成為主講老師要具備的技能是授課能力、課程設(shè)計(jì)能力，我們輔導(dǎo)老師鍛煉的是基礎(chǔ)的溝通能力、對(duì)學(xué)員需求的感知能力，而核心的是如何保障出勤、批改作業(yè)、和家長學(xué)生溝通、完成續(xù)報(bào)，更多的是學(xué)習(xí)一些銷售和運(yùn)營技巧。”她說。

面臨同樣處境的輔導(dǎo)老師不在少數(shù)。斯羽曾是某頭部教育公司的一位在線小班課的老師。讓她感到壓力的，也是銷售工作。斯羽所在的機(jī)構(gòu)不設(shè)專門輔導(dǎo)老師或銷售，老師直接兼任銷售。“對(duì)于小縣城家長，一個(gè)季度3000多元的費(fèi)用也是一筆大開支，很多學(xué)生在學(xué)校班主任老師那里補(bǔ)習(xí)一學(xué)期可能就500塊錢，所以線上的老師續(xù)班很困難。但我們沒有底薪，工資主要來自課時(shí)費(fèi)，沒續(xù)班，沒學(xué)生上課，就沒收入?！?/span>

做老師多年的人，很難放下身份去賣課。但 公司的考核機(jī)制不是老師給學(xué)生提高多少分，而是續(xù)班率有多高。不管愿不愿意，斯羽都得學(xué)習(xí)這樣的技巧：遇到焦躁型家長，她首先要穩(wěn)定家長情緒，然后嚴(yán)格要求學(xué)生打卡學(xué)習(xí)，通過階段學(xué)習(xí)，把孩子呈現(xiàn)的變化給家長看；遇到比較佛系的家長，她會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)孩子喜歡，課上多提問學(xué)生，這樣學(xué)生也會(huì)要求家長繼續(xù)報(bào)課。

“一周的體驗(yàn)課時(shí)間，要快速的讓學(xué)生上手，掌握方法，真正學(xué)會(huì)東西，同時(shí)搭配公司的營銷手段，如價(jià)格上的優(yōu)惠，報(bào)一科幾折，報(bào)多科更多折扣?！彼褂鹫f。

斯羽最終離開她所在的機(jī)構(gòu)，也是因?yàn)殇N售。

有一年暑假，斯羽所在的機(jī)構(gòu)來了一批新老師，其中有一個(gè)之前是銷售，講課一般。“他當(dāng)時(shí)的暑假的轉(zhuǎn)化率是第一名，被捧得非常高，這樣的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)讓我們真正做老師的人非常不爽。我們有很多資深老師，比如專門帶高考班的，但其實(shí)高考前在線上報(bào)名的人本來就少，更多人喜歡線下一對(duì)一針對(duì)性指導(dǎo)，線上多人班課不容易出效果，他的轉(zhuǎn)化率低不代表這個(gè)老師教得不好?！?/span>

做老師沒有渠道上升到主講，做銷售沒有所謂的高收入，在焦慮與忙碌中充當(dāng)機(jī)構(gòu)的螺絲釘，是輔導(dǎo)老師們普遍的尷尬現(xiàn)狀。

教育企業(yè)銷售導(dǎo)向，唯續(xù)報(bào)率說話，原因不難理解，如今的大班雙師模式，標(biāo)配是行業(yè)名師+低成本輔導(dǎo)老師，行業(yè)內(nèi)高度同質(zhì)化，沒有護(hù)城河，最后各家在爭奪用戶時(shí)只能在營銷上下功夫。

角色分割，職能各異，

老師變成工具人

傳統(tǒng)的教學(xué)中，老師是課程設(shè)計(jì)者、引導(dǎo)者、監(jiān)督者，也理所當(dāng)然地為教學(xué)效果負(fù)責(zé)。

而在線教育大班雙師模式，將老師角色分解成了主講老師和輔導(dǎo)老師，有的還單獨(dú)分出了教研團(tuán)隊(duì)，這樣， 設(shè)計(jì)課程、講課、輔導(dǎo)都不是同一個(gè)人，平臺(tái)是操控者、調(diào)度者，老師們變成了工具人、螺絲釘。

