邁瑞醫(yī)療董事長(zhǎng) 李西廷

作者 | 邱處機(jī)

來(lái)源 | 邱處機(jī)

（ID：qiuchuji_1993)

1991年3月，在深圳從事醫(yī)療器械代理的李西廷，回到老家安徽碭山縣探親。

在看望縣醫(yī)院工作的高中同學(xué)時(shí)，李西廷發(fā)現(xiàn)手術(shù)臺(tái)旁邊，連基本的治療和急救設(shè)備都沒(méi)有。

他向身邊的同學(xué)詢(xún)問(wèn)，對(duì)方無(wú)奈地回答了三個(gè)字：“買(mǎi)不起！”李西廷聽(tīng)完，一股悲憤和豪情頓時(shí)浮上心頭。

回到深圳后，李西廷立馬找到同事徐航和成明和等人：

“再這樣下去，中國(guó)永遠(yuǎn)也買(mǎi)不起那些設(shè)備。我們都是吃技術(shù)飯的，不能眼睜睜看老外這樣宰我們。反正我們也不是沒(méi)專(zhuān)業(yè)，失敗了，大不了再回去打工唄?！?/span>

李西廷的一番肺腑之言打動(dòng)了眾人。隨后，他們便辭職創(chuàng)立了邁瑞醫(yī)療。

誰(shuí)也沒(méi)想到，30年后，這個(gè)以代理起家的小作坊扛起醫(yī)療器械自主品牌的大旗，打破國(guó)外壟斷，成為了中國(guó)最大的醫(yī)療器械集團(tuán)。

據(jù)邁瑞醫(yī)療財(cái)報(bào)顯示，公司目前主要有生命信息與支持、體外診斷以及醫(yī)學(xué)影像三大產(chǎn)品系列，在全球設(shè)有十大研發(fā)中心，銷(xiāo)售渠道遍布190多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。其2021年?duì)I收為252.7億元，凈利潤(rùn)達(dá)80億元，最新市值是3928億元。

按照持股比例30.48%計(jì)算，邁瑞創(chuàng)始人李西廷的身價(jià)超過(guò)1200億元，目前仍高居新加坡首富的寶座。

在被外界問(wèn)及邁瑞成功的法寶時(shí)，李西廷經(jīng)常會(huì)把這段話(huà)掛在嘴邊：

“邁瑞的法寶就是堅(jiān)持做企業(yè)的心態(tài)，不松懈，不去走捷徑，一步一個(gè)腳印地去下笨功夫。我一直認(rèn)為制造業(yè)是一門(mén)苦功夫，是刀刃向內(nèi)的苛求和堅(jiān)持。特別是我們醫(yī)療器械，關(guān)乎人命，不容許一點(diǎn)點(diǎn)的失誤和馬虎?！?/strong>

一

峰回路轉(zhuǎn)

從工程兵到物理學(xué)者

1951年，李西廷出生在安徽宿州碭山縣的一個(gè)農(nóng)村家庭。

從小，李西廷的學(xué)習(xí)成績(jī)就相當(dāng)優(yōu)異，后來(lái)還考入了省重點(diǎn)中學(xué)——碭山中學(xué)。

李父李母也為此感到驕傲，他們仿佛看到兒子考上大學(xué)、改變家庭命運(yùn)的美好未來(lái)。

不料，時(shí)代的波瀾卻和李西廷、以及更多的中國(guó)學(xué)子開(kāi)了一個(gè)“玩笑”：1966年開(kāi)始的文革動(dòng)亂阻斷高考，他們被迫成為了歷經(jīng)坎坷的“老三屆”。

和身邊同學(xué)“上山下鄉(xiāng)”不同的是，高中畢業(yè)后的李西廷在1969年選擇參軍入伍，成為了一名援建湖北神農(nóng)架山區(qū)道路建設(shè)的工程兵。

彼時(shí)，機(jī)械設(shè)備在國(guó)內(nèi)的工程建設(shè)尚未普及，大多數(shù)的作業(yè)還是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，特別是在神農(nóng)架那種山區(qū)，艱難程度可想而知。

后來(lái)李西廷談到這段經(jīng)歷時(shí)不免感慨：

“當(dāng)時(shí)很困難，還吃不飽、睡不好。但經(jīng)歷那種艱苦后，以后再大的苦、再大的難也不怕了！”

不過(guò)就在李西廷做好迎接人生更大挑戰(zhàn)時(shí)，他的命運(yùn)迎來(lái)了峰回路轉(zhuǎn)。

1973年，李西廷剛從部隊(duì)退伍不久，就碰上了文革時(shí)期唯一的一次高考，招生對(duì)象是擁有兩年以上實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“工農(nóng)兵”。

李西廷抓住這次機(jī)會(huì)，最后以碭山縣第二名的成績(jī)考入中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)物理系，就讀低溫物理專(zhuān)業(yè)。畢業(yè)后，他更是被分配到中科院武漢物理研究所，從事超導(dǎo)磁體的研究工作，端起了鐵飯碗。

