文章來(lái)源：黃有璨（id：owen_hyc）作者：黃有璨

原文鏈接：新東方直播間爆火，背后的感慨和思考

新東方的直播間，最近兩天終于火了，還很出圈。近幾天內(nèi)，東方甄選的直播間，每天銷(xiāo)售額都在1000W以上。

講真，這事可能是近期為數(shù)不多的在全民范圍內(nèi)都覺(jué)得“很提氣”的事兒了，所以這兩天，新東方的股價(jià)也迅速飛漲了40%以上。

圍繞這個(gè)事，還真是有挺多感觸和思考的，放這里一并聊聊。

01.

你還記得么，去年12月28日，俞敏洪宣告新東方轉(zhuǎn)型后第一次親自上陣直播帶貨，當(dāng)日成交額不過(guò)區(qū)區(qū)300W左右，很多人吐槽產(chǎn)品價(jià)格貴，也有很多人說(shuō)老俞直播不行，咱還是散了吧。 

現(xiàn)在，距離老俞第一次直播帶貨，已經(jīng)過(guò)去了半年。

這半年里，東方甄選的直播間，一直起起伏伏甚至風(fēng)雨飄搖，很多時(shí)候直播，直播間里只有區(qū)區(qū)幾十個(gè)人。說(shuō)極端點(diǎn)，可能有個(gè)階段，東方甄選的直播間是靠著俞敏洪的IP效應(yīng)才能繼續(xù)保有流量能力。

到今年4-5月份劉畊宏、墊底辣孩等大火的時(shí)候，估計(jì)大家都快把東方甄選忘得差不多了吧。 

如今，他們才終于有了點(diǎn)厚積薄發(fā)的意味。

但你得記住，當(dāng)前的關(guān)注，是老俞帶著一群新東方名師隊(duì)伍All-in下場(chǎng)真的踏踏實(shí)實(shí)干了半年之后才有的回報(bào)。

02.

東方甄選的成功，對(duì)我們有什么啟發(fā)？

我覺(jué)得3方面——

1）很多事，想起來(lái)必然全是問(wèn)題，一定得做起來(lái)才有答案。你說(shuō)東方甄選一開(kāi)始決定要下場(chǎng)直播帶貨時(shí)，真的就胸有成竹所有事都想清楚了？那一定不是。但這事是干出來(lái)的。 

2）做直播、做IP這種事都是一樣的，你沒(méi)啥成果時(shí)，別人看你都是傻逼。你有了成果，就瞬間一朝封神。所以最重要的永遠(yuǎn)是，你得知道自己到底是誰(shuí)，你在做什么。 

3）半年，大概也是一個(gè)人或一個(gè)組織要扎入直播這樣的新賽道后，從入門(mén)到真正找到手感需要的時(shí)間。至少，新東方的名師們ALL-in之后真正出成果的時(shí)間是半年。所以如果你真的也想進(jìn)入一個(gè)直播這樣的全新賽道，想要干出成果來(lái)，你得耐得住寂寞。在你有點(diǎn)成績(jī)之前，你得面對(duì)長(zhǎng)達(dá)半年的茫然失措、直播間冷清、數(shù)據(jù)不佳等等一系列窘境。扛得過(guò)來(lái)，你才有未來(lái)。

03.

理性回歸商業(yè)來(lái)看，東方甄選成了嗎？

我覺(jué)得還沒(méi)有，但他們確實(shí)已經(jīng)邁過(guò)了非常重要的堅(jiān)實(shí)的一步，有了很好的基礎(chǔ)。

作為一個(gè)生意，直播帶貨想要干成，有3個(gè)最基本的核心要素——

1）選品和供應(yīng)鏈；

2）流量；

3）長(zhǎng)期穩(wěn)定的直播間轉(zhuǎn)化能力；

一個(gè)人或一家組織，在上述三者上先能解決至少其一，則整個(gè)事能開(kāi)始穩(wěn)定往下推。

但最終想要把事干成，一定是3者缺一不可。

比如羅永浩，是因?yàn)橐婚_(kāi)始自己是個(gè)大IP，天然自帶流量，所以能起步。但最初他的選品供應(yīng)鏈并不那么好，直播間轉(zhuǎn)化能力也不算穩(wěn)定，干了差不多半年后才把短板補(bǔ)齊，加上又培養(yǎng)了一大批其他的帶貨主播，成功解耦了自己，所以能干。