這直接導(dǎo)致的后果是， 沒有明確的界限可以確定誰該為教學(xué)效果和續(xù)報(bào)率負(fù)責(zé)，主講老師和輔導(dǎo)老師之間沒有強(qiáng)關(guān)聯(lián)，合作不順暢。

芳園身上就有一個(gè)明顯的惡性循環(huán)。在平臺(tái)待的久且續(xù)報(bào)率高的主講老師，給他們搭配的輔導(dǎo)老師也是轉(zhuǎn)化率高的，她這樣轉(zhuǎn)化率低的新老師，搭檔的輔導(dǎo)老師基本上也是小白。

“因?yàn)槲覐臉I(yè)時(shí)間不算太長，待得久的輔導(dǎo)老師都很強(qiáng)勢，有時(shí)候給我甩臉子，甚至?xí)驯驹撍麄兏傻幕钏o我。比如一些他們搞不定的家長，讓我去打電話催續(xù)報(bào)。像這種本來是輔導(dǎo)老師的事情，讓主講老師來做，讓人很不舒服。續(xù)報(bào)期間我的備課講課等工作還要照常完成，我就會(huì)很壓抑很崩潰?！?/span>

平臺(tái)也有監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)體系，但領(lǐng)導(dǎo)也要背績效KPI，事實(shí)上，因?yàn)?nbsp;一切都是看數(shù)據(jù)說話，所有人都被綁架到了續(xù)報(bào)這一件事上，任何人都逃不掉這些工作。

芳園的感受是，輔導(dǎo)老師端的監(jiān)管特別重要，如果沒有輔導(dǎo)老師去運(yùn)營，直播課續(xù)報(bào)完全撐不起來，但她所在的機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)老師工資并不高，他們的付出和回報(bào)不對(duì)等，就會(huì)出現(xiàn)主講老師跟輔導(dǎo)老師之間合作不順暢。“平臺(tái)一旦盯不住個(gè)人表現(xiàn)，好不容易招來的學(xué)生，最后可能也守不住，虧損最多的還是公司。”

而到了輔導(dǎo)老師這一端，怨言也很大。

霄云也提到，有的主講老師恨不得直接招聘銷售出身的人做輔導(dǎo)老師銷售。但其實(shí)據(jù)她觀察，短期課程擅長銷售的輔導(dǎo)老師轉(zhuǎn)化比較好，如果是長周期課程，還是真的有學(xué)術(shù)功底的，能給孩子和家長輸出價(jià)值的老師最后轉(zhuǎn)化率高。“ 我很想跟我們的負(fù)責(zé)人聊聊，招聘輔導(dǎo)老師或者輔導(dǎo)主管的時(shí)候，不要再招銷售了。”

因?yàn)楦鞯厥褂玫慕滩陌姹静灰?，行業(yè)內(nèi)各公司都在做本地化。霄云以前只需要按照人教版?zhèn)湔n，現(xiàn)在還要備北師大版、浙教版、蘇教版。據(jù)她介紹，因?yàn)檩o導(dǎo)老師和家長學(xué)生走得最近，知道他們用什么版本，而且主講老師忙不過來，教學(xué)本地化的事就推給了輔導(dǎo)老師。

“但其實(shí)公司所招的輔導(dǎo)老師，自己可能都沒有看全幾個(gè)版本的教材，怎么去做本地化？這明明是主講老師或教研團(tuán)隊(duì)該做的事，推到了根本做不了這件事的團(tuán)體身上。我們做續(xù)報(bào)這一件事兒已經(jīng)很費(fèi)勁了，不是說我們輔導(dǎo)老師人多，就可以去干教研的活，教學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)分化分層，需要更成熟的體系?！毕鲈普f。

企業(yè)高壓、家長難纏，

老師在夾縫中生存

自認(rèn)為有著高尚身份的老師，卻要“庸俗地”賣課，這是很多老師心里邁不過去的坎。家長心安理得享受服務(wù)，隨時(shí)隨地指責(zé)、退課，公司用冰冷的數(shù)據(jù)衡量一切，更讓他們心灰意冷。

斯羽最終寒心離開她所在的公司，就是因?yàn)樗诠?、家長的夾縫中感受不到關(guān)懷。“ 其實(shí)我們的渴望就是公司、家長能夠給我們更多理解，我們做教育的初心，也是把教育輸送到更多地方，讓小城市的孩子有更多的希望考到大城市，實(shí)現(xiàn)他們的夢想。”

