回復(fù)“戰(zhàn)略”，了解更多戰(zhàn)略管理智慧

• 增收不增利，規(guī)模增長(zhǎng)但盈利不增長(zhǎng)；
• 當(dāng)前疫情環(huán)境，增長(zhǎng)遇到瓶頸，機(jī)會(huì)不明，如何挖掘新機(jī)會(huì)點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)；
• 存貨居高不下，資金都被困在了存貨中；

• 高壞賬風(fēng)險(xiǎn)，客戶回款越來(lái)越難，現(xiàn)金流越來(lái)越吃緊；

……

為什么會(huì)出現(xiàn)上述經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象呢？

我們的結(jié)論是，企業(yè)缺乏相應(yīng)的管理，經(jīng)營(yíng)過(guò)程沒(méi)有管理好。

經(jīng)營(yíng)分析的常見(jiàn)問(wèn)題

拿存貨與壞賬的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，一種情況是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分析沒(méi)有暴露出存貨與壞賬的問(wèn)題，企業(yè)不知道有問(wèn)題；另一種則是，雖然暴露出了相關(guān)問(wèn)題，但企業(yè)不知道該如何解決問(wèn)題，問(wèn)題依然存在。

經(jīng)營(yíng)分析本應(yīng)該是通過(guò)管理過(guò)程，拿到結(jié)果，完成目標(biāo)，落地戰(zhàn)略的重要抓手和工具。而很多企業(yè)，卻沒(méi)有用好經(jīng)營(yíng)分析這個(gè)抓手和工具，導(dǎo)致諸多問(wèn)題的產(chǎn)生——

問(wèn)題一：經(jīng)營(yíng)結(jié)果很不好，但背后的問(wèn)題卻未被暴露出來(lái)，或者分析浮于表面，找不到業(yè)務(wù)根因和有效的改進(jìn)措施，問(wèn)題得不到解決；

問(wèn)題二：月月分析都一樣，每次都是那幾個(gè)熟悉的問(wèn)題在老生常談，但也找不到改進(jìn)的辦法，挨罵的人不想聽(tīng)了，罵的人也不想罵了；

問(wèn)題三：全年要么不做預(yù)測(cè)，要么想做預(yù)測(cè)卻不知道如何做預(yù)測(cè)，團(tuán)隊(duì)只能腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；

問(wèn)題四：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的定位錯(cuò)誤，會(huì)議無(wú)決策、無(wú)結(jié)論，難以跟進(jìn)閉環(huán)；會(huì)議是會(huì)議，執(zhí)行是執(zhí)行，會(huì)前怎么樣、會(huì)后繼續(xù)怎么樣，會(huì)議與執(zhí)行兩張皮。

為什么會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題呢？我們總結(jié)出三大原因——

首先，管理團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)分析的認(rèn)知不正確：要面子、“捂蓋子”，不敢暴露問(wèn)題，擔(dān)心傷了面子和士氣，破壞了團(tuán)隊(duì)和諧；

其次，缺乏經(jīng)營(yíng)分析的方法和能力：不知道如何識(shí)別并暴露問(wèn)題，更不知道如何分析并解決問(wèn)題；

最后，缺乏科學(xué)的經(jīng)營(yíng)會(huì)議的流程與機(jī)制：會(huì)議的組織與開(kāi)展都很隨意，沒(méi)有制度，會(huì)議效果難以保障。

管好過(guò)程，拿到結(jié)果，落地戰(zhàn)略

如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析管過(guò)程，拿結(jié)果，從而落地戰(zhàn)略呢？

結(jié)合一批在跨國(guó)集團(tuán)打過(guò)勝仗的將軍們總結(jié)出來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及數(shù)百家企業(yè)的真實(shí)輔導(dǎo)案例，我們提出“四有”公式：有節(jié)奏、有方法、有流程、有機(jī)制，即：正確的分析節(jié)奏+解決問(wèn)題的分析方法+科學(xué)的會(huì)議流程+閉環(huán)的機(jī)制保障。

 一、正確的分析節(jié)奏 

經(jīng)營(yíng)分析主題，不是從年頭到年尾都千篇一律的，要根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況確定分析節(jié)奏，讓舉措更有效。

以我們輔導(dǎo)過(guò)的一家智能制造企業(yè)為例，分享3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

