抖音直播帶貨，如今可以說(shuō)是當(dāng)下最熱的帶貨方式。很多人想要在抖音直播中分一杯羹，然而卻發(fā)現(xiàn)無(wú)從下手。

同樣是直播帶貨，為什么有的直播間月銷百萬(wàn)，有的直播間卻數(shù)據(jù)慘淡？

作為運(yùn)營(yíng)，想切入直播運(yùn)營(yíng)這個(gè)板塊，該掌握哪些基礎(chǔ)邏輯？

推薦你看這篇文章，學(xué)習(xí)如何從0-1做抖音直播運(yùn)營(yíng)。

一

抖音直播的底層邏輯

抖音直播，最常談的一個(gè)話題就是起號(hào)，并且很大一部分商家都在起號(hào)階段徘徊。

首先我們明確一下起號(hào)這個(gè)概念，官方其實(shí)并沒有起號(hào)這么一個(gè)說(shuō)法。

而且關(guān)于起號(hào)，每個(gè)人對(duì)它的理解標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，有的人認(rèn)為一個(gè)月能賣到100萬(wàn)就叫起號(hào)，有的人認(rèn)為在線人數(shù)達(dá)到兩百就算起號(hào)。

其實(shí)在我的概念里，起號(hào)它是一個(gè)階段性的標(biāo)準(zhǔn)，如果達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就表示你的團(tuán)隊(duì)和直播間具備了基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)能力，團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備完畢，流程和貨品也打磨好了，能正常且持續(xù)的開展直播工作，并且可以逐步考慮加大投入了。

在直播間的具體表現(xiàn)上就是，開場(chǎng)5-15分鐘會(huì)有一波極速流進(jìn)來(lái)，你的直播間能承接50%以上的流量，在線人數(shù)能夠穩(wěn)定全場(chǎng)，并且在直播的過(guò)程中各項(xiàng)互動(dòng)數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)，有穩(wěn)定的GMV產(chǎn)出，就標(biāo)志著起號(hào)成功了。

你看，這樣看起來(lái)是不是直播間也沒有想象中那么神奇和玄妙了呢？

既然想做好抖音直播間，那么第一件事就是先要了解平臺(tái)的邏輯，特別是平臺(tái)的推流邏輯，要有平臺(tái)視角，才能對(duì)直播這件事情游刃有余。

平臺(tái)的推流邏輯是基于兩個(gè)模型，第一個(gè)叫做停留模型，第二個(gè)叫做成交模型。

停留模型

就是基于當(dāng)前在你直播間停留用戶的人群畫像和人群數(shù)量的模型，也就是你當(dāng)前在線人數(shù)的人群畫像，他們有什么共同點(diǎn)，抖音會(huì)結(jié)合他們的一些共性，來(lái)給你找到更多有類似共性的人群推給你。

所以說(shuō)，前期通過(guò)娛樂起號(hào)或者低價(jià)起號(hào)，更有甚者吹捧的魚塘起號(hào)等等方式，到后面賬號(hào)都會(huì)廢掉的原因就在這里，停留成交模型不匹配，人群和貨品不匹配，導(dǎo)致產(chǎn)品賣不出去，賬號(hào)無(wú)法變現(xiàn)而廢掉。

就好比你是一個(gè)賣高端化妝品的門店，通過(guò)送打火機(jī)吸引來(lái)一群大叔，這樣的人群和貨品天然就是不匹配的，這個(gè)人群也幾乎就不會(huì)買你的高端化妝品。

成交模型

就是基于你直播間成交用戶的畫像和人群數(shù)量，也就是說(shuō)什么樣的人，愿意在你的直播間購(gòu)買你的商品，這個(gè)模型不但決定這抖音幫你推薦什么樣的人，而且根據(jù)成交的人數(shù)，不斷幫你探索出更準(zhǔn)確，更能在你直播間里下單的人群，從而給你提高推流的速度和人群準(zhǔn)度。

所以做好抖音直播間的底層邏輯，就是做好停留模型和成交模型，讓抖音知道你的直播間各項(xiàng)數(shù)據(jù)都比其他直播間優(yōu)秀，愿意為你的直播間推來(lái)更多、更快、更精準(zhǔn)的流量！