由于工作出色，李西廷在1981年還獲得去法國(guó)科研中心當(dāng)物理訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者的機(jī)會(huì)。兩年半的留學(xué)生活不但讓他開(kāi)闊了眼界，還提高了技術(shù)造詣。

其實(shí)人生走的每一步路都算數(shù)，很多時(shí)候回過(guò)頭看，今天的機(jī)會(huì)正是來(lái)源于過(guò)去的一個(gè)個(gè)選擇。

1986年，中科院與美國(guó)上市公司Analogic在深圳合資成立了中國(guó)最早的醫(yī)療器械公司——深圳安科，主要從事復(fù)雜醫(yī)療器械的進(jìn)口貿(mào)易。

擁有海外留學(xué)和專(zhuān)業(yè)背景的李西廷，再次被組織選中派往安科，并很快成為新公司的業(yè)務(wù)骨干，官至辦公室主任。

二

揭竿而起

下海創(chuàng)業(yè)，打破外資壟斷

雖然在職場(chǎng)上一路披荊斬棘、意氣風(fēng)發(fā)，但面對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，李西廷時(shí)常感到痛心疾首。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)只能做消毒柜、病床、鑷子、夾子、針管等簡(jiǎn)單的醫(yī)療器械，其他稍微有點(diǎn)技術(shù)含量的設(shè)備都被國(guó)外的廠(chǎng)商壟斷。

壟斷就意味著被剝削?！艾F(xiàn)在一個(gè)八千塊錢(qián)的簡(jiǎn)單監(jiān)護(hù)儀，在那時(shí)卻賣(mài)出了13萬(wàn)元的高價(jià)，就是因?yàn)閲?guó)內(nèi)沒(méi)有人能生產(chǎn)?！崩钗魍⒑髞?lái)提到。

高昂的設(shè)備價(jià)格推高了老百姓看病的門(mén)檻。李西廷曾經(jīng)調(diào)研過(guò)一個(gè)醫(yī)院，這家醫(yī)院的職工好不容易集資十幾萬(wàn)，買(mǎi)了一臺(tái)進(jìn)口的檢查設(shè)備，但病人平均等待周期還是要半年以上。

看到如此匱乏的醫(yī)療條件，再加上改善生活的需求，在體制內(nèi)施展不開(kāi)拳腳的李西廷有了下海創(chuàng)業(yè)的想法。

“當(dāng)時(shí)，我希望打破這一局面，進(jìn)入高端醫(yī)療器械市場(chǎng)，否則中國(guó)人看病貴、看病難的問(wèn)題可能永遠(yuǎn)解決不了。”

李西廷后來(lái)接受《中國(guó)企業(yè)家雜志》采訪(fǎng)時(shí)表示。

和他深有同感的，還有徐航、成明和等幾位安科的業(yè)務(wù)骨干。其中，徐航的經(jīng)歷也頗具傳奇色彩。

徐航1962年出生于廣州的一個(gè)革命軍人家庭，他的父親曾經(jīng)官至廣州軍區(qū)正軍級(jí)干部。從清華大學(xué)讀完計(jì)算機(jī)學(xué)士和生物醫(yī)藥工程碩士后，徐航加入了深圳安科，并一路升至超聲科技術(shù)負(fù)責(zé)人。

后來(lái)和李西廷創(chuàng)業(yè)成功后，他在2007年還成立了鵬瑞集團(tuán)，進(jìn)軍房地產(chǎn)行業(yè)。

徐航打造的“深圳灣1號(hào)”，堪稱(chēng)深圳乃至中國(guó)的最頂級(jí)豪宅之一，目前售出均價(jià)為23萬(wàn)元/平米，當(dāng)然此是后話(huà)。

徐航

雖然幾人摩拳擦掌，躍躍欲試，但當(dāng)時(shí)下海創(chuàng)業(yè)還是面臨著巨大壓力。一來(lái)是經(jīng)商本來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái)是國(guó)內(nèi)對(duì)改革開(kāi)放又出現(xiàn)了一些爭(zhēng)議。

真正讓李西廷下定決心的，是1991年的一次回鄉(xiāng)探親之旅。

當(dāng)時(shí)，他順道去看望在碭山縣醫(yī)院工作的老同學(xué)。參觀(guān)手術(shù)室時(shí)，李西廷發(fā)現(xiàn)手術(shù)臺(tái)旁邊只有一臺(tái)最普通的血壓機(jī)，四周空蕩蕩的，連基本的治療和急救設(shè)備都沒(méi)有。

他向身邊的同學(xué)詢(xún)問(wèn)，最終得到了三個(gè)字的答復(fù)：“買(mǎi)不起！”

堂堂縣級(jí)醫(yī)院都是如此，下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)可想而知。想到這里，李西廷便不再猶豫。

回到深圳后，李西廷找到徐航和成明和等人：“再這樣下去，中國(guó)永遠(yuǎn)也買(mǎi)不起那些設(shè)備。我們都是吃技術(shù)飯的，不能眼睜睜看老外這樣宰我們。反正我們也不是沒(méi)專(zhuān)業(yè)，失敗了，大不了再回去打工唄。”

