【行業(yè)觀察】華為軍團(tuán)運(yùn)作模式研究及啟示

shan9rncq2kc3f 2022-10-23 發(fā)布于湖南

展開(kāi)全文

為應(yīng)對(duì)美國(guó)制裁和2C業(yè)務(wù)大幅度下滑壓力，華為在2021年成立新的組織機(jī)構(gòu)——軍團(tuán)，大規(guī)模進(jìn)軍政企市場(chǎng)。截止到2022年，華為聚焦工業(yè)、數(shù)字政府和交通等多個(gè)重點(diǎn)行業(yè)以及顯示新核、機(jī)器學(xué)習(xí)等重點(diǎn)產(chǎn)品能力，分三批共成立20個(gè)軍團(tuán)/系統(tǒng)部，并在半年財(cái)報(bào)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)政企市場(chǎng)收入的大幅增長(zhǎng)。華為軍團(tuán)模式是企業(yè)戰(zhàn)略級(jí)組織變革，在商業(yè)實(shí)踐上取得了較為明顯的效果。

華為軍團(tuán)的成立背景和目標(biāo)

軍團(tuán)成立背景

“軍團(tuán)”模式源自谷歌，核心是通過(guò)市場(chǎng)、研究和開(kāi)發(fā)一體化，完成特定技術(shù)領(lǐng)域攻堅(jiān)，最終實(shí)現(xiàn)以更少的資源獲取更大的技術(shù)突破。受這種模式啟發(fā)，華為在困境中打造了自己的短平快商業(yè)組織——軍團(tuán)。

華為軍團(tuán)成立的兩個(gè)背景因素：對(duì)外，受美國(guó)嚴(yán)厲制裁，導(dǎo)致海外業(yè)務(wù)和終端業(yè)務(wù)快速下滑；對(duì)內(nèi)，橫向業(yè)務(wù)資源難以聚焦，縱向需求溝通鏈條過(guò)長(zhǎng)，效率低。軍團(tuán)成立后，旨在通過(guò)深耕行業(yè)、聚焦細(xì)分領(lǐng)域、挖掘客戶痛點(diǎn)、打造高質(zhì)量解決方案，以化解企業(yè)危機(jī)，提高生存競(jìng)爭(zhēng)力。

軍團(tuán)的定義和目的

華為軍團(tuán)是一個(gè)定位全球，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域的短期小型商業(yè)集團(tuán)，規(guī)模介于BG/BU和項(xiàng)目組之間，沒(méi)有大的采購(gòu)、供應(yīng)鏈，只包含市場(chǎng)、研發(fā)、銷售等能力，橫向集中各個(gè)BG的精兵強(qiáng)將，打破邊界，疏通資源，縱向靠近客戶需求對(duì)重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行攻關(guān)突破，創(chuàng)造新的增長(zhǎng)引擎。

華為軍團(tuán)的核心目的是將以往生產(chǎn)導(dǎo)向型組織轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向型，真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心，解決客戶問(wèn)題，構(gòu)建立體式客戶關(guān)系”。目標(biāo)是在3-5年內(nèi)對(duì)某一細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域快速突破，縮短商業(yè)成功時(shí)間，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)。

華為軍團(tuán)的組織架構(gòu)與考核解析

軍團(tuán)的行業(yè)選擇

華為軍團(tuán)面向細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有三個(gè)核心要素：一是行業(yè)空間足夠大，必須能滿足期望的商業(yè)目標(biāo)；二是華為有基礎(chǔ)，該行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案需求必須符合華為產(chǎn)品主航道；三是客戶有基礎(chǔ)，行業(yè)客戶的數(shù)字化能力需要有一定積累，并且數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求迫切。

目前華為軍團(tuán)主要聚焦在信息基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求迫切且發(fā)展?jié)摿薮蟮男袠I(yè)、有望快速突破“卡脖子”技術(shù)等三類核心領(lǐng)域。

軍團(tuán)的組織分類

華為軍團(tuán)分為行業(yè)軍團(tuán)和產(chǎn)品軍團(tuán)兩類：

（1）行業(yè)軍團(tuán)是一個(gè)端到端的組織，包括“研、營(yíng)、銷、服”等部門，直接穿插到對(duì)應(yīng)的代表處，到省市與地方代表處一起作戰(zhàn)。

（2）產(chǎn)品軍團(tuán)主要負(fù)責(zé)相應(yīng)產(chǎn)品線的產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)攻關(guān)，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，這些產(chǎn)品和方案應(yīng)能直接被銷售或集成到行業(yè)軍團(tuán)的解決方案中。