二

如何免費(fèi)撬動(dòng)自動(dòng)流

獲得源源不斷的流量

抖音起號(hào)的三個(gè)方式：短視頻起號(hào)、自然流起號(hào)、千川起號(hào)。

大部分的人做直播間，都是自然流起號(hào)，對(duì)于大部分而言是最簡(jiǎn)單和高效的方式。

自然流起號(hào)的意思就是在流量上不花錢，通過(guò)抖音自然的推來(lái)的流量進(jìn)行曝光和成交。

剛才說(shuō)到直播的底層邏輯就是做好停留模型和成交模型，自然流更是如此，那如何拿到更多的免費(fèi)自然流呢？那就是做好直播間的“五維四率”各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

五維四率

是直播每天都需要看的數(shù)據(jù)，也被稱之為直播間的“生命數(shù)據(jù)”。

通過(guò)五維四率的數(shù)據(jù)反饋，就能發(fā)現(xiàn)直播間的問(wèn)題出現(xiàn)在哪里，能通過(guò)這些數(shù)據(jù)反饋?zhàn)兓プ鰞?yōu)化和調(diào)整，從而讓直播間的在線越來(lái)越多，推流越來(lái)越多，GMV越來(lái)越多。

直播間曝光人數(shù)：抖音把你的直播間推薦給了多少人看；

直播間進(jìn)入人數(shù)：有多少人愿意點(diǎn)擊進(jìn)入你的直播間；

商品曝光人數(shù)：進(jìn)來(lái)的人有多少看到了你的商品；

商品點(diǎn)擊人數(shù)：有多少人看到了小黃車或者商品彈進(jìn)去；

成交人數(shù)：有多少人成交了；

這五個(gè)維度相應(yīng)和下級(jí)的轉(zhuǎn)化率，就被稱之為“五維四率”。

一個(gè)合格的直播間，也是有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)：

·曝光-進(jìn)入率不低于20%；

·直播間進(jìn)入-商品曝光率不低于80%；

·商品曝光-商品點(diǎn)擊率不低于20%；

·商品點(diǎn)擊-成交人數(shù)，不低于10%；

而直播間什么地方需要進(jìn)步和優(yōu)化的依據(jù)，也是通過(guò)這些數(shù)據(jù)的反饋來(lái)進(jìn)行。

①直播間的曝光進(jìn)入率不夠

首先是檢查直播間的背景和畫面色彩格局，因?yàn)槿藗兯⒌街辈ラg，第一反應(yīng)是整個(gè)直播間的色彩和畫面舒適度，如果覺得可以，會(huì)點(diǎn)進(jìn)直播間，或者在外面停一會(huì)然后進(jìn)入直播間，其次是檢查主播表現(xiàn)力和主播形象，這也是直播間曝光進(jìn)入不夠第二需要檢查和加強(qiáng)的地方。

②直播間進(jìn)入-商品曝光不夠

首先中控多進(jìn)行商品彈窗，其次主播加強(qiáng)引導(dǎo)，因?yàn)樯唐菲毓獠粔蚩梢酝ㄟ^(guò)中控的彈窗來(lái)加強(qiáng)，其次就是主播在話術(shù)上進(jìn)行優(yōu)化。

③商品曝光-商品點(diǎn)擊不夠

首先主播話術(shù)加強(qiáng)引導(dǎo)，第二判斷貨品是否適合這個(gè)直播間的用戶群體，第三進(jìn)行商品主圖重新設(shè)計(jì)修改。

④商品點(diǎn)擊-成交不夠

首先檢查品的問(wèn)題，包括是不是價(jià)格過(guò)高、貨品和人群是否垂直匹配、其次是檢查和優(yōu)化主播的促單話術(shù)。

抖音的核心邏輯就是賽馬機(jī)制，同樣的100個(gè)用戶，推到別人的直播間，五維四率各項(xiàng)數(shù)據(jù)都做得好，能賣1萬(wàn)元，而推到你的直播間，停留不行，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都不行，而且只能賣100元，你的直播間流量就會(huì)變得越來(lái)越差。

所以做好直播間每天的核心工作就是通過(guò)這些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且優(yōu)化問(wèn)題，讓數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)，那么抖音就會(huì)通過(guò)這些優(yōu)秀數(shù)據(jù)來(lái)判定為優(yōu)秀直播間，也就撬動(dòng)更多的免費(fèi)自然流。

其實(shí)和短視頻是一樣的邏輯，只要是好的內(nèi)容，不用DOU+一樣會(huì)爆，內(nèi)容不好，投了很多錢的DOU+，雖然可能有曝光，但是不會(huì)有太多的點(diǎn)贊和評(píng)論，其實(shí)邏輯是一樣的。