4月份（預(yù)測(cè)、上半年沖刺準(zhǔn)備、策略）；

7月份（預(yù)測(cè)、年度經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整）；

10月份（下半年沖刺策劃及目標(biāo)）。

4月份重視預(yù)測(cè)，可以對(duì)年度和半年度的經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行預(yù)測(cè)和差距分析，根據(jù)差距及時(shí)審視經(jīng)營(yíng)舉措，把問(wèn)題消滅在萌芽之中，把風(fēng)險(xiǎn)在第一階段規(guī)避，做出調(diào)整動(dòng)作，如果等到下半年就遲了。

7月份進(jìn)行半年度的業(yè)績(jī)達(dá)成回顧，對(duì)上半年的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且展開(kāi)年度及Q3滾動(dòng)預(yù)測(cè)，制定年度目標(biāo)達(dá)成的改進(jìn)計(jì)劃。對(duì)于明確無(wú)法達(dá)成年度目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)單元，進(jìn)行彈性縮減投入，如果Q3有改觀，則彈性授予，可再增加。

10月份基于最新的滾動(dòng)預(yù)測(cè)，展開(kāi)年度沖刺準(zhǔn)備，這時(shí)候可以做一些快贏的措施，圍繞著當(dāng)年可以落地的舉措，比如產(chǎn)品/區(qū)域的調(diào)整，策劃安排一些工作組設(shè)定沖刺計(jì)劃。

每個(gè)月有每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏與分析節(jié)奏，這里就不一一列舉了。

 二、解決問(wèn)題的分析方法 

很多企業(yè)都不清楚經(jīng)營(yíng)分析真正要分析什么，月月都只分析收入、成本、利潤(rùn)，千篇一律。哪怕企業(yè)的庫(kù)存呆滯已經(jīng)越來(lái)越嚴(yán)重，現(xiàn)金流越來(lái)越吃緊，壞賬越來(lái)越多，導(dǎo)致企業(yè)已失去造血能力，都渾然不知。

實(shí)際上，在經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告中，可以分為《經(jīng)營(yíng)分析主報(bào)告》和《業(yè)務(wù)專(zhuān)題報(bào)告》，通過(guò)好的分析方法，可以讓《經(jīng)營(yíng)分析主報(bào)告》充分暴露問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，讓《業(yè)務(wù)專(zhuān)題報(bào)告》切實(shí)解決主報(bào)告暴露出來(lái)的問(wèn)題。

• 主報(bào)告如何暴露問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)呢？ 

我們推出“經(jīng)營(yíng)6要素”指標(biāo)，即：“機(jī)會(huì)-增長(zhǎng)-投入-效率-回報(bào)-風(fēng)險(xiǎn)”，圍繞這經(jīng)營(yíng)6要素建立指標(biāo)體系，讓問(wèn)題無(wú)處可藏。

通過(guò)經(jīng)營(yíng)6要素可以打開(kāi)指標(biāo)：訂單/訂貨、收入、毛利（率）、成本（率）、利潤(rùn)（率）、回款、現(xiàn)金流與DSO，存貨與ITO、人效等，以及對(duì)應(yīng)的過(guò)程性指標(biāo)。

就像我們每年去醫(yī)院體檢一樣，企業(yè)每月也要例行體檢經(jīng)營(yíng)6要素的指標(biāo)體系，而不僅僅只是關(guān)注收入、成本和利潤(rùn)。只有這樣，才能充分識(shí)別、并暴露出經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)，讓經(jīng)營(yíng)報(bào)告會(huì)說(shuō)話。

• 主報(bào)告暴露問(wèn)題，業(yè)務(wù)專(zhuān)題報(bào)告如何解決問(wèn)題呢？

以應(yīng)收賬款為例，主報(bào)告通過(guò)對(duì)“效率與風(fēng)險(xiǎn)”這兩個(gè)要素的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行分析，識(shí)別出回款與應(yīng)收賬款存在問(wèn)題，比如回款率太低、壞賬過(guò)多、現(xiàn)金流吃緊等。那么，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)專(zhuān)題報(bào)告，就要分析和解決回款與應(yīng)收賬款的問(wèn)題。

首先，找到根因。

比如，究竟是企業(yè)的交付出了問(wèn)題，客戶不滿意不回款？還是客戶的信用狀況出了問(wèn)題，客戶無(wú)錢(qián)支付？還是客戶就是耍賴(lài)不支付？或者這個(gè)交易一開(kāi)始就沒(méi)有做到“優(yōu)生優(yōu)育”，在談判時(shí)，早在合同條款上就出了問(wèn)題……

