導(dǎo)語(yǔ)：持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造，是一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青的前提，而要想保持持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造，專(zhuān)業(yè)化的人才建設(shè)便是最核心的路徑。

張帆 | 作者 礪石商業(yè)評(píng)論 | 出品

1

老朋友與新面孔

在6月23日線上舉辦的平安壽險(xiǎn)2022年高峰會(huì)上，一位女性員工對(duì)著直播鏡頭侃侃而談。

她不僅從宏觀的角度分析中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前面臨的復(fù)雜外部環(huán)境，對(duì)日本、韓國(guó)與美國(guó)等海外壽險(xiǎn)企業(yè)的標(biāo)桿實(shí)踐娓娓道來(lái)，對(duì)中國(guó)平安這家企業(yè)的戰(zhàn)略、文化與業(yè)務(wù)策略有著非常深刻的理解與認(rèn)同，同時(shí)也分享了個(gè)人成長(zhǎng)中的一些思想感悟。

當(dāng)聽(tīng)完她的分享，筆者為這位女性的博學(xué)與智識(shí)感到嘆服，她的身份是平安壽險(xiǎn)的一位代理人，葉云燕。進(jìn)入平安前，葉云燕只是一名普通的小學(xué)老師，朝九晚五，日子清貧。母親的一次意外受傷，讓她感受到了深深的無(wú)力與無(wú)奈，促使其在1997年1月加入平安人壽，以完成她為母親購(gòu)置一個(gè)大房子的承諾。

葉云燕

在加入平安壽險(xiǎn)之后的25年里，葉云燕一直在持續(xù)進(jìn)步，自2005年以來(lái)，連續(xù)17年保持全國(guó)前三的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，今年也是她第4次問(wèn)鼎平安壽險(xiǎn)的高峰會(huì)長(zhǎng)，是數(shù)十萬(wàn)平安代理人公認(rèn)的學(xué)習(xí)榜樣。2018年，她還將自己20年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成一本書(shū)《給成交一個(gè)理由》，熱銷(xiāo)100萬(wàn)冊(cè)。

除了葉云燕這位經(jīng)常出現(xiàn)在高峰會(huì)的“老朋友”，此次平安壽險(xiǎn)高峰會(huì)也出現(xiàn)了一些優(yōu)秀的“新面孔”，例如來(lái)自浙江杭州十八處一課的展業(yè)處經(jīng)理胡嫣與山西太原米麗霞部的業(yè)務(wù)總監(jiān)米麗霞。

其中，胡嫣帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在2021年平安壽險(xiǎn)系統(tǒng)“三好五星”評(píng)分中排名全國(guó)第一，其多項(xiàng)改革舉措被平安壽險(xiǎn)總部采納并推向全國(guó)，是平安壽險(xiǎn)改革高質(zhì)量發(fā)展的管理典范。米麗霞帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)收入則位列山西省全省第一，累計(jì)為20余萬(wàn)家庭送去保費(fèi)50億，助力123家企業(yè)復(fù)產(chǎn)，建立40堂微課堂，助力近3700位客戶受益。

另外，胡嫣與米麗霞都曾在平安34周年司慶上，獲得三級(jí)平安勛章。尤其值得一提的是，米麗霞還榮獲了2022年全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)逻@一含金量極高的全國(guó)性榮譽(yù)。在她們兩個(gè)人的分享中，也處處體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)與智慧。

米麗霞

在大眾固有認(rèn)知中，保險(xiǎn)代理或是極為平凡的職業(yè)。平安壽險(xiǎn)諸如葉云燕、胡嫣、米麗霞等等優(yōu)秀的人才，讓筆者頗感震驚。在對(duì)平安的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行詳細(xì)研究后，筆者發(fā)現(xiàn)這主要得益于平安自始至終高度重視人才培養(yǎng)的優(yōu)良傳統(tǒng)，并堅(jiān)持以價(jià)值最大化驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理與選人育人。

