東方甄選直播間單日成交量突破2000萬時，我寫了一篇文章?？纱粒河崦艉?，你可以永遠(yuǎn)相信他。

那個時候，東方甄選的粉絲也才不到300萬。

現(xiàn)在的粉絲已經(jīng)破1600萬了。

一周時間，粉絲增長率近500%。

已經(jīng)進(jìn)入了貝索斯的飛輪模型，用戶，規(guī)模，流量，這個飛輪自己轉(zhuǎn)起來了。

從今天的成績來看，俞敏洪的成功，只是在向時間要答案。

而答案，他早已了然于胸。

1做正確的事

做農(nóng)業(yè)直播的人有嗎？

有。

很多大V的直播間，都有賣農(nóng)產(chǎn)品。

但是專門做農(nóng)業(yè)直播的大V有嗎？

似乎還真沒有。

為什么俞敏洪會選擇做農(nóng)業(yè)？

按照他的說法，是因為他對農(nóng)業(yè)有情懷，因為自己就是農(nóng)民出身。

這個說法很有公信力。

如果這個話是李國慶說出來的，恐怕就成為了人民幣的味道。

但僅僅靠情懷就能成就事業(yè)嗎？

并不能。

要知道，當(dāng)年他做新東方的初衷，只是為了賺錢而已。

他承諾自己，賺夠出國留學(xué)的學(xué)費，就不干了。

然而，就連他自己也沒想到，外語培訓(xùn)的錢，也太好賺了，很快就賺夠了10萬塊學(xué)費。

他又告訴自己，要不然還是再等一等，賺夠100萬吧。

鬼知道，100萬也很容易賺。

當(dāng)兜里揣著100萬的時候，他就知道，自己再也出不去了。因為出去了，也不一定會比國內(nèi)發(fā)展好，在國外的頂配或許就是某個大學(xué)的教授。

如他所說，真的是這樣。

所以后來，當(dāng)俞敏洪邀請同學(xué)王強(qiáng)、徐小平等人回國一起成就新東方時，他們都回來了。

選對賽道真的很重要。

有理由相信，他說的農(nóng)業(yè)情懷有一半肯定是真的。

但還有一半的真相是，他必須賺錢。

按照他自己的說法，新東方的業(yè)務(wù)K12線全面喊停，外語培訓(xùn)又因為外貿(mào)制裁大規(guī)?？s減，新東方如果不找出路，就只有死路一條。

問題是農(nóng)業(yè)真的賺錢嗎？

來看看國家的宏觀政策。

農(nóng)業(yè)永遠(yuǎn)是國家的起底，百年大計，糧草先行。

鄉(xiāng)村振興早已寫進(jìn)了國家戰(zhàn)略，農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化也寫進(jìn)了十四五規(guī)劃。

鄉(xiāng)村的大多數(shù)產(chǎn)品還是農(nóng)產(chǎn)品。

很多農(nóng)村生產(chǎn)了足夠的農(nóng)產(chǎn)品，但是沒有銷路，賣不出去，就爛在了地里。

甚至有很多農(nóng)產(chǎn)品為了擠進(jìn)直播間的坑位，還要繳昂貴的坑位費。

同時，還要不斷壓低價格，因為大V的直播間對于客戶的優(yōu)勢非常明顯，價格低廉。

那農(nóng)民還怎么賺錢？

錢都裝進(jìn)了這些直播產(chǎn)業(yè)鏈的腰包。

俞敏洪進(jìn)來了，他不要坑位費，農(nóng)產(chǎn)品的價格相對市面也不特別低。

一腳踩在了戰(zhàn)略上，一腳踩在了油門上，起飛的條件，具備了。

2正確的做事

向外面看一眼，很多直播間，都是123上鏈接，買買買。

干脆，利索，直接，錢賺的就是這么明快。

所以當(dāng)俞敏洪剛剛轉(zhuǎn)型做直播時，有媒體評論說，新東方從一個賺快錢的賽道，進(jìn)入另外一個賺快錢的賽道，這是對教育行業(yè)的侮辱。