你要清楚的一點(diǎn)就是，不管是付費(fèi)還是免費(fèi)，抖音做的只是把你的直播間曝光給更多人，并不會(huì)強(qiáng)制別人在直播間里做任何動(dòng)作，所有的動(dòng)作，都需要各個(gè)直播間來(lái)執(zhí)行引導(dǎo)，所以你的五維四率各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著你的投入產(chǎn)出轉(zhuǎn)化率，也代表著抖音賽馬機(jī)制下的推流與否。

直播間貨品的選擇

抖音是以算法著稱的一個(gè)平臺(tái)，所以我們常常講的一句話就是，在抖音賣貨，不管你的價(jià)格高還是低，低到9.9高到9999，都有你的顧客群體，只是你如何通過(guò)抖音的算法，讓抖音認(rèn)識(shí)你，并且?guī)椭阏业剿麄兌选?/strong>

一個(gè)直播間，你賣什么貨品決定著你的顧客群體。在抖音做直播間有一個(gè)邏輯就是1000單新手期邏輯，意思就通過(guò)你直播間產(chǎn)生銷售了1000單以上，你就度過(guò)了新手期，這一千單的用戶就構(gòu)成了你直播間的基礎(chǔ)人群畫像和標(biāo)簽，而抖音會(huì)根據(jù)這些人群標(biāo)簽，幫你探索類似的人群推薦到你的直播間。

聽到很多朋友說(shuō)網(wǎng)上在大肆吹噓低價(jià)起號(hào)做流量，然后再轉(zhuǎn)高價(jià)做直播，這些方法大概率也是行不通的，做到后面會(huì)非常難受，因?yàn)檫@樣說(shuō)的人是根本不懂抖音的邏輯。

買9.9一件T恤的人群和買399一件T恤的人群在抖音里，是完全不一樣的，你的直播間通過(guò)賣9.9一件T恤吸引來(lái)的人群，突然有一天想賣399，肯定是賣不動(dòng)的，因?yàn)槿巳翰灰粯?。如果你非要在這個(gè)直播間下轉(zhuǎn)型賣399，那付出的代價(jià)是非常大的。所以說(shuō)，直播間貨品的選擇也是運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)非常核心的一點(diǎn)。

我們可以大概把直播間的貨品可以分為四種類型：引流品、爆品、利潤(rùn)品、常規(guī)品。

引流品

刺激用戶進(jìn)入你直播間，愿意停留在你直播間等待的商品。

引流品的玩法包括福袋、秒殺等方式。

很多人有一個(gè)誤區(qū)，就是容易把引流品認(rèn)為是便宜貨，其實(shí)不是這個(gè)概念，請(qǐng)大家思考一下，一個(gè)直播間用9.9元的數(shù)據(jù)線和1499元的飛天茅臺(tái)酒來(lái)做引流，你們覺得哪一個(gè)商品能吸引到更多的人呢？

肯定是1499的茅臺(tái)，雖然他是1000多的價(jià)格，但是我們大部分人一看就知道，這個(gè)價(jià)格能搶到茅臺(tái)就是賺大了，就算自己不喝轉(zhuǎn)手賣了都能掙錢，所以當(dāng)我們放出這個(gè)商品來(lái)作為引流品的時(shí)候，肯定會(huì)有大量的人會(huì)因?yàn)檫@個(gè)超級(jí)福利而在直播間停留，等著搶購(gòu)。

而9.9元的數(shù)據(jù)線在大家的認(rèn)知里，數(shù)據(jù)線這個(gè)商品就差不多只能值這么多錢，用戶到處都能買到，為什么會(huì)在你的直播間里等著搶，所以9.9元的數(shù)據(jù)線雖然定價(jià)相對(duì)低，但是完全不具備引流屬性。

再一個(gè)就是引流品要和人群進(jìn)行垂直或者銷售關(guān)聯(lián)。比如你是賣女鞋的直播間，你的客單價(jià)在300左右，你用一個(gè)300元的魚竿來(lái)引流，這也是不可取的，因?yàn)榇蟛糠仲I女鞋的人群對(duì)魚竿這個(gè)東西是沒有認(rèn)知，也沒有太大興趣的，雖然你可能用了一個(gè)成本很高的東西來(lái)引流，但是效果一定不會(huì)太好，如果人群不匹配，價(jià)值傳遞就不到位，所以要進(jìn)行人群垂直匹配和銷售關(guān)聯(lián)。

另外引流品我們也不是自己拍腦門覺得這個(gè)商品應(yīng)該能引流，就把它隨便定義為引流品的，引流品的標(biāo)準(zhǔn)是雙率要達(dá)到20%（曝光-點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊-成交率），因?yàn)檫_(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)以上，才能證明我們的引流品放出來(lái)，大家對(duì)它有足夠的興趣，愿意點(diǎn)擊愿意成交，具備引流的屬性。

