記者在苗栗市區(qū)前往高鐵站的計(jì)程車(chē)上跟司機(jī)閒聊，對(duì)方聽(tīng)到是去Toyota（豐田汽車(chē)）苗栗營(yíng)業(yè)所，脫口而出：「你找宋淑滿嗎？」記者驚訝說(shuō)是，司機(jī)大笑，「她很厲害喔，苗栗應(yīng)該沒(méi)人不知道她！」

宋淑滿是豐田業(yè)務(wù)員，在市場(chǎng)規(guī)模只有新北市1/4的苗栗，2020年賣(mài)出240臺(tái)車(chē)，奪得和泰全臺(tái)最會(huì)賣(mài)散客的業(yè)務(wù)冠軍，等於每1.5天賣(mài)1輛。並且，她不只是短跑選手，過(guò)去10年她賣(mài)出兩千多輛，近5年蟬聯(lián)全臺(tái)前5業(yè)務(wù)員。

她原本做內(nèi)勤，是車(chē)廠會(huì)計(jì)，學(xué)歷普通、外表也不特別亮眼；她工作時(shí)間也不算長(zhǎng)，一天8小時(shí)、週休二日。做得比人少、賣(mài)得卻比人多，她憑什麼成為top sales（超業(yè)）？

生涯的轉(zhuǎn)折，要從她被裁員說(shuō)起。

原來(lái)當(dāng)業(yè)務(wù)前，她接連在和泰苗栗營(yíng)業(yè)所、保養(yǎng)廠當(dāng)會(huì)計(jì)，直到2008年全球金融海嘯，她被裁員。被裁後，她去哥哥經(jīng)營(yíng)的學(xué)校福利社幫忙，當(dāng)福利社阿姨，其後重回和泰同一個(gè)單位，轉(zhuǎn)戰(zhàn)當(dāng)業(yè)務(wù)。

菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)員的第一筆訂單，常常是從身邊親戚朋友賣(mài)起，她也不例外。

金融海嘯後她轉(zhuǎn)戰(zhàn)業(yè)務(wù)
靠?jī)?nèi)勤經(jīng)歷打進(jìn)技師等社群

曾擔(dān)任業(yè)務(wù)員後勤部隊(duì)10多年，她熟悉做帳、歸檔訂單、處理車(chē)主保險(xiǎn)等庶務(wù)，與第一線維修技師、接待員都有好交情，這是一般業(yè)務(wù)員不容易打入的社群。

業(yè)務(wù)花最多時(shí)間在外頭開(kāi)發(fā)客戶，少有機(jī)會(huì)接觸內(nèi)勤，相處上公事公辦；但其實(shí)，保養(yǎng)廠擁有周邊區(qū)域的車(chē)主名單，行政則與在地保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往來(lái)密切，都會(huì)是「很好的樁腳」。

內(nèi)勤的經(jīng)歷，讓宋淑滿把其他業(yè)務(wù)視而不見(jiàn)的人脈當(dāng)作金庫(kù)鑰匙，成交的第一臺(tái)車(chē)，就是透過(guò)先前業(yè)務(wù)往來(lái)的產(chǎn)險(xiǎn)公司主管介紹。

接著，她把人脈網(wǎng)向外布建。二手車(chē)行、保養(yǎng)車(chē)廠接觸的車(chē)主多，成為業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取合作的重點(diǎn)對(duì)象。她笑說(shuō)，一開(kāi)始她也跟其他業(yè)務(wù)一樣，一家家打電話，「問(wèn)他有沒(méi)有空？想去拜訪啊，一般幾乎都說(shuō)沒(méi)空?！?/p>

吃了不少閉門(mén)羹沒(méi)讓她放棄，倒是激勵(lì)她反其道而行，積極參加當(dāng)?shù)剀?chē)商同業(yè)公會(huì)。公會(huì)成員以修理廠、中古車(chē)行負(fù)責(zé)人為主，她是唯一一個(gè)業(yè)務(wù)員，建立起非傳統(tǒng)人脈。

「你直接去拜訪，人家不一定會(huì)想理你，但是會(huì)去公會(huì)活動(dòng)的老闆，都是滿愛(ài)跟人來(lái)往，會(huì)想喝一杯聚會(huì)的，」她點(diǎn)破能結(jié)識(shí)樁腳的秘訣。