而就在平安正在發(fā)起的新一輪的壽險(xiǎn)改革中，筆者發(fā)現(xiàn)，“價(jià)值文化”被提到整個(gè)改革重中之重的位置。

2

壽險(xiǎn)改革與二次騰飛

近些年，中國(guó)商業(yè)界正面臨著一場(chǎng)轉(zhuǎn)型劇變。

在改革開(kāi)放前40年，受益于中國(guó)的勞動(dòng)力紅利、市場(chǎng)需求紅利與政策紅利，各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)均實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。近年隨著人口紅利退潮、疫情持續(xù)反復(fù)及經(jīng)濟(jì)內(nèi)外承壓等多重因素，高速奔跑了40年的中國(guó)商業(yè)也在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛，亟需突破增長(zhǎng)瓶頸。

其中，壽險(xiǎn)行業(yè)也不例外，面臨典型的“三難”現(xiàn)象。首先是增員難，近幾年壽險(xiǎn)行業(yè)的增員率直線下滑，2021年已經(jīng)降至近十年最低；其次是留存難，新人留存率不足五分之一，流失率走高；再次是獲客難，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售難度增大，人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)跌至近五年最低。

平安人壽黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)楊錚在其高峰會(huì)致辭中分析，面對(duì)行業(yè)“三難”的這種狀況，平安意識(shí)到過(guò)去大增大脫、粗放增長(zhǎng)的老路不可持續(xù)，于2019年率先啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革，從渠道轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級(jí)、文化引領(lǐng)三方面，探索新一輪高質(zhì)量發(fā)展。

楊錚

其中，渠道轉(zhuǎn)型一個(gè)最核心關(guān)鍵便是人才建設(shè)，通過(guò)推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型，打造“高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入”的“三高”隊(duì)伍。

目前，在銷(xiāo)售渠道方面，平安壽險(xiǎn)主要包括代理人渠道、銀保合作渠道與其他創(chuàng)新渠道。其中，在最為核心的自有代理人渠道，平安壽險(xiǎn)實(shí)施了代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)工程，以推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

本次高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉云燕在現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)分享了平安壽險(xiǎn)在人才建設(shè)上的努力。她表示，公司一方面提供了廣闊的發(fā)展空間，吸引到更多高學(xué)歷、高素質(zhì)和高收入的精英人才加入到壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，另一方面還提供了行業(yè)頂尖的培訓(xùn)體系來(lái)幫助員工全面提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

例如，在線上有空中課堂、知鳥(niǎo)學(xué)堂直播幫助員工實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的學(xué)習(xí)，在線下提供系統(tǒng)化學(xué)習(xí)的制式課程，分別賦能新人、主管、績(jī)優(yōu)與TOT；與此同時(shí)，針對(duì)績(jī)優(yōu)和高績(jī)優(yōu)人員，公司還投入巨大成本提供RFP、KYC等各種高層次的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

此外，平安壽險(xiǎn)堅(jiān)持利用科技工具來(lái)對(duì)員工進(jìn)行賦能。例如，在業(yè)務(wù)拓展環(huán)節(jié)，為代理人提供了智能拜訪助手口袋e與保額測(cè)算工具智慧寶；在新員工引進(jìn)方面，提供幫助甄選和判斷新人資質(zhì)和潛力的AI面試官；在培訓(xùn)方面，提供知鳥(niǎo)學(xué)堂線上直播平臺(tái)，ASKBOB問(wèn)答社區(qū)與學(xué)問(wèn)練一體化。

尤其在提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)方面，平安壽險(xiǎn)踐行“行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)好”的理念，推出了針對(duì)數(shù)字化的“三好五星”營(yíng)業(yè)部分級(jí)評(píng)價(jià)體系，讓各個(gè)營(yíng)業(yè)部再也不用憑經(jīng)驗(yàn)，而是通過(guò)科學(xué)的工具來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)判斷。

葉云燕、胡嫣、米麗霞以及其他平安優(yōu)秀代理人，是平安此輪壽險(xiǎn)改革的參與者與受益者。據(jù)悉，在2021年的600位高峰英雄中，人均保費(fèi)高達(dá)317萬(wàn)，人均FYC達(dá)到60萬(wàn)，是系統(tǒng)人均產(chǎn)能的40倍；累計(jì)為客戶送去402億的保險(xiǎn)保障，人均送出保額超過(guò)6700萬(wàn)。在高業(yè)績(jī)的同時(shí)還保持了高品質(zhì)，人均13月保費(fèi)繼續(xù)率達(dá)到98%。而從代理人的整體素質(zhì)來(lái)看，2022年3月末，大專(zhuān)及以上學(xué)歷的代理人在平安壽險(xiǎn)中的占比更是同比上升3.5個(gè)百分點(diǎn)。

