當(dāng)客戶來咨詢保險時，作為保險經(jīng)紀(jì)人，我們要做的是了解清楚客戶需求，并且根據(jù)客戶需求來幫客戶配置合適的產(chǎn)品。每個客戶的需求都是不一樣的，但是我們幫客戶分析需求的流程是一樣的，都是要搞清楚客戶的已有保障、健康狀況、保險觀念、預(yù)算，然后幫助客戶制作方案和推薦產(chǎn)品，進(jìn)而推動整個購買流程。

我把需求分析的流程大致分為四個步驟：詢問過往，保障框架，明確預(yù)算，確認(rèn)保險公司。下面來分別介紹一下這四個步驟。

一、詢問過往

詢問過往的目的，是對客戶進(jìn)行重要摸底，了解客戶的想法和需求，以及客戶的家庭情況。否則就變成了單純的產(chǎn)品推銷，成交的可能性很低?？蛻羝鋵?shí)也不愿意直接被推薦產(chǎn)品，但是不知道告知什么信息，所以需要經(jīng)紀(jì)人主動向客戶詢問。詢問的信息包括：保險觀念、已有保障、健康情況。

1、保險觀念。詢問客戶打算給誰買保險，希望通過保險解決什么問題，考慮購買哪些險種。

通過詢問保險觀念來了解客戶對保險的了解程度、認(rèn)知層次，幫助客戶梳理應(yīng)該購買哪些險種才能解決擔(dān)心的問題。如果客戶自己的觀念比較好，可以通過提問的方式讓客戶自己說出來如何解決。

2、已有保障。了解客戶是否有社保、公費(fèi)醫(yī)療，公司是否給上了團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療，是否已經(jīng)購買了其他商業(yè)保險。

如果客戶之前已經(jīng)投保過商業(yè)保險，但是這次并沒有直接在原來的渠道購買，說明客戶對原來的購買渠道或者代理人存在著某種不滿，我們需要了解清楚原因，再繼續(xù)詢問下面的信息。

3、健康情況。了解客戶之前是否有住院、手術(shù)、體檢異常、社?？ㄍ饨璧那闆r，了解客戶是否有資格購買商業(yè)保險。

如果客戶之前確實(shí)存在一些既往疾病，就需要明確告知客戶，投保的時候需要進(jìn)行如實(shí)告知，告知之后會有哪幾種可能的核保結(jié)果。核保結(jié)果一般分為正常承保、加費(fèi)、除外、延期和拒保五種，延期相當(dāng)于變相拒保，但是還有投保的希望。

二、保障框架

再次跟客戶確認(rèn)是給誰買保險，客戶希望解決的問題是什么。這里需要明確幾個保險配置的基本原則：

? 先保大人，再保老人和孩子；

? 先保第一經(jīng)濟(jì)支柱，再保第二經(jīng)濟(jì)支柱；

? 先保大風(fēng)險，再保小風(fēng)險；

? 先買保障類的產(chǎn)品，再買理財類的產(chǎn)品

? 先看產(chǎn)品條款，再看公司

如果客戶只是給孩子或者老人購買保險，我們就需要詢問大人是否已經(jīng)購買過保險，并提醒客戶正確的配置原則。但是如果客戶執(zhí)意要給孩子或者老人買，就不要強(qiáng)求，先按照客戶的想法配置即可。

保險主要解決的六大問題：成人的健康+養(yǎng)老，兒童的健康+教育，富人的養(yǎng)老與傳承。如果客戶想解決的是健康問題，就需要詳細(xì)介紹健康險的每個險種對應(yīng)的功能與責(zé)任，以及保額計算方法。

意外險：意外險解決外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的問題。請問您覺得哪些是意外？大的意外包括飛機(jī)失事、地震，小的意外包括貓爪狗咬、磕磕碰碰等，這些意外情況導(dǎo)致的身故、殘疾、醫(yī)療費(fèi)用，都可以賠付。意外險有一項責(zé)任是其他產(chǎn)品都沒有的，就是殘疾，包括1-10級281項。

意外險建議按照被保險人年收入的5-10倍去配置，小孩子不超過國家規(guī)定的最高賠償限額即可（10歲以內(nèi)身故不超過20萬，10-18歲身故不超過50萬）。

住院險：醫(yī)療險解決的有錢看病的問題，小到闌尾炎手術(shù)大到癌癥治療，醫(yī)療險都可以報銷。醫(yī)療險主要是補(bǔ)充社保不足的部分，越是嚴(yán)重的疾病，社保報銷的比例就越低。常見的一個現(xiàn)象是幾乎所有發(fā)起輕松籌、水滴籌的病人都是有社保的，但是社保報銷比例低，個人需要承擔(dān)的金額太高，所以不得不采用這種方式去籌錢。

