健身房會(huì)籍顧問想要成單之前必須要向了解客戶的需求，再掌握一些說服客戶的銷售技巧。

一、了解客戶的需求

1）了解客戶需求的意義

人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當(dāng)客戶察覺到你是在向 他推銷時(shí)，他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。

但是，如果當(dāng)他自愿購買時(shí)，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會(huì)籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購買。

在銷售過程，會(huì)籍顧問應(yīng)該先讓客戶像觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓他感到購買你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。

同時(shí)，會(huì)籍顧問應(yīng)牢記：事前最好能對(duì)客戶的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會(huì)籍顧問還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征聯(lián)系起來，那么，這樣一個(gè)聯(lián)系、介紹、溝通的過程就是說服銷售。

2）客戶需求

對(duì)于大部分客戶而言，他們到會(huì)所的目的有：

追求身體健康； 休閑娛樂； 舒解工作、生活等方面的壓力； 減肥；形體雕塑。

3）我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有利益之處

節(jié)省時(shí)間； 節(jié)省金錢； 節(jié)省精力； 可享受多元化的服務(wù)項(xiàng)目；

一卡通用； 國際級(jí)專業(yè)水平的教練； 完善的服務(wù)體系；

購買有保障； 世界一流的健身項(xiàng)目； 一對(duì)一的指導(dǎo)。

二、說服客戶的銷售要點(diǎn)

1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠的滿意。

2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思。在銷售介紹中，會(huì)籍顧問還要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。

3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶去購買他需要的東西：

不信任 無需求 無幫助 不急需

4）基于說服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓 客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對(duì)你的信任。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。

5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。無能為力的事件應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方向。

6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。

觀點(diǎn)如有雷同,純屬巧合.

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