【原】銷售預(yù)測(cè)做得好，公司管理亂不了

管理簡(jiǎn)單有效化 2021-09-26

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2021《0009》

生產(chǎn)為什么總是加班趕交期呢？

采購(gòu)為什么總是出現(xiàn)緊急采購(gòu)？

倉(cāng)庫(kù)的物料為什么總是出現(xiàn)短缺料？

生產(chǎn)計(jì)劃為什么總是變更來(lái)變更去？

倉(cāng)庫(kù)存放的賣不出去（非客戶需要的）

客戶的需要倉(cāng)庫(kù)無(wú)貨或生產(chǎn)不出來(lái)
……

導(dǎo)致上述這些異常的現(xiàn)象，雖然不完全是銷售的問(wèn)題導(dǎo)致，但絕對(duì)與銷售預(yù)測(cè)有很大的關(guān)系，你認(rèn)可嗎？

銷售預(yù)測(cè)是公司管理鏈條的源頭，源頭都理不順、管不好，后面的自然就不用說(shuō)了，所以，要想公司管理走得順，務(wù)必要把銷售預(yù)測(cè)做到位。

在某些公司，一直不把銷售預(yù)測(cè)當(dāng)回事，客戶下單了就生產(chǎn)，客戶不下單就等待，殊不知，所有的部門都在等待指令，比如：

生產(chǎn)部門等待生產(chǎn)指令

采購(gòu)部門等待采購(gòu)指令

計(jì)劃部門等待任務(wù)指令

一旦客戶訂單來(lái)了，整個(gè)工廠又出現(xiàn)手忙腳亂，采購(gòu)部門緊急采購(gòu)，生產(chǎn)部門組織加班，計(jì)劃部門倉(cāng)庫(kù)確認(rèn)物料……，這樣的生產(chǎn)模式，看似沒(méi)有什么，其實(shí)不單單是效率超低、品質(zhì)無(wú)法保障，更重要的是浪費(fèi)超多、成本超高，所以，按時(shí)做好銷售預(yù)測(cè)對(duì)整個(gè)工廠的內(nèi)部就顯得非常重要了。

“等”本身就是一種浪費(fèi)，“等”就是一種被動(dòng)挨打性的經(jīng)營(yíng)，“等”就是為亂制造空子（漏洞），整個(gè)工廠的管理不混亂就不正常了。

那么，為什么很多公司一提起做銷售預(yù)測(cè)，不是推三阻四，就是借口一大堆，原因何在呢？

●第一：對(duì)客戶的情況不熟悉，比如客戶的月銷量、動(dòng)銷能力、客戶正經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品種類等等

●第二：與客戶的關(guān)系不怎么樣，即客情工作沒(méi)有做到位

●第三：對(duì)客戶的管理不上心、不用心，即不懂怎么管理客戶

●第四：對(duì)客戶的銷售數(shù)據(jù)從沒(méi)有匯總統(tǒng)計(jì)分析過(guò)，所以缺失了銷售預(yù)測(cè)的依據(jù)

●第五：只知開(kāi)發(fā)客戶不懂維護(hù)和管理客戶

●第六：銷售部門的負(fù)責(zé)人不懂如何有效管理銷售團(tuán)隊(duì)，也就不可能建立有效的管理機(jī)制包括銷售團(tuán)隊(duì)的管理機(jī)制和市場(chǎng)的管理機(jī)制，看似銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)則是一盤散沙

●第七：從來(lái)不組織召開(kāi)銷售月度總結(jié)分析會(huì)議，認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間

在這樣的情況下，對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)自然就無(wú)法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，甚至對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，做銷售預(yù)測(cè)簡(jiǎn)直就是難上加難，甚至處處、時(shí)時(shí)受制于客戶，對(duì)客戶下單沒(méi)有給予一定的生產(chǎn)周期內(nèi)心不滿意，又不敢說(shuō)什么，因?yàn)榕率タ蛻簦讳N售預(yù)測(cè)能否做到位，其實(shí)也反應(yīng)了業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能水平高低，更是反應(yīng)了：

●業(yè)務(wù)人員與客戶之間的感情關(guān)系

●業(yè)務(wù)人員對(duì)自身工作的用心鉆研程度

●業(yè)務(wù)人員對(duì)自己客戶的關(guān)心關(guān)注程度

●業(yè)務(wù)人員對(duì)自己職業(yè)的專注性、專業(yè)性和忠誠(chéng)度

●業(yè)務(wù)人員對(duì)公司的用心和忠誠(chéng)度

●業(yè)務(wù)人員的工作思路清晰程度

●……

所以，要想做好銷售預(yù)測(cè)，作為業(yè)務(wù)人員，每次拜訪客戶務(wù)必做到以下幾個(gè)方面的事情，為增進(jìn)客情和提升業(yè)績(jī)做好充分的鋪墊工作：
●第一：統(tǒng)計(jì)客戶的進(jìn)銷存，以便更準(zhǔn)確地了解客戶的出貨量和出貨能力