但俞敏洪不這么看，他早已經(jīng)找到了意義，幫助農(nóng)民提高收入，幫助國家鄉(xiāng)村振興。

如果沒有了這個信念，所謂正確的做事，是無從談起的。

然后怎么辦？

俞敏洪不能像其他直播間那么玩，因為他一沒用戶，二沒流量，在直播間123上鏈接，誰理你啊。

所以他也想的很清楚。

用戶得一步一步培養(yǎng)。流量得一點一點積攢。

要培養(yǎng)用戶，就先得讓別人看你的直播間啊，人家不看，就不會關(guān)注。

怎么吸引流量呢？

俞敏洪決定運用自己的優(yōu)勢。

他的優(yōu)勢是啥？

當(dāng)年新東方成立之后，老俞根本沒錢，教室也在非常偏僻的地下室，招生非常困難，一個學(xué)生都招不到。

他就在外面開始演講，免費教學(xué)。

大家一聽，這個人英語可以，聽著還挺靠譜，一下子就報名了100人。

誰能想到，他租的教室連100人也坐不下，只好到外面的大操場上課。

后來新東方逐漸步入正軌，老俞也開始到處演講。

我當(dāng)年知道俞敏洪，也是因為他的演講。

他講自己高考考了三次，失敗了兩次，最后一年才考上北大。

好不容易考上了，卻得了肺結(jié)核，又住院休學(xué)了一年。

五年終于過去，他也順利畢業(yè)留學(xué)任教，卻因為在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講課，被辭退了。

出來辦新東方，有一次因為拿著當(dāng)天收取的200多萬現(xiàn)金學(xué)費，被歹人盯上，差點沒命。

……

他講了很多故事，你會覺得這個人怎么這么慘？！

但就是這么慘的一個人，他居然也可以成功逆襲。

那一瞬間，你心中的熱情就被點燃了，你會想“他都可以，憑什么我不行?！?/p>

是的，他這一次進(jìn)入直播間當(dāng)主播，也是這個思路。

他擅長講故事，聊人生，談理想。

放下了英語，拿起了地理，分享農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地風(fēng)貌，風(fēng)土人情，東方甄選，真的在選。

奇怪的是，直播間的人數(shù)寥寥無幾，每天也就大概三四十個人逗留吧。

30年后，老俞竟然失去了市場？

沒關(guān)系，拉團(tuán)隊。

3把事情做正確

當(dāng)年新東方，如果不是拉了王強(qiáng)等大學(xué)同學(xué)進(jìn)來，恐怕也做不大。

他很知道，做一件事情，除了戰(zhàn)略和內(nèi)容，最重要的就是團(tuán)隊。

所以當(dāng)年，即便他的那些同學(xué)，清高的文化人，對他從骨子里看不起，跟他在公司拍桌子叫板，他還是會笑呵呵的消化這一切，轉(zhuǎn)過身，繼續(xù)干自己的事。

他還知道，他的新東方老師，必須具備個人IP。

當(dāng)年，新東方老師的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，是最狠的。

其中最重要的兩個指標(biāo)就是續(xù)班率，及滿班率。

續(xù)班率是指你講課有吸引力，會吸納新的學(xué)員。

滿班率是指你講課有吸引力，你的學(xué)員0退課。

一個指標(biāo)重在拓展客戶，一個指標(biāo)重在維系客戶。

那么這套思路，俞敏洪也用在了直播間。

首先你得讓人進(jìn)來。其次你得留住人。

如何讓人進(jìn)來呢？

就是做好內(nèi)容，有料，有趣，有梗的內(nèi)容，才能吸引客戶進(jìn)來逗留。

如何留住人呢？

只要內(nèi)容講的好，大家自然會愿意多聽一會兒。

于是，他就按照這個思路，來選擇主播，搭建團(tuán)隊了。

讓我們來看看他的主播隊伍。

董宇輝，農(nóng)村出身，身上是有點悲情色彩加持的，他對新東方、對以前的工作、對自己的經(jīng)歷，是有情懷的。他說，自己在直播間賣貨的時候，自己的父母正好在地里干農(nóng)活，他想如果自己20塊錢一箱蘋果，能夠賣出1000箱，也就有2萬塊錢，能夠解決農(nóng)民棘手問題。他博覽群書，信口拈來，地氣十足。我覺得他和俞敏洪是一個路子的人。

