我對(duì)ABCDE這五個(gè)積分的元素做了一個(gè)說(shuō)明，比如說(shuō)通過(guò)A 分，他可以量化員工每天的價(jià)值，你每天干了什么？有沒(méi)有結(jié)果，有沒(méi)有做到要求，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，然后今天賺了多少分。

B分是衡量員工對(duì)企業(yè)的一個(gè)貢獻(xiàn)，然后他要履行職責(zé)，你的職責(zé)履行到位了沒(méi)有，哪些沒(méi)做到。

C分是及時(shí)地激勵(lì)員工，包括優(yōu)秀分外和特別的事情要給他激勵(lì)，所以C 是員工想要的，有抽獎(jiǎng)有頒獎(jiǎng)，有福利兌現(xiàn)也是員工想要的。

所以剛才我講ABCDE這五大原則當(dāng)中，A 和B 是老板想要的，因?yàn)锳 是促進(jìn)員工每天努力的工作，拿到結(jié)果。B 是促進(jìn)員工的要認(rèn)真地履行他的工作職責(zé)，每周每月要去達(dá)成他的工作項(xiàng)目要求和標(biāo)準(zhǔn)。那么CDE是員工想要的，有激勵(lì)有快樂(lè)有福利。

因此我們把老板要的和員工要的也形成了一個(gè)系統(tǒng)性的平衡，任何一個(gè)系統(tǒng)永遠(yuǎn)考慮跟老板和員工這兩個(gè)公司最重要的角色，他們之間的關(guān)系。

不能說(shuō)要求老板更多的為員工付出，也不能說(shuō)員工每天干了，但是得不到認(rèn)可，得不到激勵(lì)，得不到福利，得不到獎(jiǎng)勵(lì)。

我覺(jué)得這樣也不行，最大核心就是找到平衡點(diǎn)，平衡點(diǎn)找到了支點(diǎn)有了，大家一起干好了，我們來(lái)分錢(qián)，對(duì)吧？員工賺到錢(qián)，老板可以賺到更多的錢(qián)，這是KSF的思維邏輯，積分也是這樣，讓員工喜歡我們的文化，認(rèn)可我們的文化能夠努力的干出好的結(jié)果，公司給他更多的獎(jiǎng)分獎(jiǎng)券，還有對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和福利，這是可以做得到的。

講講業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的崗位，一個(gè)業(yè)務(wù)員他的分值首先也就三個(gè)部分組成ABC我再說(shuō)一次，A是每天重復(fù)的，重要的拿到結(jié)果的工作。B是他的工作職責(zé)范圍以內(nèi)的，每周每月要重復(fù)的重要的工作要完成。

C是他就做了優(yōu)秀的事情，特別好的結(jié)果，然后又愿意投入付出，分外的還有他做的一些雖然沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，可是得到公司認(rèn)可的，我們給他獎(jiǎng)分。

舉個(gè)例子，假設(shè)一個(gè)做自媒體的業(yè)務(wù)員，我希望他每天怎么工作？設(shè)計(jì)a 分的時(shí)候。

經(jīng)營(yíng)性的崗位一線崗位，A分是非常重要。我剛才講非經(jīng)營(yíng)性崗位，二線崗位一般不用A分，他們都用BC分。

所以A分大多是針對(duì)經(jīng)營(yíng)性的這些崗位，他們是有a b c 這三種分值的，比如說(shuō)每天打多少個(gè)電話？五個(gè)到十，打了五個(gè)到十個(gè)多少分，打了十個(gè)到二十個(gè)多少分，每天打多少個(gè)電話

有效電話，我們可以建立一個(gè)明確的規(guī)則。

第二，拜訪客戶地推，拜訪了什么客戶，當(dāng)然拜訪要有要求，比如說(shuō)拍照要寫(xiě)總結(jié)，有多少分？當(dāng)然拜訪的分值要比電話營(yíng)銷要高，就是個(gè)數(shù)來(lái)說(shuō)，還有朋友圈營(yíng)銷每天要增加多少個(gè)好友客戶，有的企業(yè)可能會(huì)說(shuō)每天在朋友圈里面發(fā)多少條，跟公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目產(chǎn)品有關(guān)的信息，這個(gè)也可以，還有就是有的企業(yè)做自媒體發(fā)布了抖音、頭條、等等。

當(dāng)然也有這個(gè)成交，今天你成交了多少金額有多少分，還有簽訂的協(xié)議書(shū)訂單多少分，這個(gè)可以的，就是業(yè)務(wù)員每天重復(fù)的工作，建立每天的標(biāo)準(zhǔn)。

