作者｜David

Terry習(xí)慣了每天踩點(diǎn)進(jìn)入辦公室。

作為了一個(gè)荷爾蒙迸發(fā)的有為青年，奮斗上進(jìn)和享受人生分界了他的白天黑夜。當(dāng)然，第二天如何起床永遠(yuǎn)是他需要在半夢(mèng)半醒之間探索的課題。除了克服掙扎之外，尋找便捷的代步工具也是Terry完成從家到公司最后一公里的必要工序，缺少了這個(gè)環(huán)節(jié)，在這之前的狼狽飛奔都將失去意義。

出了地鐵站，就可以看見(jiàn)一大片共享單車。在顏色繽紛的車群里，Terry鐘情于小藍(lán)—那是一個(gè)可愛(ài)的昵稱，而它的名字叫做哈啰單車。

Terry感覺(jué)小藍(lán)騎起來(lái)非常輕便，更加分的是車座的材質(zhì)尺寸也具有很好的柔軟度和貼合感，這讓他免受了路途上由于顛簸而引起的某種尷尬痛感。

過(guò)了不久，Terry意識(shí)到他喜歡騎的小藍(lán)越來(lái)越少了，直到這片區(qū)域滿是小綠和小黃。

Terry的最后一公里，騎行的伴侶更換后倒沒(méi)受太多影響，但是小藍(lán)的處境越來(lái)越微妙確實(shí)是所有人都能感受到的，成立五周年的哈啰出行，生態(tài)建設(shè)多樣，燒錢也無(wú)數(shù)，所有人都在等一個(gè)答案：哈啰盈利的最后一公里路，到底有多遠(yuǎn)。

持續(xù)虧損，

輕盈哈啰的不能承受之重

時(shí)間倒退五年，哈啰肯定不會(huì)知道踏入共享經(jīng)濟(jì)的熱潮后，潮起潮落的日子如此煎熬。

彼時(shí)方興未艾的共享單車從北上廣深走向二線三線城市，ofo、摩拜們應(yīng)聲而起，年輕的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)加上擂鼓助威的資本，吸睛的獨(dú)角獸們?cè)诠蚕韱诬嚨氖袌?chǎng)中跑馬圈地的同時(shí)，渾身都散發(fā)著豪橫的銳氣。

圖/網(wǎng)絡(luò)

而在2016年，哈啰的出現(xiàn)并沒(méi)有給投資者相同的觀感，或者說(shuō)哈啰在著意控制由于受到資本追捧伴隨而來(lái)的戰(zhàn)略膨脹和形象失格。

相對(duì)低調(diào)的運(yùn)營(yíng)模式和“農(nóng)村包圍城市”的迥異打法，使哈啰在一個(gè)以ofo和摩拜為主導(dǎo)并廝殺的共享單車市場(chǎng)中，成為了暫時(shí)被遺忘的存在。

但是，曾經(jīng)偏安一隅的哈啰經(jīng)歷著撲朔迷離的行業(yè)洗牌，自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)隨著自身影響力的擴(kuò)大變得越來(lái)越被人矚目。

事實(shí)上，在穿越過(guò)共享單車百團(tuán)大戰(zhàn)的硝煙后，哈啰的單車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了公司收入層面支柱。在哈啰異軍突起的2017年，其總資產(chǎn)超36億元，凈資產(chǎn)4.1億元，全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.2億元，虧損4.8億元。而隨后，哈啰的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)隨著融資規(guī)模的擴(kuò)大，越發(fā)變得龐大，哈啰出行的招股書顯示，2018年至2020年，哈啰的營(yíng)收分別為21.14億元、48.23億元、60.44億元，凈利潤(rùn)分別為-22.08億元、-15億元、-11.33億元。三年累計(jì)虧損48億元。

16年年底成立，截止到目前才五年時(shí)間，作為一家共享出行的獨(dú)角獸，哈啰的賬面說(shuō)難看，好像大家也都能理解它一路走來(lái)的處境，說(shuō)不難看，恐怕投資者跺著腳罵著娘也不會(huì)答應(yīng)。

