第  5795  篇深度好文：5635 字 | 12 分鐘閱讀

1.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，人員未飽和

市場(chǎng)對(duì)你可能有一個(gè)感覺(jué)，身邊的保險(xiǎn)代理人太多了，朋友圈各種賣(mài)保險(xiǎn)的，親朋好友也陸續(xù)有人轉(zhuǎn)行賣(mài)保險(xiǎn)，隔三差五接到的保險(xiǎn)推銷(xiāo)電話就更別提了……

這難免讓你產(chǎn)生疑惑：保險(xiǎn)業(yè)還缺人嗎？是不是早就人員飽和了呢？

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們先來(lái)看兩個(gè)數(shù)據(jù)。

第一，從人員規(guī)模上看，一個(gè)成熟穩(wěn)定市場(chǎng)需要的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員數(shù)量是總社會(huì)人數(shù)的1%。

什么叫成熟穩(wěn)定市場(chǎng)呢？就是人均保單數(shù)量達(dá)到一張。

我國(guó)目前的人均保單數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1.7張，妥妥地算是成熟穩(wěn)定市場(chǎng)。

但是，我國(guó)有14億人口，乘上1%，就意味著，我國(guó)需要的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員數(shù)量是1400萬(wàn)。而現(xiàn)有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員是1100萬(wàn)人，顯然沒(méi)達(dá)到，而且還有300萬(wàn)的缺口。

第二，上面說(shuō)的1400萬(wàn)人，指的可是真正以保險(xiǎn)為業(yè)干到退休的“終身”從業(yè)者。

但中國(guó)這1100萬(wàn)從業(yè)人員里，只有40%-60%的人是符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。

你可能也見(jiàn)過(guò)身邊有人干幾個(gè)月就不干了，其實(shí)一半左右的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員都是如此。

我們不能只看到總?cè)藬?shù)的多，要知道，這里頭進(jìn)進(jìn)出出的流動(dòng)性太大了。

把這兩個(gè)數(shù)據(jù)放在一起對(duì)比——市場(chǎng)需要1400萬(wàn)穩(wěn)定的從業(yè)人員，而實(shí)際上滿足這一條件的現(xiàn)有從業(yè)人員只有440～660萬(wàn)人.

你就知道，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員數(shù)量不僅不飽和，還有著巨大缺口，需要現(xiàn)有穩(wěn)定從業(yè)人員增長(zhǎng)兩倍甚至三倍。

2.保險(xiǎn)業(yè)的黃金時(shí)代，才剛剛開(kāi)始

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在過(guò)去幾十年里有了飛速的發(fā)展，總保費(fèi)規(guī)模甚至已經(jīng)達(dá)到了全球第二。

因此很多人會(huì)問(wèn)，保險(xiǎn)業(yè)的黃金年代是不是已經(jīng)過(guò)去了？

答案是，不但沒(méi)有過(guò)去，反而剛剛開(kāi)始。

從宏觀的發(fā)展趨勢(shì)看，一個(gè)國(guó)家的人均GDP達(dá)到2000美元后，保費(fèi)規(guī)模開(kāi)始大規(guī)模增長(zhǎng)；人均GDP在6000～8000美元的時(shí)候，從業(yè)人員規(guī)模大幅增長(zhǎng)；而人均GDP跨過(guò)中等收入陷阱，即過(guò)了1萬(wàn)美元以后，保險(xiǎn)密度（人均購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的保費(fèi)數(shù)量）、保險(xiǎn)深度（總保費(fèi)收入占GDP的比值）都會(huì)大幅度增加。

這基本上是全世界保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家都是這么過(guò)來(lái)的。

那我們國(guó)家目前處于什么水準(zhǔn)呢？

看保費(fèi)總量，全球第二；

看保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度，瑞再研究院的報(bào)告顯示，2019年，我國(guó)的這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)不僅遠(yuǎn)落后于美國(guó)、日本、芬蘭等國(guó)，還低于智利、巴哈馬、納米比亞等。

無(wú)論從保費(fèi)總量看，還是從保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度看，未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)都會(huì)有巨大的發(fā)展空間。

