今天可能是因為下雨的原因，早上店里沒什么客人，就整貨品，打掃衛(wèi)生搞了一上午。 寫一個昨天換款顧客的案例，這個是顧客用其它品牌的硬金戒指，換我們家首飾。所以她的按克稱重，算下來兩千多點。 剛開始顧客想選條黃金項鏈，但是又不想加錢。我推薦了黃金套鏈，她不喜歡，說戴著不好看。 我：姐，要不這樣，你看看彩金項鏈吧，反正都過來了，就要挑到自己喜歡的款式啊，看你穿的這么時尚，配條彩金項鏈應(yīng)該會更好看。 顧客：彩金項鏈都是年輕人戴的，我這個年紀戴，有點不好吧。 我：怎么會呢，您看您要是自己不說年齡，和我們站在一起，我們就是同齡人了，我們下班都是隨便穿件衣服，還沒您打扮的時尚呢。 您看，我這脖子上戴的，也是我之前用自己的黃金戒指換的，您覺得怎么樣？ 顧客：你這項鏈還挺好看的，簡單，墜子也不大。 我：當時就是覺得簡單，就拿黃金換了。那您也是喜歡這種簡單的，吊墜小點的嗎？ 顧客：我喜歡簡單點，墜子小點，項鏈細點的。 （給大姐找了兩條墜子小點，款式簡單點的套鏈，一款2880，一款2040） 我：這兩款都是您喜歡的類型，看您自己喜歡哪款，這邊這款您要補820元，這邊這款我們找您20元。 顧客：覺得這款更好看（2040），但是這個后面太長了，以后怕掛到我的裙子，因為我老穿裙子的。 我：這個不會掛到的哈，您看所有的彩金項鏈后面都是可以調(diào)節(jié)長短的，您看我這條也是，我覺得像流蘇一樣掉著，還挺好看的，你看是不是？ 顧客：那這個以后還能換款嗎？ 我：可以的。 顧客：等等，我問一下女兒。 （顧客和她女兒直接視頻，我站在旁邊沒吱聲，聽得出來小姑娘挺懂的，知道彩金可以換款，也知道以后只能按價格換） 女兒：肯定是彩金好看，保值的話，黃金更保值一些。彩金項鏈后面都有一截長鏈子，那是調(diào)節(jié)長短的，看你自己喜歡吧。 （媽媽也比較喜歡那款，而且還不用加錢，直接換了） 成交分析： 1、先了解顧客想法，按顧客要求推薦，再測試找轉(zhuǎn)推切入點。 2、在顧客觀念沒有轉(zhuǎn)變過來時，用故事，用現(xiàn)場實物來鋪墊，不要表現(xiàn)出很強的銷售意識。 3、用第三方來轉(zhuǎn)變顧客觀念，要解決的顧慮她女兒都給她解決了，所以我只要完成最后銷售步驟就好。
思考一個問題： 顧客問家人意見，不建議買，怎么辦？ 我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。 本人原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載！ 我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
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