爆品

大部分用戶喜歡，能成交，能走量的產(chǎn)品。

爆品在直播間的作用就是做成交模型，沖GMV和做用戶標(biāo)簽，通過(guò)大量的密集成交，讓抖音判斷我們的直播間能承接很多人群，并且能產(chǎn)生大量的交易，所以爆品的利潤(rùn)要求不要太高。利潤(rùn)率在10%以上就可以了，爆品的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是曝光點(diǎn)擊率和成交點(diǎn)擊率，雙率都要大于8%。

利潤(rùn)品

顧名思義就是沖利潤(rùn)的產(chǎn)品，能拉高GMV，同樣賣100個(gè)產(chǎn)品，賣爆品賺1千元，利潤(rùn)品能賺10萬(wàn)，這就是利潤(rùn)品的作用，有了利潤(rùn)品的支撐，才能讓直播間有更高的盈利能力。

常規(guī)品

沒有太多數(shù)據(jù)支撐，你也不知道這些品好不好，主要用于測(cè)品，掛在購(gòu)物車讓主播每場(chǎng)直播給一點(diǎn)時(shí)間講一下，通過(guò)數(shù)據(jù)反饋，測(cè)一下這些品的數(shù)據(jù)能達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，有沒有成為潛力的爆品或者利潤(rùn)品。

新手直播間最開始的方式千萬(wàn)不要一來(lái)就奔著利潤(rùn)去，因?yàn)槟愕闹辈ラg標(biāo)簽?zāi)Ｐ瓦€沒有建立好，這個(gè)時(shí)候的策略就是引流品+爆品循環(huán)，快速的做好直播間標(biāo)簽。

當(dāng)標(biāo)簽做好了，那么就可以加入利潤(rùn)品增加利潤(rùn)以及常規(guī)品測(cè)款，這個(gè)時(shí)候就會(huì)進(jìn)行利潤(rùn)指標(biāo)的考核。不然前期標(biāo)簽沒做好，就來(lái)上利潤(rùn)品，會(huì)讓直播間標(biāo)簽混亂銷量不高，不但影響團(tuán)隊(duì)士氣，而且人群混亂會(huì)導(dǎo)致直播間流量越來(lái)越差。

另外所有的品，最好不要做大幅度階梯價(jià)格，比如9.9的引流品，39的爆品，99的利潤(rùn)品，這樣的也會(huì)導(dǎo)致直播間標(biāo)簽混亂。最好的方式是商品垂直且價(jià)格帶盡量統(tǒng)一。引流品是本來(lái)價(jià)值100元的東西，現(xiàn)在賣30元，引流；

爆品是是成本80元的東西，賣90元，跑量；

利潤(rùn)品是100元的商品，利潤(rùn)30元，盈利；

而整個(gè)直播間的運(yùn)營(yíng)策略也是圍繞著這些品去展開，新手期就是引流品—爆品—引流品—爆品的排品策略，成熟期就是引流品-爆品-利潤(rùn)品-常規(guī)品的排品策略來(lái)進(jìn)行。

最好的狀況就是爆品兼具引流屬性，又有利潤(rùn)，又能引流，文武雙全！

四

小團(tuán)隊(duì)打造百萬(wàn)銷量直播間

對(duì)于大部分人起步做直播間而言，開始并沒有大量的資金進(jìn)行投入，都是通過(guò)小團(tuán)隊(duì)開始的，那怎么搭建小團(tuán)隊(duì)？需要哪些人員崗位？怎么進(jìn)行薪資制定和考核呢？

那么接下來(lái)就給大家繼續(xù)分享如何搭建百萬(wàn)銷量的小團(tuán)隊(duì)！

成熟直播間人員架構(gòu)有：主播、助播、運(yùn)營(yíng)、中控、選品、招商、投手、攝影、短視頻剪輯、文案、平面設(shè)計(jì)等崗位。

這是一個(gè)成熟性直播間的人員架構(gòu)，小團(tuán)隊(duì)的話大都是身兼數(shù)職，大部分小團(tuán)隊(duì)前期2-3個(gè)人即可開播，而前期直播間最核心的兩個(gè)崗位就是主播和運(yùn)營(yíng)。

在我們內(nèi)部總結(jié)了一個(gè)直播間的成長(zhǎng)規(guī)律：0到1靠主播，1到10靠運(yùn)營(yíng)，10到100靠團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈。