李西廷的一番肺腑之言打動(dòng)了眾人。隨后，大家便辭職創(chuàng)立了邁瑞醫(yī)療電子。

而正是這個(gè)“7人技術(shù)天團(tuán)”的下海，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)翻開(kāi)了嶄新的篇章。

三

曲線(xiàn)救國(guó)

農(nóng)村包圍城市，堅(jiān)持自主研發(fā)

萬(wàn)事開(kāi)頭難，邁瑞的成立也是如此。

據(jù)李西廷回憶，當(dāng)時(shí)他們還是拉了中科院武漢分院和香港一家公司作為股東，才解決公司擱置幾個(gè)月的注冊(cè)問(wèn)題。

不過(guò)更難的還是資金問(wèn)題。進(jìn)入一個(gè)技術(shù)和資金密集性的行業(yè)，邁瑞手頭的3萬(wàn)元啟動(dòng)資金顯得那么微不足道。

所以邁瑞一開(kāi)始把目標(biāo)放在了國(guó)外醫(yī)療器械的代理上面，希望借此積累市場(chǎng)資源和發(fā)展資金。

“我們第一次參加展會(huì)時(shí)，只租得起半個(gè)展位。那天我們拿到了36萬(wàn)元的合同，雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于隔壁代理商的800萬(wàn)元，但我和徐航都很激動(dòng)。簽字時(shí)，我們還因?yàn)槭侄秱€(gè)不停，撕了三回，才簽好合同?！?/span>

后來(lái)李西廷回憶道。

不到一年，邁瑞便憑借代理賺到了100萬(wàn)。與此同時(shí)，自主研發(fā)的想法再次躍然紙上。

經(jīng)過(guò)一番分析，他們決定從市場(chǎng)需求最多的血氧監(jiān)護(hù)儀入手。一來(lái)，技術(shù)難度不大，二來(lái)，投資規(guī)模較小。

“醫(yī)療器械是一個(gè)多學(xué)科交叉的領(lǐng)域，涉及光學(xué)、生物物理、生物化學(xué)、精密機(jī)械、計(jì)算機(jī)硬件軟件，幾乎沒(méi)有哪個(gè)學(xué)校開(kāi)設(shè)了這么多綜合的學(xué)科來(lái)教學(xué)生。

所以在三到五年內(nèi)，要想把醫(yī)療器械學(xué)會(huì)很難。所以我們當(dāng)時(shí)雇不到人，也雇不起人，還好創(chuàng)始成員都是做技術(shù)的，就先自己動(dòng)手搞研發(fā)了?！?/span>

徐航后來(lái)接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)到。

但他們還是低估了自主研發(fā)的復(fù)雜程度，公司燒錢(qián)的速度顯然快于代理賺錢(qián)的速度，邁瑞很快陷入了資金困境。

不過(guò)彼時(shí)，深圳已經(jīng)將信息產(chǎn)業(yè)、新材料、生物技術(shù)明確列為未來(lái)發(fā)展的三大支柱產(chǎn)業(yè)，熟悉政策的李西廷便向深圳政府發(fā)出了求助。

最后在深圳科技局的協(xié)調(diào)下，邁瑞醫(yī)療先后獲得595萬(wàn)元的無(wú)息貸款，順利度過(guò)第一次危機(jī)。

1993年，由邁瑞自主研發(fā)的國(guó)內(nèi)第一臺(tái)多參數(shù)血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀橫空出世。

相比國(guó)外10萬(wàn)元以上的價(jià)格，邁瑞4萬(wàn)元的監(jiān)護(hù)儀把成本控制做到了極致。李西廷把這個(gè)策略形容為“農(nóng)村包圍城市”，先占領(lǐng)對(duì)價(jià)格敏感的中小醫(yī)院市場(chǎng)。

另外，針對(duì)資金不足的客戶(hù)，邁瑞有免費(fèi)試用、賒銷(xiāo)、分期付款等多種營(yíng)銷(xiāo)策略；針對(duì)客戶(hù)最擔(dān)心的售后服務(wù)，邁瑞不僅提供比國(guó)外品牌更長(zhǎng)的免費(fèi)保修時(shí)間承諾，更承諾只要機(jī)器有問(wèn)題，公司將立馬提供同型號(hào)設(shè)備暫用等服務(wù)項(xiàng)目，為的就是讓客戶(hù)買(mǎi)得起，也用得放心。

這一系列銷(xiāo)售舉措極大提升了邁瑞醫(yī)療的口碑，短時(shí)間內(nèi)便占據(jù)了不少二三線(xiàn)城市的醫(yī)療市場(chǎng)。

雖然成績(jī)喜人，但李西廷團(tuán)隊(duì)清楚地知道，邁瑞的產(chǎn)品還是一個(gè)模仿組裝品牌，缺少自己的核心技術(shù)，今后必須加大研發(fā)的投入，才能和國(guó)外品牌比肩。

