一位銷售員的悲哀成長(zhǎng)之路

初遇伯樂，小亮走上銷售之路，完成人生蛻變

     小亮在A公司從事銷售工作5年，從當(dāng)初的什么都不懂，在A公司總經(jīng)理的培育下，一步一步成長(zhǎng)，成為公司近期的年度銷售冠軍，這當(dāng)然與小亮的勤奮、踏實(shí)、鉆研、好學(xué)是分不開的，小亮也得到了總經(jīng)理的認(rèn)可，從普通的市級(jí)業(yè)務(wù)員被提升為區(qū)域銷售經(jīng)理，這對(duì)小亮來說，這是很大的禮物，更是公司對(duì)自己能力與付出的肯定。

自我膨脹之心，讓小亮迷失了自己

     小亮從事區(qū)域銷售經(jīng)理兩年了，本想下一步可能被總經(jīng)理提拔為銷售部負(fù)責(zé)人，天不遂人愿，盡管銷售部負(fù)責(zé)人在2013年年底不知什么原因離開了公司，但總經(jīng)理沒有在公司內(nèi)部提拔任何一個(gè)人當(dāng)銷售部負(fù)責(zé)人，而是直接空降了一個(gè)銷售部負(fù)責(zé)人，這讓小亮內(nèi)心很不舒服，郁郁寡歡，總是抱怨“我的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)呀，在前年還是公司的銷售冠軍，總經(jīng)理為什么不提拔我？再說我和客戶的關(guān)心相處得不錯(cuò)，與銷售部的同仁也處得很好，老總為什么寧肯空降銷售部負(fù)責(zé)人也不愿意在內(nèi)部提拔呢？”

     伴隨如此的想法，小亮總認(rèn)為自己能力超群，在小亮心目中就是一個(gè)概念“誰的銷量好就應(yīng)該讓誰當(dāng)銷售部負(fù)責(zé)人”，要知道，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)好，不代表你有能力帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，你的客情關(guān)系好，不代表你有管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力，這就是將才與帥才的最大區(qū)別，但小亮并不如此認(rèn)為，內(nèi)心萌生了跳槽的念頭：此處不留爺自有留爺處，東方不亮西方亮，老子在你這里當(dāng)不上銷售部負(fù)責(zé)人，害怕卻別處當(dāng)不上嗎？就憑我的銷售能力

借跳槽坐上銷售總監(jiān)寶座，小亮宿愿得償

        2015年年初小亮離開了A公司，跳槽到同行的B公司（B公司的老板與A公司的老板也都認(rèn)識(shí)，實(shí)際上B公司的老板聽說小亮離開了A公司，立即向小亮拋出了橄欖枝），被B公司老板任命為銷售部負(fù)責(zé)人，這讓小亮內(nèi)心很是開心。

     坐上了銷售部負(fù)責(zé)人的寶座，小亮也開始抖起來了，坐著銷售總監(jiān)式樣的搖晃椅，擁有高大上的總監(jiān)辦公桌，手提一線品牌的筆記本，看起來真想銷售總監(jiān)的模樣；人的位置變了，思路也應(yīng)該隨之改變，工作模式更應(yīng)該改變，但小亮仍是比較勤奮：親自下市場(chǎng)，親自開拓公司的空白區(qū)域，這讓B公司的老板也很開心，更讓小亮感覺在老板面前就是大紅大紫的人。

     隨著時(shí)間的推移，公司市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，面臨的客戶需求也越來越復(fù)雜和越來越高，小亮的下屬總是會(huì)遇到客戶提條件要優(yōu)惠的情況，下屬總是千方百計(jì)想法給予客戶解釋，說公司政策，談市場(chǎng)規(guī)范，講公司發(fā)展，也說服了不少客戶，但還是有個(gè)別客戶不知道怎么獲得了小亮的電話，抱著試試與小亮聯(lián)系也許能獲得優(yōu)惠的心態(tài)，聯(lián)系上了小亮，給小亮講“市場(chǎng)難做、公司產(chǎn)品比其他牌子價(jià)格高”等等，小亮也考慮到客戶的難處，就直接為客戶開了綠燈，給予了優(yōu)惠政策。

