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當(dāng)越來越多的茶葉店競(jìng)爭(zhēng)者在周邊林立，當(dāng)越來越多的消費(fèi)者開始在網(wǎng)絡(luò)購買茶葉，我相信，做為茶葉店的老板，你會(huì)越來越感覺到賣茶的困難，也許你總想找到突破口，去尋找新的銷售辦法，比如：打廣告，增加新的茶葉品種，甚至想換一個(gè)新的地址重新經(jīng)營，但不管你做什么樣的動(dòng)作，銷售卻總是不見起色，創(chuàng)業(yè)的困難總是重重，如果你是經(jīng)營20年以上茶葉生意的老板，相信，你從沒有像現(xiàn)在這樣迷茫過。 到底什么樣的辦法才能讓茶葉店持續(xù)贏利？ 這個(gè)問題，每個(gè)老板都在冥思苦想。其實(shí)，要想解決這個(gè)難題，需要我們先找到發(fā)生問題的關(guān)鍵，然后再層層分析，加以解決。 首先是思想認(rèn)識(shí)。 我們都聽說過一個(gè)詞語：與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)，做為生意場(chǎng)上的老板，更要對(duì)這個(gè)詞語要有深刻的認(rèn)識(shí)與行動(dòng)。 當(dāng)下做為茶葉實(shí)體店經(jīng)營者，要有以下幾個(gè)認(rèn)識(shí)： 1：現(xiàn)在是嚴(yán)重的供大于求的市場(chǎng)環(huán)境。 2：現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)滲透到各個(gè)生活及商業(yè)的時(shí)代。 3：傳統(tǒng)開店等客模式是等死模式。 4：沒有專業(yè)性及服務(wù)將不會(huì)在市場(chǎng)立足。 5：沒有明確特色定位將很難在市場(chǎng)出彩。 6：茶葉只有多品類模式經(jīng)營才會(huì)更賺錢。 今天，我們只講第6點(diǎn)：茶葉只有多品類模式經(jīng)營才會(huì)更賺錢 我們都知道，茶葉做為一種快速消費(fèi)品，市場(chǎng)消費(fèi)量巨大，開茶葉實(shí)體店的老板們也都知道，賣茶一般主要有兩大類，一類是日常飲用，第二類是過節(jié)送禮，其中，利潤較高，短時(shí)間銷售量巨大的應(yīng)該是第二種，也就是過節(jié)送禮這部分客戶，茶葉雖然消費(fèi)者一年四季飲用，但明顯喝茶旺季還是要到中秋節(jié)以后，基本跟白酒，紅酒的淡旺季同步，也就是說，誰抓住了一年的銷售旺季，茶葉店便會(huì)賺錢。這也就引發(fā)了金老師跟眾多老板講的茶葉店經(jīng)營核心一句話： 淡季養(yǎng)客戶，旺季上銷量。 單品消費(fèi)少，多品來幫忙。 一年有四季，不可能季季是旺季，所以，當(dāng)我們面臨銷售淡季的時(shí)候，不可有大作為，但是也不能不作為，不能有大作為的意思就是淡季的時(shí)候，這是一個(gè)大環(huán)境的淡季，不是你個(gè)人能夠扭轉(zhuǎn)的局勢(shì)，所以，在淡季就不要有大的促銷，廣告及活動(dòng)的支出，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候消費(fèi)者的消費(fèi)欲望很低，做為不是必需品的茶葉，再大的動(dòng)作也不可能引發(fā)消費(fèi)大潮。 也不能不作為是什么意思？ 明知道是淡季，但是做為老板，你就能不作為，天天在家喝茶嗎？也不能，這個(gè)時(shí)候，要多養(yǎng)客戶，這個(gè)意思就是要多跟客戶聯(lián)絡(luò)感情，只有在淡季多跟客戶保持良好溝通，才能在旺季銷售持續(xù)放量，做實(shí)體生意，大家一定要記住一句話： 你跟客戶的關(guān)系是別人搶不走的。 這也是茶葉實(shí)體店相對(duì)比網(wǎng)店最大的優(yōu)勢(shì)所在，當(dāng)你在一個(gè)小區(qū)能跟500個(gè)喝茶客戶保持良好關(guān)系，那你的生意一定不會(huì)錯(cuò)，現(xiàn)在很多茶葉店老板最大的問題就是不會(huì)養(yǎng)客戶。 當(dāng)你與客戶的關(guān)系不錯(cuò)，每到買茶時(shí)，客戶便會(huì)來你這里，但是，客戶只會(huì)買一種或者兩種茶葉走。 為什么？ 因?yàn)槟愕牟枞~店只有茶葉，沒有其它品類的產(chǎn)品，一個(gè)客戶跟你關(guān)系再好，如果是自己喝，也不可能綠茶，紅茶，花茶，黑茶，普洱，鐵觀音，白茶等買個(gè)遍，所以，單一的茶葉品類決定了客戶單次購買金額有限。 我們通過另外一種計(jì)算方式也可以算出： 假設(shè)一個(gè)客戶一個(gè)月喝300元一斤的茶葉，那他一年在你店里的銷售額就是3600元，再加上過節(jié)禮盒銷售1400元，那一個(gè)忠實(shí)客戶一年的消費(fèi)大致就是5000元左右，這是按一般計(jì)算，地區(qū)富裕程度及店周圍消費(fèi)能力也都是有所不同的。 