不過(guò)就像聯(lián)想內(nèi)部曾經(jīng)的路線(xiàn)之爭(zhēng)一樣，邁瑞內(nèi)部也對(duì)戰(zhàn)略的選擇產(chǎn)生了分歧。部分聯(lián)合創(chuàng)始人認(rèn)為，代理業(yè)務(wù)做得順風(fēng)順?biāo)瑳](méi)必要去搞什么自主研發(fā)。

這種爭(zhēng)執(zhí)在邁瑞新品開(kāi)發(fā)連續(xù)兩年不見(jiàn)起色后，得到了爆發(fā)。

1997年，幾位對(duì)自主研發(fā)持反對(duì)意見(jiàn)的合伙人選擇離開(kāi)邁瑞，并自立門(mén)戶(hù)，成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

失去一大部分代理訂單的邁瑞一度差點(diǎn)倒閉，最后還是華登國(guó)際同年的200萬(wàn)美元投資拯救了它。

其實(shí)早幾年，李西廷團(tuán)隊(duì)就意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)資本的重要性，先后多次去過(guò)華爾街尋求融資，但受限于品牌和產(chǎn)品的薄弱，他們經(jīng)常吃的是閉門(mén)羹。

就在他們心灰意冷時(shí)，遇到了一位貴人，他就是時(shí)任知名風(fēng)投機(jī)構(gòu)華登國(guó)際的副總裁茅道臨。

茅道臨非?？春弥袊?guó)的醫(yī)療市場(chǎng)，也對(duì)李西廷團(tuán)隊(duì)的背景十分滿(mǎn)意。在他的促成下，邁瑞才拿到了華登國(guó)際這筆投資。兩年后，華登更是聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)再次投資了邁瑞600萬(wàn)美元。

堅(jiān)定的戰(zhàn)略路線(xiàn)，再加上資本的鼎力支持，邁瑞開(kāi)始對(duì)標(biāo)國(guó)際醫(yī)療器械企業(yè)的管理、研發(fā)和生產(chǎn)。

1998年，邁瑞成功推出了全自主產(chǎn)權(quán)的中國(guó)第一臺(tái)便攜式多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀、中國(guó)第一臺(tái)準(zhǔn)全自動(dòng)三分群血液細(xì)胞分析儀。

到了1999年，邁瑞的自主研發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)到了1億元，已經(jīng)占公司總營(yíng)收的80%。而國(guó)內(nèi)其他同行還躑躅在代理之路，喪失了發(fā)展先機(jī)。

四

勇闖天涯

戰(zhàn)略升維，最好的戰(zhàn)場(chǎng)在海外

“我們中國(guó)公司不能只在中低端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)一定要進(jìn)。”李西廷在邁瑞內(nèi)部一直強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

這其實(shí)也是李西廷的創(chuàng)業(yè)初心：實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械的國(guó)產(chǎn)替代化。

既然是替代，那不可避免要競(jìng)爭(zhēng)主流的高端市場(chǎng)，而邁瑞創(chuàng)業(yè)之初使用“性?xún)r(jià)比”的策略打開(kāi)中低端市場(chǎng)，只是權(quán)宜之計(jì)。

現(xiàn)在邁瑞既然有了一定實(shí)力，就應(yīng)該接受新的挑戰(zhàn)。用李西廷的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是不進(jìn)則退：“高增長(zhǎng)靠什么？光靠營(yíng)銷(xiāo)是不行的，你必須要有好的東西，要有好的產(chǎn)品。”

那驗(yàn)證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力最好的市場(chǎng)在哪呢？當(dāng)然是海外市場(chǎng)。

彼時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)每100張床需要配備40臺(tái)監(jiān)護(hù)儀，而中國(guó)最好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)也只有20臺(tái)，可見(jiàn)其市場(chǎng)容量之大。

因此即使有美國(guó)通用電氣、荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子等國(guó)際巨頭橫亙?cè)谶~瑞面前，海外市場(chǎng)對(duì)它依然充滿(mǎn)了誘惑。

2001年，隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，邁瑞也決定跟著乘風(fēng)出海。

當(dāng)然，戰(zhàn)略的升維也倒逼著邁瑞進(jìn)行公司全方面的升維。

在人才升維上。

邁瑞開(kāi)始建立自己的海外研發(fā)中心，通過(guò)招募全球最頂尖的科技人才共同開(kāi)發(fā)，逐漸形成自己的人才和研發(fā)優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品升維上。

因?yàn)獒t(yī)院越來(lái)越希望醫(yī)療設(shè)備企業(yè)提供的不是某種產(chǎn)品，而是一個(gè)整體解決方案，以提高醫(yī)院的整體運(yùn)行效率，降低醫(yī)院的維護(hù)成本。