哈啰最早出身于杭州，與阿里系的螞蟻集團(tuán)屬地同源。據(jù)公開數(shù)據(jù)，哈啰多達(dá)十五次融資的歷程中，螞蟻多次扮演了主投的角色，讓坊間猜測(cè)與哈啰的關(guān)系匪淺。而融資規(guī)模已經(jīng)達(dá)到10億美元+30億人民幣的龐大數(shù)字之下，單靠螞蟻和它的穿針引線恐怕已經(jīng)難以支撐，甚至為了實(shí)現(xiàn)融資，哈啰光抵押給螞蟻一方的共享單車就達(dá)到了700多萬(wàn)輛。

圖/哈啰出行官微

一方面要輸血，一方面要效益，何況還有市場(chǎng)上“不答應(yīng)”的美團(tuán)和青桔。縱使哈啰的單車在當(dāng)下可供騎行的選擇中，確實(shí)做到了公認(rèn)的輕便，但是在客戶用腳投票的過(guò)程中，這些尚未形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘的舒適感，在與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中不足以成為用戶首選哈啰的原因。

據(jù)了解，從2019年到2021年，哈啰的融資步伐明顯減緩。疫情黑天鵝的到來(lái)也許是個(gè)不能回避的原因，但是，共享單車在資本市場(chǎng)遇冷，恐怕是業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)感受到的風(fēng)向。

那么，哈啰怎么騎著自家那輛輕盈的小藍(lán)，越過(guò)這片被冷遇的行業(yè)寒冬呢？

想“抄”美團(tuán)的作業(yè)，

先“投身”阿里？

哈啰持續(xù)虧損的原因除了跑馬圈地的需要外，更重要的原因是共享單車掙不到錢。

盡管哈啰全身上下都有明顯的互聯(lián)網(wǎng)基因，但是龐大的單車數(shù)量讓哈啰成為名副其實(shí)的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)。這在以科技立身的獨(dú)角獸企業(yè)中十分罕見(jiàn)，同時(shí)也對(duì)哈啰的營(yíng)收有著舉足輕重的影響。

哈啰單車的舒適性和輕便在所有單車中可以說(shuō)讓人騎完不忘的存在，但是優(yōu)質(zhì)的騎行體驗(yàn)也意味著研發(fā)和維護(hù)的巨大成本。

而類似于要用戶體驗(yàn)還是要堆量的選擇上，ofo和摩拜在血雨腥風(fēng)的推廣戰(zhàn)中也都曾經(jīng)遇到過(guò)。彼時(shí)ofo單輛車成本可以控制在400元，而摩拜為了追求單車的質(zhì)量和體驗(yàn)，每輛車的研發(fā)成本在1000元左右。也就是說(shuō)同樣一筆錢，ofo用它觸達(dá)到接近三倍于摩拜的用戶群體，而摩拜的優(yōu)勢(shì)在于無(wú)法量化的口碑優(yōu)勢(shì)以及比ofo更低的故障率。

哈啰顯然意識(shí)到曾經(jīng)的兩大共享單車王者都有自己可取之處，但是它們一個(gè)破產(chǎn)，一個(gè)委身美團(tuán)的結(jié)局似乎更能讓疾行中的哈啰保持警醒。

在經(jīng)過(guò)多輪融資之后，以單車作為哈啰營(yíng)收支柱的商業(yè)模式正在經(jīng)受著質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。

圖/哈啰出行官微

事實(shí)上，哈啰CEO楊磊已經(jīng)很清晰地認(rèn)識(shí)：”共享單車業(yè)務(wù)在哈啰業(yè)務(wù)里最好只占一成?！辈贿^(guò)，從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，哈啰對(duì)共享兩輪業(yè)務(wù)高度依賴。在整個(gè)2018年，鮮有其他業(yè)務(wù)可以為哈啰帶來(lái)營(yíng)收。

也正是在這種背景下，2019年開始，哈啰逐步增加順風(fēng)車業(yè)務(wù)以及包括本地生活在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)，2020年，其順風(fēng)車業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)到7.095億元，相比2019年增加超兩倍。但從整體營(yíng)收結(jié)構(gòu)來(lái)看，順風(fēng)車業(yè)務(wù)占比仍很小，其他業(yè)務(wù)占比則低于2%，共享兩輪業(yè)務(wù)營(yíng)收占比仍超過(guò)90%。

盡管亟待取得突破，但是哈啰可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)只有牌桌上的另外兩個(gè)玩家：美團(tuán)和青桔。而他們能活下來(lái)，最重要的原因就是整合了單車帶來(lái)的龐大流量，導(dǎo)入到了其背后本地生活的入口。而本地生活的入口，放眼全中國(guó)，也就掌握在幾家互聯(lián)網(wǎng)巨頭手中。