直播是一個(gè)新興行業(yè)，但是任何新興行業(yè)，只要是需要人去干就會(huì)涉及到人性，而人性的驅(qū)動(dòng)，最直接有效的方式就是通過(guò)利益的驅(qū)動(dòng)，往往有了明確的利益和看得見的晉升階梯，人們才愿意為之努力和拼搏。

當(dāng)一個(gè)很有能力的人，在一個(gè)不需要考核和要求的地方工作，躺平都能拿到很高的收入，那么他大概率也會(huì)躺平，而不會(huì)選擇努力。

所以在直播間，這個(gè)主播和運(yùn)營(yíng)唱主角的地方，對(duì)于主播和運(yùn)營(yíng)的薪資激勵(lì)就顯得尤為重要。

目前大部分直播間考核指標(biāo)，除了主播和運(yùn)營(yíng)的收入和GMV掛鉤，其他崗位都是底薪+績(jī)效的形式就可以了。

所以這里我們就展開主播的薪資考核來(lái)給大家做講解，運(yùn)營(yíng)的薪資也可以參考結(jié)合執(zhí)行。

我們的主播是按照底薪+提成+績(jī)效的方式來(lái)考核的，但是每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是隨便決定的，每一個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)都是有很多技巧，都是為了效率的提升。

底薪

分為1-5星五個(gè)等級(jí)的主播，等級(jí)不同底薪不同，底薪的考核標(biāo)準(zhǔn)是月均單小時(shí)GMV產(chǎn)出，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)次月就調(diào)整底薪。

為什么會(huì)考核單小時(shí)GMV呢？

如果單純考核業(yè)績(jī)，如果我們要求1天賣1萬(wàn)，而這個(gè)主播一個(gè)小時(shí)賣1000元，那她就拉10個(gè)小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)就能達(dá)到目的了，但是這是不健康的狀態(tài)，也是不利于主播主動(dòng)成長(zhǎng)的。

大家要知道主播的能力差距是表現(xiàn)力不同，銷售效率不同，有的主播開播一個(gè)小時(shí)就只能賣1萬(wàn)，而有的主播上去同樣的產(chǎn)品，就只能賣500。一個(gè)主播開播就能在線幾千，而另一個(gè)主播在線只能維持在幾十，有人會(huì)說(shuō)可能顏值不一樣，所以不一樣。

顏值有沒有關(guān)系？肯定有，但是不是決定性因素，其實(shí)我們能招進(jìn)來(lái)的主播，顏值起碼都合格，核心是她們的鏡頭表現(xiàn)力以及講品話術(shù)的問(wèn)題，而這些能力是需要主播自己去學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所以我們通過(guò)月均單小時(shí)GMV的考核方式來(lái)進(jìn)行底薪調(diào)整，讓有能力，有銷售效率的主播拿到更多的收入，從而激勵(lì)主播進(jìn)行賽馬。

提成

提成是每個(gè)公司都會(huì)給主播算的一份收益，但是很多公司是每個(gè)月進(jìn)行業(yè)績(jī)提成核算，而我們的提成設(shè)計(jì)不同之處是按照每場(chǎng)進(jìn)行核算的，為什么呢？

因?yàn)槿绻總€(gè)月核算，主播大概率是從25號(hào)才開始統(tǒng)計(jì)自己的業(yè)績(jī)，然后根據(jù)自己的業(yè)績(jī)情況去進(jìn)行這個(gè)月的業(yè)績(jī)沖刺，你看看前面20多天，大家是不是都是低效率和低狀態(tài)的，不要怪主播會(huì)這樣做，換做你可能也會(huì)這樣，因?yàn)檫@就是人性，人性天生選擇更安逸和舒適的姿態(tài)。

而根據(jù)每一場(chǎng)直播來(lái)算提成，主播就會(huì)對(duì)每一次直播負(fù)責(zé)，如果他今天直播做到了5萬(wàn)能拿2000元提成，這個(gè)時(shí)候還有半個(gè)小時(shí)下播，在線人數(shù)也可以，只要再賣3萬(wàn)元，就可以達(dá)到8萬(wàn)提成的標(biāo)準(zhǔn)，本來(lái)5萬(wàn)元的提成獎(jiǎng)金就可以由2000元變成4000元，他再積極半個(gè)小時(shí)可以多2000塊錢收入，這個(gè)時(shí)候他會(huì)不會(huì)沖刺？他一定會(huì)，這也是人性！

