。 因此，圍繞這個(gè)問(wèn)題，結(jié)合一些同行的實(shí)踐，筆者嘗試著給出一些建議。主要有四點(diǎn)： 第一，正確定位兼職汽車銷售崗位。 筆者的意見(jiàn)：兼職銷售必須是精英。所謂的“精英”有三個(gè)條件：一是品牌車主，二是忠誠(chéng)客戶，具有意見(jiàn)領(lǐng)袖的潛質(zhì)，三是有一定空閑時(shí)間。兼職銷售顧問(wèn)應(yīng)該是一種“榮譽(yù)員工”，相比展廳“正規(guī)軍”，他們具備強(qiáng)大的社交能力和成熟的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。兼職銷售顧問(wèn)可以不限名額不限性別，具有以上三種特性的都可以納入“榮譽(yù)員工”的行列。由此，我們就可以把兼職銷售顧問(wèn)定位為：展廳業(yè)績(jī)之外主力軍，也是提升展廳業(yè)績(jī)之外的強(qiáng)大的“雇傭軍團(tuán)”。 第二，制定輕松愉快的招募與培訓(xùn)計(jì)劃。 兼職資格必須要提升到“榮譽(yù)”層面才可以招募到優(yōu)秀的人才。4S店可以為兼職員工提供一些用車服務(wù)，作為基礎(chǔ)福利以表示對(duì)兼職員工的重視，激勵(lì)他們參與。同時(shí)采用輕松活潑的方式培訓(xùn)，給他們授證、認(rèn)證。例如車主課堂、品牌名人堂等。對(duì)于一些精英也可以進(jìn)行授勛或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等等。 筆者有位客戶，是一位酷愛(ài)社交的大學(xué)教師，是車友圈子里有名的意見(jiàn)領(lǐng)袖。粗粗統(tǒng)計(jì)，他轉(zhuǎn)介過(guò)14臺(tái)比亞迪、5臺(tái)大眾、2臺(tái)阿爾法羅密歐……這位大學(xué)教師經(jīng)濟(jì)也不算寬裕，類似于這種客戶我們加以引導(dǎo)，必定會(huì)發(fā)揮更大的能量。 第三，充分發(fā)揮兼職人員的社交優(yōu)勢(shì)，提升策劃“定聚”活動(dòng)的能力，廣泛開(kāi)展分享活動(dòng)。 兼職人員的銷售活動(dòng)要與客戶用車活動(dòng)緊密結(jié)合起來(lái)，才能創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。例如自駕游、小型戶外休閑、小型網(wǎng)劇拍攝、節(jié)假日娛樂(lè)、攝影比賽、征文比賽、室內(nèi)茶聚……市場(chǎng)人員可以充分挖掘兼職人員的資源或特長(zhǎng)進(jìn)行策劃，在這個(gè)過(guò)程中不斷吸引陌生客戶加入，營(yíng)造品牌氛圍、推廣品牌文化。可以使得兼職銷售人員持續(xù)保持熱情和動(dòng)力。  第四，為兼職人員提供后勤保障。 汽車兼職銷售人員只負(fù)責(zé)引流、成交、部分維系工作，那么還有很多繁瑣的工作需要4S店人員配合，例如交車、手續(xù)辦理等，需要4S店在流程實(shí)施方面做好保障，為兼職人員解決業(yè)務(wù)中的后顧之憂。 結(jié)論 國(guó)內(nèi)4S店模式隨著發(fā)達(dá)國(guó)家引入已經(jīng)有20多年，我們?cè)谥鳈C(jī)廠的強(qiáng)勢(shì)介入之下，經(jīng)歷了艱難的學(xué)習(xí)、模仿，到今天，在中國(guó)汽車市場(chǎng)成為全球第一的大趨勢(shì)下，創(chuàng)新將是我們未來(lái)的唯一出路。 馬斯克用發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家50年前的招數(shù)在中國(guó)呼風(fēng)喚雨，殺得一眾大小品牌狼狽不堪，不得不令人汗顏。說(shuō)到底，中國(guó)的汽車人還有很大的成長(zhǎng)空間。 隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷提升，可以預(yù)見(jiàn)，汽車兼職銷售這個(gè)崗位將來(lái)一定會(huì)在我們的行銷活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)重要的位置。 “男兒何不帶吳鉤，收取關(guān)山五十州”，未來(lái)可期，加油吧各位同行！ |
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