●第二：到客戶的終端查看客戶的鋪貨能力

●第三：與客戶一起探討動(dòng)銷的方案或思路，幫助客戶加速出貨的能力

●第四：詳細(xì)告知客戶，公司的新品動(dòng)向情況

●第五：傾聽(tīng)客戶對(duì)市場(chǎng)的看法與建議，共同探討終端市場(chǎng)營(yíng)銷方案

●第六：查看公司產(chǎn)品在客戶的庫(kù)存情況，適時(shí)為客戶提供相應(yīng)的促銷活動(dòng)或方案

●第七：可行時(shí)，陪同客戶走訪終端市場(chǎng)，與客戶一起分析終端市場(chǎng)和存在的空白市場(chǎng)

●第八：聆聽(tīng)客戶分享競(jìng)品的情況，結(jié)合客戶與公司的實(shí)際情況借鑒競(jìng)品的做法

●第九：針對(duì)客戶的內(nèi)部管理與客戶一起探討改善建議，助力客戶提升業(yè)績(jī)

●第十：與客戶分享其它客戶在終端市場(chǎng)的良好做法，以便客戶有所借鑒

●十一：告知客戶幫其做的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析結(jié)果，以便客戶在提升業(yè)績(jī)方面做參考

拜訪客戶結(jié)束，務(wù)必要及時(shí)做好以下幾個(gè)方面的事情：

●第一：詳細(xì)記錄客戶的出貨實(shí)際情況，核算客戶的日平均出貨能力（日筆記）

●第二：階段性分析客戶的出貨走向或趨勢(shì)（月度分析、年度分析）

唯有將上述工作做細(xì)、做精，才能為每個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)提供相對(duì)可靠準(zhǔn)確的依據(jù)，自然每月開(kāi)展銷售預(yù)測(cè)就不會(huì)迷茫、困惑，甚至感到困難了。

●第一：按照公司的規(guī)定每月25號(hào)左右根據(jù)自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域、客戶的實(shí)際情況對(duì)每一個(gè)客戶、產(chǎn)品類別逐一預(yù)測(cè)，形成“月度客戶需量預(yù)測(cè)分析表”。

●第二：將“月度客戶需量預(yù)測(cè)分析表”提交直屬領(lǐng)導(dǎo)審查確認(rèn)，經(jīng)銷售助理匯總后形成“市場(chǎng)各類產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)”提交公司的計(jì)劃部門（PMC），作為其進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃（PC）和物料計(jì)劃(MC)的重要依據(jù)。

●第三：經(jīng)過(guò)評(píng)審的“市場(chǎng)各類產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)”可以作為生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門有計(jì)劃性開(kāi)展工作的依據(jù)，形成各自的月度工作計(jì)劃比如“月度生產(chǎn)計(jì)劃”和“月度采購(gòu)計(jì)劃”，以確保其工作有序進(jìn)行。

●第四：“市場(chǎng)各類產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)”→月度物料需求計(jì)劃（MC）→月度生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃（PC）→月度物料采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃，即使出現(xiàn)客戶插單或加單，也不至于整個(gè)工廠手忙腳亂。

●第五:有了每月的各類產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)，采購(gòu)工作有計(jì)劃了、生產(chǎn)工作有計(jì)劃了、財(cái)務(wù)費(fèi)用安排有計(jì)劃了、設(shè)備維護(hù)工作有計(jì)劃了、質(zhì)量部門工作有計(jì)劃了、技術(shù)部門工作有計(jì)劃了等，各部門都能按照計(jì)劃有序自主進(jìn)行，彼此的扯皮與爭(zhēng)執(zhí)也有效減少了，領(lǐng)導(dǎo)也得到解放可以靜心、安心、專心、精心、放心考慮公司發(fā)展的大事。

●第六：通過(guò)銷售預(yù)測(cè)可以反映一個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作能力和思路清晰程度，為公司打造與優(yōu)化優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍提供參考的依據(jù)

衷心祝福所有的恩師、親朋好友、同學(xué)、同仁、同行、合作伙伴、客戶、我認(rèn)識(shí)的、認(rèn)識(shí)我的您與您的親朋好友2021牛年快樂(lè)、闔家幸福、身體健康、生活順心、事業(yè)高升、財(cái)運(yùn)亨通、一切的一切都大吉大利、平平安安。