許多業(yè)務(wù)員會(huì)透過(guò)異業(yè)結(jié)盟換粉，保險(xiǎn)、房仲……集結(jié)客戶名單，互相介紹生意，她也這麼做，但做得比同業(yè)有效率。

她「抓粽子頭」?fàn)烤€、問(wèn)候
四六分時(shí)間管理使事半功倍

比起其他業(yè)務(wù)員靠個(gè)人結(jié)盟，她抓住粽子頭，一次與40名業(yè)務(wù)員牽上線。原來(lái)，她的客戶是國(guó)泰人壽內(nèi)勤主管，管轄苗栗市、頭份、竹南等區(qū)域業(yè)務(wù)，它也是苗栗規(guī)模最大、業(yè)務(wù)最多的保險(xiǎn)公司。

有了這窗口，談妥仲介買(mǎi)車(chē)的交換條件後，她就能一體適用，省去一一認(rèn)識(shí)、重複談判的心力，且多了一群人幫忙留意，可接觸過(guò)去沒(méi)有的客人。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員工時(shí)長(zhǎng)、標(biāo)榜全年無(wú)休服務(wù)，但她卻能週休二日。原來(lái)，內(nèi)勤出身的她善於分類(lèi)事情，節(jié)省時(shí)間。

首先，她花4成時(shí)間把每個(gè)業(yè)務(wù)都做的事做得更細(xì)緻，但花6成時(shí)間，專心經(jīng)營(yíng)沒(méi)人想到的版圖。業(yè)務(wù)突發(fā)狀況多、行政事務(wù)又瑣碎，許多人應(yīng)付得疲於奔命，總有疏漏。但，當(dāng)過(guò)會(huì)計(jì)的她對(duì)這堆事很熟悉，發(fā)展出自己的應(yīng)對(duì)法。

前一天睡前，她先盤(pán)點(diǎn)重要事件，交車(chē)、試乘等直接接觸客戶的機(jī)會(huì)，事先規(guī)畫(huà)接待順序、路線，確保萬(wàn)無(wú)一失。她再把工作分為兩種類(lèi)型：早上安排須耗時(shí)等待的行政事務(wù)，順應(yīng)公司規(guī)定，總是一早先跑銀行確認(rèn)車(chē)款收訖，趕在中午前領(lǐng)牌；下午是輕鬆的交際時(shí)間，拜訪客戶、找樁腳、同業(yè)喝咖啡聊天，交換情報(bào)。

其他業(yè)務(wù)員逢年過(guò)節(jié)發(fā)簡(jiǎn)訊祝賀、送禮，向老客戶刷存在感，她都不做。她送禮的對(duì)象很特別，是各地營(yíng)業(yè)所主管。

因?yàn)樗磕曩u(mài)超過(guò)200臺(tái)車(chē)，2成是外地客，跑遍全臺(tái)交車(chē)不免侵門(mén)踏戶，「說(shuō)真的，我也是業(yè)務(wù)，不可能介紹生意給她，她卻帶個(gè)伴手禮來(lái)?！乖杷龍?chǎng)地簽約的他所主管笑著感嘆。她注重細(xì)節(jié)、禮數(shù)周到，讓同業(yè)佩服，也化解敵意。

她用6成時(shí)間，默默經(jīng)營(yíng)「真的能幫忙介紹生意」的樁腳，調(diào)整時(shí)間與資源分配。

「我是把預(yù)算用在吃飯喝酒，兩個(gè)禮拜一定會(huì)喝一次，」她海派、大方，每次聚會(huì)都主動(dòng)掏錢(qián)，透過(guò)固定聚會(huì)拉住志同道合的樁腳。不管幾個(gè)人能到場(chǎng)，她都會(huì)開(kāi)一整桌，鼓勵(lì)樁腳帶朋友來(lái)蹭飯、藉機(jī)認(rèn)識(shí)，把忠誠(chéng)人脈圈越滾越大。

「有時(shí)候客人交車(chē)，我看氣場(chǎng)合的，也會(huì)擺一桌請(qǐng)他，」她笑說(shuō)，這讓她因此結(jié)識(shí)一名交遊廣闊的「海線天王」，幫她拉到不少客戶。