而青桔身后是滴滴，美團(tuán)除了自己的本地生活流量還搭上了微信這尊大佛。那么，哈啰和阿里的相互“成全”，恐怕只是時(shí)間問(wèn)題。

據(jù)了解，阿里系的螞蟻金服領(lǐng)投或跟投了哈啰6輪融資，而時(shí)間恰好是哈啰聲名鵲起的2018年當(dāng)口。

有了螞蟻背書，接入支付寶哈啰自然日子好過(guò)了許多。只不過(guò)自從2019年7月直到今年的3月，哈啰與螞蟻之間的融資互動(dòng)只出現(xiàn)過(guò)一次。

成立五周年的哈啰，對(duì)外公布其用戶體量已經(jīng)達(dá)到五億，如此規(guī)模的流量是任何互聯(lián)網(wǎng)公司都求之不得的，但是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，流量變現(xiàn)也始終是一個(gè)古老的話題，歷經(jīng)十五次融資的哈啰，背靠大樹螞蟻，與美團(tuán)花費(fèi)27億直接收購(gòu)摩拜，好像并不是一樣的商業(yè)故事：流量共用之下，到底誰(shuí)會(huì)先因?yàn)殄X的事，失去對(duì)對(duì)方的耐心？

生而逢時(shí)的后來(lái)者，

碳中和是久違的答案？

哈啰的出現(xiàn)，在共享單車的百團(tuán)大戰(zhàn)中并不是最顯眼的存在，它成立晚，體量小，初期深耕的市場(chǎng)還是那些影響力較小的二三線城市。

在共享單車領(lǐng)域，看起來(lái)哈啰并不占任何優(yōu)勢(shì)。可它為什么就活了下來(lái)？

生而逢時(shí)恐怕是這個(gè)問(wèn)題的答案。

彼時(shí)的百團(tuán)大戰(zhàn)燒錢無(wú)數(shù)，ofo、摩拜一方面在融資的軍備競(jìng)賽中漸露疲態(tài)，另一方面高頻而低價(jià)的共享單車望不見(jiàn)盈利的希望。

更致命的是，資本與ofo、摩拜間的蜜月期已過(guò)，一向習(xí)慣了在運(yùn)營(yíng)上用錢鋪路的單車新貴遭遇釜底抽薪之后，馬上變得寸步難行。

圖/哈啰出行官微

哈啰作為后來(lái)者，這一切看的比誰(shuí)都真切，而它的打法是通過(guò)差異化的落地戰(zhàn)略讓其不必深陷燒錢斗勇的泥潭，幸運(yùn)的躲過(guò)了這個(gè)飲鴆止渴的階段。

隨著ofo離場(chǎng)，摩拜出局，巨頭們?cè)诠蚕韱诬囶I(lǐng)域又急需自己的招牌入口，哈啰徹底迎來(lái)了屬于自己的戰(zhàn)略機(jī)遇期。

共享單車的起勢(shì)，哈啰把握住了市場(chǎng)給自己的機(jī)會(huì)，而在兩輪向四輪進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)，哈啰又迎來(lái)了千載難逢的機(jī)會(huì)。

在網(wǎng)約車賽道，滴滴一直都是翹楚般的存在，而哈啰也在一直想切入這個(gè)充滿前景的市場(chǎng)。但是，自從滴滴一統(tǒng)網(wǎng)約車市場(chǎng)后，社會(huì)各界對(duì)其安全的討論和質(zhì)疑沒(méi)有停止過(guò)。

在滴滴平臺(tái)的認(rèn)證管理下，旗下司機(jī)素質(zhì)難以保證，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，甚至多次曝出涉及乘客安危的事故問(wèn)題。在這種運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，滴滴被責(zé)令整改實(shí)屬必然。

而此時(shí)的哈啰，借勢(shì)切入，成功的將網(wǎng)約車業(yè)務(wù)推向市場(chǎng)，并逐漸成為其營(yíng)收中不可忽視的存在。

在2020年，哈啰出行順風(fēng)車的交易次數(shù)達(dá)到9450萬(wàn)次，總交易額為69.7億元，相比2019年增長(zhǎng)137.9%，市占率為38%。2020年第一季度，哈啰順風(fēng)車營(yíng)收為1.678億元，較上年同期增長(zhǎng)161.8%，且占總營(yíng)收比例不斷提升，而兩輪業(yè)務(wù)營(yíng)收占比由2020年的91%下降至83%。截至2020年末，哈啰順風(fēng)車已累積擁有2610萬(wàn)交易用戶和近千萬(wàn)名注冊(cè)司機(jī)。

