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作者：史順海【贏銷力資深項(xiàng)目經(jīng)理】市場在變，競爭環(huán)境也在變，食品飲料行業(yè)當(dāng)今盛行著這樣一句話：得餐飲渠道者得天下。中國快消品行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品稀缺--產(chǎn)品豐富--產(chǎn)品過剩的發(fā)展歷程，而渠道也逐步在演變，十年前的主流線下渠道主要指的是商超渠道、流通渠道，許多企業(yè)把這兩個(gè)渠道做好了基本上就大功告成了。而近年來，商超渠道的發(fā)展并不盡人意，多家連鎖商超被爆負(fù)毛利運(yùn)作，根據(jù)《2020年中國超市百強(qiáng)》的數(shù)據(jù)，從門店增長率來看，前十強(qiáng)中，只有物美、麥德龍、步步高三家是正的，其他都是負(fù)增長，最主要的，這里面還包含了這幾年如火如荼的連鎖CVS，KA+CVS相加才是這個(gè)數(shù)據(jù)情況，如果再除去CVS，更不堪入目。流通渠道更不用提了，受到電商、社區(qū)團(tuán)購的沖擊影響，大多流通店慘淡經(jīng)營，更痛苦的是，對(duì)于有些企業(yè)和經(jīng)銷商來說，流通渠道甚至成為了雞肋：食之無味、棄之可惜。成都的飲品大商王總說了一段話很有說服力：流通渠道做了10幾年了，客情不是問題，但現(xiàn)在已經(jīng)成為包袱了。他講了一個(gè)案例：某家店客情不錯(cuò)，進(jìn)10箱貨并做了一個(gè)貨架陳列，陳列費(fèi)用是每月1箱，早些年生意好的時(shí)候按月動(dòng)銷10箱的情況下，費(fèi)用率為10%，完全可以接受，但這兩年實(shí)際情況呢？一個(gè)月只動(dòng)銷了3箱，等到第三個(gè)月的時(shí)候，由于保質(zhì)期的原因，未銷售店里還要求更換新日期產(chǎn)品。最終的“成果”是：3個(gè)月銷售了9箱，但要更換新產(chǎn)品1箱（還要二次處理）、陳列費(fèi)用3箱，僅這兩項(xiàng)的費(fèi)用率就達(dá)到了30%-40%之間，生意做的失去了意義。但，事物的發(fā)展規(guī)律都是“此起彼伏”，有下滑的就有上升的，有些線下渠道這幾年持續(xù)上升，一個(gè)是餐飲渠道，一個(gè)是校園渠道。這幾年有許多明智的食品飲料企業(yè)把這兩個(gè)渠道當(dāng)作重點(diǎn)渠道運(yùn)作，取得了意外的效果。這其中，就包括上海妙記飲品，一個(gè)以酸梅湯為主打產(chǎn)品的高成長飲品企業(yè)，行業(yè)許多人都會(huì)問，一個(gè)并不是很突出的產(chǎn)品，是如何在飲品行業(yè)整體形勢(shì)不好的情況下逆勢(shì)增長的，它的背后到底有什么魔力？酸梅湯古已有之，原料是烏梅、桂花、冰糖、蜜，飲用有解渴消食的功效。在康師傅和信遠(yuǎn)齋之后鮮有品牌把這一產(chǎn)品做起來，一直不溫不火。酸梅湯的老大老二的包裝已經(jīng)深入人心，康師傅是PET瓶裝，信遠(yuǎn)齋是玻璃瓶裝，若第三者要立足，這兩個(gè)包裝難以有大的發(fā)展。上海妙記飲品在調(diào)研了大量市場、多個(gè)渠道后，最終考慮要做“小而美”的產(chǎn)品，首先，決定做第三種包裝形態(tài)--杯裝，另外，為了提升口感，做了大量的市場調(diào)研和消費(fèi)者口感測試，在原先產(chǎn)品口感基礎(chǔ)上，保持傳統(tǒng)工藝再升級(jí)，使口感提升了一個(gè)檔次。這兩年來，上海妙記的酸梅湯在河南、西北等地銷售火爆，已成為許多區(qū)域酸梅湯品類第一品牌。選擇餐飲渠道事半功倍
