運(yùn)營管理收費(fèi)模式和考核規(guī)則、兜底條款、租金收取賬套、運(yùn)營年限等相互關(guān)聯(lián)相互影響。模式可以根據(jù)甲乙方雙方合作訴求靈活組合，如甲方是資方或者考核強(qiáng)度比較大的開發(fā)商，對(duì)于業(yè)績有更高的訴求，會(huì)希望合作“對(duì)賭”的性質(zhì)更大，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)中則可以加大超額凈收入提成和退出利潤提成比例。

甲方屬于城投、地方國資等希望當(dāng)“甩手掌柜”的，可以選擇比較中性的萬達(dá)“凈收入提成”模式。村集體用地、主營業(yè)務(wù)非房地產(chǎn)的企業(yè)也會(huì)傾向于選擇有固定收益保障的真“整租”。

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)較少的開發(fā)商，希望鍛煉打造自己的商管體系和團(tuán)隊(duì)，一般會(huì)選擇參與度較高的委托管理模式。

對(duì)賭追求業(yè)績

月費(fèi)等固定費(fèi)用較少，商管公司所有收費(fèi)均與考核業(yè)績掛鉤。相應(yīng)可以約定項(xiàng)目退出利潤提成。

甩手掌柜

首選會(huì)選擇真整租模式，其次會(huì)選擇完全不需要甲方參與的“凈收入提成”模式。

參與鍛煉團(tuán)隊(duì)

甲方派駐人員參與項(xiàng)目運(yùn)營管理，有關(guān)鍵事項(xiàng)的審批決策權(quán)，乙方固定收費(fèi)比例較大。

商業(yè)管理公司運(yùn)營期收費(fèi)模式

運(yùn)營管理期最常見的收費(fèi)模式組合有幾種：

凈收入提成30%：目前市場(chǎng)上輕資產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模較大的萬達(dá)基本都是用的這種模式，管控模式為整租，運(yùn)營期商管公司按照凈收入的30%收取管理費(fèi)。

3%左右營業(yè)收入提成+5%左右凈收入提成+退出利潤提成：3%部分與項(xiàng)目營收表現(xiàn)掛鉤但與考核業(yè)績不掛鉤，5%部分與考核業(yè)績掛鉤。退出利潤提成比較少見，一般只出現(xiàn)在有資方的項(xiàng)目管理合同中，如黑石投資的上海調(diào)頻壹廣場(chǎng)，退出時(shí)就存在這樣一筆支出。

固定月費(fèi)+（3%-8%）左右營業(yè)收入提成+（20%-50%）超額凈收入提成：背景為代理、顧問單位的商管公司一般會(huì)存在固定月費(fèi)的訴求，月費(fèi)根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模10-15萬/月比較常見。

• 收入是否含稅；

• 收入是僅“租金收入”還是“租金+物業(yè)費(fèi)+其他收入”；

• 代收代繳的能耗費(fèi)是否計(jì)入；

• 營業(yè)外收入是否計(jì)入在內(nèi)，如政府獎(jiǎng)金、罰沒金收入；

• 自營商戶和聯(lián)營商戶如何核算收入。

• 房產(chǎn)稅從租，整租模式下采用NOI/NPI考核；

• 在任何情況下采用NPI考核。

第三是維修維護(hù)費(fèi)用和大型改造成本的約定，尤其對(duì)于合作年限很長或是已開業(yè)時(shí)間很久的項(xiàng)目，一般大型改造成本由甲方承擔(dān)不計(jì)入扣減項(xiàng)，但維修維護(hù)需視責(zé)任歸屬確定。