先看保費(fèi)總量。瑞再研究院在 2019 年發(fā)布的報(bào)告《世界保險(xiǎn)業(yè)：重心繼續(xù)東移》中稱：中國(guó)有望在2030年代中期超越美國(guó)，成為全球最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。

要注意，這個(gè)全球第二到全球最大，可不是第二名89分、第一名90分的差距。2018年，美國(guó)的總保費(fèi)收入是14694億美元，中國(guó)則是5749億美元——即便美國(guó)的保費(fèi)總量保持不變，中國(guó)的總量也要增長(zhǎng)近萬(wàn)億，才能超過(guò)美國(guó)。

你想想看，一個(gè)行業(yè)要在未來(lái)10年增長(zhǎng)萬(wàn)億，那是什么樣的發(fā)展速度。

再看保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度，我們國(guó)家現(xiàn)在這兩個(gè)指標(biāo)的發(fā)展水平，大概是美國(guó)1830年代的水平。

到2030年，我們要在保費(fèi)總量上超過(guò)美國(guó)，即便保險(xiǎn)深度和密度達(dá)不到美國(guó)的水平，也是用10年的時(shí)間來(lái)縮短200年的距離。那這一行的發(fā)展速度和發(fā)展紅利，都是難以想象的。

3.“不體面”是條護(hù)城河

“賣(mài)保險(xiǎn)多沒(méi)面子”“賣(mài)保險(xiǎn)總得點(diǎn)頭哈腰，太沒(méi)尊嚴(yán)了”“如果賣(mài)保險(xiǎn)，別人都會(huì)把自己當(dāng)成騙子”“見(jiàn)到親戚朋友，都不好意思說(shuō)自己是賣(mài)保險(xiǎn)的”……這是普通人腦海中對(duì)保險(xiǎn)代理人的慣常印象——不體面。

很多時(shí)候，保險(xiǎn)代理人似乎變成了沒(méi)什么學(xué)歷、能力或走投無(wú)路的人才會(huì)做的選擇。

但換個(gè)角度看，反倒是這種普遍的誤解，讓很多人，特別是比較優(yōu)秀的人對(duì)這個(gè)職業(yè)避而遠(yuǎn)之，從而在客觀上形成這樣一種局面：真正進(jìn)入這行的人，出頭的機(jī)會(huì)相對(duì)多一些。對(duì)于一般人來(lái)說(shuō)，這未嘗不是好的選擇。

如果一個(gè)職業(yè)，既能給你極高的收入，又會(huì)給你很高的社會(huì)地位，那里一定擠滿了精英，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。

甚至早就一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，位置被占滿了，一般人還有機(jī)會(huì)嗎？反觀保險(xiǎn)代理人這一行，雖然在一些人眼中看來(lái)不體面，卻意味著更多機(jī)會(huì)和意想不到的可能性。

4.保險(xiǎn)代理人是傳銷(xiāo)嗎？

提起保險(xiǎn)代理人，很多人會(huì)有個(gè)誤解：他們干的不就是傳銷(xiāo)嗎？又拉人頭又殺熟，上面的人不斷提下面人的成……看起來(lái)跟傳銷(xiāo)沒(méi)啥區(qū)別。事情真是這樣嗎？

答案當(dāng)然是否定的。很多人把保險(xiǎn)誤認(rèn)為傳銷(xiāo)，是因?yàn)橹豢吹搅吮硐螅瑳](méi)看到實(shí)質(zhì)。

首先，傳銷(xiāo)組織和保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)雖然在組織結(jié)構(gòu)上很像——都是一層一層從上往下的，但它們?cè)阡N(xiāo)售上完全不同。

傳銷(xiāo)在組織內(nèi)銷(xiāo)售，比如，老張是傳銷(xiāo)組織的上線，他掙的錢(qián)都來(lái)自自己的下線小王、小李、小劉……如果小王、小李、小劉等人想掙錢(qián)，就需要也發(fā)展下線，讓更多人進(jìn)入傳銷(xiāo)組織，成為組織內(nèi)部成員。