所以通過(guò)這樣的績(jī)效設(shè)計(jì)，主播會(huì)對(duì)每一場(chǎng)主播的非常認(rèn)真，關(guān)注每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的業(yè)績(jī)，關(guān)注自己的單小時(shí)產(chǎn)出。

績(jī)效

一般績(jī)效獎(jiǎng)金的目的，一般是考核和GMV沒有直接關(guān)聯(lián)，但是又必須要去優(yōu)化和提升的東西，比如加粉加團(tuán)率、互動(dòng)率、退貨率、利潤(rùn)率等相關(guān)指標(biāo)，也可以是其他的一些工作日常的其他行為指標(biāo)，通過(guò)績(jī)效考核的方式來(lái)做無(wú)法業(yè)績(jī)量化考核的補(bǔ)充和加強(qiáng)。

工欲善其事必先利其器，主播和運(yùn)營(yíng)就是直播間前期最核心的產(chǎn)出人員，通過(guò)合理科學(xué)的利益分配機(jī)制，充分的調(diào)動(dòng)大家的積極性，才能讓團(tuán)隊(duì)更好的運(yùn)轉(zhuǎn)，有更多的突破。

五

千川投放撬動(dòng)自然流

說(shuō)的直播帶貨，千川一定是一個(gè)繞不開的話題，也是大家覺得很復(fù)雜的一個(gè)體系。因?yàn)橹辈テ鹛?hào)的三種方式：自然流起號(hào)、短視頻起號(hào)、千川起號(hào)，千川也是屬于一種起號(hào)玩法。

官方在不斷的強(qiáng)調(diào)千川，各個(gè)渠道也在不斷的講千川的各種優(yōu)劣。

在聊千川之前，我們先普及一些基礎(chǔ)概念：

1、抖音本質(zhì)上是一家廣告公司，核心盈利方式是提供數(shù)量巨大，且標(biāo)簽清晰的廣告受眾給到商家觸達(dá)；

2、抖音流量分為商域流量和原生流量；

3、商域流量賺的廣告費(fèi)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)，原生流量池賺的是技術(shù)服務(wù)費(fèi)；

我們所有的人在抖音里，都是有標(biāo)簽的，比如你最近經(jīng)常看寵物用品，那么身上就會(huì)有寵物用品的標(biāo)簽，你再進(jìn)入到直播間買過(guò)這類產(chǎn)品，就有了買過(guò)的標(biāo)簽，如果經(jīng)常買，這個(gè)時(shí)候系統(tǒng)就會(huì)判定你為商域流量，因?yàn)槟阌羞^(guò)成交記錄，比較容易被直播間成交。

但是有一點(diǎn)，這些標(biāo)簽會(huì)有時(shí)效，隨著時(shí)間的推移，你沒有很久沒有做過(guò)這些動(dòng)作，相應(yīng)的標(biāo)簽就會(huì)從你的身上消失。

在商域流量池的人都是容易消費(fèi)的人群，商家通過(guò)千川來(lái)進(jìn)行人群篩選找到你，給你曝光直播間，通過(guò)直播間的場(chǎng)景和話術(shù)成交你，如果你幾個(gè)月沒有消費(fèi)記錄，你身上的這些標(biāo)簽就慢慢淡化，就會(huì)被判定為沒有交易和商業(yè)行為的原生流量池的人群。

所以原生流量池的人群就是可能很久沒有消費(fèi)需求和行為的用戶，一般沒有進(jìn)行千川投放，做自然流直播間的用戶群體，就是這群原生流量池的用戶，雖然相對(duì)商域流量來(lái)講不太好轉(zhuǎn)化，但是好處就是免費(fèi)。

商家通過(guò)直播間做好五維四率的數(shù)據(jù)，抖音會(huì)把這些原生流量推給商家，通過(guò)他們的人貨場(chǎng)，再去喚醒你的購(gòu)買和消費(fèi)動(dòng)作，當(dāng)你有了這些動(dòng)作之后，又會(huì)被逐漸轉(zhuǎn)入商域流量池。

所以我們每個(gè)用戶在平臺(tái)的視角，就是根據(jù)你不同的行為，在不同的流量池里進(jìn)行身份的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)變。

而商家通過(guò)廣告費(fèi)精準(zhǔn)的找到你的過(guò)程，就是千川投放的過(guò)程。

為什么自然流起號(hào)會(huì)相對(duì)比較慢，難度比較高，一個(gè)是自然流直播間的推流速度一般都比較慢，而你的直播間需要慢慢找到用戶通過(guò)交易再打標(biāo)簽，這個(gè)時(shí)間比較漫長(zhǎng)。