所以邁瑞也在不斷提高自己產(chǎn)品組合的集成度，這樣也能進(jìn)行渠道復(fù)用，降低公司銷(xiāo)售的成本。

在制造升維上。

既然產(chǎn)品要出口到不同的區(qū)域，在語(yǔ)言和標(biāo)準(zhǔn)上，都會(huì)存在一些細(xì)微的差別。這就需要一家企業(yè)必須具備小批量、多品種定制化的生產(chǎn)能力。

因此，邁瑞通過(guò)建立200多種精益生產(chǎn)的產(chǎn)品線(xiàn)，來(lái)滿(mǎn)足不同產(chǎn)品和市場(chǎng)的適配。

在多項(xiàng)變革的推動(dòng)下，邁瑞開(kāi)始走進(jìn)歐洲市場(chǎng)。

“英國(guó)倫敦皇家醫(yī)院，也就是當(dāng)年戴安娜王妃產(chǎn)子的醫(yī)院，一口氣買(mǎi)了10多臺(tái)邁瑞監(jiān)護(hù)儀?！毙旌綄?duì)第一個(gè)出口的國(guó)家印象深刻。

由于歐洲存在高昂的醫(yī)療財(cái)政負(fù)擔(dān)，物美價(jià)廉的邁瑞產(chǎn)品很快就賣(mài)到了多國(guó)不少的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

不過(guò)相比歐洲，邁瑞在美國(guó)的拓展則不如人意，原因還是落在品牌影響力上面。

邁瑞的產(chǎn)品雖然便宜不少，但美國(guó)市場(chǎng)主要以直銷(xiāo)為主，美國(guó)人還是愿意相信歷史更悠久的老牌企業(yè)。所以盡管邁瑞在美國(guó)折騰了幾年，結(jié)果還是毫無(wú)起色。

但美國(guó)市場(chǎng)又是全球醫(yī)療器械的主戰(zhàn)場(chǎng)，占據(jù)一半以上的市場(chǎng)份額，所以邁瑞不可能輕言放棄。

“邁瑞產(chǎn)品如果只在國(guó)內(nèi)賣(mài)，水平提不高，必須在美國(guó)這樣高端大市場(chǎng)有所表現(xiàn)，才能有真正的發(fā)展。就像打籃球要去NBA打，打拳擊要跟泰森打，才能提升自己的水平?！?/span>

李西廷曾在一次行業(yè)會(huì)議中提到。

確實(shí)，盡管到了2005年，邁瑞年?duì)I收已突破10億元。但從收入地區(qū)分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)還是以58%的份額占了大頭，亞洲以外的收入貢獻(xiàn)僅為25%。

那怎樣才能快速提升公司品牌力、獲取美國(guó)客戶(hù)的信任呢？經(jīng)過(guò)一番分析，李西廷團(tuán)隊(duì)做出了一個(gè)決定：赴美上市。

2006年9月26日，邁瑞醫(yī)療成功登陸紐交所，募資達(dá)2.7億美金，成為了中國(guó)首家醫(yī)療器械海外上市公司。

“之所以選擇去紐交所上市，是想開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。如果你是一家沒(méi)有名氣的公司，產(chǎn)品也沒(méi)有品牌，拿到國(guó)際市場(chǎng)去賣(mài)，很難賣(mài)掉。你要想打開(kāi)國(guó)外新興市場(chǎng)，必須獲得別人基本的信任，那你只有到華爾街去上市。

當(dāng)你是在華爾街上市的公司，人家多少會(huì)有一點(diǎn)抓手，萬(wàn)一從你這購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有問(wèn)題，他知道該去哪里找誰(shuí)咨詢(xún)或維權(quán)?！?/span>

李西廷后來(lái)接受《中國(guó)企業(yè)家雜志》采訪(fǎng)時(shí)這樣解釋。

五

兼容并蓄

開(kāi)啟收購(gòu)，成中國(guó)最大醫(yī)療器械集團(tuán)

上市的好處顯而易見(jiàn)。邁瑞開(kāi)始被更多的國(guó)際同行熟知，一些此前閉門(mén)不見(jiàn)的代理商，也紛紛主動(dòng)上門(mén)尋求合作。

僅一年時(shí)間，邁瑞的營(yíng)收就同比增長(zhǎng)了68%。

但李西廷對(duì)這個(gè)速度仍不滿(mǎn)意。除了國(guó)際市場(chǎng)巨大的需求以外，國(guó)內(nèi)的需求自2003年非典爆發(fā)以來(lái)，也出現(xiàn)了巨大增長(zhǎng)，李西廷有種時(shí)不我待的沖勁。

其實(shí)細(xì)數(shù)一些國(guó)際醫(yī)療巨頭的發(fā)展史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們發(fā)展到一定階段都會(huì)邁上一條快速擴(kuò)張的道路，那就是并購(gòu)。