與此同時(shí)，哈啰出行也推出了自己的打車服務(wù)，近期已在深圳、成都、杭州、廈門、沈陽(yáng)等全國(guó)19個(gè)城市陸續(xù)上線。一鯨落萬(wàn)物生，在滴滴下架的背景下，整個(gè)共享出行市場(chǎng)，都將面臨著再次洗牌的機(jī)遇。

而來(lái)自滴滴的啟示，對(duì)哈啰來(lái)說(shuō)還遠(yuǎn)不止這些。

今年四月，哈啰已經(jīng)赴美遞交招股書，美股上市只差臨門一腳。但是滴滴等企業(yè)由于數(shù)據(jù)安全等方面的原因，被監(jiān)管機(jī)構(gòu)列為重點(diǎn)核查對(duì)象，這讓哈啰意識(shí)到美股上市后有著更需要關(guān)注的履行安全責(zé)任等問(wèn)題，也讓其再次審視疫情黑天鵝之下，中美兩地市場(chǎng)正在發(fā)生此消彼長(zhǎng)的變化。

撤回上市計(jì)劃顯然是哈啰經(jīng)過(guò)深思熟慮后做出的決定，而在急需盈利輸血的背景下，哈啰還有新故事可講嗎？

碳中和的大勢(shì)所趨是哈啰想要的答案。

在碳中和的背景下，以潔凈能源取代傳統(tǒng)能源已經(jīng)是國(guó)家戰(zhàn)略中勢(shì)在必行的一步大棋。而在這其中，就隱藏著哈啰苦苦尋覓的財(cái)富密碼。

在許多二線三線城市中，哈啰的單車其實(shí)并不是隨處可見(jiàn)的，但是哈啰的電動(dòng)兩輪車卻是數(shù)不勝數(shù)。這是為什么？

這要從電單車的盈利模型說(shuō)起。電單車對(duì)比傳統(tǒng)共享單車，客單價(jià)更高和回本周期更短。從價(jià)格上看，電單車客單價(jià)可以在2元以上。根據(jù)中泰證券的《中國(guó)共享出行發(fā)展報(bào)告（2019）》顯示，共享電單車在理想狀態(tài)可以在0.38年內(nèi)回本，之后實(shí)現(xiàn)盈利，中性狀態(tài)也可以在0.61年回本。

這對(duì)哈啰來(lái)說(shuō)，幾乎放在眼前的救命稻草了。

從這個(gè)角度來(lái)看，我們也就能理解哈啰大規(guī)模研發(fā)租售電單車的用意了，大規(guī)模發(fā)展電動(dòng)車加盟商的商業(yè)邏輯也在于此。

不過(guò)，電單車也有弊?。轰囯姴荒軋?jiān)持全天，入夜后電量不足的單車會(huì)給用戶帶來(lái)不佳的體驗(yàn)。

而針對(duì)這一問(wèn)題，哈啰的做法可謂絕妙：利用電單車巨大的市場(chǎng)前景，吸引說(shuō)服了寧德時(shí)代對(duì)其進(jìn)行了五億元的投資，還在其最新電動(dòng)車產(chǎn)品--哈啰A80探索版就搭載了寧德時(shí)代的超級(jí)電池。

一方面用寧德時(shí)代的技術(shù)為自己產(chǎn)品的解憂，一方面用對(duì)方的人氣為自己站臺(tái)，哈啰確實(shí)下了一招好棋。

只不過(guò)，哈啰出行的電動(dòng)車布局剛剛起航，一切還需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證商業(yè)上的可行性。上市撤回，又要走回失血再補(bǔ)血的老路上，哈啰需要在防止被資本裹挾和拓展盈利之間取得讓人信服的平衡，這也需要哈啰管理層的智慧進(jìn)行探尋。

哈啰的創(chuàng)始人曾說(shuō)，其實(shí)哈啰和支付寶是兩家獨(dú)立的公司。但是缺錢又要拿人錢的尷尬恰恰顯露于此。

也許哈啰和Terry一樣，在最后一公里的路上，那份尷尬的痛感或繼續(xù)陪伴。