7.韓策部分

第一個(gè)案例。蘇秦游說(shuō)韓王與楚國(guó)合縱對(duì)抗秦國(guó)。這一說(shuō)本來(lái)也沒(méi)什么，無(wú)非是蘇秦一個(gè)勁夸贊韓國(guó)的強(qiáng)大，韓王的賢明，就這么去臣服秦國(guó)，實(shí)在是太可惜了。主要是其中應(yīng)用了一句當(dāng)時(shí)的俗語(yǔ)很有意思：寧為雞口，無(wú)為牛后。意思是，寧可做自主進(jìn)食的雞的小嘴，也不做龐大的卻被動(dòng)用于拉屎的牛屁股。也是夠大膽。

不過(guò)再好的游說(shuō)，也頂不過(guò)軍事壓力。后來(lái)秦國(guó)出兵圍城，再派張儀出使韓國(guó)，在韓王面前把蘇秦說(shuō)的那一套反過(guò)來(lái)說(shuō)，如韓國(guó)四戰(zhàn)之地?zé)o險(xiǎn)可守，國(guó)小人少，不如隨從秦國(guó)，一起到處打打吃香喝辣的好。韓王立刻就倒向了秦國(guó)。

第二個(gè)案例。張儀如何保住在魏國(guó)的相位。張儀因背負(fù)要連橫六國(guó)聯(lián)盟的使命，與秦昭王合謀免去了自己在秦國(guó)的相位，而去魏國(guó)任宰相，以確保魏國(guó)倒向秦國(guó)。這讓其他五國(guó)非常反對(duì)，楚王打算直接干預(yù)。

張儀為了保住魏國(guó)相位，思路是從各國(guó)的重臣利益處著手——他首先派人去游說(shuō)齊王，讓齊王和與韓國(guó)宰相公仲一起勸說(shuō)魏國(guó)，把自己趕走。這樣，在魏國(guó)主張合縱的犀首公孫衍就能登上宰相之位。公孫衍與韓國(guó)宰相公仲歷來(lái)不合，齊王可以再與公孫衍合謀，勸說(shuō)韓王罷免公仲的相位，以求得齊國(guó)、魏國(guó)、韓國(guó)三國(guó)同心協(xié)力。

之后，張儀再派人去游說(shuō)韓國(guó)宰相公仲，告訴公仲如果不同意張儀任魏國(guó)宰相，他自己的相位也就保不住。于是韓國(guó)宰相公仲趕緊游說(shuō)韓王，別聽(tīng)齊王的游說(shuō)，別趕走張儀。

這也屬于簡(jiǎn)練揣摩的游說(shuō)，即從結(jié)果倒推，每一步策略，才能明白為什么張儀居然會(huì)采取看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的第一步——游說(shuō)齊王來(lái)反對(duì)自己擔(dān)任魏國(guó)宰相。

另外就是，國(guó)事之爭(zhēng)上，無(wú)論事情本身多大，多戰(zhàn)略，多高層，策略的出發(fā)點(diǎn)一定是決策者，以及參與決策者們的個(gè)人利益——不論過(guò)去現(xiàn)在乃至未來(lái)，這一條始終是不變的。只要能激發(fā)私心私利，策略就能夠通過(guò)私心私利，起到改變國(guó)家戰(zhàn)略的作用。反過(guò)來(lái)看，我們看起來(lái)高大上的戰(zhàn)略和夢(mèng)想，后面也一定隱藏著私利。

第三個(gè)案例。魏順說(shuō)楚王。楚懷王聯(lián)合五國(guó)去打擊秦國(guó)，實(shí)際沒(méi)有打成，不過(guò)也嚇了秦國(guó)一跳。大家什么仗也沒(méi)打，也就沒(méi)有一個(gè)索取戰(zhàn)爭(zhēng)費(fèi)用的出處，所以駐扎在韓國(guó)的市丘這個(gè)地方。

市丘是韓國(guó)的一個(gè)封國(guó)，很小的封國(guó)，也有自己的王。這個(gè)叫魏順的人在中間看到了利益機(jī)會(huì)——他跑去先游說(shuō)市丘君，說(shuō)，現(xiàn)在五國(guó)軍隊(duì)駐扎在您這里，也沒(méi)打成仗，估計(jì)在遣返的時(shí)候，就會(huì)搶掠市丘的物資來(lái)充作軍費(fèi)，您損失就大了。市丘君問(wèn)魏順怎么辦。魏順說(shuō)，我可以去試試跟楚王講講，保證他們不會(huì)搶掠您的物資。