邁瑞也不例外。特別是上市之后，它顯然有了這個(gè)底氣。

“我們并購(gòu)的目的很明確，一是擴(kuò)展產(chǎn)品，二是拓展渠道，三是獲得新技術(shù)?！崩钗魍⒏嬖V《證券日?qǐng)?bào)》。

在時(shí)任邁瑞醫(yī)療首席戰(zhàn)略官成明和看來(lái)，上市公司要成長(zhǎng)，并購(gòu)是綜合效率最高的，成本與效益比是最佳的。

因此，從2008年開(kāi)始，邁瑞就開(kāi)啟了并購(gòu)之路，它的第一個(gè)目標(biāo)就是美國(guó)老牌監(jiān)護(hù)儀制造企業(yè)Datascope。

Datascope當(dāng)時(shí)在生命信息監(jiān)護(hù)領(lǐng)域，是僅次于通用電氣和飛利浦的全球第三大公司。在花費(fèi)2.2億美元收購(gòu)Datascope后，邁瑞一戰(zhàn)成名，它在監(jiān)護(hù)儀的市場(chǎng)份額一躍成為全球第三。

嘗到甜頭的邁瑞，自此開(kāi)始策馬揚(yáng)鞭，海納百川。

從2008到2014年，邁瑞總共完成了9起國(guó)內(nèi)、4起國(guó)外的并購(gòu)，許多媒體因此還給它冠上了一個(gè)外號(hào)：跨國(guó)巨頭門(mén)口的野蠻人。

當(dāng)然，在并購(gòu)的同時(shí)，邁瑞也保持兩條腿走路，繼續(xù)堅(jiān)持高投入自主研發(fā)。

這一期間，邁瑞推出了中國(guó)第一臺(tái)自主研發(fā)臺(tái)式彩色多普勒超聲系統(tǒng)、第一臺(tái)擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的雙相波除顫監(jiān)護(hù)儀、第一臺(tái)自主研發(fā)中高端臺(tái)式彩超、第一臺(tái)高速熒光五分類(lèi)血液細(xì)胞分析系統(tǒng)等設(shè)備，多項(xiàng)技術(shù)打破了進(jìn)口的壟斷，各科室間的協(xié)同效應(yīng)也越發(fā)凸顯。

截止2016年年末，邁瑞已擁有海外經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)2200家，產(chǎn)品遍布亞洲、歐洲、北美以及拉美等主要區(qū)域，實(shí)現(xiàn)年?duì)I收90.32億元，年凈利潤(rùn)17.34億元，其中海外市場(chǎng)收入占比為50%，成為了中國(guó)最大的醫(yī)療器械集團(tuán)。

六

價(jià)值重塑

退市美國(guó)，回歸A股

硬幣總有兩面，事情也總有好壞。海外上市雖然在初期給邁瑞帶來(lái)了不少好處，但時(shí)間一長(zhǎng)，李西廷還是發(fā)現(xiàn)了不少缺點(diǎn)。

首先，是經(jīng)常遇到做空機(jī)構(gòu)的干擾。

每年邁瑞為了應(yīng)付這些瑣事，都要付出高額的成本，李西廷覺(jué)得沒(méi)必要花這個(gè)錢(qián)。

其次，中美兩國(guó)資本市場(chǎng)對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的估值存在巨大差異。

從2010到2016年，邁瑞醫(yī)療的市盈率由23.53倍下降至18.22倍，而同期國(guó)內(nèi)同行業(yè)的市盈率平均水平已由72倍上漲至91.48倍，邁瑞的市值被嚴(yán)重低估。

換句話(huà)說(shuō)，就融資能力而言，邁瑞就遜色于國(guó)內(nèi)不少營(yíng)收遠(yuǎn)不如它的同行，這對(duì)邁瑞在行業(yè)的并購(gòu)極為不利。

因此，李西廷便有了讓邁瑞從美國(guó)退市、回歸A股的想法。

至于退市是否會(huì)影響邁瑞的海外市場(chǎng)，李西廷對(duì)此毫不擔(dān)心：

“此時(shí)美國(guó)的資本市場(chǎng)對(duì)邁瑞的品牌已經(jīng)沒(méi)有太多的影響。邁瑞能賣(mài)出產(chǎn)品，完全基于自己的品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)，它在國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)被大家認(rèn)可。”

當(dāng)然，除了減少做空影響、提高估值空間，邁瑞回歸A股的想法還基于中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的不斷壯大。

據(jù)《重癥醫(yī)學(xué)》2015年第三次ICU普查資料顯示，中國(guó)人均ICU床位數(shù)是德國(guó)的1/5、ICU床位數(shù)占醫(yī)院總床位的比重是美國(guó)的1/9，人均醫(yī)療器械規(guī)模是美國(guó)的1/7。

當(dāng)時(shí)美國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)是個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)，而中國(guó)則保持著每年大概15%的增長(zhǎng)。

因此，回歸A股有利于邁瑞在中國(guó)的品牌提升和市場(chǎng)拓展。

于是，2015年6月4日，邁瑞宣布啟動(dòng)私有化進(jìn)程。最終，通過(guò)向銀行借貸22億美元，邁瑞在2016年3月6日，以33億美元的市值完成了私有化，正式從紐交所退市。

