當(dāng)新勢(shì)力帶起了直營大潮，似乎一夜之間授權(quán)經(jīng)銷商模式，都變成了輿論口中的“落后”。但是，這兩者天生就是對(duì)立的嗎？

答案應(yīng)該是否定的。

汽車銷售模式的轉(zhuǎn)變，本質(zhì)上是汽車產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的核心向用戶轉(zhuǎn)變的一種具象化表現(xiàn)，在智能電動(dòng)車興起后，更是愈發(fā)迫切。但是，核心并不是糾結(jié)在搞直營、搞代理還是搞授權(quán)經(jīng)銷商這種意識(shí)形態(tài)的問題，而是如何在直面用戶的前提下，在成本、效率、用戶體驗(yàn)之間，找到最佳的平衡。

所以，智能電動(dòng)車的渠道一定要?jiǎng)?chuàng)新，但一定不是推翻經(jīng)銷商去搞全直營，而是要融合直營與經(jīng)銷商的能力優(yōu)勢(shì)，讓用戶全生命周期的價(jià)值最大化。

眾多高端造車新勢(shì)力就是以此為切入，但并不代表一個(gè)主流豪華品牌就不能做好這一點(diǎn)，而凱迪拉克無疑是走在豪華品牌最前列的那個(gè)。當(dāng)大多數(shù)豪華品牌還在對(duì)渠道變革諱莫如深時(shí)，凱迪拉克不僅率先針對(duì)首款純電動(dòng)車LYRIQ銳歌，在全國開設(shè)了24家直營的純電IQ空間，同時(shí)還在全國凱迪拉克的網(wǎng)絡(luò)中挑選了部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，在原有門店中開設(shè)純電IQ專區(qū)。

IQ空間先行、IQ專區(qū)配合的渠道創(chuàng)新模式，將是凱迪拉克在智能電動(dòng)車時(shí)代，重塑品牌、經(jīng)銷商、用戶三者之間關(guān)系的關(guān)鍵。

IQ空間+IQ專區(qū)的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

針對(duì)電動(dòng)車用戶的全新消費(fèi)習(xí)慣，凱迪拉克提出“Save Time”的理念。LYRIQ銳歌的營銷創(chuàng)新，就是要幫助用戶在每一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)省時(shí)間、提高效率，同時(shí)能滿足用戶個(gè)性化的需求。

一年前，凱迪拉克在各大CBD直營的純電IQ空間開始起步。與其它直營的新勢(shì)力一樣，在純電IQ空間里，也有相應(yīng)的產(chǎn)品專家進(jìn)行看車與講解服務(wù)，也采取訂交分離的模式，以及各種與用戶面對(duì)面直連的活動(dòng)等等。

如今，一年時(shí)間過去，凱迪拉克的純電IQ空間已經(jīng)在全國開設(shè)了24家，直連用戶的體系也在這個(gè)過程不斷磨合并逐步成熟。但是，全直營模式的成本也是巨大的。如果面向全國的商業(yè)地塊、經(jīng)營資金、員工、地方關(guān)系，所有這些事情都靠車企自己來干，顯然是行不通的。

因此，如果想要盡快鋪設(shè)渠道、規(guī)?；|達(dá)用戶，經(jīng)銷商一定是品牌渠道創(chuàng)新要團(tuán)結(jié)的力量，是不可或缺的伙伴。

所以，凱迪拉克在跑通了直營的流程后，又在全國調(diào)動(dòng)已經(jīng)建立起的龐大營銷網(wǎng)絡(luò)，以分批次的方式挑選了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商伙伴，將IQ空間的模式、流程、標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制到經(jīng)銷商門店中，也就是門店中單獨(dú)劃出的IQ專區(qū)。

這種模式最大的特點(diǎn)，就是融合了新體系與規(guī)模化兩個(gè)不同領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。IQ空間客戶體驗(yàn)為優(yōu)先的理念和體系，可以幫助經(jīng)銷商門店內(nèi)的IQ專區(qū)服務(wù)品質(zhì)迅速提升，而廣袤的經(jīng)銷商渠道，又能讓IQ專區(qū)以極快的速度在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張。

而對(duì)用戶而言，IQ專區(qū)的存在，讓他們不需要在當(dāng)?shù)乜嗟戎睜I店的建立。只要有凱迪拉克的現(xiàn)有渠道，就能在熟悉的門店里，享受與直營店一致的透明流程和服務(wù)體驗(yàn)，也都是通過IQ app的唯一通道下訂。同時(shí)，成熟的網(wǎng)絡(luò)，也意味著用戶在新品牌上普遍焦慮的交付與售后問題，不會(huì)出現(xiàn)在凱迪拉克的純電車上。

