音頻版課程鏈接，讓你解放雙手，邊走邊聽：https://www.ximalaya.com/sound/542055919

導(dǎo)語：工作對于每個人來說息息相關(guān)，不緊緊是為了工資，還有一系列的成長，工作過程中，要勞累，要付出，一分耕耘，一份收獲。

工作的重要性不言而喻！對待工作應(yīng)當(dāng)恪盡職守、細(xì)致入微、兢兢業(yè)業(yè)、務(wù)實(shí)擔(dān)當(dāng)。低調(diào)做人，你會一次比一次持重；高調(diào)做事，你會一次比一次優(yōu)良。

你干銷售干了四年，但是你現(xiàn)在的問題是懷疑自己到底合不合適，然后要不要堅(jiān)持，如果不堅(jiān)持，沒有工作，接下來要怎么辦。你所講的這個問題，中間是沒有具體內(nèi)容的，你問的都是一些情緒化的內(nèi)容。

銷售有一個非常重要的條件——務(wù)實(shí)。

你講的這一番話，我們對應(yīng)務(wù)實(shí)來講的話就叫務(wù)虛。

務(wù)虛是什么？務(wù)虛是一種感受，感覺這個問題你要去解決它的時候，它是不具體的、不明確的。

務(wù)虛跟務(wù)實(shí)是什么概念？你說你做了四年銷售，成績差，這是務(wù)虛。

什么是務(wù)實(shí)呢？比如我做了四年銷售，我初期的銷售水平怎么樣，到中期銷售業(yè)績水平是什么樣，我現(xiàn)在到后期我做了四年銷售，最近這一年，我因?yàn)槭裁丛蜾N售水平又是如何？

務(wù)實(shí)的態(tài)度是什么？是能夠清楚地知道在這個工作過程中你經(jīng)歷了什么，然后你是怎么樣？去完成這些工作的過程中有哪些地方自己覺得有問題？是流程的問題還是技巧的問題？是在客戶群體選擇上精確度的問題，還是報版報價策略的問題？

這些具體的問題你都不去講，也不去列舉這種事實(shí)的案例，你講完了但接收不到實(shí)際過程是怎樣，聽起來更像是傾聽一種情緒的宣泄，對解決問題并沒有什么實(shí)際的意義。

在銷售課中講過，銷售最要做的就是見招拆招，見招并不是說打嘴炮，它是要有時效、有效果的，對實(shí)際有效的是要建參照，也就是務(wù)實(shí)。

在做銷售這四年時間里，你要去進(jìn)行梳理，梳理出你的客戶訂單，同時，你需要找一找有哪些未成功的案例，在這些未成功的案例里面，你自己要去總結(jié)出現(xiàn)問題的核心點(diǎn)在哪里。

對于那些成功的客戶群體，要總結(jié)是如何做到的，哪些點(diǎn)獲得了他的認(rèn)可從而完成了這筆銷售，以及在這個過程中，自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)如何，做銷售絕對要學(xué)會看數(shù)據(jù)，這一點(diǎn)是非常重要的。

我自己做了四年銷售，比如訂單的增長率、利潤率、成交率、客戶數(shù)量等等，這些東西都要把它做成數(shù)據(jù)變成表格去看。隨著時間的推移，觀察這些數(shù)據(jù)增長了多少，將數(shù)據(jù)與時間相匹配。

比如在這一段時間，我重點(diǎn)開發(fā)客戶的時候，我的客戶數(shù)量在增加；然后另一段時間我在追加利潤的時候，我的利潤在增加；或者在這一段時間，我在追求我產(chǎn)品的多樣搭配性，那么我的產(chǎn)品的種類會變得豐富百搭。

針對你所提問的問題，并不務(wù)實(shí)，所以是沒有太大意義的。

針對銷售這個職業(yè)，你不要懷疑自己能不能做，你都已經(jīng)做了四年，一份職業(yè)一個人到底能不能做這件事情，誰也不能確定。

當(dāng)然有一些東西，它是有先天的一些要求，比如說你要去做數(shù)學(xué)科學(xué)方面的研究，你數(shù)學(xué)完全就不過關(guān)，就像有的同學(xué)讀到高中，面對幾何圖形、數(shù)學(xué)函數(shù)都沒辦法搞懂的人，如果讓去做科學(xué)研究，那是不可能。

但是在生活中，剩下的絕大部分職業(yè)和工作，并沒有你們想象中的那么高的門檻。你現(xiàn)在做銷售這個行業(yè)其實(shí)很簡單，你只要會說、有膽量就行。很多人做銷售其實(shí)難就難在第一關(guān)，因?yàn)樽鲣N售是跟人打交道比較多。

其次，做銷售經(jīng)常要被拒絕，經(jīng)常會受到各種壓力甚至排擠，這種壓力很容易讓人產(chǎn)生抗拒感，所以很多做銷售的第一關(guān)是很難的，因?yàn)檫@個時候壓力很大，然后抗拒心理重，然后自己抹不開臉、張不開嘴等等。

這些問題都會把人擋在外面，但是當(dāng)你過了第一關(guān)之后，你現(xiàn)在已經(jīng)做了四年，你再來說合適不合適，其實(shí)你的基礎(chǔ)能力已經(jīng)可以達(dá)到基本要求了。

