使用FAB法則

搞定你的IVD客戶

核心：找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)

初入營(yíng)銷(xiāo)的人都喜歡一些理論性的東西，就像學(xué)生時(shí)代，書(shū)本知識(shí)能帶來(lái)安全感

久經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)的人也喜歡一些理論性的東西，因?yàn)槔碚摽蚣?strong>可以梳理自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)進(jìn)步。

FAB法則是一個(gè)非常簡(jiǎn)單好用的營(yíng)銷(xiāo)工具，我們可以在日常工作中使用它，也可以在拜訪客戶，向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)使用。

我在做產(chǎn)品經(jīng)理的那段時(shí)間，還特意針對(duì)產(chǎn)品做了FAB表格，發(fā)給銷(xiāo)售。

FAB是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫(xiě)：

F是Feature ，特點(diǎn)；

A是Advantage，優(yōu)勢(shì)；

B是Benefit ，利益。

連起來(lái)就是說(shuō)：我這個(gè)產(chǎn)品有某某特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)，給你產(chǎn)生什么利益。

很多IVD的新入行銷(xiāo)售或者市場(chǎng)人員，在拜訪客戶時(shí)好不容易鼓起勇氣，沖到主任辦公室，看到主任卻不知道該說(shuō)什么，一臉尷尬。

我們使用FAB來(lái)舉個(gè)例子：假設(shè)某天你去拜訪客戶，要向客戶介紹你們的新產(chǎn)品，你可以這樣說(shuō)：

先告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也就是，Feature--主任您好，我們的產(chǎn)品，特點(diǎn)是樣本直接上機(jī)，無(wú)需前處理。

然后再說(shuō)這個(gè)特點(diǎn)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，Advantage--樣本直接上機(jī)，極大的減少了手工操作的時(shí)間，不用處理樣本，無(wú)需接觸病原體。

最后再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)作用給客戶帶來(lái)的利益，Benefit--這樣，即提升了工作效率，縮短了出報(bào)告的時(shí)間，還提高了生物安全性，也節(jié)省了人力去做其他的項(xiàng)目。

連起來(lái)聽(tīng)一下:“主任您好，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是直接上機(jī)，無(wú)需前處理，極大的減少了手工操作的時(shí)間，不用處理樣本，無(wú)需接觸病原體；這樣，即提升了工作效率，縮短了出報(bào)告的時(shí)間，還提高了生物安全性，也節(jié)省了人力去做其他的項(xiàng)目”

使用FAB法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹，能夠很清晰的表述觀點(diǎn)，富有層次感，很容易就能讓客戶聽(tīng)懂。

我們?cè)贀Q個(gè)場(chǎng)景，如果是一個(gè)廠家銷(xiāo)售見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，想要與經(jīng)銷(xiāo)商合作推廣這個(gè)產(chǎn)品，你可以這樣說(shuō):

先告訴經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，Feature——這是我們公司的主營(yíng)產(chǎn)品，市場(chǎng)容量很大，但是剛剛起步。

然后再說(shuō)這個(gè)特點(diǎn)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，Advantage——我們想在這個(gè)地區(qū)找一家長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，做大做強(qiáng)。

最后再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)作用給客戶帶來(lái)的利益，Benefit——如果你們有興趣且有能力做好這個(gè)市場(chǎng)，我們對(duì)未來(lái)主打產(chǎn)品的資源投入也是足夠的。

這么說(shuō)是不是感覺(jué)會(huì)好很多，層次感、目的性、方向感都有了，比單純的就產(chǎn)品論產(chǎn)品要好的很多。

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前提

當(dāng)然理論雖好，完全照搬也是不適的，在FAB法則使用的時(shí)候有兩個(gè)前提：

FAB法則是能夠讓你把話講給主任的時(shí)候，有邏輯，有層級(jí)，但是你講的適不適宜就是非常關(guān)鍵的前提了。就像主任明明關(guān)心的是價(jià)格，你卻一直在講我這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外獲過(guò)多少獎(jiǎng)。

這里最關(guān)鍵的就是把握客戶的需求，那么難題來(lái)了，怎么去把握客戶的需求呢？之前寫(xiě)過(guò)一篇文章叫《客戶需求的探詢技巧》，有興趣可以去看看。

剛開(kāi)始我們可以拋出來(lái)多個(gè)特點(diǎn)，有些主任會(huì)挑自己感興趣的特點(diǎn)進(jìn)行問(wèn)詢，此時(shí)你就可以使用FAB法則，從客戶的需求點(diǎn)切入。

但是大多數(shù)情況下，主任可能并不想理你，你自己講了半天，主任覺(jué)得沒(méi)啥新意，不準(zhǔn)備聽(tīng)下去了。怎么辦？也就是主任并沒(méi)有暴露出自己的需求點(diǎn)，此時(shí)就需要進(jìn)行探詢，需求探詢的關(guān)鍵就比較考驗(yàn)觀察力了。

總之，F(xiàn)AB法則在找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)的情況，確實(shí)能夠起到事半功倍的效果，不僅能夠促進(jìn)聊天的愉悅度，也可以推進(jìn)談話的進(jìn)展。

銷(xiāo)售都是“一張嘴”走天下，這句話且不說(shuō)它是褒義還是貶義，至少在IVD行業(yè)我們要對(duì)自己說(shuō)出去的話負(fù)責(zé)，也就是展示給主任的產(chǎn)品特點(diǎn)確實(shí)是存在的。

以前參加過(guò)一次咨詢培訓(xùn)，有這么一句話“銷(xiāo)售就是把1說(shuō)成10，甚至是100；但不能把0說(shuō)成1”。

比如說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品明明無(wú)法做糞便樣本，檢出率太低或者根本檢不出；你卻告訴主任，這是國(guó)內(nèi)唯一能做糞便檢測(cè)的產(chǎn)品。特點(diǎn)一定要真實(shí)，也唯有真實(shí)可靠的IVD產(chǎn)品，才有明天。