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筆者這幾年經(jīng)常在縣域中小型連鎖以及單、多體門店的走訪，這些門店普遍反應(yīng)客流量在逐年下降，很大一方面與競爭對手不講“武德”的特價商品營銷有關(guān)，但卻受困于企業(yè)自身能力，不知該如何面對如此競爭。這些中小型連鎖面對競爭對手價格戰(zhàn)普遍有以下態(tài)度：1.置之不理型（自命清高型）：敵動我不動；對競爭對手價格競爭那一套我不屑于跟進(jìn)，只要我的專業(yè)夠強(qiáng)、服務(wù)夠好我就能立于不敗之地； 2.被動調(diào)價型（后知后覺型）：顧客投訴我就調(diào)價；如果有消費(fèi)者來到門店投訴反應(yīng)競爭對手的價格便宜，才馬上進(jìn)行價格調(diào)整與競爭對手平價或是比競爭對手的價格再便宜0.1~0.5元進(jìn)行銷售； 3.盲目跟隨型（毫無主見型）：你調(diào)我也調(diào)；看到了競爭對手的海報、櫥窗宣傳或朋友圈宣傳以后在店內(nèi)做一下價格調(diào)整比競爭對手便宜0.1~0.5元，但只在系統(tǒng)內(nèi)調(diào)整點(diǎn)名需要該產(chǎn)品的消費(fèi)者才能享受這個價格； 4.不情愿型（自欺欺人型）：想賣賣不出去；總部提出特價商品，價格也最低。但是門店店長店員不愿意賣：不陳列、強(qiáng)行替換…… 長久以往，不僅不能滿足顧客的消費(fèi)需求，也會敗壞口碑，客流量必定會悄然流失。營銷的核心是精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者第一、消費(fèi)者驅(qū)動未來的營銷模式，都是C2B模式。特價商品營銷不是簡單的價格戰(zhàn)，它是企業(yè)品牌形象營銷宣傳中的一環(huán)——低價口碑營銷。客流量（消費(fèi)者）=人流量?進(jìn)店率?成交率（客單價）?回頭率（復(fù)購率）圍繞著營銷4P：產(chǎn)品、定價、渠道、促銷；展開來看特價商品應(yīng)該如何做到滿足消費(fèi)者需求且企業(yè)能穩(wěn)定客流。關(guān)于特價商品營銷的5個要素：齊、低、多、露、聯(lián)。季節(jié)性高發(fā)病癥是醫(yī)藥零售行業(yè)消費(fèi)者重點(diǎn)需求，只有滿足消費(fèi)者的需求才能獲客。根據(jù)季節(jié)性高發(fā)病癥備貨相關(guān)流通產(chǎn)品（廣告、醫(yī)院處方、經(jīng)典老藥等），保證消費(fèi)者需要的都有都能滿足，而且要做到剛好消費(fèi)者需求咱們剛好價格最實惠。例如：秋季高發(fā)病癥為：呼吸系統(tǒng)、風(fēng)寒感冒、風(fēng)濕骨病、秋季腹瀉、秋冬滋補(bǔ)、皮膚干燥等病癥，參考去年同期銷售數(shù)據(jù)補(bǔ)齊相關(guān)病癥流通商品。除了滿足病癥需求，特價商品的選品建議為以下幾點(diǎn)：①OTC廣告商品、②醫(yī)院處方商品、③經(jīng)典老藥、④競爭對手主推商品等。流通商品藥店通常沒有定價權(quán)。如果要主動競價就要將價格調(diào)整到1~2km范圍內(nèi)最低價格。特價商品每個高發(fā)病癥都不能過于單一，然后形成一個季節(jié)性特價目錄。且設(shè)定為會員專享特價，以提高新會員辦卡率以及老會員的粘性。特價目錄中的商品必須保證備貨多且有陳列面要求在門店較顯眼的位置，避免顧客找不到、員工藏著不賣的傷客行為。陳列技巧：相關(guān)聯(lián)自有品牌商品聯(lián)合陳列并有相關(guān)使用pop/爆炸卡突出，做到“讓商品說話”起到員工與患者專業(yè)知識教育的效果。特價商品要做重點(diǎn)宣傳：櫥窗、海報、朋友圈、門店店內(nèi)外錄音都要進(jìn)行對外宣傳。宣傳時需要將特價目錄的商品按時間階段分批次的進(jìn)行，每半個月進(jìn)行更換一次。讓周邊的消費(fèi)者都第一時間知道這個消息，滿足更多的消費(fèi)者從而達(dá)到低價口碑宣傳及獲客的目的。聯(lián)：自有品牌商品關(guān)聯(lián)用藥 70%以上的消費(fèi)者不懂得藥品的專業(yè)知識，店員要根據(jù)學(xué)習(xí)季節(jié)性高發(fā)病癥的相關(guān)知識以及特價商品適宜人群/副作用/用法用量等專業(yè)知識聯(lián)合用藥、療程用藥建議;如聯(lián)合增效、降低副作用等等，從專業(yè)的角度上更好的幫助消費(fèi)者服務(wù)消費(fèi)者。且提供性價比更高的企業(yè)自有品牌商品，增加員工專業(yè)知識、培養(yǎng)企業(yè)的回頭客。 自有品牌商品選品建議為以下幾點(diǎn)：①獨(dú)家專銷不掛網(wǎng)、②品質(zhì)保障有療效、③供應(yīng)渠道穩(wěn)定、④有毛利。企業(yè)的品牌營銷——低價口碑營銷，是各中小型企業(yè)不可忽視的一環(huán)。在面對強(qiáng)敵時該“亮劍”就要亮劍捍衛(wèi)自己的市場，當(dāng)然也要站在消費(fèi)者需求的角度上滿足顧客需求、獲取顧客信賴。
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