2016年中國(guó)主要醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)收

但退市并不影響邁瑞在業(yè)務(wù)上的布局。截止2018年，邁瑞形成了三條主要產(chǎn)品線(xiàn)：生命信息與支持、醫(yī)學(xué)影像和體外診斷。

監(jiān)護(hù)儀作為邁瑞最成熟的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市占率排名第一，在海外則位列第三；而除顫儀、麻醉機(jī)、血液細(xì)胞分析以及超聲等產(chǎn)品的市占率，也均為國(guó)內(nèi)Top3。

其豐富的產(chǎn)品體系，覆蓋了全球190多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，以及國(guó)內(nèi)近11萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和99%以上的三甲醫(yī)院。

出色的業(yè)績(jī)，自然換來(lái)了價(jià)值的回歸。

經(jīng)過(guò)兩年蟄伏，2018年10月16日，邁瑞醫(yī)療正式回歸A股，在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市。

當(dāng)天，邁瑞募集金額達(dá)59.34億元，創(chuàng)造了新的IPO記錄。三天后，其市值更是突破千億，是美股退市時(shí)的5倍之多。

在接受《證券日?qǐng)?bào)》采訪(fǎng)時(shí)，對(duì)于邁瑞在資本市場(chǎng)創(chuàng)造的繁榮，李西廷既高興又謹(jǐn)慎：

“毋庸置疑，我們當(dāng)初做出的決策是非常正確的，成功登陸A 股市場(chǎng)是邁瑞發(fā)展史上極為重要的里程碑之一，也是邁瑞新的起點(diǎn)。

但邁瑞到A股上市不是來(lái)圈錢(qián)的，我們上市就和參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一樣，在嚴(yán)苛的監(jiān)管下才能健康成長(zhǎng)。你可以看到我們的現(xiàn)金流一直比較好，我們每年的凈現(xiàn)金流入都大于企業(yè)利潤(rùn)，我們也會(huì)讓股東分享到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果?！?/span>

七

水大魚(yú)大

黃金十年，挺進(jìn)世界醫(yī)療器械20強(qiáng)

正所謂水大魚(yú)也大。相比全球醫(yī)療器械4000多億美元的市場(chǎng)規(guī)模，2018年的中國(guó)市場(chǎng)才4000多億元，未來(lái)可期。

因此，李西廷在那年一次行業(yè)會(huì)議中不免感慨：“國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的黃金十年開(kāi)始了！”

事實(shí)也是如此，伴隨2019年的營(yíng)收沖到165億元，邁瑞的市值也一路高漲至近2000億元。

但仔細(xì)觀(guān)察邁瑞的營(yíng)收構(gòu)成，我們可以發(fā)現(xiàn)，其國(guó)際化和高端化進(jìn)程還是困難重重。

彼時(shí)，邁瑞只有兩個(gè)產(chǎn)品在全球市占率較高，一個(gè)是監(jiān)護(hù)儀，另一個(gè)是彩色超聲系列。

“但這兩個(gè)系列的產(chǎn)品在國(guó)際醫(yī)療器械里都屬于中等，技術(shù)含量不是最好的。”中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)張霖告訴《財(cái)經(jīng)》記者。

而美國(guó)的上市經(jīng)歷雖然讓邁瑞成為一個(gè)國(guó)際品牌，但高特佳投資執(zhí)行合伙人王海蛟則認(rèn)為，這只能算是二流品牌，還有很多海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)不認(rèn)可、甚至不知道邁瑞。

不過(guò)讓所有人沒(méi)想到的是，2020年疫情的爆發(fā)助推了邁瑞的國(guó)際化進(jìn)程。

那時(shí)，全世界都在尋找呼吸機(jī)、監(jiān)護(hù)儀等抗疫設(shè)備，就連英國(guó)首相約翰遜2020年3月與特朗普通話(huà)時(shí)，說(shuō)的第一句話(huà)就是：“guys，我們需要呼吸機(jī)！”

在國(guó)外頭部品牌無(wú)法供應(yīng)充足時(shí)，國(guó)產(chǎn)品牌便有了可乘之機(jī)。而作為國(guó)產(chǎn)品牌老大的邁瑞，更是坐上了東風(fēng)火箭。

據(jù)邁瑞醫(yī)療2020年財(cái)報(bào)顯示，其當(dāng)年在國(guó)際市場(chǎng)完成了700多家高端客戶(hù)的突破，公司的品牌推廣因此提前了至少五年時(shí)間。

這些高端客戶(hù)不乏歐美頂尖醫(yī)療機(jī)構(gòu)?！霸瓉?lái)我們進(jìn)不去的一些西歐、北美的頂級(jí)醫(yī)院，通過(guò)這次疫情都進(jìn)去了?！崩钗魍⒃鴮?duì)外提到。