她建起樁腳互助圈
幫他牌介紹生意讓利卻雙贏

至今，她擁有近30個(gè)專屬樁腳，成為朋友互助圈。

光是聚會(huì)，不足以拉住這群令人垂涎的樁腳，關(guān)鍵是：在商言商、敢於讓利。

她為換取當(dāng)?shù)刈畲蟮膰?guó)泰人壽窗口長(zhǎng)期合作，從第一天起，就甘願(yuàn)把保費(fèi)讓給業(yè)務(wù)員賺，放棄由國(guó)泰窗口轉(zhuǎn)介來(lái)的客戶保費(fèi)，換算成交量，她等同放掉1/10保費(fèi)收入?！肝也粫?huì)說(shuō)『車(chē)跟我買(mǎi)，（保）險(xiǎn)也要給我做』，你要有捨才有得嘛！有些業(yè)務(wù)員堅(jiān)持保險(xiǎn)要自己做，久而久之，他們就不想介紹給你啦，」她解釋。

甚至，她還會(huì)幫其他廠牌的汽車(chē)業(yè)務(wù)介紹生意。挑選他牌頂尖業(yè)務(wù)當(dāng)樁腳，如果客戶有他牌需求，她不會(huì)堅(jiān)持說(shuō)服客人，而是主動(dòng)介紹，確?？蛻舳紩?huì)第一時(shí)間求助。

同是頂尖業(yè)務(wù)員的余春鳳分析，每人喜好不同，很難勉強(qiáng)每個(gè)人都買(mǎi)自家車(chē)，「尤其是第二代客人，他不會(huì)被父母左右，但是父母又很想給你做業(yè)績(jī)時(shí)，你不如介紹給自己熟的業(yè)務(wù)，客人會(huì)記得你幫過(guò)忙?！?/p>

對(duì)於業(yè)績(jī)，她也有取捨學(xué)。賣(mài)出超過(guò)2千臺(tái)車(chē)，有一臺(tái)車(chē)教會(huì)她「誠(chéng)實(shí)，不能只看眼前利益」。

生涯初期，她不小心把客人新車(chē)車(chē)門(mén)撞凹一個(gè)洞，來(lái)不及趕在交車(chē)前修好，讓她陷入天人交戰(zhàn)。同事建議她託辭新車(chē)遲到，爭(zhēng)取時(shí)間維修，但她丈夫建議她說(shuō)實(shí)話，才能心安理得。她聽(tīng)了丈夫的建議後坦白說(shuō)，客人卻認(rèn)為不吉利，堅(jiān)持要換車(chē)，她因此賠了一筆錢(qián)；但客戶認(rèn)為她誠(chéng)實(shí)，後來(lái)陸續(xù)向她買(mǎi)4臺(tái)車(chē)，成了老朋友。

對(duì)投緣的長(zhǎng)線客戶，她願(yuàn)意投入許多時(shí)間，但有些客戶她會(huì)果斷放棄。例如，談超過(guò)3次仍沒(méi)意願(yuàn)者，就會(huì)被她放在等待區(qū)，「我不會(huì)跟客人談8次、9次，沒(méi)那個(gè)精神，談下一個(gè)客人會(huì)更好。」

余春鳳補(bǔ)充，不是因?yàn)闃I(yè)績(jī)好就懶惰應(yīng)對(duì)客人，而是避免氣場(chǎng)不合的客人影響心情，「我們要很正向才能一直有成績(jī)，所以要去釋壓。必須在客戶中要取捨，不能通吃?！?/p>

原來(lái)取捨，是為了保持心情正向。

採(cǎi)訪尾聲，我們到苗栗街頭拍攝照片，「ㄟ，妳（宋淑滿）表情有點(diǎn)僵硬，放鬆一點(diǎn)，」攝影提醒。「喔，好，加油?。▽?duì)自己精神喊話，握拳）衝！衝啊！」?我們讚許這樣表情自然多了，「這就是我成交的表情啊，F(xiàn)ighting！」她大笑。

靠著獨(dú)特的人脈取捨學(xué)，她讓自己張弛有度，業(yè)績(jī)逐年成長(zhǎng)。今年她的目標(biāo)是累積銷(xiāo)售逾3千臺(tái)，挑戰(zhàn)另一個(gè)高峰。