圖2.1 華為20個(gè)軍團(tuán)的組織分類

軍團(tuán)的組織架構(gòu)

華為軍團(tuán)規(guī)模一般在100至300人不等，設(shè)軍團(tuán)長(zhǎng)、部長(zhǎng)、經(jīng)理、工作組四級(jí)架構(gòu)，每個(gè)軍團(tuán)一般包含4-6個(gè)部門，其架構(gòu)和部門對(duì)應(yīng)職責(zé)如圖2.2所示。其中解決方案開(kāi)發(fā)與集成驗(yàn)證部是華為軍團(tuán)最具特色的部門，不同于以往的前端部門，其成員包含研發(fā)專家，具備核心小產(chǎn)品的研發(fā)能力，在解決方案的研發(fā)過(guò)程中，可快速形成產(chǎn)品級(jí)的解決方案。

圖2.2 軍團(tuán)組織規(guī)模與部門職責(zé)

軍團(tuán)長(zhǎng)和部長(zhǎng)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層由能力強(qiáng)業(yè)績(jī)好的海外人才與國(guó)內(nèi)行業(yè)專家“搭班子”，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。經(jīng)理和工作組級(jí)成員以一線高績(jī)效、有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人員為主。各層級(jí)人員職責(zé)如下表所示：

表2.1 華為軍團(tuán)內(nèi)部層級(jí)人員職責(zé)

軍團(tuán)的管理考核機(jī)制

華為軍團(tuán)的管理考核機(jī)制主要由指標(biāo)規(guī)劃、指標(biāo)考核、營(yíng)收分成三部分組成。

（1）指標(biāo)規(guī)劃。由公司級(jí)財(cái)務(wù)部門對(duì)每個(gè)軍團(tuán)的成本和指標(biāo)進(jìn)行單獨(dú)核算和劃定，最終指標(biāo)與行業(yè)強(qiáng)相關(guān)。原則上軍團(tuán)無(wú)權(quán)規(guī)定自身利潤(rùn)指標(biāo)，但是可同主管部門提出異議。

（2）考核指標(biāo)。按重要程度依次為營(yíng)收任務(wù)、產(chǎn)品和方案、行業(yè)客戶占有率、特殊考核排序，其中營(yíng)收增速為核心。

表2.2 軍團(tuán)考核指標(biāo)詳解

（3）營(yíng)收分成。除應(yīng)發(fā)薪資外，軍團(tuán)成員的股票分紅、年終獎(jiǎng)、獎(jiǎng)金包均來(lái)自銷售產(chǎn)品的營(yíng)收分成，軍團(tuán)長(zhǎng)有二次分配權(quán)。軍團(tuán)打破了原有的產(chǎn)品線和BG邊界，可銷售全華為產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售將影響產(chǎn)品研發(fā)部門，在分配上實(shí)現(xiàn)前后端緊耦合，做到利益一致性。

華為軍團(tuán)的組織運(yùn)行模式

軍團(tuán)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

華為軍團(tuán)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制有三個(gè)特點(diǎn)：一是高度扁平化，從普通員工到軍團(tuán)長(zhǎng)僅有四級(jí)。二是專業(yè)化程度高，內(nèi)部各級(jí)成員大都是對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品深耕已久的專家。三是協(xié)作機(jī)制高效，目標(biāo)自上而下分解，需求成果自下而上反饋，短鏈條雙軌閉環(huán)運(yùn)作極大提升了內(nèi)部運(yùn)行效率。

為避免“量大不精”的問(wèn)題，華為各軍團(tuán)面對(duì)的客戶數(shù)量相對(duì)有限，承擔(dān)的產(chǎn)品線極具專項(xiàng)性。因此，軍團(tuán)高并發(fā)任務(wù)的情況極為罕見(jiàn)，如出現(xiàn)高并發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)無(wú)法完成排期時(shí)，軍團(tuán)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)審定，低優(yōu)先級(jí)的任務(wù)將尋求內(nèi)外部外包。

軍團(tuán)同前端部門協(xié)同

軍團(tuán)同BG前端部門、地方代表處主要在工作界面劃分、協(xié)同作戰(zhàn)、績(jī)效考核三個(gè)部分開(kāi)展協(xié)同工作。

（1）工作界面劃分。主要是對(duì)負(fù)責(zé)客戶的劃分，軍團(tuán)負(fù)責(zé)的客戶有兩類：一是成立軍團(tuán)時(shí)劃給軍團(tuán)的客戶，均是該行業(yè)的頭部企業(yè)，并且是華為歷史上合作較差的客戶。二是BG前端部門及地方代表處認(rèn)為合作難度極大的客戶，需要對(duì)應(yīng)的軍團(tuán)進(jìn)行重點(diǎn)合作。軍團(tuán)負(fù)責(zé)的客戶將不再由BG前端部門和地方代表處負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)清晰的劃分。