3

專(zhuān)業(yè)驅(qū)動(dòng)的價(jià)值文化

在業(yè)務(wù)側(cè)，平安壽險(xiǎn)堅(jiān)持“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動(dòng)改革。而在雙輪驅(qū)動(dòng)之外，隱含著“價(jià)值引領(lǐng)”這一文化底色。

熟悉中國(guó)平安的讀者會(huì)了解，“價(jià)值”文化一直是中國(guó)平安這家企業(yè)最突出的文化特征，例如其核心價(jià)值觀是“價(jià)值最大化是檢驗(yàn)平安經(jīng)營(yíng)管理一切的工作標(biāo)準(zhǔn)”。其中，“價(jià)值”又包括客戶價(jià)值、員工價(jià)值、股東價(jià)值和社會(huì)價(jià)值四個(gè)維度。

而對(duì)于“價(jià)值”的實(shí)現(xiàn)，中國(guó)平安則深刻地洞察到了“專(zhuān)業(yè)化”才是最源頭的力量。只有實(shí)現(xiàn)高程度的專(zhuān)業(yè)化，才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)客戶價(jià)值獲得滿足后，才會(huì)進(jìn)一步帶來(lái)股東價(jià)值與社會(huì)價(jià)值。所以中國(guó)平安始終堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”的品牌定位，努力實(shí)現(xiàn)“專(zhuān)業(yè)，讓生活更簡(jiǎn)單”的客戶體驗(yàn)。

而在“專(zhuān)業(yè)化”路徑上，平安又深知員工的專(zhuān)業(yè)化是服務(wù)專(zhuān)業(yè)化的重中之重。只有員工與公司在經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)兩者交融，以個(gè)人努力驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成功，以團(tuán)隊(duì)成功實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，才能在為社會(huì)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人、客戶、公司、社會(huì)多方共贏。所以，我們看到平安壽險(xiǎn)將員工的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)視為了此次變革的命門(mén)所在。

為了幫助更多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員登頂高峰，平安壽險(xiǎn)打造“高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入”的三高隊(duì)伍，推出抓績(jī)優(yōu)、抓增優(yōu)的“雙優(yōu)工程”，不斷優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。一方面，通過(guò)內(nèi)外部榮譽(yù)體系及登峰項(xiàng)目運(yùn)作，提供各方面支持，助推高績(jī)優(yōu)代理人產(chǎn)能突破、提質(zhì)擴(kuò)量；另一方面，通過(guò)基本法等制度優(yōu)化、職場(chǎng)改造、數(shù)字化工具的運(yùn)用，創(chuàng)新增優(yōu)模式，來(lái)吸引優(yōu)秀人才加盟，提升新人留存。

而在葉云燕、胡嫣與米麗霞的分享中，也處處體現(xiàn)著平安價(jià)值文化在基層執(zhí)行層面的貫徹執(zhí)行。

例如，為了更好地以專(zhuān)業(yè)能力服務(wù)客戶，葉云燕踐行“價(jià)值的力量”，先后考取了保險(xiǎn)師、私人財(cái)富管理師、CIAM國(guó)際特許壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（壽險(xiǎn)博士）、國(guó)家一級(jí)理財(cái)規(guī)劃師、RFC注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師、財(cái)富傳承管理師（AWIP）、健康管理師與養(yǎng)老規(guī)劃師等一系列的資格認(rèn)證，這也充分體現(xiàn)了她在細(xì)節(jié)與毅力上的“用心”。