而保險(xiǎn)的銷(xiāo)售對(duì)象在組織外，也就是說(shuō)，它的客戶是廣大消費(fèi)者。比如保險(xiǎn)代理人小明，他可以把保險(xiǎn)賣(mài)給鄰居王阿姨、餐館的丁姐、社區(qū)醫(yī)院的張大夫，而這些人既不是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的人，也不需要進(jìn)入保險(xiǎn)公司。

其次，傳銷(xiāo)和保險(xiǎn)雖然都在不停地“拉人入伙”，但傳銷(xiāo)拉人是為了發(fā)展下線收人頭費(fèi)；保險(xiǎn)招人則是正常的社會(huì)招聘行為，沒(méi)有入門(mén)費(fèi)一說(shuō)。

再有，傳銷(xiāo)的提成，提的是下線人頭費(fèi)的成，比如老張?zhí)岬木褪撬南戮€小王、小李、小劉的成；而保險(xiǎn)賺的是保單本身的銷(xiāo)售傭金提成。

還有，傳銷(xiāo)和保險(xiǎn)雖然都會(huì)向親朋好友推銷(xiāo)，但傳銷(xiāo)是想方設(shè)法把親友拉進(jìn)火坑；而保險(xiǎn)是純粹的銷(xiāo)售行為，給親友的也是一份有價(jià)值、能提供保障的商品。

最后，再給一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷傳銷(xiāo)和保險(xiǎn)銷(xiāo)售的方式：去看同一個(gè)產(chǎn)品，不同人賣(mài)的價(jià)格是不是一樣。

如果你買(mǎi)的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)論找總監(jiān)、經(jīng)理還是找一個(gè)剛?cè)胄?天的新人，他們賣(mài)給你的價(jià)格都是一樣的；

而如果你買(mǎi)的是一個(gè)傳銷(xiāo)商品，從不同人手里拿到的價(jià)格就不一樣了，因?yàn)閭麂N(xiāo)組織里不同層級(jí)的人，從“上線”那里進(jìn)貨的“成本”不同，賣(mài)出的價(jià)格自然不一樣。

5.待遇：傭金的高與低

你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)這一行傭金提成特別高，一張保單的費(fèi)用里恨不得一半的錢(qián)都被代理人提走了，保險(xiǎn)行業(yè)也太黑心了。事實(shí)果真如此嗎？

很多人看到的傭金高，其實(shí)只是對(duì)新成交保單第一年而言的。如果你賣(mài)出了一份新保單，行業(yè)對(duì)應(yīng)的傭金比例在30%-40%之間。

比如，客戶通過(guò)你買(mǎi)了一份重疾險(xiǎn)，交了1萬(wàn)元的保費(fèi)，你的傭金就有大概三四千元。

但是，保險(xiǎn)可不像銷(xiāo)售房子、車(chē)子那樣，是一錘子買(mǎi)賣(mài)。接下來(lái)，客戶每年還會(huì)繼續(xù)繳納保費(fèi)，而業(yè)務(wù)人員要持續(xù)服務(wù)客戶很多年。

從第二年起，業(yè)務(wù)人員在這一單上能夠拿到的傭金比例就會(huì)急劇減少，從30%下降到8%、5%，直至為0。

假設(shè)一個(gè)人買(mǎi)了一份要繳費(fèi)20年的重疾險(xiǎn)，每年繳1萬(wàn)元，也就是總計(jì)20萬(wàn)元。保險(xiǎn)代理人在這20年里平均能拿到的傭金比率只有5%，也就是1萬(wàn)元。

而5%的平均傭金率和房產(chǎn)銷(xiāo)售、證券經(jīng)理等拿的差不多。這就奇怪了，保險(xiǎn)公司為什么要把第一年的傭金設(shè)置得這么高？

先來(lái)看看以5%的平均傭金率給保險(xiǎn)代理人提成會(huì)是什么樣的結(jié)果。以現(xiàn)在的北京市場(chǎng)為例，一份重疾險(xiǎn)的年保費(fèi)金額在1萬(wàn)～1.5萬(wàn)元之間，而一個(gè)保險(xiǎn)代理人一個(gè)月能簽到3單，就算做得不錯(cuò)；如果能簽下10單，就非常厲害了。