（2）協(xié)同作戰(zhàn)。一是軍團(tuán)完成的行業(yè)標(biāo)桿級(jí)產(chǎn)品和方案由BG前端部門和地方代表處進(jìn)行復(fù)制推廣和交付，軍團(tuán)可強(qiáng)制劃分地方代表處的部分人員進(jìn)行單一產(chǎn)品和方案的專職市場(chǎng)推廣。二是軍團(tuán)優(yōu)勢(shì)資源使BG前端部門和地方代表處同樣可以快速調(diào)集資源。三是客戶的新需求和銷售不佳的產(chǎn)品、方案，由軍團(tuán)、BG和地方代表處協(xié)作完成市場(chǎng)需求調(diào)研以及產(chǎn)品、方案的更新。

（3）績(jī)效考核含績(jī)效互認(rèn)和相互考核?？?jī)效互認(rèn)有三種情況：一是軍團(tuán)自身承接的項(xiàng)目全部劃歸軍團(tuán)業(yè)績(jī)。二是BG和地方代表處推至軍團(tuán)的合作項(xiàng)目，雙方均按業(yè)績(jī)收入全額計(jì)為自己的績(jī)效。三是軍團(tuán)參與較少的支撐性項(xiàng)目，則與BG及地方代表處按協(xié)商比例分?jǐn)偸杖搿?/section>

相互考核有兩種情況：一是軍團(tuán)可直接考核地方代表處的專職產(chǎn)品銷售人員，傳導(dǎo)市場(chǎng)壓力。二是地方代表處可向管理部門投訴軍團(tuán)的不合理行為，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門對(duì)軍團(tuán)進(jìn)行問(wèn)責(zé)調(diào)整。

軍團(tuán)同后端部門協(xié)同

華為軍團(tuán)是以前端為核心的部門，同后端產(chǎn)品線的協(xié)同主要包含兩方面內(nèi)容：一是產(chǎn)品線選擇，除了如5G設(shè)備等戰(zhàn)略性產(chǎn)品要求各軍團(tuán)必須承接相應(yīng)的銷售量外，軍團(tuán)在解決方案制定和產(chǎn)品銷售時(shí)具有絕對(duì)的自主選擇權(quán)。二是對(duì)接考核，產(chǎn)品線接口人均為各產(chǎn)品線領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵部門的負(fù)責(zé)人，軍團(tuán)通過(guò)對(duì)接口人打分來(lái)考核其本人及產(chǎn)品線，軍團(tuán)銷售的產(chǎn)品同時(shí)計(jì)入對(duì)應(yīng)產(chǎn)品線的銷售額。

軍團(tuán)間協(xié)作和職責(zé)區(qū)分

華為軍團(tuán)間合作基于產(chǎn)業(yè)鏈的上下游關(guān)系進(jìn)行。對(duì)相應(yīng)行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域由單一軍團(tuán)負(fù)責(zé)及主導(dǎo)，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上下游可進(jìn)行多軍團(tuán)合作，明確分工，貫通產(chǎn)業(yè)鏈。

華為通常采取四方面舉措避免軍團(tuán)間惡性競(jìng)爭(zhēng)。一是初期明確各軍團(tuán)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)容，避免重復(fù)。二是軍團(tuán)間有競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先自行協(xié)商，協(xié)商不下，再報(bào)由上級(jí)評(píng)估后重新劃分范圍解決。三是在年財(cái)務(wù)結(jié)算后，對(duì)有爭(zhēng)議的業(yè)務(wù)范圍重新調(diào)配。四是嚴(yán)懲內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，性質(zhì)嚴(yán)重時(shí)，可直接免去軍團(tuán)長(zhǎng)或解散軍團(tuán)。

軍團(tuán)同生態(tài)合作伙伴協(xié)作

華為軍團(tuán)生態(tài)合作的原則是“做大蛋糕”、“有所為有所不為”和“堅(jiān)持做有邊界的生意”，在個(gè)人績(jī)效考核指標(biāo)中增加生態(tài)合作伙伴滿意度選項(xiàng)，提升軍團(tuán)生態(tài)合作能力。

華為軍團(tuán)的成功

實(shí)現(xiàn)政企收入增長(zhǎng)