另外就是因?yàn)樽鲎匀涣鳎平o你的用戶都是原生流量池的人，這群人因?yàn)楦鞣N原因很久沒有消費(fèi)了，你需要更有效的運(yùn)營(yíng)策略和直播話術(shù)來(lái)引導(dǎo)和喚醒他們消費(fèi)。

而千川起號(hào)則可以理解為在游戲世界中的人民幣玩家，氪金玩家。

他們通過(guò)付費(fèi)，找到的用戶都是相對(duì)精確，并且很好交易的那群人，所以整個(gè)轉(zhuǎn)化難度較低，只是找到他們的成本比較。

新手直播間一開始是沒有用戶標(biāo)簽的。當(dāng)有1個(gè)用戶在你直播間下單了，就會(huì)生成你的直播間標(biāo)簽，但是1個(gè)用戶他身上的標(biāo)簽很多，如果直播間按照他1個(gè)人身上的標(biāo)簽來(lái)找人，就會(huì)很泛，很大部分轉(zhuǎn)化不了。但是當(dāng)有10個(gè)人下單了，你直播間就是把這10個(gè)人的綜合共性形成標(biāo)簽，這個(gè)時(shí)候人群就相對(duì)精準(zhǔn)了，下單的人越多，這個(gè)共性標(biāo)簽就越精準(zhǔn)。

千川起號(hào)的邏輯，就是提前知道你需要的用戶。然后通過(guò)千川去找到他們，而不需要系統(tǒng)去慢慢探索人群，節(jié)約了時(shí)間和效率，通過(guò)千川讓你的直播間快速出現(xiàn)在他們面前，因?yàn)榫珳?zhǔn)，所以成交他們就會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單，直播間打標(biāo)簽的速度也會(huì)更快。

所以千川起號(hào)，對(duì)于新手來(lái)講，本質(zhì)上最大的作用是一個(gè)幫助直播間打標(biāo)簽的過(guò)程。當(dāng)你的直播間進(jìn)行千川的用戶精準(zhǔn)投放，這些人群進(jìn)入直播間之后，就會(huì)很容易停留或者成交，系統(tǒng)則會(huì)根據(jù)這些標(biāo)簽給你推更多相應(yīng)人群，因?yàn)檫@些人群足夠精準(zhǔn)，直播間的停留和成交模型數(shù)據(jù)變得更好，形成正向循環(huán)不斷互補(bǔ)，從而推薦更多的自然流量進(jìn)來(lái)，就達(dá)到了千川撬動(dòng)自然流的過(guò)程。

很多人投了千川之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)千川的流量占比很高，自然流很少，坊間就有“投千川會(huì)壓制自然流”的誤解，實(shí)際上是你的直播間承接能力和轉(zhuǎn)化能力不行，因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)千川找到的是一群全網(wǎng)最容易成交你商品的人，這些人是屬于商域流量池的人，平時(shí)都是很多商家搶著買。

平時(shí)抖音不會(huì)把他們放在原生流量池里推給自然流的商家承接，但是你的直播間現(xiàn)在沒有投放千川了，系統(tǒng)推薦來(lái)的自然流量用戶你轉(zhuǎn)化不了，就會(huì)判定直播間沒有能力，繼續(xù)不給推人進(jìn)來(lái)，形成惡性循環(huán)，所以只能不斷付費(fèi)找更容易轉(zhuǎn)化的人群，不付費(fèi)就沒有交易，這樣的原因本質(zhì)上是對(duì)抖音平臺(tái)的推流邏輯不理解，才會(huì)有出現(xiàn)千川壓制自然流的誤解。

這個(gè)時(shí)候需要做的是提升直播間的人貨場(chǎng)基礎(chǔ)能力。

對(duì)于沒做過(guò)直播，或者做了幾次都不成功的直播間，建議都是先練內(nèi)功，把自然流承接能力練好之后，再去切入千川，然后再把千川作為一個(gè)修正直播間標(biāo)簽，擴(kuò)大人群的一個(gè)工具來(lái)使用，不然只會(huì)讓你白白燒錢。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)沒問(wèn)題了，流程熟悉了、用戶人群也精準(zhǔn)了，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行千川的大幅投入，甚至通透拉滿，就是水到渠成的事情。

所以千川撬動(dòng)自然流是真實(shí)存在的，也并不存在千川會(huì)壓制自然流的說(shuō)法。但是請(qǐng)記住千川不是萬(wàn)能的，你可以理解他是一個(gè)錦上添花的工具，在直播間各項(xiàng)基礎(chǔ)好的情況下他可以讓你更好，但是它不會(huì)無(wú)中生有，把你目前不具備的能力，變得更強(qiáng)！