頓頓，一口的倫敦音，她還用倫敦音大段大段的背誦詩經(jīng)，唐詩宋詞。說實話，如果不是因為有字幕，根本聽不懂她在說什么。直播間的氣質(zhì)一下子上去了，都需要字幕加持了。最關(guān)鍵的是他也是農(nóng)村出身，對農(nóng)業(yè)有情懷。

YOYO，朝氣蓬勃，能說會唱，還能談尤克里里。

明明，會講人類發(fā)展史。

……

所有人，都有一個技能傍身。

當(dāng)年是滿班率和續(xù)班率，現(xiàn)在是吸引大量用戶進(jìn)直播間，并停留在直播間。

講課，還是賣貨，這兩個看似風(fēng)馬牛不相及的事情，卻有著相似的底層邏輯，吸引人，留住人。

只要直播間的流量足夠大，人們待的時間足夠長，就不擔(dān)心成交量。

中國有14億人口，有人喜歡聽段子，有人喜歡聽內(nèi)容。

總有一個人群，適合你的產(chǎn)品。

自從東方甄選出來后，我周圍有很多人說，自己看抖音都無法持續(xù)一分鐘，但是看東方甄選的直播間，能夠一直看下去。

如果中途關(guān)掉直播間，就感覺自己在逃課，很有負(fù)罪感。

也不知道，東方甄選的直播間，安撫了多少孤獨的靈魂。

4火一旦燒起來就會越燒越旺

東方甄選是在什么時候開始火了呢？

6月10日。

6月10日之前，單日成交量最高也不過一二百萬。

6月10日之后，單日成交量突破1000萬，突破2000萬，突破3000萬……成績越來越好。

短短幾天功夫，東方甄選的粉絲量，也從二三百，破了千萬。

這都要從董宇輝說起。

6月10日，董宇輝因雙語賣牛排火出了圈。

直播帶貨還能這么玩？簡直是雙語教學(xué)好么？

網(wǎng)友紛紛吐槽說給孩子退了英語班，直接拉進(jìn)了直播間。

隨著信息的快速傳播，董宇輝更多的直播信息得以擴(kuò)散。

人們開始關(guān)注這個長相有點像兵馬俑的陜西小伙兒。

然后發(fā)現(xiàn)，這個小伙挺有意思。

賣大米的時候，他講起了農(nóng)作物的歷史，還會賦詩一首：“大概在一萬年前，新月濕地，就是現(xiàn)在的兩河流域和埃及，幼發(fā)拉底-底格里斯這里，人類馴化了小麥。”

賣櫻桃時，他回憶起外婆院子里的櫻桃樹，滿地的櫻桃，是scattered stars，和他的外婆一樣，是掉落在人間的一顆星。

賣書的時候，他說“當(dāng)你背單詞的時候，阿拉斯加的鱈魚正躍出水面；當(dāng)你算數(shù)學(xué)的時候，南太平洋的海鷗正掠過海岸；當(dāng)你晚自習(xí)的時候，地球的極圈正五彩斑斕。但少年，夢要你親自實現(xiàn)，世界你要親自去看?！?/p>