所以，IQ空間+IQ專區(qū)的模式，完成了一件最核心的事情，就是以用戶全生命周期的價(jià)值，作為品牌、經(jīng)銷商與用戶之間的主線。直營的IQ空間打好了樣，與經(jīng)銷商合作的IQ專區(qū)迅速規(guī)模化跟進(jìn)，這就能讓更多的用戶獲得凱迪拉克在智能電動(dòng)車時(shí)代打造的全新豪華純電購車體驗(yàn)。

凱迪拉克為何走在渠道創(chuàng)新最前列？

作為奧特能電動(dòng)車平臺(tái)的首款豪華純電車型，銳歌既開啟了凱迪拉克智能電動(dòng)新時(shí)代的序幕，也開啟了凱迪拉克全新豪華服務(wù)體驗(yàn)的序幕。

從IQ空間的開業(yè)，到社交化、可成長的IQ app，再到補(bǔ)能體系的建設(shè)、IQ專區(qū)的擴(kuò)張，凱迪拉克在現(xiàn)有線上線下用戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，正在探索一條本土化的用戶全生命周期豪華服務(wù)體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/span>

而在這個(gè)過程中，凱迪拉克相比新勢(shì)力最大的優(yōu)勢(shì)，反而就是被很多人視為轉(zhuǎn)型包袱的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與用戶基盤。凱迪拉克要證明，品牌與經(jīng)銷商在新時(shí)代仍然可以在同一戰(zhàn)線上，共同為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)IQ專區(qū)逐漸在全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開設(shè)之后，眾多凱迪拉克的燃油車用戶開始關(guān)注銳歌這款電動(dòng)車，甚至銳歌的訂單中有相當(dāng)部分是來自于凱迪拉克老用戶的增換購。凱迪拉克固有的品牌調(diào)性、銳歌的產(chǎn)品革新、新服務(wù)體系帶來的創(chuàng)新體驗(yàn)，這三者構(gòu)成的化學(xué)反應(yīng)，讓銳歌真正做到了不只是“豪華品牌的電動(dòng)車”，而是“全新豪華純電體驗(yàn)”。

縱觀整個(gè)豪華純電市場(chǎng)，多數(shù)豪華品牌并不愿意在燃油車和電動(dòng)車上有所區(qū)分，無論是產(chǎn)品、渠道還是服務(wù)。他們顧忌一旦有所變化，會(huì)引發(fā)不可預(yù)見的動(dòng)蕩。但當(dāng)智能電動(dòng)車的數(shù)字化體驗(yàn)已經(jīng)與燃油車完全不同時(shí)，豪華品牌已經(jīng)到了必須要變的時(shí)候。

而凱迪拉克既認(rèn)識(shí)到了豪華純電市場(chǎng)的變革趨勢(shì)，同樣也認(rèn)識(shí)到了品牌直連用戶和現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的存在并不是一對(duì)矛盾。在梳理清楚品牌與經(jīng)銷商各自的資源與優(yōu)勢(shì)、各自應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的任務(wù)之后，凱迪拉克用IQ空間先行、IQ專區(qū)配合的渠道創(chuàng)新模式，重新定義了品牌、經(jīng)銷商與用戶的關(guān)系，從而達(dá)成了品牌、經(jīng)銷商、用戶三方共贏的目的——賣好車、服務(wù)好客戶、維護(hù)好品牌。

這種探索求變的精神，在過去的120多年里，一直是凱迪拉克引以為傲的。如今的智能電動(dòng)變革時(shí)代，同樣如此。

寫在最后

再過不久，凱迪拉克LYRIQ銳歌就會(huì)正式開啟交付，這將是一個(gè)行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)事件。關(guān)注點(diǎn)不僅在于銳歌的產(chǎn)品力本身對(duì)豪華純電市場(chǎng)的沖擊，更在于凱迪拉克IQ空間+IQ專區(qū)的渠道創(chuàng)新，究竟會(huì)對(duì)終端銷售與消費(fèi)認(rèn)知產(chǎn)生多大的影響。

但在智能純電動(dòng)時(shí)代，已經(jīng)有無數(shù)的案例證明，無論是產(chǎn)品還是營銷，都是窮則變，變則通，通則久。因?yàn)楸Ｊ?，從來都不?yīng)該是豪華品牌的做派。傳統(tǒng)豪華品牌入局純電動(dòng)市場(chǎng)，同樣應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，找準(zhǔn)能力，勇于求新求變。而率先求變的那個(gè)品牌，一定會(huì)走得越來越快。