找到根因后，制定解決方案。

解決方案的思路是“短期快速止血，長(zhǎng)期根治問(wèn)題”。

短期內(nèi)，先迅速組織相關(guān)部門(mén)，成立聯(lián)合項(xiàng)目組收回款項(xiàng)，及時(shí)止血，避免企業(yè)耗損太多；中長(zhǎng)期內(nèi)，建立應(yīng)收賬款管理體系，保障交易“優(yōu)生優(yōu)育”。

從合同款項(xiàng)、客戶信用管理機(jī)制、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制、管理責(zé)任界定等各方面著手，建立回款與應(yīng)收賬款管理體系，保障回款與現(xiàn)金流，保障企業(yè)運(yùn)行的血液。

 三、科學(xué)的會(huì)議流程 

科學(xué)的會(huì)議流程能提升會(huì)議決策質(zhì)量、落實(shí)解決問(wèn)題，同時(shí)讓跨部門(mén)有充分的溝通平臺(tái)，加強(qiáng)資源協(xié)同。

科學(xué)的會(huì)議流程有三大要求：會(huì)前必策劃，會(huì)中必解決，會(huì)后必閉環(huán)?；?/span>于這三大要求，我們總結(jié)出：會(huì)前三準(zhǔn)備、會(huì)中四聚焦和會(huì)后出兩文。    

會(huì)前三準(zhǔn)備：準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)的議題、準(zhǔn)備會(huì)議通知和準(zhǔn)備溝通主報(bào)告要暴露的問(wèn)題。這里要跟大家提醒一點(diǎn)，會(huì)前溝通材料非常重要。比如，如果沒(méi)有會(huì)前溝通，當(dāng)CFO在匯報(bào)主報(bào)告時(shí)，業(yè)務(wù)部門(mén)就會(huì)不認(rèn)可財(cái)務(wù)暴露的問(wèn)題，反而認(rèn)為財(cái)務(wù)沒(méi)有提前告知，在會(huì)議上“打黑槍”。

會(huì)中四聚焦：聚焦問(wèn)題，聚焦目標(biāo)，聚焦責(zé)任，聚焦機(jī)會(huì)。聚焦的目的，是為了更好地解決問(wèn)題，并且是會(huì)前私下溝通不能解決的問(wèn)題。

會(huì)后出兩文：一文是正式的會(huì)議紀(jì)要，一文是問(wèn)題跟蹤表。這“兩文”要把會(huì)中的結(jié)論以正式的形式發(fā)布，并且進(jìn)行跟進(jìn)，保障會(huì)議的閉環(huán)。

 四、閉環(huán)的機(jī)制保障 

要想在思想上和態(tài)度上重視經(jīng)營(yíng)結(jié)果，就必須要有機(jī)制的保障。如果經(jīng)營(yíng)結(jié)果好壞都一個(gè)樣，大家就不會(huì)重視經(jīng)營(yíng)結(jié)果。

所以，經(jīng)營(yíng)結(jié)果好壞要進(jìn)行KPI考核，考核結(jié)果有獎(jiǎng)懲、有激勵(lì)。經(jīng)營(yíng)與激勵(lì)閉環(huán)起來(lái)，大家才會(huì)重視經(jīng)營(yíng)結(jié)果，管好經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

針對(duì)如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析管好經(jīng)營(yíng)過(guò)程，拿到結(jié)果，從而落地戰(zhàn)略，喬諾聯(lián)合一批跨國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家和前高管，通過(guò)調(diào)研100多個(gè)企業(yè)，十幾個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，以及跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)的管理實(shí)踐，總結(jié)出一套課程：《落地戰(zhàn)略的抓手：經(jīng)營(yíng)分析的18個(gè)關(guān)鍵方法》。

該套課程18節(jié)課，內(nèi)容除了經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議流程與運(yùn)作機(jī)制、經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告內(nèi)容外，也有解決企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從機(jī)會(huì)、增長(zhǎng)、投入、盈利、效率與風(fēng)險(xiǎn)管理（存貨、應(yīng)收賬款、人效）等要素，深入全面挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題并切實(shí)解決這些問(wèn)題，助力改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，落地企業(yè)戰(zhàn)略。