……

隨著董宇輝的走紅，東方甄選也有越來越多的人關(guān)注，僅僅一周時間，粉絲破千萬。

這就是名人效應(yīng)。

董宇輝是有些奇奇怪怪的知識點在身上的。

他說，自己很多年前看過一本書，那是一本很厚的書，但是看完那本書后，他只記得了一個知識點，1908年通用汽車成立，那是光緒三十四年。

他說自己喜歡閱讀，看很多很雜的書，不分學(xué)科，抓起來就能看的那種，他說書是自己的舒適區(qū)，要聊書，隨時可以聊上三天三夜。

所以他的直播間，知識點也是密密麻麻，奇奇怪怪，可可愛愛。

只不過，就連俞敏洪自己恐怕也不清楚，團(tuán)隊這么多人，董宇輝率先火出了圈。

我也有理由相信，憑借俞敏洪的商業(yè)嗅覺和團(tuán)隊構(gòu)建能力，沒有董宇輝還有李宇輝，張宇輝，錢宇輝……

總會有一個人會先爆，然后引爆東方甄選的商業(yè)之路。

5為什么現(xiàn)在才火

其實，東方甄選從去年年底就開始直播帶貨。

半年前，董宇輝就走進(jìn)了直播間，他的風(fēng)格也一以貫之的統(tǒng)一。

然而，并沒有擊起什么浪花。

為什么現(xiàn)在突然火了呢？

為什么偏偏是現(xiàn)在？

至少有三個原因。

第一個，關(guān)乎時間。

你一定聽說過一句話，只有在春天播種，秋天才能有所收獲。

所有的谷物都有自己的季節(jié)。

事業(yè)也是如此。

你總是要在一開始，種下一顆種子，澆水，施肥，除草，然后耐心的等著它長大。

只不過事業(yè)的季節(jié)有可能很短，短到東方甄選半年就出圈了；也可能很長，長到三五年，甚至十年。

這是時間維度的答案。

第二個，關(guān)乎空間。

現(xiàn)在的抖音頭部主播位置空缺。

薇婭因為偷稅漏稅，被全網(wǎng)封禁了。張庭涉嫌非法傳銷，被查全面退出。羅永浩債務(wù)還清后，退網(wǎng)又去創(chuàng)業(yè)。

還有618前夕失蹤的李佳琦。

縱觀當(dāng)下的直播帶貨界，幾乎沒一個大咖能夠撐起門面。

正所謂“亂世出英雄”，在這個空隙，東方甄選這樣的清流才彌足珍貴。

這是空間維度的答案。

第三個，關(guān)于機(jī)遇。

抖音直播也在轉(zhuǎn)型中。

過去，基本都是個人頭部主播帶貨。

但是個人直播面臨兩個嚴(yán)峻的考驗。

一方面，一旦個人出現(xiàn)負(fù)面新聞，很快就會倒掉，比如薇婭。

那么流量就有可能被分散到其他平臺，這對抖音來說，對平臺流量的沖擊恐怕是巨大的。

因為市場的規(guī)模和流量就這么大，它不在你這里，就會去別人那里，相對來說，機(jī)構(gòu)直播可能會更穩(wěn)定一些，機(jī)構(gòu)平臺可以扶持多個主播，即便一個出問題，還有其他主播可以補(bǔ)位。

這樣護(hù)城河就建立起來了，抗風(fēng)險能力也就變強(qiáng)了。

另一方面，個人直播帶貨時長非常受限，再努力的個人主播，一天直播三五個小時，也差不多了，不可能一天到晚直播，時間、精力、體力都跟不上。

所以抖音有意扶持機(jī)構(gòu)直播，東方甄選的直播流量，有67%左右都來自于平臺推薦。

那為啥新東方剛出來不扶持？

我猜測抖音也在觀察和觀望，新東方能不能持續(xù)做？持續(xù)輸出？持續(xù)帶貨？

如果一件事情不能持續(xù)，不成體系，即便流量起來，也不會長久。

恭喜新東方達(dá)標(biāo)了。

羅永浩退出直播之后，交個朋友也是這個思路。

薇婭重新回歸的蜜蜂驚喜社，也是這個思路。

現(xiàn)在的直播間，企業(yè)品牌的品質(zhì)和形象，越來越強(qiáng)。

東方甄選，再一次踩在了風(fēng)口上。

6東方甄選到底能走多遠(yuǎn)