魏順作為市丘君的使者去找楚王游說(shuō)。他的技巧是從楚王如何收?qǐng)龀霭l(fā)——大王您這次聯(lián)合五國(guó)來(lái)攻打秦國(guó)，沒(méi)有打成。說(shuō)不定五國(guó)會(huì)對(duì)您有看法，不再尊重您轉(zhuǎn)而尊重秦國(guó)去了。楚懷王問(wèn)，你有什么辦法？魏順說(shuō)，我建議您下令，撤兵的時(shí)候不要搶掠市丘，如果大家還聽(tīng)從您的話，就一定不會(huì)搶掠市丘。如果他們不聽(tīng)從您了，就會(huì)去搶掠市丘。

于是楚懷王果然用這個(gè)辦法來(lái)試探其它國(guó)家，下令大家不要搶掠市丘。

第四個(gè)案例。秦國(guó)出兵進(jìn)攻韓國(guó)，進(jìn)逼到了濁澤這個(gè)地方。韓王緊張而問(wèn)計(jì)于宰相公仲，公仲認(rèn)為，此時(shí)向合縱國(guó)求援怕是來(lái)不及，不如干脆向秦國(guó)示好，割讓一個(gè)大城給秦國(guó)，然后與秦兵合作一處，勸服他們一起進(jìn)攻楚國(guó)，從楚國(guó)身上找回失地。韓王認(rèn)為可以，不過(guò)公仲卻說(shuō)，咱把這個(gè)想法公之于眾，特別是要讓楚國(guó)知道，這樣才能激發(fā)楚國(guó)來(lái)救援韓國(guó)。因?yàn)?，畢竟韓國(guó)還是不能真的臣服于秦國(guó)。

于是，本來(lái)應(yīng)該是秘密的消息，傳到了楚國(guó)。楚懷王大驚，問(wèn)計(jì)于宰相陳軫。陳軫分析認(rèn)為，要是秦韓兵合一處，那對(duì)楚國(guó)是非常不利的，而且，如果韓國(guó)真敢獻(xiàn)出大城給秦國(guó)，秦國(guó)沒(méi)有理由繼續(xù)打擊韓國(guó)，一定會(huì)來(lái)進(jìn)攻楚國(guó)。

韓王得到這個(gè)消息非常高興，立馬就要跟秦國(guó)翻臉。韓國(guó)宰相公仲急了，趕緊說(shuō)，說(shuō)空話的正是楚國(guó)，人家就等著大王您拒絕秦國(guó)，以讓我們失信于秦國(guó)，促使秦國(guó)一定要進(jìn)攻韓國(guó)，而不去進(jìn)攻楚國(guó)了。韓王沒(méi)有再聽(tīng)公仲的話，跟秦國(guó)斷交。秦王大怒，出兵攻下了濁澤，并且繼續(xù)進(jìn)兵。最后是韓王派出王子作為人質(zhì)，才讓秦國(guó)罷兵。

這一出游說(shuō)中，韓國(guó)的公仲，楚國(guó)的陳軫，可謂旗鼓相當(dāng)，都是老謀深算。這其中，韓王確實(shí)太急于求成了一些，如果能如公仲所說(shuō)，繼續(xù)游走在刀鋒，利用楚國(guó)抵御秦國(guó)，利用秦國(guó)激勵(lì)楚國(guó)，確實(shí)存在不至于丟地又丟兒子的可能性。

這里一個(gè)題外話，就是現(xiàn)在一說(shuō)跟某大國(guó)公開(kāi)對(duì)著干，就叫什么開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭。這句話幾乎是絕大多數(shù)推鍋的決策者在重大決策之后都會(huì)提到的話，不論是成功還是失誤，都會(huì)這么解釋。

