經(jīng)營企業(yè)主要的目標是盈利。企業(yè)不僅要向管理要效益，更要到市場中去尋找機會，要學會開辟、經(jīng)營和創(chuàng)造屬于自己的市場。

中國建材發(fā)展過程中有一個重要的管理思想飛躍，就是從做工廠到做市場。企業(yè)是一個大系統(tǒng)，企業(yè)的管理工作不應局限于企業(yè)內部，而要提升拓展到影響企業(yè)效益的整個系統(tǒng)中。簡單地說，就是外抓市場，內控成本。

價格策略

01 幾種有效的盈利方式

優(yōu)秀的企業(yè)沒有固定的模式，盈利模式也是因行業(yè)而異，隨時間而變的。能夠抓住行業(yè)的特點，緊扣市場的變化，才能夠形成有效的盈利模式。中國建材在長期經(jīng)營實踐中，探索出了幾種有效的盈利方式：

★第一種是靠“兩頭”盈利。一頭是資源類材料，就是占據(jù)得天獨厚的資源優(yōu)勢，“讓黃土變成金”；另一頭是科技類材料，就是制造高科技產(chǎn)品，靠產(chǎn)品、技術、服務的領先性來盈利。

★第二種是靠競爭策略盈利。競爭策略是一個體系，要根據(jù)實際情況綜合運用成本領先、差異化、集中化這三種方式，全面提升競爭力。

拿水泥來說，就是通過技術和管理創(chuàng)新不斷降低成本，通過產(chǎn)品的高標號化、特種化、商混化、制品化延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值；在市場布局上，既要不斷開辟新市場，又要有所側重地主攻某個特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個地區(qū)市場。

★第三種是靠價格策略盈利。合理穩(wěn)定的價格是絕大多數(shù)企業(yè)盈利的基礎。做企業(yè)既要關注銷量又要關注價格，最理想的狀態(tài)是量價齊漲，做到漲價份額不丟，量增價格不跌。

當價格和銷量不可兼得時，應確保合理利潤，找到價格和銷量之間的最佳平衡點，一味犧牲價格去增加銷量是行不通的。

★第四種是靠商業(yè)模式盈利。商業(yè)模式創(chuàng)新是盈利的秘密武器。通過改變商業(yè)模式的構成要素或組合方式，用不同以往的方式提供全新的產(chǎn)品和服務，從而不斷提高價值創(chuàng)造能力和盈利水平。

02 全新的盈利模式——價本利

在基礎原材料行業(yè)，企業(yè)應對市場的基本邏輯就是要鞏固市場占有率，同時提高定價實力，增加市場話語權。除了靠規(guī)模對市場產(chǎn)生定價實力，企業(yè)還可以靠技術掌握話語權。有了價格再降低成本，企業(yè)就能取得更多的利潤。

在經(jīng)濟危機、產(chǎn)能過?；蛘呓?jīng)濟下行的情況下，第一要穩(wěn)定價格，第二要降低成本。價本利，價格是龍頭，成本是基礎，利潤是目標，一定要做好定價和降本這兩件事情，通過保價降本取得利潤。

03 兩種常見的價格誤區(qū)

★第一種是把價格完全交給市場決定。很多企業(yè)家都有個認識誤區(qū)：把市場競爭理解為擴大市場份額，把犧牲市場份額當成奇恥大辱，常常為搶占市場份額而不惜大幅降價。做企業(yè)必須考慮價格，不能完全交給市場決定。企業(yè)成本和價格都在平衡線上，一降價就會虧損，緊接著現(xiàn)金流就會出問題，貸款自然也隨之遇到問題，企業(yè)就會迅速破產(chǎn)。

★第二種是把價格完全放給銷售員，以銷量為指標來考核銷售員。如果經(jīng)營者自身沒有定力，對市場和客戶不了解，最后一定是價格降得一塌糊涂，應收賬款高筑。經(jīng)營者應特別關注價格和應收賬款兩個指標，樹立好行規(guī)，確保好價格、不欠款，否則經(jīng)營就無從談起。

04 做企業(yè)應該走高質高價路線

世界上從來不存在所謂的質優(yōu)價廉。價格實際上折射了價值觀，折射了一個行業(yè)是不是理性看待問題。行業(yè)的價值是在與上下游產(chǎn)業(yè)的博弈中提升的。行業(yè)如果沒有議價能力，或者沒有話語權，不能把上升的成本傳遞出去，就等于靠天吃飯，無法掌握自己的命運。

成本是剛性的，而且是邊際遞減的，企業(yè)不可能永遠降低成本，到了一定程度再降低成本一定是以質量為代價的。中國建材講“五優(yōu)”：優(yōu)技、優(yōu)質、優(yōu)服、優(yōu)價、優(yōu)利。其中的優(yōu)價不是便宜的意思，而是中上的意思。中國建材沒有一個產(chǎn)品是靠低價打壓別人的。這是中國建材的經(jīng)營文化。

從競爭走向競合

01 如何改變行業(yè)低價競爭狀態(tài)

打價格戰(zhàn)沒有最后的勝利者，大家應像愛護眼睛一樣愛護市場環(huán)境。

愛爾蘭CRH公司首席執(zhí)行官阿爾伯特訪問中國建材，指出要改變中國水泥行業(yè)“多、散、亂”和低價競爭的狀態(tài)，只能靠自律和競合。

★行業(yè)自律：行業(yè)利益高于企業(yè)利益，企業(yè)利益孕育于行業(yè)利益之中。要推動行業(yè)自律，應以行業(yè)協(xié)會為主導，大企業(yè)帶頭，促進行業(yè)內企業(yè)之間的信任關系和誠信建設，引導企業(yè)顧全大局，不搞盲目新建、惡意殺價、低價傾銷，從競爭到競合，實現(xiàn)包容性增長。

大企業(yè)對行業(yè)負有更大的責任，應該帶領行業(yè)健康化，應當系統(tǒng)地、全面地、長遠地想問題，不光治自己的“病”，更要治行業(yè)的“病”。

以水泥行業(yè)為例。2008年全球金融危機時，美國水泥需求量一下從1.2億噸降到5000萬噸，由于大企業(yè)自律水平比較高，水泥價格就很好，達到了每噸95美元，美國水泥企業(yè)因此安然渡過難關。印度水泥產(chǎn)能利用率只有69%，但是印度的水泥價格是每噸100美元到140美元不等，毛利很高，因為印度人在競爭中保持了平和淡定的心態(tài)。

★競合：既要競爭，又要合作。所謂競爭，主要是在生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質量、創(chuàng)新能力、節(jié)能減排等方面，大家對標優(yōu)化，學習先進，比學趕幫超，共同提高。所謂合作，主要是指共同遵守國家法律法規(guī)，共同遵循市場游戲規(guī)則，相互尊重各自利益。競合，就是合作中有競爭，競爭中有合作，這樣才能推動市場經(jīng)濟的健康發(fā)展。

02 從“做工廠”轉向“做市場”

供給側結構性改革環(huán)境下，企業(yè)要快速轉型。首先要做的就是轉變思想、轉變觀念。企業(yè)不能只埋頭于內部提高效率和壓縮成本，必須把眼光轉向市場，即企業(yè)要從“做工廠”轉向“做市場”。

企業(yè)是一個大系統(tǒng)，企業(yè)的管理工作不應局限于企業(yè)內部，而要提升、拓展到影響企業(yè)效益的整個系統(tǒng)中?！皬V義的企業(yè)管理=外部市場管理+內部運行管理”，簡單地說，就是外抓市場、內控成本。