那么這有什么好處呢？

因?yàn)槲覀兝习迥呐聸](méi)在公司，你只要看了他的A分統(tǒng)計(jì)，你就知道員工的狀態(tài)基本上八九不離十。

這個(gè)員工有沒(méi)有結(jié)果？比如說(shuō)今天有沒(méi)有成交客戶，如果沒(méi)有好，你把過(guò)程做好，我今天是A分最大的價(jià)值，就是你要達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，必須要努力的去投入狀態(tài)。

這些過(guò)程你做了嗎？當(dāng)然這個(gè)我要求要真實(shí)，還有的企業(yè)會(huì)做很多的東西，包括對(duì)業(yè)務(wù)員有些各方面的要求，每個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員A分都不太相同。

有人問(wèn)老師，A分是怎么拿的，是怎么來(lái)把標(biāo)準(zhǔn)建立呢？我教大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法，就是你有十個(gè)業(yè)務(wù)員，你把十個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)中，前三名業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員把他們作為標(biāo)桿，建立積分標(biāo)準(zhǔn)。

這三個(gè)業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員，他是怎么做到這么好的業(yè)績(jī)的，當(dāng)然運(yùn)氣不算，他們肯定是通過(guò)努力做到的，你把他們努力的過(guò)程找到一個(gè)方法刻畫(huà)出來(lái)，比如你要打電話的，地推的回訪老客戶的，還有通過(guò)各種手段方法獲取客戶等等，把這些東西做出來(lái)，而且知道這樣做是一定會(huì)只要它重復(fù)的做，不斷的做，每天都拿到結(jié)果的做，那么將來(lái)它的結(jié)果一定會(huì)變好。

那么我們就把這些優(yōu)秀的員工，他們的這個(gè)工作的一些習(xí)慣，工作方式建立起大家一起來(lái)學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，那么在這個(gè)點(diǎn)上，A分就變成什么意思呢？

就是設(shè)立標(biāo)桿，為了更好的績(jī)效和結(jié)果，我們?nèi)绾稳ヅ⒁粋€(gè)正確的方向，所以我們經(jīng)常講，我們要向優(yōu)秀的前三名員工學(xué)習(xí)，學(xué)什么？不要口頭上，我要向你學(xué)習(xí)，而是我建立標(biāo)準(zhǔn)，你要向他學(xué)習(xí)，你只要按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做重復(fù)的做，每天拿到結(jié)果的做，你一定能夠在將來(lái)一個(gè)月兩個(gè)月，三個(gè)月，你也會(huì)成為優(yōu)秀的那個(gè)業(yè)務(wù)員。

至少你會(huì)比現(xiàn)在能夠更快的做好，所以你不要迷茫，當(dāng)然我們對(duì)這些不愿意這么做的，也很快看到了，對(duì)吧？淘汰。

不愿意的，那個(gè)我做不到，我不想做，我過(guò)去也有這種情況，比如說(shuō)我們一個(gè)新來(lái)的業(yè)務(wù)員，他的這個(gè)A分很低，給了他大概一個(gè)月的時(shí)間A分很低，我就問(wèn)他為什么A分很低，他說(shuō)老師，你那個(gè)A 分標(biāo)準(zhǔn)，我不是很認(rèn)可，他說(shuō)我覺(jué)得我用我的方法來(lái)做。

他說(shuō)我用我自己的方式來(lái)做，我覺(jué)得我要按我的方式一定能做業(yè)績(jī)，我說(shuō)你就別干了。因?yàn)檫@個(gè)方法是驗(yàn)證無(wú)數(shù)人的，不是為了你而設(shè)立的，很多人都因?yàn)橛辛诉@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，他們業(yè)績(jī)比過(guò)去有一定的增長(zhǎng)，有些人變得更加優(yōu)秀，站在老板的角度，我更加知道一個(gè)人是不是努力的創(chuàng)造和付出，哪怕業(yè)績(jī)不好，我也對(duì)他有信心。

因?yàn)樗谂Φ倪^(guò)程當(dāng)中，是不是？而現(xiàn)在你不按這個(gè)方式來(lái)做，但是你的業(yè)績(jī)又不好，如果你的業(yè)績(jī)好，那么我會(huì)把你的業(yè)績(jī)不好，業(yè)績(jī)好的又沒(méi)有寫(xiě)到我標(biāo)準(zhǔn)的利息，我愿意把它刻畫(huà)下來(lái)，補(bǔ)充我的基本標(biāo)準(zhǔn)。

可是你既不愿意做，又沒(méi)有好的業(yè)績(jī)，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)你根本就是不付出，根本就是不愿意創(chuàng)造，不愿意投入，所以這種人留他無(wú)用。