醫(yī)療險分為三檔，比較實(shí)惠的是報銷公立醫(yī)院普通病房，保費(fèi)比較便宜，每個人也就幾百塊錢；第二檔可以看國內(nèi)公立醫(yī)院特需部、國際部，但是保費(fèi)稍微貴一些，只要年齡不超過40歲，保費(fèi)在1000元-2000元；第三檔可以去私立醫(yī)院、國外就醫(yī)，但是保費(fèi)最貴，每年保費(fèi)基本上都是1萬以上。您看您選擇哪種？

醫(yī)療險產(chǎn)品的保額普遍都比較高，建議家庭每個人都至少100萬保額。

重疾險：重疾險主要是解決收入損失補(bǔ)償?shù)膯栴}，尤其是家里的經(jīng)濟(jì)支柱家庭經(jīng)濟(jì)支柱都承擔(dān)著很大的家庭責(zé)任，有形的責(zé)任有房貸車貸，無形的責(zé)任有孩子的教育問題和老人的贍養(yǎng)問題。

所以醫(yī)療險解決的是醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)療開支，重疾險解決的是醫(yī)院外的康復(fù)費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)、家庭開支等，客戶往往會忽略這部分花費(fèi)。

小孩子雖然沒有收入，但是孩子生病了，大人也需要付出很多時間陪同，收入會受到嚴(yán)重影響，所以孩子也需要配置重疾險。

重疾險的保額建議按照被保險人年收入的3-5倍來配置，小孩子建議至少按照父母一方年收入的3-5倍來配置，且不低于50萬。因?yàn)樾『⒆拥谋ＹM(fèi)便宜，且出險可能在幾十年之后，所以保額不能低于50萬。

意外險、醫(yī)療險和重疾險，被稱為“保障金三角”。保障金三角每個人都需要配置，不管是大人還是孩子，因?yàn)槿税l(fā)生風(fēng)險的幾率是均等的。但相較于孩子，大人的風(fēng)險更高，因?yàn)楹⒆拥淖畲蟊Ｕ蟻碓词谴笕?，所以大人要?yōu)先配置。

定期壽險：除了“保障金三角”，大人一般還需要配置定期壽險，特別是主要家里掙錢的那個人。定期壽險主要保障被保險人突然身故的風(fēng)險，可以想象，如果家里主要掙錢的人突然身故了，家庭的收入也會中斷。但是家人柴米油鹽的生活還是要繼續(xù)，孩子還要繼續(xù)上學(xué)，老人還要繼續(xù)養(yǎng)老，房貸、車貸要繼續(xù)還。小孩子和退休之后的老人一般不需要定期壽險，因?yàn)槔先撕秃⒆記]有收入。

定期壽險的保額一般要以被保險人要承擔(dān)的家庭責(zé)任為計算標(biāo)準(zhǔn)，等于家庭未來5-10年生活費(fèi)用+孩子未來教育費(fèi)用+老人贍養(yǎng)費(fèi)用+車貸房貸，保險期間應(yīng)完全覆蓋未還房貸的期限。

三、明確預(yù)算

觀念溝通完畢，保障框架也講解清楚之后，接下來是問預(yù)算。

假如客戶說不清楚，我們就給出建議，建議按照家庭年收入的10-20%購買全家的健康險保障，請問你的預(yù)算是多少？

假如客戶有明確預(yù)算，我們就需要詢問客戶的年收入，據(jù)此判斷客戶的預(yù)算是否合理。比如客戶年收入30萬，但預(yù)算只有1萬，那客戶的預(yù)算是不合理的，需要明確告訴客戶，并且詢問客戶：是因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)壓力大是嗎？您的預(yù)算是不合理的，請問是否可以再提高？

最后預(yù)算一定要明確，讓客戶給一個具體的預(yù)算，不要只給一個模糊的、大概的范圍。比如客戶的預(yù)算是：2-3萬，2萬和3萬差距太大，不夠明確，所以我們需要追問3萬是否能接受。只有預(yù)算明確，客戶的購買意愿才強(qiáng)烈。

四、確認(rèn)保險公司

預(yù)算確定好之后是確定保險公司，因?yàn)椴煌目蛻魧ΡｋU公司認(rèn)知不同。有的傾向于聽說過的“大公司”，有的傾向于外資公司，有的則不太介意公司大小，只要保障責(zé)任好就可以。所以我們需要提前跟客戶確認(rèn)傾向于選擇哪些公司。

如果客戶傾向于選擇“大公司”，我們就要進(jìn)一步確認(rèn)客戶認(rèn)可的“大公司”有哪些？比如華夏人壽、百年人壽、工銀安盛算不算大公司？直到和客戶達(dá)成一致，最后做方案時只做客戶認(rèn)可的保險公司。

如果客戶對保險公司沒有要求，我們也要跟客戶確認(rèn)我們經(jīng)常給客戶推薦的這些保險公司，客戶是否認(rèn)可。如果客戶不認(rèn)可，就繼續(xù)確認(rèn)客戶認(rèn)可哪些保險公司，直到和客戶達(dá)成一致。

需求分析之后就是和客戶約一下次見面時間，并且要求客戶和配偶一起見面，以免家人對保險方案不了解、不認(rèn)可，從而阻礙購買保險。