直接給予客戶優(yōu)惠，小亮為自己管理埋下障礙

     這樣的現(xiàn)象隨著小亮的直通政策開放，越來越多的客戶得到了甜頭，凡是從業(yè)務(wù)經(jīng)理處要不到的優(yōu)惠政策，都越過業(yè)務(wù)經(jīng)理直接向小亮要，這樣讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶面前很難說話，甚至有客戶當(dāng)著業(yè)務(wù)經(jīng)理的面說“你都不是真心和我合作，你們公司有優(yōu)惠政策，你都不主動(dòng)告訴我，等我提起了，你還推辭，要不是與你領(lǐng)導(dǎo)溝通，我還真被你蒙騙了”，實(shí)際上公司根本就沒有市場(chǎng)優(yōu)惠政策，這是小亮為了留住客戶而私自給予客戶的優(yōu)惠，也是為了考慮業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)，盡管如此，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理非常不舒服，小亮與業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系慢慢緊張，更讓小亮郁悶的是還被老板約談了，真可謂是吃力不討好呀。

     隨著時(shí)間的進(jìn)展，小亮與業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系貌合神離，小亮制定的市場(chǎng)政策征求業(yè)務(wù)經(jīng)理的意見或建議，都說很好，就是很難落實(shí)下去，月度的市場(chǎng)會(huì)議也成了小亮一個(gè)人在講話，小亮根據(jù)市場(chǎng)情況制定的各區(qū)域銷售目標(biāo)，業(yè)務(wù)經(jīng)理都沒有任何異議簽署了，到了月底業(yè)務(wù)經(jīng)理們只有一個(gè)聲音“客戶不下單，我們能有什么辦法？再說月度銷售目標(biāo)是您定給我們的，您對(duì)我們的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查過嗎？每次拜訪客戶，談到下單，客戶就提出要優(yōu)惠政策，公司又沒有優(yōu)惠政策，我們能怎么辦？”小亮很郁悶：當(dāng)初讓他們簽署月度銷售目標(biāo)任務(wù)書，為什么不提出意見？銷售價(jià)格已經(jīng)比上年度有所調(diào)整了，不能再降低了，客戶為什么還要優(yōu)惠政策呢？在這樣的情況下，公司的銷售業(yè)績(jī)開始出現(xiàn)了比上年度下跌的情況，老板開始對(duì)銷售部有意見了。

市場(chǎng)業(yè)績(jī)下跌，小亮親赴市場(chǎng)一線

     老板約小亮深談了：如何提高市場(chǎng)業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)不能再下跌了，小亮也一再向老板保證：一定會(huì)全力以赴管好銷售部，不斷提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，請(qǐng)老板放心。老板還是給予小亮信任，但市場(chǎng)業(yè)績(jī)不是靠保證就能提升的，也不是靠小亮一個(gè)人就能做到的，需要的是銷售部整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力奮斗才有可能實(shí)現(xiàn)的，市場(chǎng)業(yè)績(jī)下跌，小亮的整體收入必然受到影響，短暫的影響小亮肯定能接受，但長(zhǎng)達(dá)將近一年的影響小亮無法接受，也萌生過跳槽，但小亮總感覺有點(diǎn)對(duì)不住老板，畢竟當(dāng)初是老板誠(chéng)懇邀請(qǐng)他過來的，小亮則開始親自深入市場(chǎng)一線，開發(fā)新客戶，雖然對(duì)下跌的銷售業(yè)績(jī)有所補(bǔ)救，但效果不大。