通過我們上面的計(jì)算，我們知道，一個(gè)消費(fèi)者一年的消費(fèi)額度基本不太會(huì)變，一個(gè)是自飲，哪怕你店里上了100多種茶葉，客戶也不會(huì)因?yàn)槟愣嗌狭似贩N而一個(gè)月喝5斤茶葉，還有送禮消費(fèi)，客戶也不會(huì)因?yàn)槟闵狭?/span>100多種茶葉禮盒而多購買，因?yàn)?，正常送禮都是多元化送禮，不會(huì)都送茶葉。 我們假設(shè)在擁有500個(gè)忠實(shí)客戶的前提下，一個(gè)客戶一年消費(fèi)5000元，那你茶葉店一年的銷售額就是2500000，實(shí)際上，很多老板都做不到，因?yàn)樗牟枞~店沒有客戶開發(fā)系統(tǒng)，維護(hù)系統(tǒng)，會(huì)導(dǎo)致大量的客戶流失，那怎么才能擴(kuò)大銷售額？答案很簡(jiǎn)單，只有4個(gè)字： 增加品類。 因?yàn)槟阗u茶葉已經(jīng)觸到了天花板，出現(xiàn)了瓶頸，也就是說，你再怎么努力，賣茶葉是到了頭，除非你有強(qiáng)大的擴(kuò)張客戶能力，但是年銷售額在100萬以下的茶葉店老板還是不要想了，因?yàn)槟銢]有強(qiáng)大的開發(fā)客戶能力，否則，銷售額不會(huì)不到100萬，而銷售額不到200萬，銷售費(fèi)用卻很高的老板們，也都不要想了，因?yàn)槟愫艽蟮睦麧櫠急讳N售費(fèi)用吃掉了。 怎么理解增加品類？ 很簡(jiǎn)單，銷售跟茶葉屬性相同及茶葉客戶同時(shí)會(huì)喜歡的產(chǎn)品。 我們先看，跟茶葉屬性相同都有什么產(chǎn)品？ 茶具，酒類，香道，泡茶礦泉水，滋補(bǔ)保健品，茶葉枕頭等，這其中，最能跟茶葉進(jìn)行匹配，互補(bǔ)的就是酒類，包括白酒類，紅酒類。 同進(jìn)我們?cè)龠M(jìn)一步分析買茶葉的客戶一般都是什么群體？ 我們基本可以鎖定在25到70歲左右的男性，其中最有消費(fèi)能力的就是30到60歲這部分男性，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這部分男性同時(shí)也是酒類的忠實(shí)群體，所以增加的品類，我們可以鎖定在酒類，其中以紅酒，白酒為主。 在上面的分析中，我們預(yù)測(cè)，一個(gè)忠實(shí)客戶一年買茶計(jì)劃也就是5000元左右，這是上限，但是如果增加了酒類，這個(gè)結(jié)果就會(huì)完全不同，前提是你跟客戶的關(guān)系良好，當(dāng)你出現(xiàn)了新的品類，客戶很容易嘗試購買，我們以紅酒為例，一個(gè)客戶一個(gè)月自飲一箱6瓶紅酒，金額也為300元，一年自飲為3600元，紅酒禮盒為1400元，這樣酒類消費(fèi)也為5000元，這樣一個(gè)客戶在你茶葉店茶葉加上酒類一年的銷售額便為1萬元。我們以百分之二十的轉(zhuǎn)化測(cè)算，也就是10個(gè)買茶忠實(shí)客戶產(chǎn)生了兩個(gè)買酒的客戶，這樣，就會(huì)多賣50萬元的銷售額，這就是以增加品類擴(kuò)大銷售額的銷售辦法。 我們?cè)陂L(zhǎng)期的酒類招商工作中，也會(huì)發(fā)現(xiàn)，近年來有很多賣茶的老板也來咨詢我們的紅酒類產(chǎn)品，以山東濰坊茶葉李老板為例，他在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)高檔小區(qū)開一家茶葉店，年銷售額也就是100多萬，后來，我們?cè)谝粋€(gè)糖酒會(huì)上相識(shí)，我給他做了一個(gè)賣酒方案，主營紅酒類產(chǎn)品，在原來銷售額的基礎(chǔ)上多賣30多萬的紅酒，即不影響主業(yè)又不傷人脈關(guān)系還賺到了錢。 現(xiàn)在的商業(yè)時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入到了全方位的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一品種銷售如果缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，肯定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)，只有增加品類，讓單一客戶多重消費(fèi)才能夠?qū)崿F(xiàn)多贏利。 在現(xiàn)實(shí)生活中，以中國石化為例，我們?cè)诩佑偷臅r(shí)候，是不是看到中國石化不光是賣石油，你看它的銷售網(wǎng)點(diǎn)，很多基本上快成了一個(gè)小商店，也就是連中石化這樣的國企巨無霸也搞多品類運(yùn)營，更何況我們小微無根的小創(chuàng)業(yè)者。 所以，茶葉店的老板們，要想多賺錢，賣茶必賣酒。 |
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