就算一個(gè)保險(xiǎn)代理人一個(gè)月真能簽下10單1萬(wàn)元的重疾險(xiǎn)，傭金比例按5%算的話，那他一個(gè)月才能掙5000元。

在北京這樣的地方，5000元可能連生存都是問(wèn)題。業(yè)績(jī)極好的保險(xiǎn)代理人，都沒(méi)法保證生存，那大家還有動(dòng)力工作嗎？是不是干幾個(gè)月就想轉(zhuǎn)行了呢？

為了保障業(yè)務(wù)人員的生存、生活需要，并給他們足夠的激勵(lì)，保險(xiǎn)公司才設(shè)置了這么一套把幾十年傭金的絕大部分壓到第一年的模式。

這樣，一個(gè)干得不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員一個(gè)月簽下3單1萬(wàn)元的重疾險(xiǎn)，收入可以達(dá)到1萬(wàn)元左右。與其他行業(yè)相比，這是一個(gè)較為合理的收入水平。

當(dāng)然，代理人不能光看到新保單第一年的傭金高，就不愿在后面的年份里服務(wù)客戶。

因?yàn)榉?wù)好老客戶不僅是保險(xiǎn)業(yè)能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去的前提，更是保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)介紹客戶的來(lái)源。

1.稟賦：性格的饋贈(zèng)

在入行之前，大部分人第一個(gè)要問(wèn)的問(wèn)題都是，什么樣的人最適合干這一行，什么樣的人能在這一行走遠(yuǎn)，以及自己是不是這樣的人。

有人說(shuō)保險(xiǎn)代理人得是能說(shuō)會(huì)道、善于銷(xiāo)售的人；有人說(shuō)是人脈廣泛，善于結(jié)交的人；更有人說(shuō)，是能厚下臉皮的人。

但是，從心底里能以幫助他人為樂(lè)的人，才最適合當(dāng)保險(xiǎn)代理人。

你也許覺(jué)得這和你印象中的保險(xiǎn)代理人差別太大了，但其實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)在于為客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、雪中送炭。

對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)，自己的個(gè)性和保險(xiǎn)的這一特性相匹配，才能真正享受到這個(gè)行業(yè)的饋贈(zèng)。

為什么會(huì)這樣？我們來(lái)看看什么叫助人。

助人是指，當(dāng)他人遇到困難的時(shí)候，以出錢(qián)、出力或出主意的方式相助。而保險(xiǎn)是什么？

保險(xiǎn)是當(dāng)他人遭遇意外、疾病、年老無(wú)依等困境時(shí)，用金錢(qián)的方式予以相助。

二者從底層的邏輯上是相通的。

當(dāng)你的品性與保險(xiǎn)的本質(zhì)朝著同一個(gè)方向發(fā)力時(shí)，你的業(yè)務(wù)自然會(huì)以加速度的方式發(fā)展起來(lái)。

2.平臺(tái)：選公司，一看培訓(xùn)，二看發(fā)展

大多數(shù)人進(jìn)保險(xiǎn)公司的時(shí)候，都會(huì)先考慮一個(gè)問(wèn)題：選什么樣的公司？去國(guó)企還是外企，去家大公司還是小公司？

但其實(shí)，在這個(gè)問(wèn)題上無(wú)需太多糾結(jié)。從穩(wěn)定性、核心產(chǎn)品以及利潤(rùn)等情況看，保險(xiǎn)公司的差別不會(huì)太大。

為什么這么說(shuō)呢？

首先，我們國(guó)家對(duì)所有保險(xiǎn)公司的設(shè)立都有著嚴(yán)格的要求，其中最重要的一個(gè)條件就是注冊(cè)資本不能少于2億元人民幣。

這也意味著，國(guó)內(nèi)任何一家保險(xiǎn)公司的規(guī)模都不會(huì)太小。

同時(shí)，考慮到保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的安全性以及需要合理分?jǐn)偫碣r 風(fēng)險(xiǎn)，所有保險(xiǎn)公司也都必須去再保險(xiǎn)公司給自己“上保險(xiǎn)”也就是說(shuō)，對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，任何一家保險(xiǎn)公司的安全性都不用擔(dān)心。