銷售，靠的不是天資充盈，而是靠后天我們的努力、勤奮，銷售不是傻干，是要有技巧的。我們經(jīng)常說的巧干，其實(shí)就是要有針對性的務(wù)實(shí)的去解決問題。

在我講銷售課時，我是分為兩部分，第一部分是完成大家的心理建設(shè)。就我剛才說的，如何對抗壓力、挑戰(zhàn)力以及如何去解決心態(tài)上面的問題；第二部分講的技巧、方式方法。

所以我建議你去把自己這四年職業(yè)生涯里面所干的這些事情細(xì)節(jié)化、數(shù)據(jù)化，通過整理和分析，然后找到自己不足的點(diǎn)。

因?yàn)楹芏鄷r候你說我不足，我不好，具體哪里不足，哪里不好，卻講不出來，就像你做了什么事情對應(yīng)的這個銷售結(jié)果的預(yù)期。

在跟客戶溝通的過程中，包括客戶名單表、銷售數(shù)據(jù)表這些東西拿出來，可以清清楚楚看到我們做跟不做的后果，改變方式之前和改進(jìn)方式之后所獲得的成績。

這樣的話，客觀事實(shí)非常清晰，就有了明確存在的一個對照效應(yīng)，所以你只有通過這個方式才能讓自己去抓問題，找問題，找到解決問題的切入點(diǎn)，讓自己真正得到問題解決的途徑和方法

你做的這個云服貼牌銷售主要是做外貿(mào)。近兩年因?yàn)橐咔?，很多行業(yè)、很多市場都受影響。按照你這上面說的，你做的是貼牌銷售，這不是做個人客戶終端而是做供應(yīng)商，給做那些貼牌的牌子供貨，所以也證明他們的銷售也比較差，導(dǎo)致你的訂單需求也會差。

而且因?yàn)樗麄兏鞣矫娴某杀緣毫Υ螅瑢δ銈兲岢龅母鞣N要求就會很多，甚至還會越來越苛刻。所以你的工作跟之前來比，壓力難度肯定都在提升。

所以在這種情況下，因?yàn)榇蟓h(huán)境的影響，數(shù)據(jù)不好，而且對方客戶是甲方，你是供應(yīng)商，是乙方，一定要保持一個很好的心態(tài)。因?yàn)榭蛻艨赡懿灰欢ㄒ驗(yàn)槭裁词聛砟媚愠鰵?，你可能會莫名受到甲方的刁難甚至謾罵，從而心態(tài)崩塌。

我能夠理解你現(xiàn)在那種狀況，但是他并不能成為放棄的理由和借口，你需要做的還是要努力把它干好。

在銷售中，不管你是做乙方還是做服務(wù)，在銷售的過程中要有深刻的認(rèn)知，要有足夠的自信。

就像你不找我，你找誰？找到我是你賺著了，找到我是你運(yùn)氣好，要進(jìn)行自我的這種心理建設(shè)而且有非常準(zhǔn)確的判斷。

比如，你做供應(yīng)商，你客戶跑來找你，告訴你他就要便宜的，越便宜越好。你告訴他你有，你可以給他什么樣的價位。

這一家是我們原來供應(yīng)商，它就是專拿便宜貨專做低端市場，然后，他們整個銷售鏈數(shù)據(jù)做了多久，然后數(shù)據(jù)是怎樣的？現(xiàn)在的結(jié)果是他因?yàn)檫@種疫情的影響，他根本就沒有資金緩沖的余地，因?yàn)樽霰阋素洠拿屎椭芏搪史浅５牡?，這種情況下，他肯定是沒有能夠長期支撐自己生意周轉(zhuǎn)的這個方式。

這樣一來，客戶再跟你交流過程中，腦子就會是蒙的，他就會覺得有道理，就愿意聽你的。然后在每個客戶來跟你聊的時候，你自己提前做好所有的數(shù)據(jù)整理。

比如說你今天接觸到了一個客戶，他跟你需要定某一個款式的，那你在交流的過程中就可以了解一下對方大概的銷售額是多少，同時你自己把筆記記下來。

第一、他可以成為你后面跟人家去進(jìn)行專業(yè)對碰的素材；第二、你可以根據(jù)他那個情況去進(jìn)行貨品倉庫盤整和整理。

有可能整理完之后，你會發(fā)現(xiàn)有一款你們原來不怎么好賣，但是針對他的情況，他的客戶群需求，就會帶來轉(zhuǎn)機(jī)。

比如某件產(chǎn)品的款式我們可以稍微改一下，原來那款是有點(diǎn)呆、過于素，但是針對對方客戶群體，從價位各方面都很合適，這樣就可以做一個相應(yīng)的調(diào)整，比如我們可以加一些裝飾、加一些標(biāo)簽，在原有的基礎(chǔ)上做一些改變，從而能夠滿足對方的消費(fèi)求提需求。

這樣一來，不僅客戶滿意了，而且你的庫存問題也解決了，然后在客戶面前也體現(xiàn)了你的專業(yè)性，并且針對性非常強(qiáng)。