除了正常工作，斯羽一般每周都有幾次講座，還要寫心得，評(píng)選優(yōu)秀心得。另外她們的收入也很不透明。“課時(shí)費(fèi)漲不漲，怎么漲，是什么標(biāo)準(zhǔn)都不透明，有的理科老師一個(gè)月收入七八萬，但糟糕的老師可能就拿著不到3000元在一線城市生活，所有機(jī)構(gòu)都說不會(huì)裁員，但沒有續(xù)報(bào)就沒收入，大家只能主動(dòng)離開?！彼褂鹫f。

在家長端，孩子成績不理想，會(huì)在第一時(shí)間找機(jī)構(gòu)老師，因?yàn)樗ㄥX了，沒效果立刻要退費(fèi)。“一到學(xué)生期中考試、期末考試之前，我沒辦法睡覺，我很擔(dān)心第二天家長告訴我孩子又沒考好，后面的課不上了。其實(shí)我也很心疼我的學(xué)生和家長，理解他們掏錢了卻沒有提升成績的焦慮，但如果退課公司會(huì)覺得是我們不行。”斯羽說。

而且，在家長和學(xué)生心里，機(jī)構(gòu)老師永遠(yuǎn)是比不上公立學(xué)校老師，這更讓人扎心。有一次，一個(gè)學(xué)生問斯羽：“你們機(jī)構(gòu)老師也過教師節(jié)啊？”她反問：“為什么不能過教師節(jié)？” 這種從家長、學(xué)生到公立學(xué)校老師對(duì)機(jī)構(gòu)老師的天然偏見，也讓他們很受傷。

霄云也曾經(jīng)很冤枉地被家長投訴。有個(gè)學(xué)生報(bào)了課，把家長手機(jī)號(hào)替換成了自己的，霄云就加了學(xué)生的微信當(dāng)做是家長在溝通，結(jié)果家長找客服投訴表示沒有老師反饋他孩子的學(xué)習(xí)情況。

無論如何，教育的核心永遠(yuǎn)是人。高質(zhì)量的老師永遠(yuǎn)是稀缺資源，拋開大班、小班、一對(duì)一模型問題，回歸到教學(xué)本質(zhì)，回到老師和學(xué)生最簡單的關(guān)系里， 教學(xué)效果應(yīng)該擺在第一位，讓老師回歸老師角色才最重要。

今年以來，疫情讓全民被動(dòng)接受了一波網(wǎng)課的洗禮，企業(yè)接收了一批免費(fèi)流量，在線教育滲透率大幅提升。但這樣不全然是好事，尤其是在在線教育的體驗(yàn)還沒有到足夠好的時(shí)候，不少家長反而開始逃離在線教育，家長退費(fèi)增加，企業(yè)獲客困難。

疫情之后，雖然好未來、跟誰學(xué)等在暑期大戰(zhàn)中火熱營銷，但跟誰學(xué)在第三季度砸了20億元的營銷費(fèi)用僅僅換來19億元的營收，整體業(yè)績也由盈轉(zhuǎn)虧，股價(jià)一度暴跌30%，好未來同樣遭遇業(yè)績下滑，股價(jià)下跌。不少家長因?yàn)楹⒆涌荚囂岵涣朔郑x擇逃離在線教育。

這也形成了一個(gè)惡性循環(huán)：企業(yè)燒錢獲客，成本越來越高，只能要求老師出續(xù)報(bào)成績，老師為了KPI狠抓銷售，又傷害了用戶體驗(yàn)。學(xué)生教學(xué)體驗(yàn)不夠好，家長不買單，企業(yè)繼續(xù)虧損。

事實(shí)上，商業(yè)和資本不應(yīng)該讓教育扭曲，名師效應(yīng)可以被放大，但輔導(dǎo)老師不應(yīng)該只是螺絲釘和廉價(jià)銷售。讓老師回歸老師，讓教育回歸內(nèi)容和服務(wù)，是所有教育人心之所向。在此基礎(chǔ)上，在線教育才有未來。

你認(rèn)為老師應(yīng)該做銷售嗎？