導(dǎo)語：當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)過程中拿不到錢了，該怎么辦？

文：lichengdong1984

來源：東哥解讀電商

碼尚定制這家公司，在座的很多投資人都聊過，他是專門做男性通勤服裝定制的。包括我身上穿的這套西裝，就是碼尚定制的。2019年是他們發(fā)展的分水嶺，當(dāng)時(shí)他來找我聊，情況非常糟糕，但今年已經(jīng)逆勢反彈了。今天講這個(gè)案例，也是想給大家一些啟發(fā)，當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)過程中拿不到錢了，該怎么辦？

今年的雙十一，跟2019年的雙十一相比，只用了二分之一人，和五分之一市場費(fèi)用，完成了30%的銷售額增長。

為什么出現(xiàn)這種變化？

2019年之前，他們的運(yùn)營更偏向to VC，拿到融資以后，為了追求高增長走了一些彎路，比如盲目擴(kuò)品類、再比如大量投放廣告。

那么盲目擴(kuò)品類，就會導(dǎo)致供應(yīng)鏈成本上升，效率下降，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不夠成熟，最后流失了很多老用戶，而激進(jìn)的投放策略，則是買來了很多低質(zhì)量用戶。

這兩個(gè)策略，使得公司增長基本停滯了，陷入了一種低谷狀態(tài)。而本身服裝行業(yè)，想做出差異化就很難，因此提升用戶運(yùn)營效率就顯得格外重要。所以碼尚定制當(dāng)時(shí)跟我聊過以后，砍掉了垃圾業(yè)務(wù)和非定制需求，砍掉了無用的sku，并開始專注于服務(wù)核心用戶。

首先在供應(yīng)鏈端，大幅度精簡品類，聚焦通勤場景，這樣訂單集中，優(yōu)化了供應(yīng)鏈成本；同時(shí)為了保證品質(zhì)，提升商品的價(jià)格區(qū)間，這兩個(gè)動作，使得毛利率一路上升。相比于2019年，碼尚定制毛利率提升了13%，客單價(jià)翻了一番。

其次，減少投放費(fèi)用，相比于2019年，市場營銷費(fèi)用縮減了60%左右；同時(shí)裁員，員工數(shù)量也減少了60%左右，人效大幅度提升，但同時(shí)為了保證服務(wù)質(zhì)量，客服和私域運(yùn)營工作人員的占比還是比較高。

在專注服務(wù)核心用戶之后，用戶的口碑推薦率也翻了一番，達(dá)到20%左右。目前碼尚定制的老客占比約為60%，季度復(fù)購率30%，全年40%-50%，更夸張的是，2、3年的用戶留存率有30%，相當(dāng)高的一個(gè)水平。

那么我們回到這個(gè)案例最開始提的問題：當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)過程中拿不到錢了，該怎么辦？其實(shí)沒有那么復(fù)雜，就是以專注核心用戶為執(zhí)行導(dǎo)向，重新制定公司策略和打法，業(yè)務(wù)很快就反彈了。

碼尚定制當(dāng)時(shí)出現(xiàn)問題，是因?yàn)槿谫Y頻率太高了，出錯幾率也比較大。創(chuàng)業(yè)本來是一場馬拉松，資本卻把它搞成了加速賽。創(chuàng)業(yè)不僅要看行業(yè)、看競爭對手，還要看團(tuán)隊(duì)能力、看政策。把握好這四點(diǎn)，不要被資本裹挾，找到最適合自己的生存節(jié)奏，才能走得更遠(yuǎn)。