在正文開始之前，想先問大家一個問題：你們覺得，真正厲害的銷售是怎么樣的？答案我在這里先賣個關(guān)子，后續(xù)再揭曉。

先讓我們來看看以下兩個小故事：

1. 夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導(dǎo)購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的?！?/span>

2.有兩家賣粥的小店，一左一右，兩個店每天的顧客量相差不多，但是晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十元收入。天天如此。

那么，秘密在哪里呢？原來，右邊的那個粥店在每個顧客進來點粥后，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

而左邊那個小店的服務(wù)員則是問：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

從上面的故事可以看出，他們都或多或少使用了一些套路來達到自己的目的，但這背后其實都有一個共同點，對客戶心理的了解和掌握。

可以說，真正厲害的銷售一定是了解人性，了解用戶心理，從而滿足用戶的需求，實現(xiàn)自己的銷售目的。

說到這里，我們就不得不提到心理學(xué)知識中的一大板塊：消費心理學(xué)。

消費心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律，同時也是消費經(jīng)濟學(xué)的組成部分。

要知道，人做一切決策都取決于內(nèi)心的感受和認知。所以，不管你是銷售，文案從業(yè)者，運營人員，市場部工作者，還是商店老板，學(xué)習(xí)并研究消費心理學(xué)，都可以在一定程度上幫助實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，提高企業(yè)經(jīng)營效益。

在這里我想分享3個心理學(xué)知識，希望對大家有幫助，如下：

1.從眾心理

從眾心理，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。可以說，我們中的大部分都有從眾心理，這是一種較為普遍的心理現(xiàn)象。

在網(wǎng)上購物消費，我們會下意識選擇銷量高的，評分高的店鋪和產(chǎn)品；我們在外就餐時，也會傾向人流比較火爆的餐飲店，看到馬路上圍著很多人，我們也會好奇地過去湊熱鬧，諸如此類，都是從眾心理引起的。

因此，商家，營銷人員可以利用這一心理，營造出一種自己的產(chǎn)品銷量高，討論度高，門前大排長龍的熱鬧景象，使用其他消費者注意，在現(xiàn)實中，很多商家會雇人前來排隊，網(wǎng)上刷單刷好評的形式達到這一目的。

2.占便宜心理

在生活中，幾乎所有人都會有占便宜的心理，想要消費時少花錢東西，會因為用比平時少的錢買到同等的東西而感到開心，尋求物美價廉，覺得不占便宜就是吃虧。

所以生活中，我們經(jīng)常在路邊的商鋪聽到看到所謂的“跳樓大甩賣”，有時候甚至可以看看他們天天在降價甩賣，這都是為了吸引用戶，刺激他們消費。

其實，客戶要的或許不是真的便宜，而是感覺到自己占了便宜。一般商家會采取以下四種形式讓客戶“占便宜“。

• 限時限量的促銷策略：也就是不定期打折促銷，并且都會刻意標(biāo)示原價并劃掉，與降價后的價格對比，形成強烈的沖擊感，引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品，加上促銷是限時的，客戶會因為錯過感動可惜，于是大部分人都會掉入商家的促銷陷阱中。
• 尾數(shù)定價策略：“尾數(shù)定價”利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售，通常作尾數(shù)的都是奇數(shù)“1、3、5、7、9”，特別是9。比如9.9包郵我們就會下意識覺得比10塊便宜很多。
• 優(yōu)惠券：各種優(yōu)惠券，電子優(yōu)惠券，紙質(zhì)優(yōu)惠券，現(xiàn)金券，禮品券等都在一定程度節(jié)省了客戶的消費支出，更加有利用戶做出購買決策。
• 積分：一般客戶經(jīng)常消費便可以積累分數(shù)點數(shù)，達到一點點數(shù)分數(shù)可以贈送相關(guān)物品或憑積分消費，都可以讓客戶感受到利益，刺激客戶經(jīng)常來該店消費購買產(chǎn)品。

3.逆反心理

逆反心理是指，人們彼此之間為了維護自尊，而對傳達信息的一方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)。很多客戶對銷售，推銷都抱有下意識的反感，抵觸，所以會本能地防備，會產(chǎn)生與推銷人員做出與其意圖相反的行為傾向，比如拒絕銷售人員的熱情推銷，沉默不語，或表達與推銷人員完全相反的意見和看法等。

“你越推銷，我越不買”?！澳闾焯旖o我發(fā)推銷信息，真是太煩人?！薄翱磥砟銈兒芗敝蚁聠危移?，再等等看，看看你還會給出什么條件，說不定到時更加優(yōu)惠”“這個導(dǎo)購怎么老是跟著我，買個衣服都不自在“營銷人員處于姿態(tài)低的一方，而且越是推銷產(chǎn)品，客戶對產(chǎn)品的興趣耐心也也開始降低。

一般來說，客戶的逆反心理很多時候阻礙了銷售的進行，但也有一些聰明的銷售人員，采取逆向思維，利用客戶的逆反心理，刺激用戶進行消費。

就如我們經(jīng)常可以看到網(wǎng)上店鋪某產(chǎn)品的圖片上會寫“xx千萬別買”“千萬別看，別點”之類的文案，其實就是利用客戶的逆反心理，提高產(chǎn)品的點擊率和曝光量。

甚至還有一些營銷人員在客戶前去咨詢了解產(chǎn)品時，故意假裝淡定告訴用戶暫時不需要購買該產(chǎn)品或者故意忽視客戶，利用客戶的情緒，反而刺激了客戶消費成交。

今天的心理學(xué)分享到此結(jié)束，希望大家喜歡，以上3個心理學(xué)知識，好好學(xué)習(xí)和運用，加以實踐，也能在一定程度上幫助業(yè)績的提升，希望大家學(xué)以致用，多多開單爆單。