     小亮的個(gè)人市場(chǎng)戰(zhàn)斗能力確實(shí)不錯(cuò)，在公司的空白區(qū)域開發(fā)了幾家新客戶，這讓小亮在老板面前多多少少保住了面子，但團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)還是下降了，也就是說公司的整體銷售業(yè)績(jī)還在下降，這樣的情況讓老板產(chǎn)生了懷疑：“為什么會(huì)如此？銷售部要政策，我也給予了優(yōu)惠政策，銷售部說價(jià)格高，我也進(jìn)行了調(diào)整呀”，同時(shí)在這段時(shí)間，老板也聽到了業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)小亮的不滿聲音，鑒于此，老板決定讓小亮不再繼續(xù)擔(dān)任銷售部負(fù)責(zé)人，而是給予了小亮一個(gè)區(qū)域，讓其做該區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

回到原點(diǎn)，小亮再次擔(dān)任銷售區(qū)域經(jīng)理

      小亮被降職為區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理，盡管待遇繼續(xù)享受銷售部負(fù)責(zé)人的待遇（備注：提成不再是全銷售額的提升，只是享受銷售部負(fù)責(zé)人的底薪）內(nèi)心確實(shí)非常難受，畢竟面子上過不去，但也無可奈何。

     小亮經(jīng)過深入市場(chǎng)總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)如今的市場(chǎng)已不再是他當(dāng)初在A公司當(dāng)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)了，一是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，行業(yè)價(jià)格站愈演愈烈，二是行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)重復(fù)化嚴(yán)重，三是行業(yè)入門低，跟風(fēng)進(jìn)入行業(yè)的老板遍地都是，有規(guī)模的，有家庭作坊的，在這樣的情況下，小亮深深地感覺到了市場(chǎng)開發(fā)要比當(dāng)初在A公司時(shí)難度大的多了。

      說句實(shí)話，誰出來不是為了掙錢呀，不管你做多高的位置，也是要掙錢的，為自己，為愛人，為父母，為孩子，小亮深知，唯有銷量業(yè)績(jī)上去收入才有保證，不斷私下向公司提出優(yōu)惠政策，完全拋棄了在A公司的做法“每次出差都有出差規(guī)劃，每次出差回來都認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)分析”，給人一種“什么規(guī)劃呀，什么總結(jié)呀”都是廢話，哪有老板給的綠色通道來的利益猛？作為B公司的老板感覺當(dāng)初是自己讓小亮過來的，現(xiàn)在又讓小亮成為普通的業(yè)務(wù)員，感覺需要補(bǔ)償下小亮，所以每次小亮要優(yōu)惠政策，都給予了綠燈。

      正是B公司老板的如此想法和做法，讓小亮完全體會(huì)到了政策給予自己帶來的利益，遠(yuǎn)比自己費(fèi)盡心思、絞盡腦汁說服客戶帶來的利益來的快，所以在市場(chǎng)開發(fā)過程中，只要遇到與客戶成交障礙，小亮就向老板提交“銷售政策申請(qǐng)”，隨著時(shí)間的發(fā)展，小亮的市場(chǎng)頭腦靈活性也退步了，說白了，主要是懶得去思考了，反正只要給予客戶優(yōu)惠政策，還有搞不定的客戶？

業(yè)績(jī)落后其他業(yè)務(wù)經(jīng)理，致使小亮郁悶

      公司管理制度唯有統(tǒng)一化，公司管理標(biāo)準(zhǔn)唯有統(tǒng)一化，企業(yè)的考核激勵(lì)政策才會(huì)生效，否則即使再完美的激勵(lì)方案也是無濟(jì)于事，也是無法落地。