可能現(xiàn)在很多人比較關(guān)心的問題是，東方甄選到底能夠持續(xù)火下去嗎？

能不能持續(xù)做下去，用戶群、價格、交易量，是三個重要指標(biāo)。

關(guān)于用戶群。

東方甄選直播突然火了之后，周邊很多高學(xué)歷，管理層的，中產(chǎn)階級，都成為了直播間的流量。

而天時是，隨著羅永浩等超級頭部直播淡出，抖音也需要承接中產(chǎn)、白領(lǐng)人群的流量與關(guān)注度。

一拍即合，抖音在這一波流量瘋漲過程中，也助推了一把。

從飛瓜數(shù)據(jù)來看，單6月10日的直播中，直播廣場推薦流量占比提高了64%。

從最近的漲粉數(shù)量，以及交易量來看，東方甄選是被選中的“天選之子”。

如果直播間能夠持續(xù)輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，持續(xù)深耕“知識+帶貨”賽道，鎖定更多用戶群體，預(yù)測是可以成立的。

關(guān)于價格。

有人分析說，直播帶貨的方向是上規(guī)模，低成本，新東方也必然會走這個路子。

之前俞敏洪說新東方不會走這個路子，因為谷賤傷農(nóng)。

但其實，東方甄選當(dāng)時跟供應(yīng)商的談判能力還不強(qiáng)，就算想要低價，也拿不來貨。

低價，一定是在高量的基礎(chǔ)上，這樣供應(yīng)商才能拿到利潤。

從直播間的交貨價來看，東方甄選的東西價格確實也不便宜。

但它到底會走哪一條路？

帶著這個疑問，來看一下東方甄選的直播優(yōu)勢。

從用戶群體畫像來說，東方甄選的用戶經(jīng)濟(jì)實力相對較強(qiáng)，購買能力強(qiáng)，對生活的品質(zhì)要求較高，愿意以高價兌換物品。

即便未來不走低價策略，這個生意也可以持續(xù)。

但走不走低價，應(yīng)該會根據(jù)談判能力來定。

未來議價能力提升，價格相對低一點，我覺得也正常。

關(guān)于交易量。

也有人說，目前的東方甄選還是在靠情懷交易。

從我周邊很多人的反饋來說，下單的時候，確實有情懷的成分。

但如果它的流量一直往上走，留在直播間的用戶越來越多，陪伴式的直播會慢慢沖淡這份情懷，大家或許更多的是對這份高質(zhì)量的陪伴買單，為知識付費買單。

現(xiàn)在這個社會，人越來越孤獨，尤其是思想的個體，尤其如此。

這個時候，這份直播式的陪伴，仿佛就可以填滿這份空缺。

而人們總是需要物質(zhì)填充生活。

如果能在一個直播間里，達(dá)成物質(zhì)與精神的高度統(tǒng)一，相信沒有人能夠拒絕。

從商業(yè)的角度上來講，東方甄選是運用了差異化競爭的策略。

這種優(yōu)勢，其他平臺并不具備。

這種需求，恰好市場潛能較大。

當(dāng)然，還有一件很重要的事情，不能偏離國家戰(zhàn)略，這是新東方在教育板塊吃過的虧。

所以俞敏洪說，要投入資源，利用高科技手段，真正幫助農(nóng)戶提高效率，提高質(zhì)量，提升規(guī)模時。

突然火了這件事情不能忘，才能不忘初心堅持深耕，持續(xù)的火下去。

7寫在最后

去年，雙減政策出臺之后，新東方業(yè)務(wù)銳減，大規(guī)模裁員，股價大跳水。

就在直播火了的這兩天，新東方的股價又漲了起來。

俞敏洪是知識分子，也是個商業(yè)精英。

他懂得商業(yè)的邏輯，也了解知識分子的身段。

東方甄選有好的商業(yè)定位，他的團(tuán)隊也對此深信不疑。

做正確事情，正確的做事，總有一個燈會先爆，點亮所有人的路。

俞敏洪，果然是人間清醒，學(xué)習(xí)別人的成功，不如復(fù)制自己的勝利。

希望東方甄選初心不改，星光滿載。