【原】三任行長(zhǎng)為招行留下了什么（3）：長(zhǎng)坡厚雪大零售
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在我的任上將近15年，我覺(jué)得我就做了一件事，就是定位招行是零售銀行?！R蔚華雖然一卡通業(yè)務(wù)為招行零售業(yè)務(wù)的騰飛埋下了伏筆，而馬蔚華時(shí)代的招行才算是真正意義上地邁入了零售時(shí)代。馬蔚華一個(gè)成功之處在于將政治工作的經(jīng)驗(yàn)和思維融入招商銀行。比如，他提出的“放開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”是一位開(kāi)國(guó)元?jiǎng)自诮夥艖?zhàn)爭(zhēng)初期應(yīng)對(duì)東北地區(qū)的戰(zhàn)略，事實(shí)證明這個(gè)戰(zhàn)略在招行與國(guó)有銀行“敵強(qiáng)我弱”的競(jìng)爭(zhēng)中取得了奇效，再比如，其上任前兩次解決招行可能發(fā)生的兌付危機(jī)，很大程度是受其在央行的工作經(jīng)驗(yàn)所影響。同時(shí)，馬蔚華也繼承了招行與生俱來(lái)的改革、創(chuàng)新基因。“鳥(niǎo)在籠中，關(guān)羽不能張飛；人在世上，八戒尚需悟空。”馬蔚華很喜歡這對(duì)聯(lián)，他寄望通過(guò)不斷的創(chuàng)新，來(lái)使招行獲得掙脫“籠子”、展翅高飛的能力，而分別代表制度與文化的“八戒”和“悟空”，則是創(chuàng)新能力賴(lài)以產(chǎn)生的土壤和保障。1949年，馬蔚華出生于出生于遼寧錦州，早年曾做過(guò)鐵路職工，后來(lái)考上了吉林大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，畢業(yè)后被分配到了遼寧省計(jì)劃委員會(huì)，開(kāi)始了他的從政生涯，此后跟隨時(shí)任遼寧省委書(shū)記的李貴鮮多次調(diào)動(dòng)，曾任央行總行辦公廳副主任、計(jì)劃資金司副司長(zhǎng)等職。1992年10月，馬蔚華南下任央行海南省分行行長(zhǎng)、黨組書(shū)記，一直至1999年，期間馬蔚華受命解決我國(guó)首個(gè)破產(chǎn)銀行——海南發(fā)展銀行的破產(chǎn)清理工作，并攻讀了西南財(cái)經(jīng)大學(xué)博士研究生。1999年1月，天命之年的馬蔚華來(lái)到招商銀行，任職董事兼行長(zhǎng)，彼時(shí)的招行已經(jīng)完成了原始資本的積累，但相比于國(guó)有大行仍然是個(gè)小弟弟，無(wú)論是資歷、背景還是網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)，招行完全不具備和國(guó)有大行正面剛的實(shí)力。這種狀態(tài)讓馬蔚華看到了破局的方法“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”，“為人所不為，比如說(shuō)人家休息的時(shí)候我們照常開(kāi)門(mén)，人家很麻煩的事，又是利益很少的事，我們不厭其煩，去占領(lǐng)這塊市場(chǎng)。”用今天的視角來(lái)看，這完全就是爭(zhēng)搶長(zhǎng)尾客群、縫隙市場(chǎng)的思路。在那個(gè)時(shí)代，銀行牢牢地掌握著社會(huì)上最寶貴的資源——貸款，加上銀行的工作本身就是“鐵飯碗”，這讓銀行員工的姿態(tài)和社會(huì)地位飆升，一位曾在某國(guó)有大行的前員工回憶：那段時(shí)間，即使是一個(gè)普通的信貸員都被當(dāng)?shù)氐恼?、商捧在手里?/span>工資雖然低，但生活完全不需要花工資。“我們做一些不厭其煩的事情，但是光做這些事在競(jìng)爭(zhēng)中是不能取勝的，只是一種生存的條件。”馬蔚華對(duì)于招行的“讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂”如此評(píng)價(jià)，不過(guò)該戰(zhàn)略至今依然讓招行受益，“服務(wù)好”的口碑讓很多招行成為了很多新客戶(hù)的首選，不過(guò)真正為招行奠定“零售之王”地位的是馬蔚華主導(dǎo)的一次轉(zhuǎn)型。“不做對(duì)公，今天沒(méi)飯吃；不做零售，將來(lái)沒(méi)飯吃?！?/span>2004年，馬蔚華提出招行“一次轉(zhuǎn)型”，表明招行要大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，在2004年年報(bào)中，招行明確提出未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略：（1）將零售銀行業(yè)務(wù)作為發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，逐步推進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)管理體制和組織架構(gòu)改革；（2）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新與整合，以財(cái)富管理、資產(chǎn)管理為重點(diǎn)，大力推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。