      隨著老板不斷給小亮開綠色通道，俗話說“紙是包不住火的，沒有不透風(fēng)的墻”，慢慢地被其他區(qū)域經(jīng)理都知道了，盡管其他區(qū)域經(jīng)理嘴上不說，但內(nèi)心那種“氣”別提有多大了，只好把“這股氣”發(fā)泄到工作上，對(duì)公司產(chǎn)生了極度不滿，對(duì)工作產(chǎn)生了極度懶散和抱怨“幾乎很少在自己的微信朋友圈宣傳公司及公司的產(chǎn)品，即使宣傳了也是人云亦云，甚至有時(shí)在朋友圈發(fā)泄帶有牢騷性的語言等等”，對(duì)客戶的態(tài)度：“你下單就給你安排發(fā)貨，你不下單也就算了，也懶得去想辦法說服客戶了”。

      我們?cè)倏纯葱×恋臉I(yè)績(jī)，也是每況愈下，也不再是“放眼世界，唯我獨(dú)尊”的境況了，也不再有“當(dāng)初的雄心壯志，充滿拼搏的精神”狀態(tài)了，甚至在銷售團(tuán)隊(duì)里面排名到中間了，小亮也很苦惱，當(dāng)年的銷售冠軍，如今卻……，為什么在A公司很容易取得客戶的信任，而在這里搞好客情關(guān)系卻如此難，況且在這里給予客戶的優(yōu)惠政策絕對(duì)要比在A公司力度大，有時(shí)在A公司客戶要優(yōu)惠政策，總是委婉拒絕，反而客情要比在這里融洽長(zhǎng)久，這是為什么呢？甚至這讓小亮對(duì)自己的市場(chǎng)能力產(chǎn)生了懷疑。

     但懷疑歸懷疑，有誰愿意把銷量的責(zé)任攬?jiān)谧约荷砩夏?？也就同其他區(qū)域經(jīng)理一樣抱怨“產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，產(chǎn)品外觀質(zhì)量OUT，產(chǎn)品價(jià)格高”，有客戶投訴或反饋意見，學(xué)會(huì)了將這些意見直接拋給質(zhì)量管理部門，完全就是一副“公司也就這樣了，我能奈何？我還能奈何？”，

    公司的銷量逐年下降，已經(jīng)降到公司無法忍受的地步了，老板經(jīng)常性給銷售團(tuán)隊(duì)開會(huì)，可想而知，會(huì)議的氛圍會(huì)是什么情景，雖說不是火山爆發(fā)，但也可以稱得上是機(jī)槍掃射，作為任何人都會(huì)理解老板此時(shí)的心情—畢竟老板拿自己的錢投資，不見有任何的匯報(bào)，但員工的工資還需要繼續(xù)發(fā)、廠房的房租、設(shè)備的折舊、原材料的采購(gòu)費(fèi)用、環(huán)保治理費(fèi)用、安全生產(chǎn)治理費(fèi)用、水電氣等能源消耗費(fèi)用、外聯(lián)單位的應(yīng)酬費(fèi)用、政府的公關(guān)費(fèi)用、銀行貸款的利息以及銀行不斷催促還款等等壓力，老板能不發(fā)火嗎？

老板火發(fā)了，但銷售業(yè)績(jī)下跌的節(jié)奏還是沒有有效的止住，老板內(nèi)心也反思過：“莫非我用錯(cuò)了小亮？小亮在A公司的業(yè)績(jī)那么好，為什么到我這里就干不好呢？再說我還給他提升了職位和待遇，讓他榮升為銷售部負(fù)責(zé)人，滿足了他的要求，可為什么在他的帶領(lǐng)下銷售部的業(yè)績(jī)反而下滑了呢？”

深思:

為什么當(dāng)年在A公司那么優(yōu)秀的小亮，那么有奮斗精神的小亮，到了B公司卻大大退步了，甚至對(duì)客戶一籌莫展、無計(jì)可施呢？這是誰的錯(cuò)呢？又是誰的過呢？

同樣的行業(yè)，無非就是換了一個(gè)平臺(tái)，卻會(huì)讓一個(gè)人變化如此之大？會(huì)讓一個(gè)人退步之快呢？