第五個(gè)案例。秦與韓國(guó)結(jié)成了聯(lián)盟。楚國(guó)為了打擊報(bào)復(fù)韓國(guó)對(duì)合縱抗秦的背叛行為，攻擊韓國(guó)，扛不住了，趕緊找秦國(guó)幫忙。可是去了好幾撥使者，秦國(guó)始終無(wú)動(dòng)于衷。于是又派了一個(gè)叫尚靳的使者去搬兵。尚靳對(duì)秦王的游說(shuō)其實(shí)沒(méi)有別的巧，就是指出韓國(guó)與秦國(guó)的關(guān)系，韓國(guó)是秦國(guó)的第一道屏障，秦國(guó)出兵的話，韓國(guó)又是秦國(guó)的先鋒，現(xiàn)在這個(gè)屏障受到楚國(guó)攻擊，不能不救。

那個(gè)著名的秦國(guó)宣太后聽(tīng)到了，就說(shuō)，韓國(guó)來(lái)了這么多使者，就這么一個(gè)人說(shuō)話像那么回事。于是就召見(jiàn)了尚靳。宣太后于是說(shuō)出了那段流傳千古的比喻——我跟先王睡覺(jué)，先王的腿壓在我身上時(shí)，重得受不了。但當(dāng)我跟先王做愛(ài)時(shí)，先王全身都?jí)涸谖疑砩希乙膊挥X(jué)得重，因?yàn)槭娣?/strong>。同樣的道理，現(xiàn)在秦國(guó)出一點(diǎn)兵力，不足以救韓國(guó)，如果出大軍，又沒(méi)有什么利處，為啥要出兵呢？

這個(gè)尚靳居然無(wú)言以對(duì)，估計(jì)是被宣太后的開(kāi)放程度嚇呆了，回去了。

接著韓國(guó)又派了一個(gè)使者張翠來(lái)游說(shuō)。張翠是個(gè)年紀(jì)很大的人，一瘸一拐地來(lái)的，秦王問(wèn)，你們韓國(guó)是有多危急了？張翠說(shuō)，不急，咱一點(diǎn)都不急。秦王樂(lè)了，還不急，這都來(lái)了多少撥使者了？張翠說(shuō)，如果韓國(guó)真急了，就直接投靠楚國(guó)，背叛秦國(guó)了。秦王一聽(tīng)這個(gè)，立刻就嚴(yán)肅起來(lái)了——這就叫敲打。

張翠繼續(xù)游說(shuō)，大王您知道，韓國(guó)內(nèi)部也不是鐵板一塊，現(xiàn)在宰相公仲傾向大王您，現(xiàn)在大王您不發(fā)兵救韓國(guó)，讓公仲在韓國(guó)內(nèi)部受到政敵打壓，現(xiàn)在傾向楚國(guó)的政治勢(shì)力很快就會(huì)抬頭，到時(shí)，就是我們不想背叛大王您，也由不得了。

秦王立刻下旨發(fā)兵救韓。

這一例有三個(gè)看點(diǎn)：其一，宣太后那一席話，真可謂讓人大開(kāi)眼界，就是用你意想不到的開(kāi)放，把你給震住，無(wú)法再進(jìn)行游說(shuō)。其二，在尚靳之前居然去了好幾撥使者，連尚靳那樣的話都說(shuō)不出來(lái)，可見(jiàn)，絕大多數(shù)說(shuō)客和使者，也就那個(gè)水平，我們后人能看到的這些留名的說(shuō)客策士使者，已經(jīng)是頂級(jí)水平了。其三，請(qǐng)人幫忙，靠感情或者懇求這類(lèi)方式，當(dāng)然是靠不住的，最有用的請(qǐng)求，乃是用利益調(diào)動(dòng)別人，調(diào)動(dòng)別人心甘情愿地提供幫助。當(dāng)然，利益可不僅是財(cái)富、權(quán)力，還有聲譽(yù)、信用等等。

第六個(gè)案例。這一策是緊接著上面來(lái)的，在韓國(guó)內(nèi)部，對(duì)于秦國(guó)的救援和抵抗楚國(guó)進(jìn)攻又有一番考慮。韓國(guó)宰相公仲拿不準(zhǔn)秦國(guó)到底是會(huì)徹底地救韓國(guó)還是不會(huì)，問(wèn)計(jì)于大臣公孫昧。

公孫昧的結(jié)論是，不能全然依賴(lài)秦國(guó)，要跳出秦、楚這個(gè)圈子，借用第三方力量——還記得嗎，典型的弱國(guó)外交策略——把事情搞大，擴(kuò)大化，拉動(dòng)更多的利益方牽扯進(jìn)來(lái)，公孫昧建議韓國(guó)與齊國(guó)聯(lián)系，調(diào)動(dòng)齊國(guó)的威懾力量。