既不會(huì)你干著干著保險(xiǎn)公司就倒了，也不會(huì)因?yàn)槔碣r不起而保險(xiǎn)公司關(guān)了。

其次，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)監(jiān)管非常嚴(yán)格。

不管是內(nèi)資的、外資的還是合資的保險(xiǎn)公司，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)都必須遵循統(tǒng)一的疾病發(fā)生率標(biāo)準(zhǔn)。

例如，按照銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表(2006—2010)》，一個(gè)35歲的男性，病種的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率是2.00%。

在這樣嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)之下，雖然各家保險(xiǎn)公司的規(guī)模大小有差異，但是在同類保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)價(jià)格、賠付標(biāo)準(zhǔn)、賠付金額、傭金方面都不可能有很大的差別。

所以，對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，無(wú)論去哪家保險(xiǎn)公司，銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品都大同小異。

同類的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不會(huì)存在在這家保險(xiǎn)公司的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉好賣(mài)，在那家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品質(zhì)次價(jià) 高不好賣(mài)的情形。

再次，保險(xiǎn)公司收益的另一個(gè)重要來(lái)源是投資。但國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在投資收益方面的差別并不大。

由于銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于保險(xiǎn)公司投資方面的嚴(yán)格限定，各大保險(xiǎn)公司通常把70%-80%的資產(chǎn)配置在固定收益類的定存、債券等債權(quán)類資產(chǎn)，而股票基金類的資產(chǎn)比例一般不會(huì)超過(guò)15%。就國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司的投資水平來(lái)看，也基本差不多。

資管水平高一些的保險(xiǎn)公司的年化收益率大概是7%左右，而即使資管水平差一些的保險(xiǎn)公司，年化收益也能在5%~6%。

但這些并不意味著，你閉上眼睛隨便進(jìn)一家保險(xiǎn)公司就可以。

對(duì)于新人，完全沒(méi)有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小白來(lái)說(shuō)，能夠在這行活下來(lái)、立足是最重要的，要選擇業(yè)務(wù)培訓(xùn)更好的公司或者團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于有一定工作經(jīng)驗(yàn)、想要重新選擇的保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō), 要把自己作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，去選擇適合自己“創(chuàng)業(yè)”的平臺(tái)。

這是什么意思？如果你想做團(tuán)隊(duì)、做管理，那就可以找團(tuán)隊(duì)發(fā)展做得特別好的公司；如果你想專攻高凈值的客戶，就要選擇投資類產(chǎn)品更豐富的公司。

保險(xiǎn)行業(yè)雖然不是傳銷(xiāo)，但是必須承認(rèn)，行業(yè)里還是有一些人，在用“傳銷(xiāo)化”的方式發(fā)展團(tuán)隊(duì)。

如果你想加入這一行，在面試以及前期培訓(xùn)過(guò)程中，一定要判斷好，你即將進(jìn)入的團(tuán)隊(duì)是否靠譜。

那要怎么判斷呢？

看這個(gè)團(tuán)隊(duì)宣傳的發(fā)展模式，是不是單純多招人。

如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)時(shí)，就是告訴你不停招人、多招人，就能在這一行干得好，連一句把個(gè)人業(yè)務(wù)做好的話都不提，那你必須警惕起來(lái)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)極有可能是靠“拉人頭”的方 式發(fā)展，要立刻離開(kāi)。

這是新人入行前可能會(huì)遇到的一個(gè)坑，一定要有防范意識(shí)，避免不小心掉進(jìn)去。

保險(xiǎn)代理人只能賣(mài)保險(xiǎn)嗎？

不一定，還可以做綜合金融。什么意思？

就是把保險(xiǎn)、銀行、證券、期貨、信托、租賃等 業(yè)務(wù)綜合起來(lái)，為客戶提供一站式金融服務(wù)。

這里需要注意的是，由于國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)實(shí)行發(fā)牌準(zhǔn)入制，目前只有平安和中國(guó)人壽可以做綜合金融。