如前所述，餐飲渠道已成為兵家必爭之地，而妙記飲品是如何火爆出圈的？2020年起，上海妙記飲品與北京贏銷力咨詢機(jī)構(gòu)達(dá)成咨詢戰(zhàn)略合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，關(guān)于上述這個(gè)問題，妙記飲品也給市場提供了一份新思路。答案1——品質(zhì)：包裝可以簡易，但品質(zhì)要做行業(yè)領(lǐng)先。現(xiàn)在快消品行業(yè)魚龍混雜，一些無良企業(yè)偷工減料、為降低成本不擇手段，但最終結(jié)果是：你可能欺騙消費(fèi)者一次，但后面消費(fèi)者就要用腳給你投票。妙記飲品企業(yè)深諳品質(zhì)才是王道的道理，為了順應(yīng)餐飲渠道消費(fèi)場景，公司采用口杯包裝，雖然售價(jià)比PET和玻璃瓶包裝調(diào)低了，但產(chǎn)品依然堅(jiān)守原則：選擇優(yōu)質(zhì)原材料，不減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不偷工減料，嚴(yán)格按照高標(biāo)準(zhǔn)要求熬制，保證產(chǎn)品口感，最終獲得市場和消費(fèi)者的一致認(rèn)可。答案2——專注：滿漢全席很誘人，但只吃屬于自己的菜。飲品行業(yè)很大，品類眾多，其中軟飲分為9大類：碳酸飲料、果汁類飲料、蔬菜汁飲料、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、固體飲料、功能飲料，而每一類都在不斷衍生新品，每年涌出的新品如雨后春筍般層出不窮。許多企業(yè)是這山望著那山高，看什么產(chǎn)品熱門，就做什么產(chǎn)品，結(jié)果就是：做一個(gè)產(chǎn)品死一個(gè)，沒有一個(gè)沉淀產(chǎn)品。當(dāng)其他品牌還在糾結(jié)做什么新產(chǎn)品時(shí)，妙記飲品堅(jiān)守“一定要先做好酸梅湯”的信念，專心致志先做好一支產(chǎn)品，不受外界誘惑的信念不動(dòng)搖，最終量變引起了質(zhì)變。妙記的成功也應(yīng)征了一點(diǎn)：小企業(yè)不要盲目跟隨大企業(yè)，自身修煉最重要。答案3——服務(wù)：企業(yè)與企業(yè)之間的終極PK，還是服務(wù)。許多企業(yè)在跟新經(jīng)銷商洽談時(shí)都會(huì)承諾說“我們的服務(wù)很好”，而我一直都建議經(jīng)銷商要做一個(gè)調(diào)研--老客戶調(diào)研，只有老客戶才真正體會(huì)到企業(yè)的服務(wù)真實(shí)情況，只有事實(shí)才勝于雄辯。都反饋快消品行業(yè)這兩年招商難，但是真實(shí)原因是什么呢？我在給有些企業(yè)團(tuán)隊(duì)做經(jīng)銷商管理培訓(xùn)時(shí)提到一個(gè)問題：“經(jīng)銷商在考慮新產(chǎn)品時(shí)首要考慮的問題什么？”，回答的問題很多，有回答“品牌”、“企業(yè)實(shí)力”、“動(dòng)銷情況”等等，其實(shí)都不完全對(duì)，經(jīng)銷商的第一顧慮是--我會(huì)不會(huì)賠錢？現(xiàn)在經(jīng)銷商不愿意輕易接新品，都是遇到過被坑的經(jīng)歷，有些企業(yè)承諾不兌現(xiàn)、遇到問題找理由敷衍，比比皆是。上海妙記飲品歷來重視客戶服務(wù)，董事長楊總也是一個(gè)性格耿直、極其重視信譽(yù)的人。接觸過與妙記合作的多個(gè)經(jīng)銷商反映，妙記飲品多年來信譽(yù)良好、沒有拖欠客戶任何費(fèi)用，產(chǎn)品和市場遇到問題從不耍嘴皮，是為數(shù)不多的好口碑企業(yè)。餐飲渠道有一個(gè)特點(diǎn)，就是小客戶居多，僅在河南鄭州，妙記就有不低于15家經(jīng)銷商，但客戶反饋的問題事無巨細(xì)，企業(yè)都積極應(yīng)對(duì)，為客戶做市場保駕護(hù)航。答案4——學(xué)習(xí)成長：市場唯一保持不變的，就是變化，唯有不斷學(xué)習(xí)成長才能不掉隊(duì)。大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，在市場動(dòng)蕩的競爭環(huán)境下，誰也不知道下一秒會(huì)發(fā)生什么，唯有修煉好內(nèi)功，保持不斷進(jìn)步，才能立于不敗之地。