胡嫣

改革先鋒胡嫣，她的團(tuán)隊(duì)在2021年“三好五星”評(píng)分中位列全系統(tǒng)第一，近半數(shù)成員為鉆石人力，新人13留達(dá)30%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)32%。在此背后，是她堅(jiān)信卓越的績(jī)效是來(lái)自正確的認(rèn)知和專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)，所以在公司推出“三好五星”這一專(zhuān)業(yè)的分級(jí)評(píng)價(jià)體系以來(lái)，她就非常認(rèn)同并積極主動(dòng)地去擁抱，從經(jīng)營(yíng)哲學(xué)到工作規(guī)劃、再到功能組的運(yùn)作都全面植入“三好五星”體系。

獲得全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)碌拿愊?，除了持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)習(xí)與客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)基本功方面的學(xué)習(xí)，她還常年堅(jiān)持健身，每日利用好碎片時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)資訊、時(shí)事熱點(diǎn)，加強(qiáng)知識(shí)儲(chǔ)備，由內(nèi)而外地提升自己的專(zhuān)業(yè)化能力，這幫助其與高客交流暢通無(wú)阻。

米麗霞表示，24年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，給了她很多其他人工作當(dāng)中無(wú)法接觸到的東西，讓她有很多機(jī)會(huì)能夠和不同的人打交道，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，她也得以不斷地提升自身的學(xué)習(xí)力，不斷地打磨自己，吸收客戶的一些優(yōu)良品質(zhì)。

4

引領(lǐng)全球百年壽險(xiǎn)變革新篇

中國(guó)平安成立于1988年，最早僅是一家地區(qū)性的財(cái)產(chǎn)性保險(xiǎn)公司，1994年推出個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，進(jìn)入到發(fā)展的快車(chē)道。

在之后的發(fā)展過(guò)程中，其率先開(kāi)創(chuàng)了在大陸壽險(xiǎn)業(yè)大規(guī)模引進(jìn)海外營(yíng)銷(xiāo)人才的先河；2009年，在業(yè)內(nèi)率先推出了理賠的承諾；2017年，旗下金管家的APP用戶數(shù)突破一個(gè)億，成為全球首個(gè)用戶量破億的壽險(xiǎn)公司的APP。同年4月還推出“閃賠”服務(wù)，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)前沿技術(shù)為客戶提供30分鐘的極速理賠、一觸即發(fā)的極致服務(wù)。

復(fù)盤(pán)平安成立數(shù)十年來(lái)的一次次變革，我們能清晰看到其發(fā)展過(guò)程中始終敢為人先的圍繞“價(jià)值最大化”進(jìn)行各種專(zhuān)業(yè)化的探索實(shí)踐。而在最近新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，平安再次在行業(yè)內(nèi)率先推出“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化改革，這些改革正在逐漸釋放出強(qiáng)大的動(dòng)能。

根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，平安壽險(xiǎn)的改革已經(jīng)逐步展現(xiàn)成效，一季度人均NBEV同比增長(zhǎng)17%，人均收入提升16%。截至今年3月末，平安壽險(xiǎn)全公司的“三好五星”星級(jí)部課已近1200個(gè)，這些星級(jí)部課產(chǎn)能同比提升近10%。其第一批試點(diǎn)部NBEV 3月份同比增長(zhǎng)48%，2022年底計(jì)劃全國(guó)覆蓋。

《礪石商業(yè)評(píng)論》基于對(duì)海內(nèi)外大量?jī)?yōu)秀企業(yè)的觀察，極為認(rèn)同平安壽險(xiǎn)的這種價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的專(zhuān)業(yè)化思維模式。持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造，是一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)的前提，而要想保持持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造，人才的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)是最核心的路徑。

縱觀全球發(fā)達(dá)國(guó)家的壽險(xiǎn)行業(yè)，無(wú)一不是在發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行了持續(xù)數(shù)十年的專(zhuān)業(yè)化提升，才得以不斷迭代進(jìn)步。相信伴隨此次改革的落地，平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將不斷得到優(yōu)化，績(jī)優(yōu)隊(duì)伍不斷壯大，員工專(zhuān)業(yè)能力不斷提升，服務(wù)品質(zhì)也進(jìn)一步改善。屆時(shí)一個(gè)更加專(zhuān)業(yè)、利他的全球領(lǐng)先的人壽保險(xiǎn)公司，在未來(lái)也必將水到渠成。