如果你是這兩家公司的代理人，想精進(jìn)自己的業(yè)務(wù)，你不要只想著賣(mài)保險(xiǎn)，而要挖掘更復(fù)雜的客戶需求。

很多人跟客戶聊疾病等意外風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，很可能只關(guān)注到治 療、吃藥等直接費(fèi)用支出，以此作為依據(jù)，制定客戶的保額。但這些一般人也能想到，保險(xiǎn)代理人的專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在哪里呢？

這里，介紹一個(gè)“5+1”模型，它是（吳征宇）團(tuán)隊(duì)一直在使用的幫助客戶規(guī)劃疾病風(fēng)險(xiǎn)控制的依據(jù)。

首先是模型里的“5”，包括醫(yī)療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用、收入 損失、緊急現(xiàn)金流（押金）和復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)備用金。

醫(yī)療費(fèi)用很好理解，諸如住院費(fèi)、門(mén)診費(fèi)、放化療藥物等我們立刻能想到的費(fèi)用。

康復(fù)費(fèi)用可能有一些人會(huì)想到， 它也叫醫(yī)療外費(fèi)用，像請(qǐng)護(hù)工、吃補(bǔ)品等開(kāi)銷(xiāo)都屬于這一類，是醫(yī)保、醫(yī)療險(xiǎn)無(wú)法報(bào)銷(xiāo)的。

而收入損失又很好理解，如果生的是需要長(zhǎng)期療養(yǎng)的病，無(wú)法工作，那收入來(lái)源自然有影響，甚至可能會(huì)失去工作。當(dāng)然，真實(shí)情況里還可能包括家屬陪護(hù)過(guò)程中的收入損失。

“緊急現(xiàn)金流”你可能有些摸不著頭腦。舉個(gè)實(shí)際的例子，吳征宇有一個(gè)同事本來(lái)是健身達(dá)人，有一天卻突然得了肺氣腫，嚴(yán)重到要上體外心肺。而醫(yī)院要求，用設(shè)備必須先交10萬(wàn)押金。

可保險(xiǎn)的理賠金通常都是事后給付的，病治完了， 人再拿著單子找保險(xiǎn)公司理賠。遇到這種特殊情況，如果那 一刻拿不出那么多現(xiàn)金，就可能面臨失去性命的危險(xiǎn)。這就是現(xiàn)金流在醫(yī)療保障中的重要性。

最后是復(fù)發(fā)的可能性。

吳征宇就碰到過(guò)一個(gè)女性客戶，得了宮頸淋癌。比較幸運(yùn)的是，整個(gè)治療費(fèi)用只花了10萬(wàn)元，醫(yī)?？梢詧?bào)銷(xiāo)5萬(wàn)，商業(yè)保險(xiǎn)又賠付了 100萬(wàn)元一里外里，等于還“賺”了95萬(wàn)元。

他問(wèn)，你會(huì)用這95萬(wàn)做什么？買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房？繼續(xù)買(mǎi)保險(xiǎn)？或者做別的？這位女性客戶當(dāng)時(shí)想換一臺(tái)車(chē)，再加一份保險(xiǎn)。

但是，她是得過(guò)癌癥的人，有復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法再加購(gòu)保險(xiǎn)。于是，她和家人做了一個(gè)決定，把這95萬(wàn)存起來(lái)，作 為以后治病的錢(qián)，不做他用。

有了以上5個(gè)方面，已經(jīng)很全面了，那“+ 1”從何說(shuō)起呢？

再說(shuō)一個(gè)真實(shí)案例，某位女性客戶，查出5公分長(zhǎng)的子宮肌瘤，醫(yī)生建議她手術(shù)切除，她更接受服藥。

半年后再查，變成11公分，需要盡快手術(shù)，但預(yù)約床位要排五個(gè)半月，怕是到時(shí)子宮都不一定能保住。

找到代理人，通過(guò)專屬綠色通道，5天內(nèi)安排了床位，很快手術(shù)，成功切除肌瘤！

可見(jiàn)，在完整版的疾病風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)劃中，不僅要全方位考慮費(fèi)用問(wèn)題，還要充分準(zhǔn)備相應(yīng)醫(yī)療渠道和服務(wù)。