贏銷力成立快消品商學(xué)院后，做過調(diào)查分析，經(jīng)常參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)和從不參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的企業(yè)不僅僅差別在企業(yè)文化上，更在于企業(yè)的發(fā)展路徑上，相對(duì)于不重視學(xué)習(xí)的企業(yè)，學(xué)習(xí)力強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健、不盲目激進(jìn)，遇到問題都能迎刃而解。妙記飲品企業(yè)學(xué)習(xí)力強(qiáng)跟老板關(guān)系也很大，楊總本人熱愛學(xué)習(xí)，不僅自己經(jīng)常參加培訓(xùn)班，也創(chuàng)造機(jī)會(huì)帶員工共同學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)力最終都會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力，妙記就有說服力。不打無準(zhǔn)備之仗，放眼未來，妙記飲品將從以下幾個(gè)方面做發(fā)展規(guī)劃：1、產(chǎn)品策略：走1+N的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，其中1=酸梅湯，N=其他飲品?，F(xiàn)有酸梅湯繼續(xù)做精做大，同時(shí)開發(fā)其他飲品，如2021年上市的“大果烏梅爽”、“果肉果汁飲料”等，不斷開發(fā)出更多好品質(zhì)、有特點(diǎn)、市場接受度高的產(chǎn)品，提升企業(yè)綜合產(chǎn)品力，打產(chǎn)品組合戰(zhàn)。2、渠道拓展：提升餐飲渠道鋪市率，拓展校園渠道，開發(fā)流通渠道和商超渠道、特通渠道，實(shí)現(xiàn)全渠道運(yùn)作；3、市場布局：在現(xiàn)有河南、西北成熟市場的帶動(dòng)下，重點(diǎn)開發(fā)山東、江蘇、安徽、河北、東北市場，在經(jīng)銷商的選擇上，秉承“合適的才是最好的”原則，開發(fā)志同道合能與公司共贏發(fā)展的客戶。4、團(tuán)隊(duì)組建：在原先以總經(jīng)理--大區(qū)的組織架構(gòu)基礎(chǔ)上，增募銷售總監(jiān)，新增加華東大區(qū)、東北大區(qū)，重點(diǎn)市場全部配備區(qū)域經(jīng)理，同時(shí)，導(dǎo)入PK、對(duì)賭模式，打造一支富有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍。5、品牌推廣與市場推廣兩翼齊飛：酒香也怕巷子深，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)也將加快步伐跟隨時(shí)代發(fā)展，從“兩V一抖”到自媒體，從形象店到樣板市場建設(shè)，堅(jiān)持加強(qiáng)傳播以及消費(fèi)者互動(dòng)，讓品牌和消費(fèi)者愈來愈近。上海妙記飲品在消費(fèi)者心中留下的，是“解辣解膩的絕佳飲品”，更是一個(gè)懂得消費(fèi)者需求、不斷擁抱新事物的品牌形象。飲品賽道競爭異常激烈，經(jīng)銷商都挑花了眼，集品質(zhì)、顏值、美譽(yù)等諸多優(yōu)勢(shì)于一身的妙記飲品，是名副其實(shí)的潛力股，找飲品代理的經(jīng)銷商，無需猶豫。 本文屬于贏銷力原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載須經(jīng)授權(quán)，授權(quán)后請(qǐng)?jiān)跇?biāo)題下方注明作者簡介和文章出處。（授權(quán)請(qǐng)聯(lián)系小編：13137114606）
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