而李佳琦、薇婭，起步時(shí)則是素人，人家是真真磨煉了很久自己的帶貨能力，在直播間的轉(zhuǎn)化能力足夠強(qiáng)之后，才開(kāi)始冒頭，此后又補(bǔ)上了選品供應(yīng)鏈能力，讓自己的直播間長(zhǎng)期可以“全網(wǎng)最低價(jià)”，這樣持續(xù)又干了很久，因?yàn)橹辈ラg的銷(xiāo)售額和轉(zhuǎn)化率長(zhǎng)期居高不下，自己成為了“頭部”和“現(xiàn)象”，也就擁有了長(zhǎng)期的流量能力。

而現(xiàn)在，東方甄選的直播間可以理解為依靠某種“形式創(chuàng)新”以及當(dāng)前董宇輝身上很討喜的人設(shè)，在一段時(shí)間內(nèi)沖破了流量閾值，帶來(lái)了破圈效應(yīng)，獲得大量短期關(guān)注和不錯(cuò)的直播間轉(zhuǎn)化。

但這種關(guān)注和直播間轉(zhuǎn)化是穩(wěn)定可持續(xù)的嗎？也許不見(jiàn)得。

所以，能破圈能出頭，是好事，但更理性看，可能也只是剛邁過(guò)了一個(gè)重要的坎而已。

04.

再進(jìn)一步說(shuō)，在解決長(zhǎng)期穩(wěn)定的直播間轉(zhuǎn)化能力上，預(yù)計(jì)東方甄選也還要面臨一個(gè)挺重要的選擇。

讓直播間的轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，過(guò)往來(lái)看一般有兩種邏輯——

1）把籌碼壓注到極少數(shù)大主播身上，圍繞他們組織資源，當(dāng)然也需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、利益分配模式等，向他們傾斜，并且在收益上跟他們長(zhǎng)期綁定。典型如李佳琦薇婭；

2）通過(guò)強(qiáng)控選品+直播間話術(shù)等，并批量培養(yǎng)主播，讓大多數(shù)主播上播的轉(zhuǎn)化率都能相對(duì)穩(wěn)定在一個(gè)范圍內(nèi)，最后可以不過(guò)度依賴(lài)于少量主播即可實(shí)現(xiàn)直播間轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定。

而觀察新東方近2日的直播間，其實(shí)大眾當(dāng)前確實(shí)有在追董宇輝的趨勢(shì)，近2日里，董宇輝也更多是靠直播間的即興才華，以及結(jié)合新東方艱苦轉(zhuǎn)型的大背景喚起了無(wú)數(shù)人的共情共鳴，從而讓很多人進(jìn)入直播間后可以無(wú)腦下單野性消費(fèi)。

但真的從產(chǎn)品介紹售賣(mài)的角度，坦率講，新東方的直播間還遠(yuǎn)沒(méi)有其他頭部帶貨主播那么犀利。

這就帶來(lái)了2個(gè)非常重要問(wèn)題——

1）最近2天，董宇輝展現(xiàn)的才華的確很討喜。但直播帶貨是一個(gè)高強(qiáng)度的體力活，而不能變成類(lèi)似舞臺(tái)表演式的“藝術(shù)”。沒(méi)有任何人可以日以繼夜不辭辛勞的通過(guò)在直播間展現(xiàn)自己的才華來(lái)實(shí)現(xiàn)帶貨，長(zhǎng)此以往，董宇輝自己一定也一定會(huì)疲憊會(huì)能量枯竭的；

2）新東方畢竟還是個(gè)大品牌，也有很多人要養(yǎng)活，跟一人吃飽全家不餓的小個(gè)體主播還不一樣。所以，后續(xù)東方甄選是要繼續(xù)放大董宇輝，讓董宇輝走向類(lèi)李佳琦路線，還是需要降低對(duì)董宇輝的依賴(lài)，培養(yǎng)更多主播+提升他們的轉(zhuǎn)化售賣(mài)能力？這是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題；

在這件事上，東方甄選預(yù)計(jì)也還需要一段時(shí)間來(lái)給出答案。

這當(dāng)中還是有很多事是非常敏感的，一旦處理不當(dāng)，將會(huì)帶來(lái)極大影響，懂的都懂。

05.

最后，真心說(shuō)一句，最近1周，大家沒(méi)事多去蹲蹲東方甄選的直播間吧。 

最近1周里，這個(gè)直播間里一定還會(huì)流淌著正向的情緒共振和主播的才華橫溢，也會(huì)不時(shí)出現(xiàn)很多驚喜。

這，應(yīng)該是這個(gè)直播間最美好，最容易打動(dòng)你的時(shí)候了。 

至于再往后它會(huì)發(fā)生什么變化，那還真不好說(shuō)。

有一點(diǎn)是肯定的——當(dāng)前的才華橫溢和直播間里流淌著的感動(dòng)，一定無(wú)法持久。我們會(huì)疲倦，那些有才華的主播們也一定會(huì)疲倦的。（完）