這次轉(zhuǎn)型的效果不可謂不顯著，轉(zhuǎn)型期間招行的貸款結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)質(zhì)量大幅改善，撥備水平大幅提升，ROE大幅超越同業(yè)均值，招行也因?yàn)檗D(zhuǎn)型成功在2007年開(kāi)始被資本市場(chǎng)追捧，相對(duì)于銀行板塊的估值溢價(jià)率從2007年5月的1%，一路沖高到2008年8月的68%。2008年次貸危機(jī)爆發(fā)，央行為應(yīng)對(duì)出口下滑及國(guó)內(nèi)通縮壓力，啟動(dòng)降息。在此背景下，招行2009年四個(gè)季度累計(jì)凈利潤(rùn)均同比下滑，全年同比下滑13.5%，下行幅度為上市銀行之最。雖然零售戰(zhàn)略大獲成功，但招行歷史上和轉(zhuǎn)型過(guò)程中遺留了大量問(wèn)題，比如轉(zhuǎn)型時(shí)成本收入比居高不下、資本內(nèi)生能力弱，約束資產(chǎn)擴(kuò)張等，這些沉疴舊疾在2009年這個(gè)特殊時(shí)點(diǎn)爆發(fā)出來(lái)，招行需要一次自我革命。不同于第一次轉(zhuǎn)型那樣“旗幟鮮明”，招行的二次轉(zhuǎn)型更像是一場(chǎng)復(fù)雜的外科手術(shù)，涉及到方方面面，其核心是將發(fā)展模式從外延粗放型向內(nèi)涵集約型的轉(zhuǎn)換，2014年4月，田惠宇上任一年后首次接受媒體專(zhuān)訪時(shí)表示“某種意義上（二次轉(zhuǎn)型）是一次沒(méi)有終點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，我認(rèn)為這是招行給自己提出的終極目標(biāo)，也是商業(yè)銀行都希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”。據(jù)馬蔚華自述，他在任近15年，就做了一件事：將招商銀行定位成零售銀行。如果說(shuō)王世禎是招行的奠基人，那么馬蔚華則算得上是零售之王的奠基人，此外在其任期中，招行完成了A+H股的上市，也是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的首例。招商銀行的零售業(yè)務(wù)也基本上印證了馬蔚華最初的判斷“對(duì)公業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，搞業(yè)務(wù)講回扣，拉關(guān)系要喝酒，合同一年一簽，其實(shí)不穩(wěn)定。而零售業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始業(yè)務(wù)量很小，但不久就會(huì)成幾何級(jí)增長(zhǎng)，零售業(yè)務(wù)講積累，越往后越穩(wěn)定?！?/strong>筆者認(rèn)為：招行重點(diǎn)發(fā)展零售，其本質(zhì)是將發(fā)展的重點(diǎn)從業(yè)務(wù)變成人，頗有些互聯(lián)網(wǎng)公司用戶(hù)為王的感覺(jué)，人會(huì)衍生業(yè)務(wù)，而且隨著使用的不斷加深，衍生出的業(yè)務(wù)越來(lái)越多、護(hù)城河越來(lái)越深，從這個(gè)維度講，零售之于銀行將是一個(gè)永不過(guò)時(shí)的戰(zhàn)略。而招商銀行零售戰(zhàn)略之所以成功，有兩個(gè)很重要的原因，一個(gè)是馬蔚華持續(xù)加碼電子化，“水泥+鼠標(biāo)”一度成為招行的代名詞，而招行的網(wǎng)上銀行過(guò)于成功，以至于一度被認(rèn)為會(huì)獨(dú)立上市；第二個(gè)是馬蔚華從心底里將銀行業(yè)看作是服務(wù)業(yè)，這兩者都可以看作是對(duì)王世禎時(shí)代文化、制度、能力的繼承和發(fā)揚(yáng)。招行2012年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，馬蔚華在回答媒體有關(guān)“是否會(huì)留任行長(zhǎng)”的問(wèn)題時(shí)，馬蔚華說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，最終要靠制度、文化的連續(xù)性，如果制度可以不斷完善、文化可以不斷傳承，那么無(wú)論誰(shuí)當(dāng)行長(zhǎng)招行都可以健康發(fā)展。”這番表態(tài)為當(dāng)年5月的卸任埋下了伏筆，也充分地總結(jié)了招行過(guò)去30多年的傳奇：制度不斷完善、文化不斷傳承。在其執(zhí)掌招行的14年里，馬蔚華從政期間的經(jīng)驗(yàn)、智慧多次挽大廈于將傾，并帶領(lǐng)招行以零售業(yè)務(wù)殺出紅海，總資產(chǎn)從1300多億元猛增至4萬(wàn)多億元。“蔚華是一位非常優(yōu)秀的商業(yè)銀行行長(zhǎng)，招行取得的進(jìn)步與他個(gè)人的貢獻(xiàn)、個(gè)人魅力都有很大的關(guān)系。”這是時(shí)任招行董事長(zhǎng)傅育寧對(duì)馬蔚華的評(píng)價(jià)。《馬蔚華曝退休生活：寫(xiě)首例銀行破產(chǎn)故事》
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