華為2022年H1實(shí)現(xiàn)銷售收入3016億元，同比下降188億元，凈利潤(rùn)5%，同比下降4.8%。但與軍團(tuán)相關(guān)的運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)收入較2021年統(tǒng)計(jì)分別增加58億元和118億元，同比增長(zhǎng)達(dá)到4.2%和27.5%。多個(gè)軍團(tuán)半年業(yè)務(wù)增速突破40%。

內(nèi)部激勵(lì)效果顯著

首先，軍團(tuán)的運(yùn)作模式對(duì)年輕員工在收入和升職的激勵(lì)作用明顯。第二，原中層員工壓力增大，被迫走出舒適區(qū)，直面公司困難，與公司共進(jìn)退。第三，削弱了原有BG負(fù)責(zé)人的資源及權(quán)限，倒逼其改進(jìn)工作效率、加大作為。最后，軍團(tuán)長(zhǎng)的上升空間極大，進(jìn)一步提升了整個(gè)軍團(tuán)模式的內(nèi)部積極性。

成功案例

（一）煤礦軍團(tuán)

煤礦軍團(tuán)于2021年初成立?；谥悄艿V山的本質(zhì)需求，華為聯(lián)合國(guó)家能源集團(tuán)在2021年9月發(fā)布了中國(guó)煤炭行業(yè)第一個(gè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的操作系統(tǒng)——礦鴻操作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了不同系統(tǒng)設(shè)備間互聯(lián)互通，徹底解決了行業(yè)長(zhǎng)期想解決又未能解決的痛點(diǎn)問(wèn)題。

（二）昇騰生態(tài)合作

昇騰合作伙伴數(shù)量已超過(guò)500家，同比增長(zhǎng)150%，其中硬件合作伙伴已超過(guò)20家，推出的產(chǎn)品都已經(jīng)規(guī)模商用。AI框架昇思MindSpore社區(qū)下載量增長(zhǎng)4.5倍，超過(guò)166萬(wàn)，開(kāi)發(fā)者數(shù)量增長(zhǎng)1.5倍，達(dá)到75萬(wàn)；解決方案數(shù)量同比增長(zhǎng)3倍，超過(guò)1000個(gè)。

（三）行業(yè)影響力

隨著軍團(tuán)模式的成功運(yùn)行，華為大量參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，如國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《智能礦山數(shù)據(jù)治理技術(shù)架構(gòu)》和正在推進(jìn)的23個(gè)國(guó)網(wǎng)數(shù)字換流站系列標(biāo)準(zhǔn)制定，標(biāo)準(zhǔn)的制定大大提升了華為的行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。

華為軍團(tuán)的啟示

華為軍團(tuán)的成功，與其戰(zhàn)略級(jí)的目標(biāo)導(dǎo)向和問(wèn)題導(dǎo)向指引密不可分，其成功的核心要素主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。

一是戰(zhàn)略目標(biāo)明確，緊緊圍繞“客戶”這個(gè)中心，以“解決客戶問(wèn)題”為核心引領(lǐng)，各軍團(tuán)既相互獨(dú)立又協(xié)同有序，職責(zé)、目標(biāo)指標(biāo)以及需求清晰明確。

二是組織架構(gòu)扁平精簡(jiǎn)，人員組成科學(xué)合理，人員投入專職專用，橫縱向溝通機(jī)制順暢，軍團(tuán)運(yùn)行效率極高。

三是考核機(jī)制創(chuàng)新突破，將軍團(tuán)及前后端打造成利益共同體，一榮俱榮，一損俱損，壓力共擔(dān)，利益共享，高效拉通了內(nèi)部資源，也對(duì)軍團(tuán)人員的積極性起到很強(qiáng)的激勵(lì)作用。

四是行業(yè)賽道選擇“有所為有所不為”，聚焦符合自身能力稟賦的細(xì)分市場(chǎng)，集優(yōu)勢(shì)“兵力”各個(gè)突破，對(duì)細(xì)分領(lǐng)域做深做實(shí)。

供稿：孫愷澤張舵歐陽(yáng)紅升

審核：季鴻

本站是提供個(gè)人知識(shí)管理的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)空間，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，不代表本站觀點(diǎn)。請(qǐng)注意甄別內(nèi)容中的聯(lián)系方式、誘導(dǎo)購(gòu)買等信息，謹(jǐn)防詐騙。如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊一鍵舉報(bào)。

轉(zhuǎn)藏 分享

QQ空間 QQ好友新浪微博微信

獻(xiàn)花（0） +1

來(lái)自： shan9rncq2kc3f > 《產(chǎn)業(yè)研究》

舉報(bào)/認(rèn)領(lǐng)