瘋狂的訂單也助推了股價(jià)的高漲，在2020年的高位時(shí)刻，邁瑞的市值甚至一度接近5000億元。

而作為主要?jiǎng)?chuàng)始人之一的李西廷，在2021年也以230億美元的身價(jià)取代海底撈張勇夫婦，成為了新的新加坡首富。

八

寫(xiě)在最后

從單一產(chǎn)品到多產(chǎn)品線(xiàn)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打入全球市場(chǎng)，從低端產(chǎn)品延伸至高端產(chǎn)品，李西廷緊跟國(guó)家醫(yī)改政策，用30年的時(shí)光，一步一個(gè)腳印地踐行著自己的夢(mèng)想：醫(yī)療器械國(guó)產(chǎn)替代化。

他敢于投入，每年都要把邁瑞10%以上的營(yíng)收用于研發(fā)；他注重品質(zhì)，始終把產(chǎn)品質(zhì)量控制擺在企業(yè)的第一位；他嚴(yán)守企業(yè)本分，堅(jiān)決遠(yuǎn)離造假、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和腐敗現(xiàn)象，這才有了邁瑞今天不俗的成績(jī)。

不過(guò)相比國(guó)外很多擁有百年歷史的醫(yī)療器械公司，無(wú)論從核心技術(shù)、品牌還是營(yíng)收來(lái)看，邁瑞都還有很長(zhǎng)的路要走。

李西廷也很清楚這點(diǎn)，在接受《中國(guó)企業(yè)家雜志》采訪(fǎng)時(shí)他就表示：

“我們的制造業(yè)，包括核心技術(shù)、科研能力、人才水平，都離西方發(fā)達(dá)國(guó)家還有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離。

不管?chē)?guó)家、民族，還是企業(yè)、個(gè)人，一定要清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，然后靠勤奮和效率來(lái)慢慢提升。千萬(wàn)不能覺(jué)得我們已經(jīng)非常厲害了，就滿(mǎn)足現(xiàn)狀、止步不前。我們要想真正奪下國(guó)際市場(chǎng)，還要幾代人的努力?！?/span>

因此，李西廷在2019年還提出了一個(gè)相對(duì)比較務(wù)實(shí)的目標(biāo)：未來(lái)10年，挺進(jìn)世界醫(yī)療器械企業(yè)20強(qiáng)。

據(jù)國(guó)外權(quán)威網(wǎng)站QMED最新發(fā)布的《2020年醫(yī)療器械企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜單》來(lái)看，排在第20位的是收入53億美金的塞默飛世爾，而邁瑞2021年的收入是37億美金。因此邁瑞要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，仍然不能松懈。

雪球上曾經(jīng)有人發(fā)過(guò)這樣一則帖子：“邁瑞醫(yī)療，我會(huì)耐心等待，等待你進(jìn)入全球20名、10名.......等待你助力中國(guó)成為醫(yī)療器械研發(fā)高地的那一天！”

這種等待的過(guò)程，正如李西廷描述創(chuàng)新的定義一樣：

“它是一種日積月累的笨功夫，是一個(gè)從量變到質(zhì)變、厚積薄發(fā)的過(guò)程?！?/strong>

（全文完）

【邱處機(jī)簡(jiǎn)介】

福建龍巖人，本科畢業(yè)于國(guó)內(nèi)一所商學(xué)院，后在多家互聯(lián)網(wǎng)公司就職，現(xiàn)從事創(chuàng)業(yè)投資相關(guān)工作。公眾號(hào)專(zhuān)注于撰寫(xiě)商業(yè)牛人的成長(zhǎng)經(jīng)歷和認(rèn)知升級(jí)，讓我們一起向他們學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)，不斷進(jìn)化。

參考資料：

1、《李西廷，靠醫(yī)院養(yǎng)大的千億富豪》，王一涵，市界

2、《從0到4000億市值，打破國(guó)外壟斷，邁瑞醫(yī)療的秘訣何在？》，黎小貝，正和島

3、《40歲創(chuàng)業(yè)，近30年將公司市值做到2000億，他認(rèn)為自己還不算企業(yè)家》，李秀芝，中國(guó)企業(yè)家雜志

4、《邁瑞醫(yī)療李西廷：用笨功夫苦功夫細(xì)功夫詮釋新時(shí)代深商精神》，趙琳，證券日?qǐng)?bào)網(wǎng)

5、《不會(huì)講故事的邁瑞醫(yī)療，如何講好千億市值的猜想》，溫淑萍，經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)

6、《一個(gè)三無(wú)公司到市值超4000億，產(chǎn)品賣(mài)到100多個(gè)國(guó)家，醫(yī)療界“華為”憑什么？》，桑大偉，混沌學(xué)園

7、《3萬(wàn)多臺(tái)呼吸機(jī)訂單背后的3000億故事》，軟貓，華商韜略

8、《打敗海底撈夫婦，邁瑞醫(yī)療李西廷何以登頂新加坡首富?》，信娜、向雪，財(cái)經(jīng)雜志

9、《邁瑞醫(yī)療李西廷：從又紅又專(zhuān)的工程兵，到中國(guó)醫(yī)療設(shè)備之王》，王劍，礪石商業(yè)評(píng)論