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文/兩又同齊 我們?cè)诟蛻舻臏贤ㄖ?，有的客戶?huì)按照步驟一步步的往下深談，直到合作達(dá)成共識(shí)，也有一部分客戶報(bào)價(jià)后從此失去聯(lián)系，這其中還有一部分客戶就像圍觀群眾一樣，你說(shuō)他不買吧，他還總是詢問(wèn)，你說(shuō)他買吧？他就問(wèn)幾句然后又沒(méi)下文了，過(guò)一段時(shí)間又開(kāi)始詢問(wèn)你同樣產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，付款，接著又開(kāi)始消失?？偸窃谠儍r(jià)，總是在打招呼，然而就是沒(méi)有進(jìn)一步的成交欲望。 那么導(dǎo)致這些客戶反復(fù)詢問(wèn)的原因的背后情況有哪些呢？你是否考慮過(guò)？ 第一，可能客戶暫時(shí)沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，但是又想了解行情，所以會(huì)每過(guò)一段時(shí)間就會(huì)詢問(wèn)報(bào)價(jià)來(lái)查看賣方市場(chǎng)的情況。 此時(shí)，我們做的就是檢查一下客戶詢價(jià)是否有規(guī)律，是不是每隔一個(gè)月或者倆個(gè)星期詢問(wèn)價(jià)格，然后按照客戶都習(xí)慣提前更新好報(bào)價(jià)給客戶發(fā)過(guò)去。 第二，可能客戶是中間商，他按照你的價(jià)格加上一部分利潤(rùn)后報(bào)給了他的目標(biāo)客戶，但是由于你的報(bào)價(jià)或者加了利潤(rùn)后的中間商的報(bào)價(jià)在目標(biāo)客戶那里沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，所以不了了之，但是中間商的客戶很多，雖然中間商每次都跟你詢價(jià)但是他報(bào)價(jià)的可能不是同一個(gè)目標(biāo)客戶。 此時(shí)，你需要詢問(wèn)客戶是否是中間商，是報(bào)給同一個(gè)目標(biāo)客戶嗎？然后再看如何調(diào)整報(bào)價(jià)。 第三，有的客戶可能剛接觸這個(gè)產(chǎn)品，打算開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，但是自己又不是很懂，只是為了詢問(wèn)報(bào)價(jià)而詢問(wèn)，涉及不到產(chǎn)品的關(guān)鍵因素，因?yàn)樗恢佬枰獑?wèn)哪些。 此時(shí)，我們可以試探客戶，詢問(wèn)以下產(chǎn)品的用途，規(guī)格，工藝等看客戶是否會(huì)回復(fù)，如果沒(méi)有，那么自己在報(bào)價(jià)單時(shí)候可以按照用途或者工藝進(jìn)行個(gè)分類報(bào)價(jià)。并且可以告訴客戶自己在這個(gè)行業(yè)從事多長(zhǎng)時(shí)間了，有不明白的可以隨時(shí)溝通。 第四，可能我們的報(bào)價(jià)本身沒(méi)有問(wèn)題，只是我們自己給客戶的安全感沒(méi)有別人高，其實(shí)就像我們買東西一樣，有的人我們一直聊天但從來(lái)不買他家東西，有的人我們不怎么聊但是卻從他家采購(gòu)。 此時(shí)，我們就要反思自己，是不是我們和客戶談的細(xì)節(jié)過(guò)程中有些太過(guò)粗心而造成了客戶的不信任感，比如客戶要產(chǎn)品圖片，你就隨便搜了一個(gè)發(fā)給客戶，結(jié)果客戶一眼看出是網(wǎng)上搜的。比如報(bào)價(jià)單的時(shí)候，價(jià)格報(bào)混了，但是你沒(méi)注意到等等。 第五，客戶有原先的供貨商，我們只是一直處于備胎中，客戶之所以沒(méi)有下單，不是我們報(bào)價(jià)問(wèn)題，而是客戶跟他的供貨商還沒(méi)有出現(xiàn)大的紕漏。 此時(shí)，我們要做的就是做好自己，等待機(jī)會(huì)。 其實(shí)不管是哪種因素，客戶一直在跟我們?cè)儐?wèn)價(jià)格，那就說(shuō)明我們還有機(jī)會(huì)，而我們要做的就是判斷客戶為什么沒(méi)有進(jìn)展的原因，然后進(jìn)一步對(duì)癥下藥解決問(wèn)題。 而不是自我否定覺(jué)得是自己的價(jià)格是不是報(bào)的太高了或太低了，又或者是一味的抱怨客戶總是讓報(bào)價(jià)。抱怨和自我懷疑只會(huì)讓我們陷入自我矛盾和內(nèi)卷中，而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題才是關(guān)鍵。 正如那句話：如果我們沒(méi)有解決問(wèn)題，那么我們就會(huì)成為問(wèn)題. 上一篇： |
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