資產(chǎn)管理工具在商業(yè)運(yùn)營中的運(yùn)用

從資產(chǎn)價(jià)值最大化角度，權(quán)衡收益與情懷

萊頓商學(xué)聯(lián)合資深項(xiàng)目操盤手推出

【資管視角下—購物中心不同階段的品牌升級(jí)與業(yè)態(tài)調(diào)整 專題課】

廣州 · 11月21日

結(jié)合國際商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)CCIM&CPM課程，

運(yùn)用國際資管體系課程中的工具，

一起探究資管視角下商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的運(yùn)營。

張逸 （Echo Zhang）

原黑石基金平臺(tái)公司總經(jīng)理

原香港南豐集團(tuán) 華東區(qū)資深總監(jiān) & 虹橋南豐城總經(jīng)理

原富達(dá)來信托(新加坡上市基金)-中國區(qū)資產(chǎn)管理負(fù)責(zé)人

國際注冊(cè)商業(yè)地產(chǎn)投資師（CCIM）

國際注冊(cè)資產(chǎn)管理師（CPM）

英國皇家特許測(cè)量師協(xié)會(huì)會(huì)員 （MRICS）

張老師在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域擁有逾20余年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)多個(gè)大型綜合體項(xiàng)目的整體運(yùn)營和預(yù)算控制，深入?yún)⑴c了辦公樓和商業(yè)的各項(xiàng)工作。張老師既負(fù)責(zé)過舊項(xiàng)目改造，也參與過新建項(xiàng)目的全過程，積累了從前期設(shè)計(jì)規(guī)劃、工程改造、開業(yè)籌備、到開業(yè)初期完善、中期提升，及成熟期突破，等不同階段的全流程經(jīng)驗(yàn)。

• 辦公樓：項(xiàng)目的定價(jià)策略、租賃實(shí)施和樓宇綜合管理。

• 商業(yè)綜合體：策略定位、品牌落位、租賃洽談、營運(yùn)管理、市場(chǎng)推廣和物業(yè)管理；

• 資產(chǎn)管理：樓宇資產(chǎn)估值、投資收購的前期評(píng)估和項(xiàng)目處置出售等各項(xiàng)工作。

課程大綱

一、購物中心操盤手需要具備資管視角

常見問題：

• 如何從業(yè)主目標(biāo)、市場(chǎng)需求、項(xiàng)目周期三個(gè)維度理解業(yè)主訴求？

• 如何理解商管與資管角色區(qū)分下的不同思維邏輯和利益點(diǎn)？

• 資管和營運(yùn)過程中，如果平衡收入、成本、品質(zhì)的取舍

核心內(nèi)容：

1. 資本維度：長期VS短期

    1) 不同業(yè)主目標(biāo)對(duì)資產(chǎn)不同階段關(guān)注點(diǎn)差異

    2) 不同業(yè)主對(duì)資產(chǎn)價(jià)值的評(píng)估差異

    3) 不同業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的投資周期差異

2. 專業(yè)維度：商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)VS資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)角色差異

3. 資產(chǎn)維度：項(xiàng)目租金收入、項(xiàng)目品質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)營成本的三者平衡關(guān)系

二、籌開期到培育期品牌升級(jí)與業(yè)態(tài)調(diào)整：如何面對(duì)不確定性

常見問題：

• 如何在競爭激烈商圈找到市場(chǎng)空白點(diǎn)并讓品牌商相信？

• 是什么讓品牌商不敢簽約入駐你的項(xiàng)目？

• 如何在選擇品牌與業(yè)態(tài)時(shí)，兼顧培育期客流增長與成長期租金增長的關(guān)系，維持資產(chǎn)價(jià)值增長性？

• 如何平衡長期租約與短期租約的關(guān)系，敢于做不完美填鋪決定？

核心內(nèi)容：

1.市場(chǎng)分析：

    1) 市場(chǎng)調(diào)研：切入點(diǎn)的精準(zhǔn)性

    2) 項(xiàng)目如何精準(zhǔn)項(xiàng)目定位

    3) 開發(fā)商的區(qū)域影響力看招商

2.業(yè)態(tài)規(guī)劃

    1) 業(yè)態(tài)組合的整體性

    2) 業(yè)態(tài)組合的前瞻性

3.品牌維度：

    1) 品牌商常見十大顧慮

    2) 品牌商的落地性實(shí)現(xiàn)：品牌亮點(diǎn)與吸引力

4.租戶管理

    1) 租戶洽談/租約簽訂/開店準(zhǔn)備/店鋪開業(yè)租賃策略的制定和深化；

    2) 租賃過程中的談判技巧；

    3) 項(xiàng)目開業(yè)后租戶的替換

    4) 租戶比例、租金結(jié)構(gòu)、持續(xù)增長性

三、成長期品牌升級(jí)與業(yè)態(tài)調(diào)整：如何快速迭代

常見問題：

• 如何基于項(xiàng)目定位和目標(biāo)客群，判斷業(yè)態(tài)比例和品牌組合是否合適、？

• 商鋪出現(xiàn)問題如何分析：品牌沒招對(duì)？業(yè)態(tài)組合出問題？商場(chǎng)動(dòng)線有冷區(qū)？

• 如何基于營運(yùn)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，策略性的判斷品牌調(diào)整的方向和比例？