六

直播團(tuán)隊(duì)復(fù)盤

成長(zhǎng)必經(jīng)之路

我認(rèn)為，復(fù)盤是團(tuán)隊(duì)最快成長(zhǎng)和最快達(dá)成共識(shí)的方法，沒有之一。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，都是能把復(fù)盤做到位的，每天都在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，每天都不退步就是最大的進(jìn)步。

那直播間會(huì)進(jìn)行哪些維度的復(fù)盤呢？

1、內(nèi)容的復(fù)盤

2、流量的復(fù)盤

3、GMV的復(fù)盤

4、貨品的復(fù)盤

內(nèi)容復(fù)盤

每一個(gè)直播間，對(duì)于抖音而言，不但是一個(gè)賣場(chǎng)更是一個(gè)內(nèi)容場(chǎng)，不只是短視頻是內(nèi)容，直播間其實(shí)也是內(nèi)容，我們通過(guò)直播的形式提供了一個(gè)畫面場(chǎng)景+主播+貨品的內(nèi)容，幫助抖音提升用戶的停留時(shí)間，并且還在停留的同時(shí)促成交易。這是抖音的平臺(tái)視角對(duì)直播間的內(nèi)容判定。

既然我們?cè)诙兑羯鷳B(tài)里成長(zhǎng)，一定要學(xué)會(huì)通過(guò)平臺(tái)視角來(lái)觀察做事情，第一個(gè)內(nèi)容就是我們的直播畫面，所有人刷到直播間，第一印象就是直播間的畫面，畫面包括直播色彩是否悅目，直播畫面是否清晰，直播的場(chǎng)景是否愉悅，都是一個(gè)復(fù)盤的標(biāo)準(zhǔn)，首先我們要自己去感知，如果你是用戶，刷到這個(gè)樣子的直播間，你會(huì)不會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看一下。

其次就是主播的表現(xiàn)力和話術(shù)，這也是屬于內(nèi)容版塊的，主播說(shuō)了些什么，講解的時(shí)候是什么樣的狀態(tài)，是坐著不動(dòng)像念稿子一樣，還是熱情的展現(xiàn)貨品和促銷方案，還能調(diào)動(dòng)用戶的情緒和評(píng)論，這些也是內(nèi)容復(fù)盤的一個(gè)版塊。

流量復(fù)盤

主要就是復(fù)盤的五維四率，我們的數(shù)據(jù)是否達(dá)標(biāo)，有哪些地方可以提升，為什么這個(gè)數(shù)據(jù)這么差，和同行業(yè)相比差距在哪里？這些數(shù)據(jù)好的品應(yīng)該怎么辦，數(shù)據(jù)不好的品應(yīng)該怎么辦。

其次就是流量曲線，觀測(cè)每一場(chǎng)直播的大屏數(shù)據(jù)，流量來(lái)了之后能不能接得住，接住了多少，哪些時(shí)間段直播間的流量提升了，說(shuō)了哪些話，在賣什么商品，哪些時(shí)間段流量突然下降了，直播間這個(gè)時(shí)候做了什么？都是復(fù)盤的內(nèi)容。

GMV的復(fù)盤

我們每一場(chǎng)直播間的GMV是否達(dá)標(biāo)，如果沒有達(dá)標(biāo)是什么原因？互動(dòng)率和其他數(shù)據(jù)指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)，GPM是否達(dá)標(biāo)，是品的問(wèn)題還是客單價(jià)的問(wèn)題，都是復(fù)盤的內(nèi)容。

1、遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法（更新于2022年10月26日）

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法，通過(guò)迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動(dòng)直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻(xiàn)量級(jí)1000萬(wàn)GMV。

2、短視頻測(cè)爆款玩法（更新于2022年10月18日）

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測(cè)爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測(cè)爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級(jí)2000萬(wàn)GMV。

3、單品千川投放玩法（更新于2022年11月02日）

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級(jí)超過(guò)5000萬(wàn)GMV，是我個(gè)人應(yīng)用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法（更新于2022年10月13日）

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來(lái)直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過(guò)程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬(wàn)，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。 

以上就是本次的內(nèi)容，希望大家通過(guò)我的一些分享，能對(duì)直播帶貨領(lǐng)域有了更深刻的基礎(chǔ)認(rèn)知。

作者 | 劉戀 直播操盤手，分享帶貨實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。