沉錨效應(yīng)指的是人們在對某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

“沉錨效應(yīng)”實(shí)際上是一種思維定式，遇事不由自主地將認(rèn)識“錨”在第一信息上，面對的新情況與固化了的思維方式、行為習(xí)慣發(fā)生沖突時(shí)，自我設(shè)限，沒有與時(shí)俱進(jìn)地去適應(yīng)，而是根據(jù)以往的知識、經(jīng)驗(yàn)來推論。第一信息打下的烙印的確深刻，如不辯證地看待，它就像一只無形的巨手，強(qiáng)有力地影響著我們的思維走向。只有堅(jiān)持開放思維，把全面的、聯(lián)系的、發(fā)展的觀點(diǎn)貫穿于認(rèn)識全過程，看問題才能不按老“路線圖”走，才能克服因循守舊，畫地為牢。應(yīng)該擯棄主觀先見，擺脫認(rèn)識上的慣性，拓寬視野，對事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物態(tài)，善于追蹤思考，依據(jù)獲取的最新信息，對過去的結(jié)論進(jìn)行重新評估，正確的保留，殘缺的完善，片面的糾正，浮淺的深化，及時(shí)跟上情況的發(fā)展變化，不斷拓寬和開掘認(rèn)識的廣度與深度。

沉錨效應(yīng)說明人們心理中一種常見而有害的現(xiàn)象。中國用成語“先人為主”來表示這個(gè)意思。考慮作一個(gè)決定時(shí)，大腦會對得到的第一個(gè)信息給予特別的重視。第一印象或數(shù)據(jù)就像沉人海底的錨一樣，把的思維固定在了某一處。

受沉錨效應(yīng)影響，看問題跳不出預(yù)先設(shè)定的框框，并非沒有意識到第一信息的失真或過時(shí)，而是不愿意否定自己。以往的經(jīng)驗(yàn)，可以成為登攀的階梯，也可能成為前進(jìn)的障礙?？朔俺铃^效應(yīng)”，就是自我揚(yáng)棄，不可避免地要重新審視自己原有的認(rèn)識，需要明辨是非、除舊取新的智慧，更需要敢認(rèn)己非、超越自我的勇氣。從某種意義上說，正確認(rèn)識事物，不但有待認(rèn)識水平的提高，更有賴于思想境界的升華。實(shí)踐證明，自我否定一次，認(rèn)識就深刻一步；自我否定越徹底，認(rèn)識的飛躍就越大。怕丟面子、失威信，瞻前顧后，患得患失，肯定會妨礙認(rèn)識的深化。因此，應(yīng)該加強(qiáng)修養(yǎng)，不計(jì)個(gè)人名利得失，端正看問題的出發(fā)點(diǎn)，只要是過時(shí)的認(rèn)識、不正確的結(jié)論，即使是自己提出或認(rèn)可的，甚至據(jù)此作過決策、發(fā)過指示，也毫不猶豫地修改或擯棄，做到求真務(wù)實(shí)，服從真理，真正對事業(yè)負(fù)責(zé)。

任何人對事物的認(rèn)識都有第一次，這些親知的成果固然寶貴，但受種種主客觀因素的限制，未必完全正確。為不受第一信息的束縛，就要及時(shí)了解第二、第三信息乃至更多的信息，通過不斷深知，逐步實(shí)現(xiàn)真知。物質(zhì)是運(yùn)動的，世界是變化的，第一信息總有過時(shí)的時(shí)候?，F(xiàn)在各方面形勢發(fā)展很快，情況日趨復(fù)雜多變，信息更新周期明顯縮短，深入實(shí)際沒有終點(diǎn)，不能指望調(diào)查研究能畢其功于一役。過度迷戀和相信第一信息，勢必限制對新情況新問題的探求，窒息變革創(chuàng)新的能力。經(jīng)常深入一線，留心聽，細(xì)心看，用心問，潛心想，進(jìn)行多角度、多因素、多變量、多時(shí)段的系統(tǒng)考察，才能把握事物的變化和發(fā)展趨勢，克服認(rèn)識上的簡單化和滯后性。

聰明的談判者很善于利用這種沉錨效應(yīng)以達(dá)到自己的目的；他們會選擇有利的數(shù)據(jù)和事實(shí)說服對方，讓他們屈服。舉例來說，現(xiàn)在有一家公司要在開發(fā)區(qū)設(shè)一個(gè)辦事處，在經(jīng)過一番考察后，找到了一個(gè)位置和設(shè)施都比較理想的商務(wù)樓，于是安排與這家房產(chǎn)商見面。房產(chǎn)商一開始提出的合同條件是，租期10年；每平方米每天租金2元，每年價(jià)格隨物價(jià)的上漲幅度而定；所有室內(nèi)的改裝費(fèi)用由租戶自理；10年以后由租戶決定是否延長租期。

公司派出的談判代表作出了反饋，他們接受了大部分條件，只是把價(jià)格往下壓了一些，并要求房產(chǎn)商承擔(dān)一部分裝修費(fèi)用。其實(shí)，這家公司本來可以通過談判取得更多利益，如把價(jià)格降到市場較低價(jià)、兩年一次調(diào)整價(jià)格、規(guī)定價(jià)格的上限、規(guī)定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他們的思維被房產(chǎn)商的合同文本限制死了，他們掉入了房產(chǎn)商所設(shè)的“沉錨”陷阱，他們?yōu)榇硕喔冻鲈S多租金。

沉錨效應(yīng)表現(xiàn)方式多種多樣，它可能是同事無意中的一句意見或晚報(bào)上的一個(gè)小數(shù)字。在商業(yè)中，最常見的“沉錨”是先例或趨勢。市場策劃人員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)會參考往年的計(jì)劃，這樣的計(jì)劃如果能充分考慮其他因素，得出的數(shù)字可能是準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)模?-但如果一味依賴原來的數(shù)字，那原有數(shù)字就是“沉錨”。