核心內(nèi)容：

1. 最重要的事：重新檢驗(yàn)項(xiàng)目定位與項(xiàng)目標(biāo)簽：

    1) 項(xiàng)目開業(yè)后的客群分析和自身定位

    2) 從營運(yùn)角度分析商戶狀況

    3) 如果探尋項(xiàng)目獨(dú)特的DNA

2. 尋找資產(chǎn)升級(jí)迭代點(diǎn)：

    1) 如何提升購物中心的銷售業(yè)績

    2) 如何有效扶持商家的經(jīng)營管理；

    3) 從商業(yè)邏輯上看冷鋪：店鋪經(jīng)營狀態(tài)及提升

    4) 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用：

• 客流/銷售額/坪效/租售比/車流的精細(xì)化數(shù)據(jù)分析；

• 數(shù)據(jù)分析對(duì)經(jīng)營決策的影響和應(yīng)用；

    5) 營運(yùn)和租賃/市場(chǎng)/物管的關(guān)聯(lián)性

    6) 找到契合項(xiàng)目的品牌

3．某商業(yè)項(xiàng)目持續(xù)調(diào)改實(shí)戰(zhàn)案例演練

四、成熟期品牌升級(jí)與業(yè)態(tài)調(diào)整：如何突破瓶頸

常見問題：

• 如何判斷項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入成熟期？具體是哪些指標(biāo)滯漲?

• 為什么租金持續(xù)增長的項(xiàng)目也要預(yù)防瓶頸？

• 成熟期項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)防性改造是否必需的？

核心內(nèi)容:

1.  判斷成熟期前瞻性指標(biāo)：客流指標(biāo)、銷售額指標(biāo)

• 租金指標(biāo)與客流、銷售額指標(biāo)的關(guān)系

 2. 品牌升級(jí)助力突破瓶頸

     1) 突破客流瓶頸三大方式

     2) 突破銷售額增量三大方式

 3. 項(xiàng)目升級(jí)改造目標(biāo)

五、結(jié)語：不同項(xiàng)目階段資產(chǎn)價(jià)值最大化VS項(xiàng)目品質(zhì)最大化如何平衡

虹橋南豐城項(xiàng)目

       虹橋南豐城，改造前是一座已經(jīng)運(yùn)營十余年的百貨，周邊并不乏各種小而精、大而全的購物中心和商業(yè)綜合體。在停業(yè)改造之后，于2014年重新開業(yè)，煥然一新。

       作為上海首個(gè)定位成親子家庭的社區(qū)型購物中心，獨(dú)創(chuàng)了全新的營銷推廣理念和活動(dòng)形式。

        項(xiàng)目在重新開業(yè)后的3年，銷售額、客流、租金收入，都保持了持續(xù)穩(wěn)定的高增長率。項(xiàng)目在達(dá)到穩(wěn)定期后，全年滿鋪出租，開業(yè)率不低于95%-98%。

        從項(xiàng)目改造的最初定位、開業(yè)前宣傳策略，到商鋪的租賃、商場(chǎng)的運(yùn)營與管理，張逸老師全盤主導(dǎo)參與了這個(gè)項(xiàng)目。

 若干成熟標(biāo)桿項(xiàng)目

......

【課程對(duì)象】

1. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開發(fā)或在運(yùn)作的開發(fā)企業(yè)及相關(guān)企業(yè)高層。

2. 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商決策層、規(guī)劃、招商、運(yùn)營等企業(yè)精英

3. 商管公司管理人員

凡是過往，皆為序章。

每一次洗禮都是一場(chǎng)變革，

陰霾之下，微光亦能照亮前路，

萊頓商學(xué)，在資產(chǎn)管理的道路上，

和您一起，覓光前行。

具體開課信息，請(qǐng)聯(lián)系

費(fèi)用：1488/人/天