現(xiàn)在已經(jīng)不是壓貨的年代了，看似一些體量龐大的公司內(nèi)部，或許已病入膏肓，快速上量壓貨的市場策略，讓整個(gè)市場崩潰，引起了經(jīng)銷商對(duì)公司的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌廠家。

無論是做銷量，還是產(chǎn)品升級(jí)，結(jié)構(gòu)換擋，首先必須有經(jīng)銷商的配合。經(jīng)銷商崩盤了，緊接著就會(huì)是業(yè)務(wù)員體系崩盤。而控貨正是從機(jī)制上解決經(jīng)銷商的利潤問題。

適當(dāng)必要的壓貨，可以增加銷售的壓力和動(dòng)力，在短期內(nèi)，快速上量，因?yàn)椤颁N量是擠出來的”。但是一壓再壓，把銷售工作簡單就變成“壓貨”二字，就是畸形的市場，是罪過。

壓貨，壓掉了廠商利潤；壓貨壓出了一堆衍生工作；壓貨讓渠道變了形。

一個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)友跟我聊天傾訴說，沒合作之前廠家業(yè)務(wù)員說的各種支持很好，合作之后，早上來經(jīng)銷商這里，下午就返程回去，聊的內(nèi)容就是進(jìn)貨，打款，貨沒賣好，還覺得你不行，要這樣的廠家合作有什么用，你的產(chǎn)品又不是獨(dú)一無二的！但有些廠家就不一樣，人家技術(shù)人員來了之后，跟著下一線，一待就是好幾天，去了解問題，了解需求，協(xié)助做合理的方案與技術(shù)指導(dǎo)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多新產(chǎn)品是需要新應(yīng)用技術(shù)的。

現(xiàn)在的渠道平臺(tái)很多已經(jīng)不缺產(chǎn)品了，都在做減法，理念不一致，技術(shù)服務(wù)不行，只盯著打款進(jìn)貨的廠家，會(huì)很自然而然地被砍掉。

經(jīng)銷商的利潤去哪里了，難道銷量下滑太多了？銷售下滑其實(shí)并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象。

真正影響經(jīng)銷商利潤的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤壓沒了，只有控貨才能解決這個(gè)問題。

過去，銷量增長，利潤會(huì)隨著增長。壓貨恰恰不同，即使銷量增長了，利潤也會(huì)下滑。

壓貨，在銷量增長的年月，終端消化了，消費(fèi)者購買了。在銷量停止增長的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。

因?yàn)閴贺洠?/strong>

本地難以消化的經(jīng)銷商，

就開始竄貨了。

有些有流通優(yōu)勢（比如中心城市）的經(jīng)銷商竄貨還是特別簡單的，特別是在“省代”重新大行其道的時(shí)候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時(shí)候。

竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己的利潤，還因?yàn)榈蛢r(jià)影響周邊經(jīng)銷商的利潤，讓終端對(duì)經(jīng)銷商失去信任。

因?yàn)閴贺?，?jīng)銷商不得不加大促銷力度。其實(shí)，加大促銷力度也是白費(fèi)功夫，因?yàn)榱Χ仍俅?，終端也難以消化，現(xiàn)在不是增長的年月了，壓貨也壓不出銷量了。

因?yàn)閴贺?，每個(gè)月不得不回收臨期貨品，特別是短保產(chǎn)品，處理臨期產(chǎn)品又會(huì)損失利潤。

如果說過去壓貨還能帶來增長的話，

現(xiàn)在壓貨則弊大于利。

因?yàn)閴贺洠瑥S商關(guān)系，經(jīng)銷商與終端的關(guān)系被扭曲了，解決目前的問題，唯有控貨才行。

有人可能會(huì)說，即使核心問題是經(jīng)銷商的利潤，廠家給經(jīng)銷商更大的利潤空間就解決了，何必去控貨呢？我覺得，現(xiàn)在廠家增加投入解決不了這個(gè)問題，只要持續(xù)壓貨，廠家的投入也會(huì)被用于消化壓貨，只有控貨才能從機(jī)制上解決經(jīng)銷商的利潤問題。

無論是做銷量，還是產(chǎn)品升級(jí)，結(jié)構(gòu)換擋，首先必須有經(jīng)銷商的配合。經(jīng)銷商崩盤了，緊接著就會(huì)是業(yè)務(wù)員體系崩盤。

要讓經(jīng)銷商配合工作，必須讓經(jīng)銷商保持在正常經(jīng)營狀態(tài)。這幾年，因?yàn)榻?jīng)銷商長期利潤過低，經(jīng)銷商的情緒已經(jīng)處于臨界點(diǎn)，一個(gè)小小的意外就可能引起經(jīng)銷商極大的反彈，這是過去從未有過的現(xiàn)象。

控貨是在不影響公司主要政策（不另外支出費(fèi)用），并且不引發(fā)銷量巨大波動(dòng)（短期數(shù)月可能會(huì)有小波動(dòng)）的情況下，調(diào)控經(jīng)銷商利潤的有效辦法。所以，控貨也許不是2022年的主要工作目標(biāo)，但卻是第一要?jiǎng)?wù)。這項(xiàng)工作完成后，控貨也許會(huì)被人們遺忘。

我強(qiáng)調(diào)，控貨不是營銷最重要工作，但是銷售工作的第一要?jiǎng)?wù)。這兩者是有區(qū)別的，強(qiáng)調(diào)是為了避免引起誤解。

別再一味壓貨了，

壓貨在快消品行業(yè)都不管用了！

別再一味壓貨了，

想壓貨估計(jì)你也壓不動(dòng)了！

別再一味壓貨了，

經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員承受不起！

別再一味壓貨了，

再壓貨最終壓垮的是你自己！

總結(jié)：