公孫昧的分析是這樣的——如果我是秦國(guó)，我當(dāng)然不會(huì)直接出兵救韓國(guó)，我會(huì)愿意看到韓國(guó)與楚國(guó)拼死打起來(lái)，為了讓韓國(guó)拼盡全力去抵抗楚國(guó)，我會(huì)答應(yīng)出兵救韓國(guó)，但卻陳兵而不動(dòng)。暗地里，秦國(guó)還會(huì)與楚國(guó)私下里密議，說(shuō)明自己不會(huì)幫助韓國(guó)抵抗楚國(guó)，這樣讓楚國(guó)放心大膽進(jìn)攻韓國(guó)。兩國(guó)就會(huì)大打起來(lái)，不論誰(shuí)輸誰(shuí)贏，我秦國(guó)都可以跟著贏的那一方侵占輸?shù)哪且环降耐恋亍?/span>

所以，公孫昧建議，韓國(guó)只能依靠自己做好充分戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備，同時(shí)，把事情搞大，去聯(lián)絡(luò)齊國(guó)，愿意割地給齊國(guó)換取齊國(guó)的支持，因?yàn)辇R國(guó)可以從另一個(gè)方向威懾楚國(guó)。通過(guò)引入第三方力量，瓦解可能的秦楚密謀。

這一策很高明?？袋c(diǎn)有二：其一，典型的簡(jiǎn)練揣摩——用博弈論的倒推方式，加上很經(jīng)典的換位思考，如果我是秦國(guó)，如果我是楚國(guó)，會(huì)怎么想。公孫昧居然通過(guò)這種換位思考，得出秦國(guó)可能會(huì)與楚國(guó)有密謀，目的是讓楚國(guó)放心進(jìn)攻韓國(guó)，這樣能促使楚韓兩國(guó)大打出手。這實(shí)在是經(jīng)典。其二，就是在受到壓迫面臨兩難時(shí)，確實(shí)需要有一種跳出當(dāng)前勢(shì)力圈子看問(wèn)題的思路——干脆擴(kuò)大化，把其它可能動(dòng)用的力量也引入到當(dāng)前的局面中來(lái)，也許可以獲得解開(kāi)難局的辦法?！髞?lái)的歷史中，類(lèi)似案例實(shí)在太多了。

第七個(gè)案例。韓國(guó)宰相公仲打算跟魏國(guó)交換土地，把黃河以南幾個(gè)城池給魏國(guó)，換取黃河以北幾個(gè)城池。大臣公叔不愿意，勸阻公仲，公仲堅(jiān)持要換。兩人吵起來(lái)，公叔斗不過(guò)，負(fù)氣之下就要出走他國(guó)。

當(dāng)然，為啥公叔會(huì)負(fù)氣，估計(jì)涉及到交換土地里有他的地塊之類(lèi)的。加上與宰相不合，不好混。

這時(shí)，公叔的門(mén)客史惕建議說(shuō)，公叔您如果出走，那就全然失敗了，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能出走，不能放棄。您不如順著宰相的意思來(lái)，表面贊同和擁護(hù)。實(shí)際上您只需做一件事——把這個(gè)交換土地的消息，透露給南邊的楚國(guó)和北面的趙國(guó)。因?yàn)檫@兩塊土地正好與上述兩個(gè)國(guó)家接壤，突然間換了屬?lài)?guó)，相當(dāng)于楚國(guó)本來(lái)面對(duì)韓國(guó)的，現(xiàn)在要與魏國(guó)接壤，趙國(guó)也是，本來(lái)只要面對(duì)魏國(guó)的，現(xiàn)在要與韓國(guó)接壤。兩國(guó)不會(huì)愿意，就會(huì)干預(yù)。自己不正面反對(duì)，借助別人的力量干預(yù)不是更好嗎？

這一策也很重要。歷史上，很多名人在權(quán)力斗爭(zhēng)中失利，就想到出走或者直接放棄?？雌饋?lái)出走或放棄是一種退出，實(shí)際上還是對(duì)抗，而且把自己置于一種無(wú)法反抗的對(duì)抗局面中。